小到個人的工作節(jié)奏——

　　“處理了1560次工作會話。花了607分鐘。最晚時間在周一凌晨2：45。”這是辦公系統(tǒng)顯示的一位K12老師在正式復工后第一周的在線辦公時長。

　　大到企業(yè)的戰(zhàn)略轉型——

　　“這個時候，盡管困難重重，但是必須要做線上，而且要加速布局。疫情每往后拖一天，線下教培機構往后要受到的洗牌式?jīng)_擊就會越大。市場環(huán)境突變?nèi)莶坏梦覀兂霭朦c差錯，教培機構一旦出現(xiàn)問題，那就是一場災難。”徐浩美術培訓學校執(zhí)行校長常利麟如是感慨。

　　疫情之下，教培行業(yè)幾乎全員轉型在線。在這一過程中，To B服務商作為底層支撐，協(xié)助全行業(yè)打了一場保衛(wèi)戰(zhàn)。在這些To B的服務商中，我們看到了釘釘、企業(yè)微信、好未來教育開放平臺、愛學習、翼鷗、伯索云學堂等的身影。其中，在避風港計劃啟動的第15天，好未來教育開放平臺宣布已有4萬多家教育機構注冊申請使用直播云。本篇講述的便是好未來教育開放平臺To B戰(zhàn)疫背后的考驗與磨煉。

　　在這次戰(zhàn)疫中，好未來教育開放平臺試圖通過直播云、未來魔法校、樂外教構筑教培行業(yè)的避風港，這些武器也在不同規(guī)模的機構中起著迥異的作用。

　　1月14-15日， 好未來教育開放平臺旗下的未來魔法校舉行了為期兩天的“2020魔法年會”。好未來集團CTO兼開放平臺事業(yè)部總裁黃琰在當時的演講中提到，未來教育有四個趨勢：教育To B正百花齊放，選擇To B產(chǎn)品成為趨勢，教育創(chuàng)新進入快車道，中國教育新生態(tài)具備雛形。好未來集團總裁白云峰和黃琰還當場為與未來魔法校合作超過一年、理念高度一致的15家優(yōu)秀合作機構與12位優(yōu)秀輔導老師，授予了榮譽股。

　　一切如常。在場的近千名與會者都不曾想到的是，六天之后，疫情發(fā)酵的速度快過所有人的想象力，停課封城之外，接下來，他們將要面臨的是一場史無前例的保衛(wèi)戰(zhàn)。

　　1月21日，在“人傳人”消息公布后的第二天，盡管彼時武漢地區(qū)合作校的反饋是尚未受到影響，但好未來開放平臺事業(yè)部內(nèi)部依然緊急成立了一個專項小組——對外，商討對湖北合作機構的支持政策；對內(nèi)，前置準備直播云系統(tǒng)，未來魔法校、樂外教著手做風險預案和支持政策。

　　1月23日，武漢封城當天，避風港計劃正式推出——

　　1.將直播云全面免費開放，向全國線下培訓機構免費提供線上直播授課解決方案支持。并成立了專項組持續(xù)跟進直播系統(tǒng)的開通、落地以及后續(xù)運營，7*24小時在線解決問題；

　　2.向開放平臺合作機構免費提供直播系統(tǒng)、課程內(nèi)容、運營陪護等支持。包括魔法校雙師、樂外教、以及未來好課在內(nèi)的所有合作機構，都可以使用直播云的直播教學系統(tǒng)實行線上教學。

　　于教育開放平臺而言，這是一場不能輸?shù)膽?zhàn)斗。彼時的教育開放平臺合作伙伴超過 4500 家，覆蓋 260 個城市及地區(qū)。旗下三個主要業(yè)務模塊初步成熟：未來魔法校已經(jīng)發(fā)展成為三條主產(chǎn)品線(雙師課堂、未來好課、校長學院)為基礎的 K12校外培訓機構服務平臺；樂外教在哈佛 AI 外教課上實現(xiàn)了情境化教學、實時反饋和互動；直播云將穩(wěn)定的全場景教育直播產(chǎn)品以及服務體系帶到了更多的教室。

