“這次疫情就像一個加速器，不會短時間改變行業(yè)格局，但將加速行業(yè)趨勢和迭代，加速整合?！薄 ?br />
融資、現(xiàn)金流、轉(zhuǎn)化...投資人視角下的教培機構(gòu)抗疫保衛(wèi)戰(zhàn)
“第一天千股跌停；第二第三天略有回調(diào)，微微上揚；第四天、第五天強勢反彈，教育股也表現(xiàn)亮眼……”新型肺炎疫情下，鼠年開市第一周A股市場起伏不定，全球股票市場也幾乎遵循類似的走勢。
一村資本董事總經(jīng)理兼同威資本管理合伙人劉晶看好長期回報，一向理性且淡定，然而，開市第一周，他的心情就像過山車。
在“黑天鵝”降臨的兩周時間內(nèi)，無數(shù)行業(yè)的工作計劃隨著疫情的進展而調(diào)整，這段時間“變化”成為常態(tài)。
特別是全國學(xué)生復(fù)課時間表一再推遲，教育培訓(xùn)領(lǐng)域成為不可忽視的“戰(zhàn)場”，包括劉晶在內(nèi)的教培投資人幫助被投項目渡過難關(guān)是一場硬仗。
危情下，線下和線上培訓(xùn)機構(gòu)各有各的難題，多數(shù)投資人認(rèn)同：“這次疫情就像一個加速器，不會短時間改變行業(yè)格局，但將加速行業(yè)趨勢和迭代，加速整合。”
“融資戛然而止”
“原本在春節(jié)前投資方做了盡調(diào)，就準(zhǔn)備節(jié)后簽TS(投資意向書)，但疫情后恐怕會擱淺，我還在溝通中。”
“原本打算年后啟動新一輪融資，可是疫情到來，一切戛然而止?！?/p>
“原本以為2020年會比2019年好過些，沒想到2020年更難了。”
創(chuàng)業(yè)者們焦慮指數(shù)猛增。
疫情突發(fā)，打亂了既有的資本節(jié)奏，消費、餐飲、旅游等行業(yè)的公司受疫情影響，暫緩上市流程。對于教育培訓(xùn)行業(yè)來說，融資變得更難了。
作為FA，光源資本執(zhí)行董事李昊密切關(guān)注著投資方和項目方的動態(tài)，洞悉雙方各自的需求。他了解到：“在開工的這個特殊階段，投資人大部分將精力放在了被投企業(yè)上面，關(guān)注他們的經(jīng)營發(fā)展，幫他們渡過難關(guān)，看新項目的節(jié)奏都稍微慢了一些。”
劉晶坦陳：“從宏觀來看，投資方出手一定會謹(jǐn)慎，因為誰也不知道到底會帶來什么樣的影響。”
但是，劉晶話鋒一轉(zhuǎn)，“其實也要辯證去看，因為一方面這個時候會暴露出一個公司真正的實力，另一方面可能原來我們投不進去的企業(yè)說不定現(xiàn)在有機會了，所以，對于我們自身來說，我們更會更積極主動，更要有所作為”。
按照劉晶的投資理念，投資第一看人，第二還是看商業(yè)模式本質(zhì)。“比如具體到教育培訓(xùn)行業(yè)，這段時間我們在思考不同年齡段，不同科目，用戶到底需要什么樣的服務(wù)？到底最好的展現(xiàn)模式是什么？去探究本質(zhì)而不是被疫情的干擾項帶偏”。
這段時間，劉晶除了緊密跟進被投企業(yè)之外，也跟之前看過的且看好的項目保持著頻繁互動。
作為投資了作業(yè)幫、火花思維、風(fēng)變教育等多個在線項目的投資人，GGV紀(jì)源資本執(zhí)行董事于紅在年假期間比平時更忙了，確實也在觀察自己所投資的項目，她提到“這個時期融資會保守一些，但很多投資人可能會對企業(yè)頭部出手，對于‘非頭部’企業(yè)大家出手的意愿就會進一步降低?！?/span>
即使投資人愿意出手，到賬時間也會拉長。