　　擺在教育開放平臺面前的，首先是這4500家停課的合作機構如何實現(xiàn)平穩(wěn)轉型線上的問題，更重要的是，在這4500家機構之外，行業(yè)里40萬家線下機構轟轟烈烈的線上遷徙之路又該如何實現(xiàn)。

　　隨著轉型線上的陸續(xù)開始，直播工具的需求隨即引爆。具體到直播云，承載的壓力更為復雜且多元——對內(nèi)，要為學而思網(wǎng)校、學而思培優(yōu)、勵步等內(nèi)部業(yè)務提供在線產(chǎn)品的底層技術支持；對外，要為教培機構和公立校提供直播產(chǎn)品和技術支持。

　　為了承接大波激增流量，好未來集團中臺和各事業(yè)部的技術團隊“兵分多路”快速部署：服務器擴容、產(chǎn)品優(yōu)化、壓力測試、系統(tǒng)排查、直播培訓……

　　在大年初二的馳援計劃（疫情期間，直播云面向全行業(yè)的教培機構和公立校免費開放，同時面向全國學生推出免費直播課）發(fā)布后，好未來直播云的咨詢量驟增。截至目前，好未來直播云已支持4萬多家教培機構。據(jù)知鳥研究分析，以直播云為代表的直播工具在疫情期間獲得了相當于往日十倍的流量涌入。

　　在最初的負荷期，跟大多數(shù)平臺一樣，直播云免不了經(jīng)歷同時段流量過載導致的系統(tǒng)不穩(wěn)定、服務器需擴容的壓力時期，但經(jīng)過多次大規(guī)模服務器擴容，部署大量實體服務器和虛擬服務器后，現(xiàn)在直播云能支持千萬量級的同時在線。

　　直播云新增的一個個數(shù)字背后，寄托的是一家家機構的希望與明天。他們或處沿海，或居內(nèi)陸，或盤踞在K12剛需賽道，或深耕于素質教育領域，或做老用戶留存，或做爆品課拉新……疫情之下，體量不同、需求各異的一眾機構，幾乎都在進行著一場前所未有的從線下到線上的大遷徙。

　　除了提及眼下的遷徙，在多知網(wǎng)和數(shù)家樣本機構的訪談中，話題一度滑向更深遠的思索。眾多業(yè)內(nèi)人士表示，無論身處哪條賽道、何種規(guī)模，經(jīng)此一役，OMO將成為各機構必須正視的一種模式，“在線”會是未來眾多企業(yè)肌體中不可或缺的組成部分，只不過比重有所不同。

　　疫情席卷下，大量牽手直播云的機構是第一次接觸教育開放平臺，熟識的過程也各不相同。

　　比如走過20年風雨的徐浩美術培訓學校與直播云結緣的過程，不可謂不波折。其主營業(yè)務是少兒美術及藝考培訓，目前擁有近萬名在讀學員，在瀘州乃至川南地區(qū)線下美術培訓領域“獨樹一幟”。去年下半年空降到徐浩美術、準備今年大干一場的常利麟回想起疫情之前，團隊的工作還在正常開展著：組織管理層會議、定下春招方案、教學梯隊搭建及培訓、籌備年會等。春招原本立的小目標是實現(xiàn)美術單品類在讀學員突破至萬人。然而，突如其來的疫情打亂了所有的節(jié)奏與計劃。常利麟記得很清楚，1月26日中午12點，他剛寫完疫情應急方案，全國確診病例已達2002人的消息便已傳來，情形愈發(fā)嚴峻。那份應急方案的原則也在幾個小時后確定下來：服務暖心，內(nèi)功修煉。

　　圍繞“服務暖心”，徐浩美術決定提供線上直播課程，用在線平臺服務好存量用戶。對于這個傳統(tǒng)線下機構而言，橫亙在眼前的第一道難關便是選用何種直播平臺。

　　說來也巧，當天下午，常利麟正好在朋友圈看到了好未來馳援湖北、設立一億元專項基金的海報，海報下面有行字：“好未來還面向湖北全省和全國其他疫區(qū)線下培訓機構，免費提供直播平臺和技術支持。好未來免費開放了直播云在線直播系統(tǒng)，直到疫情解除。”

　　按照海報上面的聯(lián)系方式，常利麟立即打了電話過去。連打了十幾分鐘，電話那端一直處于通話中的狀態(tài)。他開始擔心：“萬一名額有限，恐怕得搶。”隨即加了個微信，下午五點，終于建立了聯(lián)系。常利麟不知道的是，電話那端的運營人員的手機，因為不間斷接聽電話，一直發(fā)燙。

　　在溝通直播云平臺合作事宜時，常利麟也做了多手準備，對比了市面上主流的直播及社交互動平臺：“共性問題是都不流暢、互動性不好。”相比之下，直播云的免費、易操作、有監(jiān)課功能及適配教學場景就成為顯性優(yōu)勢。

　　不只是藝術培訓機構轉線上時的B端需求被激發(fā)，剛需性強的K12機構也在為轉型線上做準備。

　　華中地區(qū)某在讀學生規(guī)模達5000人、一期續(xù)費在千萬級別的K12機構 ，也被裹挾著往在線這條路上走。當全國確診人數(shù)達到四五千人時，該機構甚至做了最壞打算：如果形勢遲遲不能改善，公司則要做好半年到一年的持久戰(zhàn)準備。線下轉線上也就迫在眉睫。

　　在挑選平臺方面，該機構負責人考慮的是“是否契合小班課場景、貴不貴、是不是穩(wěn)定”，綜合平衡眾多因素最終選定直播云。

　　“本來直播云的小班課只能用PC端上課，對移動端用戶并不友好，但直播云的運營人員跟我說，一周到兩周的時間就能夠開發(fā)出用iPhone上小班直播的功能。我本來聽聽而已，沒想到最后還真迭代了。”

　　這些機構的探索也是To B機構服務的縮影。除了技術支持，關于運營陪護，好未來宣布為所有合作機構提供“避風港計劃”施行期間的運營節(jié)奏、運營物料等支持，運營老師全程在線，幫助機構實現(xiàn)線下到線上的過渡。比如體驗課、爆品課、線上講座、宣傳海報等招生活動方案支持。還包括講座后的配套工具：學習資料、打卡工具等。

　　更多的小微機構還處在尋找破局之道的迷霧中，有機構負責人表示：“目前我們其實也沒什么好方法，跟好未來、愛學習有合作，現(xiàn)在只能跟著他們跑。我們自己看不清形勢，只能死磕服務，提升孩子們上在線課的體驗感。”

　　事實上，不只是這場疫情，在此之前，已經(jīng)有不少中小機構的B端合作需求顯露出苗頭。

　　南通語言培訓機構智聯(lián)外語便是一個代表性例子。

　　大年初一的下午，智聯(lián)外語的幾個管理層開了一場不常見的線上會議，幾個小時的平衡與取舍后，會議達成了兩個共識：疫情結束前，留學及K12業(yè)務，轉為免費線上授課，少兒英語業(yè)務分成兩塊：小學一年級以上的改為線上上課，幼兒業(yè)務考慮到孩子年齡較小、網(wǎng)絡上課對孩子要求較高，同時家長會關注孩子對眼睛，改為多次少時間的打卡，以服務維護為主。