李昊告訴多知網(wǎng)：“當(dāng)前，所有涉及到投融資的工作全部需要用遠(yuǎn)程，這對FA、融資企業(yè)、買方(投資機構(gòu))都存在挑戰(zhàn)，因為標(biāo)準(zhǔn)的工作流程都需要做出改變和調(diào)整。“
“一個機構(gòu)看一個項目到最后投資中間的鏈條里面涉及到大量的見面、現(xiàn)場工作、現(xiàn)場討論等等環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)全部線上化之后，推進效率很難與之前相比。比如原來投資機構(gòu)在盡調(diào)一個項目時，會需要幾個外部的第三方團隊像商業(yè)、財務(wù)、法務(wù)團隊進到公司，現(xiàn)場去做盡調(diào)，現(xiàn)在可能都比較難去安排。”李昊解釋道。
這樣以來整體效率都會變慢，李昊預(yù)估：“這樣下去，融資時間表可能會比正常狀態(tài)下多兩到三個月左右。”
疫情面前，對所有企業(yè)都是挑戰(zhàn)。在李昊看來：“今年是保證生存的一年，企業(yè)首先要關(guān)注自己的現(xiàn)金流，上半年恐怕不能指望依靠融資去解決生存問題。”
窮盡手段保住現(xiàn)金流
自武漢宣布封城那一刻起，所有創(chuàng)業(yè)者的神經(jīng)都緊繃起來。“現(xiàn)金流”成了一個高頻詞。
對于教育培訓(xùn)機構(gòu)來說，最要緊的是“留住用戶，保住現(xiàn)金流”。相對而言，線下教培機構(gòu)受到疫情沖擊最大。
“最初很多人都很恐慌，尤其是線下培訓(xùn)機構(gòu)，就像突然之間斷電了，一片麻黑，外面又在地震還下著大雨，大家都懵圈了，非常焦慮。”有位行業(yè)從業(yè)者如是說道。
但是，危情下根本來不及有負(fù)面情緒，教培機構(gòu)的從業(yè)者迅速積極行動起來。
藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇觀察到：“短短幾天，不僅僅是在線教育公司的創(chuàng)始人，傳統(tǒng)線下機構(gòu)的創(chuàng)始人也都意識到未來五年乃至十年，如果沒有在線提供教育產(chǎn)品或者服務(wù)的能力，幾乎沒有辦法生存。”
在這種情況下，教培機構(gòu)首先面臨著轉(zhuǎn)型的問題。
但是轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)也不小，短時間內(nèi)搭建一套課程、服務(wù)、運營的體系沒那么簡單，比如班型、課件、師資培訓(xùn)都是問題，還可能需要線下機構(gòu)去尋求與線上機構(gòu)合作的機會。
此時此刻，主角是這些創(chuàng)業(yè)者，他們要解決一系列的問題，但是，一些線下企業(yè)對于在線的渠道并不熟稔，拿直播平臺來說，到底每一個有怎樣的特點，是否適合自己？如果重新一個個分析比對時間肯定來不及。
這種情況下，投資人起到“黏合劑”的作用，幫助他們對接各種資源。
“一對一溝通、拉群對接、開電話會……”最初幾天，劉晶集結(jié)了所有資源，幫助被投企業(yè)找直播平臺，找合作伙伴，將有契合點的雙方連接到一起。當(dāng)前已經(jīng)有被投企業(yè)在劉晶的建議下快速找到了合適的合作方。
同時，劉晶還將所有被投的教培企業(yè)結(jié)合到一起，每一家拿出純公益的精品課程進行打包，互相導(dǎo)流，做聯(lián)合活動。
劉晶投資的教育項目偏素質(zhì)方向，很多都有線下業(yè)務(wù)，但有些場景是可以在線化的，前幾天劉晶幾乎都在討論與溝通中度過。