　　第一步便是直播平臺的選擇，沒有過多猶豫，智聯(lián)外語選擇了好未來直播云。“說實話，這些直播工具其實大差不差，主要教學場景的適應性和整體流程的易操作性，還有就是從前端咨詢報名，到后端的教學管理，能融入一個系統(tǒng)中。”智聯(lián)外語聯(lián)合創(chuàng)始人劉宏軍表示。

　　事實上，這不是智聯(lián)外語第一次跟教育開放平臺進行合作。

　　沿海的南通，留學需求一向旺盛。經(jīng)過10余年發(fā)展，現(xiàn)有在讀學員3000人、年營收過4000萬的智聯(lián)外語的主營業(yè)務也從小語種培訓延伸到留學及少兒英語培訓，2019年開始戰(zhàn)略選擇擴科至K12文化課培訓。擴科的原因不難理解：“我們以前只做了兩頭，中間是空的，想把這個業(yè)務線連起來。”劉宏軍表示。由于低齡留學趨勢愈發(fā)明顯，高中初中小學的出國需求增加，留學人群的年齡近年已經(jīng)下沉到K12。也就是說，近年來，留學的增量市場入口在K12，為打通從少兒到成人的完整用戶LTV的閉環(huán)，涉足K12文化課是其再發(fā)展的前提。

　　擴科的需求加上理念的貼合，使其開啟了第一步嘗試。2019年9月，智聯(lián)外語通過魔法校雙師課堂擴科K12數(shù)學。最初是簽了一個校區(qū)的兩間雙師教室。幾個月來，雙師課堂招到了近200名學生。

　　業(yè)務邏輯的匹配促成了更深度的合作。“現(xiàn)在我們已經(jīng)有5個校區(qū)跟魔法校簽約了，預計今年招1000人。”基于南通當?shù)氐膶W情，劉宏軍初期將雙師課堂定位為培優(yōu)的產(chǎn)品，目前魔法校雙師課程是全國版，相對來說，更適合程度高的孩子，今年暑假魔法校將推出蘇教版，之后將推出同步課程。”

　　劉宏軍剖析了當下中型機構的挑戰(zhàn)：“像我們這種中型規(guī)模的企業(yè)是壓力最大的——小微機構單靠老師的個人能力，在自己的一畝三分地活得挺好；巨頭每年投入巨資做教研，做產(chǎn)品的科技化，我們沒有這個資金跟投。既然如此為什么不選擇更成熟的產(chǎn)品直接合作呢？我們把本地化的服務做好，做好市場推廣招生，這也是一個很好的定位。未來中型機構可能會越來越少，像我們這樣的機構，要么就是加速發(fā)展變得更大，尋找上市的可能，要么就是被大機構收購掉。所以機構要生存下來，要順應市場的變化，跟頭部機構進行產(chǎn)品合作是非常不錯的方法。”

　　如果說，擴科需求是中型語言培訓機構嘗試B端雙師產(chǎn)品的契機，那么優(yōu)質師資短缺則驅使中小型K12機構嘗試探索To B雙師合作之旅。

　　在低價課引流較為普遍的華南，一位中型K12機構業(yè)務負責人表示，疫情發(fā)酵期間寒假班剛上線，在正常交費的基礎上做了五折的優(yōu)惠，但是從春季開始，線上授課的收費跟以前線下授課的收費保持一致。“做決定之前，其實也面臨蠻大的壓力，因為基本上現(xiàn)在全國很多機構推出免費課，但是我們也提前跟每個家長都溝通過，我們重點還是放在教學服務上。”

　　同樣作為4500家合作機構之一，這次線上授課平臺選擇直播云也是基于過往合作的連貫性。在2019年上半年直播云剛剛推出時，該機構就嘗試了在周中通過直播云免費給學員做輔導，比如說講試卷錯題等。

　　甚至，其與教育開放平臺的淵源可以追溯更早。早在2018年秋季，該機構便引進了魔法校雙師課堂模式。該業(yè)務負責人表示，優(yōu)質師資的招培成本高企，老師的穩(wěn)定性也是不容忽視的問題。每個月近百萬的師資成本成為該機構不小的壓力。

　　“雙師模式，老師穩(wěn)定性極強。學生家長沒有在教室里就是跟主講老師真人直接面對面的溝通接觸過，所以主講老師偶爾的一些小調(diào)整，對學生和家長的影響不會特別大，我們輔導老師服務跟緊一點，其實也都還好。”

　　同樣出于提升人效的考慮，樂外教、未來魔法校AI數(shù)學等產(chǎn)品也都先后被引進該機構。

　　目前該機構的雙師在讀學員有130個左右。“其實，大部分家長還是傾向于傳統(tǒng)的真人面授，會更有安全感。他們會把雙師這種形式一股腦兒當作網(wǎng)課。”對于市場來說，仍需要很長的一段時間培育家長對雙師的信心。

　　同樣有擴科需求的還有湖北仙桃的合實教育，它也是未來魔法校第一批31所合作校中的一個。最初的合作緣由也簡單，為突破營收瓶頸，2018年由英語培訓擴科數(shù)學，雙師成為其彌補師資短缺的一個重要手段。

　　而對從素質教育擴到學科教育的育文通達來說，由于起初并沒有料到疫情態(tài)勢如此嚴重，動作相對也謹慎許多。“后來我們了解到一家機構開始宣布年后課轉線上，才意識到年后也許不能正常開課了，但是仍然在等信兒。1月26日，教委通知真的下來了，只能轉線上。”考慮到可行性以及保證線上課程品質，育文通達將轉到線上的科目選定為語數(shù)外+美術。

　　語數(shù)外原本的線下雙師課，改為在線雙師課。美術在線教學則由育文通達自己的老師進行授課。

　　實際上，早在兩三年前，育文通達就已擴科語數(shù)外，但問題也隨之而來。隨著學生的增長，“老師的招培，確實挺麻煩的，小機構找好老師不容易。正好雙師課堂能解決名師教學的問題。此外，一些課程的內(nèi)容研發(fā)、教材課件等，我們小機構自己做的話成本會比較高。”育文通達業(yè)務負責人王小鵬闡釋了2019年擁抱B端的緣由。

　　可以看到，擴科擴班及師資短缺等實際需求迫使眾多中小機構較早開啟To B合作之路。

　　避風港計劃中，對這些未來魔法校的既往合作伙伴還有更大力度的支持：疫情期間，雙師課轉為在線課，雙師合作伙伴寒假班課程課時費全免、免費使用未來好課寒春課程的課件講義；樂外教合作伙伴在4月1日前均可免費使用全部AI課內(nèi)容、免費使用未來好課寒春課程課件講義；未來好課已購課程包括客戶免費延期4個月，其它客戶免費使用寒春課程講義（現(xiàn)在起合作未來好課也可以享受此免費）。

　　線下教育機構當下的轉型求生需要借助B端平臺與工具。當疫情結束之后，浪潮褪去，兩個深遠影響會浮出表面：1.中小機構OMO在加速；2.OMO也反過來促進B端需求覺醒。

　　用戶涌入線上，需求端井噴，疊加較多線上企業(yè)的公益類免費課、低價課，短時間內(nèi)帶來較大流量增量。在線教育滲透率加速提升，這也將倒逼已具備一定在線能力的線下教培企業(yè)加速提升在線能力深化OMO模式，企業(yè)在葆有原本的線下業(yè)務時，未來在線業(yè)務占比將加速提升。

　　各地的線下機構通過這次疫情轉變了對核心競爭力的看法，之前很多機構覺得老師、教研才是唯一的競爭力。但這次面臨各類網(wǎng)校、公立校在線課的同期競爭，他們會發(fā)現(xiàn)服務和客戶親密度才是無法取代的優(yōu)勢。