“有多少涉及到湖北分支機構(gòu)？湖北的員工占多大比重？開工可能會受到什么樣的影響？每家企業(yè)該具體轉(zhuǎn)型策略應(yīng)該怎么制定？……”除夕開始，劉晶團隊已經(jīng)開始一個一個排查所投企業(yè)。
到疫情爆發(fā)的第二周，排查進入尾聲，所有企業(yè)基本有了大致的方向。
“也還好，部分企業(yè)此前有OMO的嘗試，這類企業(yè)轉(zhuǎn)型相對較快，有的甚至在考慮未來是否可以完全轉(zhuǎn)線上。”劉晶說道。
能轉(zhuǎn)線上的都在轉(zhuǎn)，萬一不能轉(zhuǎn)的如果現(xiàn)金流吃緊了怎么辦？
寧柏宇告誡被投企業(yè)：“第一時間尋求股東幫助，窮盡所有手段。”
除夕晚上，一個綜合體項目的創(chuàng)始人打電話給他的投資方之一寧柏宇：“遇到了房東催交租金，因為新冠疫情，原來同意入駐的商戶，把錢交給我們時，有些猶豫，不知道疫情還會延續(xù)多久？大概三到六個月的時間，賬上現(xiàn)金會出現(xiàn)壓力。這時候應(yīng)該怎么辦？”
寧柏宇認(rèn)為現(xiàn)金流或者經(jīng)營問題的時候，一定要開好股東會，因為股東都是利益相關(guān)方。
這家企業(yè)有包含藍象資本在內(nèi)2-3個的投資方，還有一個戰(zhàn)略投資方，戰(zhàn)略資方對這個項目有一個合作方案。緊急之下，除夕當(dāng)晚，所有股東開了半小時電話會，優(yōu)先拿到了戰(zhàn)略投資方的資金，困境得以緩解。
當(dāng)前每家企業(yè)的現(xiàn)金流情況不一樣，劉晶提到，春節(jié)前剛剛完成融資的企業(yè)還可以扛，而正在尋求融資的要艱難些，總體而言，如果沒有現(xiàn)金流入，很多企業(yè)最多扛3個月左右。這時候線下的要去談減免租金，適當(dāng)降低人力成本，如果真的解決不了，一村資本會想辦法支持，比如根據(jù)不同情況可以借款，債轉(zhuǎn)股或者直接追加投資。
兩周的忙碌，線下機構(gòu)基本渡過了最危險的時刻，但疫情不結(jié)束，危險也隨時會爆發(fā)。
雖然投資了VIPKID、愛學(xué)習(xí)教育、河小象等多個在線教育項目，但是創(chuàng)新工場合伙人張麗君認(rèn)為“線下教育培訓(xùn)機構(gòu)未來依然是必要的存在”，她告訴多知網(wǎng)：“疫情結(jié)束后會線下教育培訓(xùn)會逐漸恢復(fù)，但可能不會100%恢復(fù)，更多學(xué)習(xí)者會成為線上和線下教育機構(gòu)共同的用戶。恢復(fù)的主要原因在于：托管的需求，孩子在線下社交的需求，線下學(xué)習(xí)氛圍的訴求等，這些都是剛性的。疫情后，相對更適合線上教育的孩子和家庭會切換到線上教育，但大部分家庭會回歸線下。”
對于線下教育培訓(xùn)機構(gòu)來說，李昊認(rèn)為，“在復(fù)工階段做好管理問題，一旦可以復(fù)課，或者說一旦可以做服務(wù)和交付之后，一定要把控好風(fēng)險，否則得不償失。”
用戶激增超過500萬的轉(zhuǎn)化難題
疫情下，對于“宅在家”的學(xué)生或者家長以及成人來說，尋找線下學(xué)習(xí)的替代品成為必然，因此，從長遠(yuǎn)來看一定會加速在線教育發(fā)展進程，但當(dāng)下并非是對所有在線企業(yè)都是利好，也并非是全部的利好。