　　問及機構的留存及對行業(yè)格局的預判時，好未來教育開放平臺事業(yè)部工作人員表示，疫情結束之后，線下機構還是會回歸線下，但是很多機構還會保留一部分線上業(yè)務。雖然線上的互動性和親密度不如線下，但是機構和家長對在線教育都有了新的認知，比如能夠節(jié)省時間，能夠令優(yōu)質教育資源覆蓋更廣。很多合作校也表示疫情后逐漸會采納OMO這樣線上+線下結合的方式。包括像素質教育、職業(yè)培訓等賽道，通過在線小組課方式，也找到了自己新的發(fā)展模式。當他們逐步發(fā)現(xiàn)這個模式可以跑得通的時候，可能不會拘泥于單純的店面擴張，而轉向更多線上線下結合運營的策略。

　　藍象資本執(zhí)行合伙人周爽曾表示：“我們認為高價值的教育服務應該是線上+線下、產(chǎn)品+內(nèi)容+服務+價格的有效組合，并且不同的學段、不同的學科、不同的分市場里有不同的最優(yōu)解。在這個最優(yōu)解里，線上成分不會是零。”

　　有業(yè)內(nèi)人士將一部分To B合作現(xiàn)象總結為“抱團取暖”，當中小企業(yè)知道無法跟巨頭PK時，便會取道第三方To B服務商平臺實現(xiàn)合作，武裝提升自己。

　　智聯(lián)外語打算在疫情結束后，將在線教育以輔導課模式補充到現(xiàn)在課程體系。

　　而對于公考機構貴州一一上岸教育來說，除了當下緊急轉在線外，考慮到公司未來發(fā)展的方向，未來會保留一定的在線的部分，在線課程也是優(yōu)質師資最大化輻射學員的一種方式。“像在省考大周期的時候，學員體量就會比較大，那么此時對師資的要求就比較高，開線上課，主要指服務于我們內(nèi)部的大基數(shù)的學員。樂觀估計，三年之內(nèi)能夠在貴州輻射我們的品牌的話，我們會考慮用網(wǎng)課拆分賣的形式。”一一上岸教育聯(lián)合創(chuàng)始人許可昕展望了一下未來。

　　通過這次疫情，所有企業(yè)都意識到了在線化效率的提升，加速行業(yè)對于To B合作的認知。至少與B端工具合作不可少，往深里看，也會帶動B端教研教學工具平臺的采購。對于亟需優(yōu)質內(nèi)容的機構來說，B端供給的出現(xiàn)相當于增加了一些方式和渠道。

　　疫情期間，B端機構的供應鏈責任也在凸顯。B端平臺通過平臺開放、技術支持、運營陪護、共享課程講義等方式幫助線下教育機構實現(xiàn)課程線上化。比如好未來教育開放平臺的“避風港計劃”、愛學習的“天空之城計劃”等。

　　合實教育胡純軍認為，在行業(yè)競爭越來越激烈的現(xiàn)狀下，小機構單槍匹馬其實是追不上的。“別人已經(jīng)發(fā)明了，自己再閉門造車，況且需要大量投入，沒必要。”

　　不過他也指出，井噴的流量對第三方To B服務商既是機遇，亦是挑戰(zhàn)。當前的B端產(chǎn)品極為分散，未來能提供綜合解決方案的B端機構才更有市場。“打卡、直播、課件、教材各個平臺數(shù)據(jù)打通，我們也就不會那么累。”

　　To B平臺的優(yōu)勢在于技術和網(wǎng)絡服務能力，中小機構的優(yōu)勢在于本地化的服務優(yōu)勢，雙方利用各自優(yōu)勢相互合作更有利于行業(yè)發(fā)展。

　　疫情不知何時結束。

　　但正如《反脆弱》里寫到的：“風會熄滅蠟燭，卻能使火越燒越旺。”是“?！保彩恰皺C”。

　　畢竟疫情終將結束。（多知網(wǎng) 徐晶晶）