李昊認(rèn)為：“有些教育公司是偏產(chǎn)品型的和偏工具型的，疫情對這類公司其實相對來講影響不大，甚至有一定利好，因為它本質(zhì)上的服務(wù)交付其實是不受人的限制；
即使是在線教育公司，但服務(wù)的交付或者獲客以及銷售這種需要比較重的人工參與的這些企業(yè)要看依賴程度，比如有的公司銷售人工依賴比較重，但是它的服務(wù)交付是通過在線的AI的方式，那么對他的影響就比較小，有些公司他可能銷售是比較重的人力，然后老師也是比較重的人力，然后在疫情下可能會被影響的稍微重一些；
此外，之前有些公司會把教師中心搬到武漢去，這些公司也會受到影響，但具體程度也得看公司的管理能力和解決危機的能力，我們知道有些公司已經(jīng)通過很好的應(yīng)急機制或多或少解決了目前的難題。”
可以看到的是，在“停課不停學(xué)”舉措下，在線教育機構(gòu)紛紛聯(lián)合大流量平臺推出免費課程，吸引線下流量。
多個投資人透露，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等在線大班課品牌3天時間用戶數(shù)量激增，有超過500萬-700萬人次的增長。
張麗君提到：“(最近)會加速用戶對線上教育的認(rèn)知，線上教育的滲透率，因為疫情，可以在短時間從之前的10%左右而進行大幅提升。線上獲取用戶的轉(zhuǎn)化率短期內(nèi)也會提升，獲客成本會降低一小段時間再恢復(fù)。”
但是，這也不能意味著在線教育就贏了。
暴增的同時，運營和服務(wù)壓力陡然上升。有投資人透露，有大班課品牌同時在線人數(shù)超過幾十萬人，IT運維能力承壓，免費課程推出第一天(2月2日)，多家在線教育機構(gòu)全線崩潰。
IT運維能力可以通過擴容，或者調(diào)整方案短時間彌補上。
關(guān)鍵的問題是如何做轉(zhuǎn)化？多知網(wǎng)了解到：“因為是免費課程，大班課品牌的用戶重疊率非常高，往往就是一個人同時報名了三四家的課程。”
在李昊看來：“很多的線上做免費課也是渡過疫情、發(fā)展新用戶的策略，但需要看具體怎么做，而且也要看長遠(yuǎn)。現(xiàn)在可以免費，但最后還是要考慮到商業(yè)，所以帳要算得過來才行。”
這對在線教育機構(gòu)來說是一次大比拼，非?？简炘诰€教育機構(gòu)的運營能力。“這看每家公司的內(nèi)功，誰內(nèi)功準(zhǔn)備的好，就能做的更好。”于紅說道。
劉晶也提到，這次疫情是觀察哪個團隊能力最優(yōu)的最好時機，平時按部就班，可能看不到團隊的差異，但是這次不管是積極應(yīng)對的，還是臨陣磨槍的，誰水平高低立見高下。
值得警惕的是，在劉晶看來，在線教育行業(yè)中很多企業(yè)是燒錢模式，本質(zhì)上這些公司要靠提價或者是其他的服務(wù)來獲得相應(yīng)的營收，或者說是現(xiàn)金流。如果在疫情下這些公司還是按照傳統(tǒng)的燒錢模式蒙眼狂奔，那么他擴張的越快，用戶漲的越多，虧得也越多。“還是要立足于本質(zhì)，看長期。”
經(jīng)過兩個星期的磨練，每一個人的緊張、焦慮、心慌的情緒都得到了緩解。“從長期角度來看，這只是歷史發(fā)展進程中的一個小波折。”劉晶不再糾結(jié)于股市行情，心情也舒展了些。
在排查完所有被投企業(yè)后，劉晶將一個新的日常工作加入了公司備忘錄——“做案頭工作，深入研究行業(yè)。”并且，還給同事們安排好了相應(yīng)的課題。（多知網(wǎng) 王上）
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