本篇有點(diǎn)長(zhǎng)。

　　開(kāi)始之前的之前的廢話

　　感謝大家的關(guān)注。感謝@Ricky 幫我轉(zhuǎn)發(fā)上一篇文章。也感謝那位說(shuō)我是友軍的朋友@隨波逐流的土鱉 。我知道大家都喜歡聽(tīng)內(nèi)幕、爆料、緋聞，因?yàn)槟切┰趥鞑バ院蛻騽⌒陨洗_實(shí)更具有眼球效應(yīng)。

　　在過(guò)去這10年里，我想任何一個(gè)做IT職業(yè)教育的人，和達(dá)內(nèi)之間的關(guān)系都是亦敵、亦師、亦友的關(guān)系。不管是達(dá)內(nèi)也好，還是北大青鳥(niǎo)也好，他們都是一面鏡子，用來(lái)反證我們的正確或失誤。達(dá)內(nèi)終于上市了，他不見(jiàn)得做正確了所有的事，但起碼他是領(lǐng)先于其他的。我們今天來(lái)談?wù)撍恼_，比像個(gè)碎嘴的鄰居大媽一樣放大他們的那些失誤更有參考意義。

　　所以原諒我，接下來(lái)還將繼續(xù)描述達(dá)內(nèi)的那些正確的事。

　　開(kāi)始之前的廢話

　　我的回復(fù)里面有個(gè)朋友@美國(guó)製片人 問(wèn)，達(dá)內(nèi)值不值得入。任何人給你任何一個(gè)簡(jiǎn)單直接的答案都是占卜，那是不負(fù)責(zé)任。我希望您能看完我接下來(lái)的文章，然后再做出判斷。

　　開(kāi)始

　　上一篇文章里我說(shuō)到達(dá)內(nèi)的客戶(hù)體系實(shí)際上并不是達(dá)內(nèi)特有，而是所有的職業(yè)教育領(lǐng)域里的共有客戶(hù)。達(dá)內(nèi)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，也是整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)所共有的社會(huì)責(zé)任，這也是職業(yè)教育這個(gè)行業(yè)存在的理由。這是一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的紅海，達(dá)內(nèi)只是完成得比其他的要好而已。

　　那么接下來(lái)這片文章將說(shuō)說(shuō)，達(dá)內(nèi)是如何以一種健壯的體系來(lái)解決行業(yè)中其他企業(yè)難以跨越的難題。

　　首先是正確的市場(chǎng)定位

　　可視化及可量化是一切服務(wù)產(chǎn)品的核心。教育的作用只能是提升競(jìng)爭(zhēng)力而不是一次解決所有問(wèn)題。那么越能將競(jìng)爭(zhēng)力提升量化的產(chǎn)品，品牌越健壯。

　　這就好比最牛逼的高考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也只敢承諾加多少分，而不能承諾每個(gè)人都考入211大學(xué)；最牛逼的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也只敢承諾學(xué)生能用英語(yǔ)，而不能承諾學(xué)員成為翻譯。那么IT培訓(xùn)也是如此，IT培訓(xùn)只能讓學(xué)生能更有競(jìng)爭(zhēng)力，而不能保證每個(gè)學(xué)生進(jìn)BAT華為500強(qiáng)拿8k的月薪。那這種競(jìng)爭(zhēng)力的提升如何量化呢？

　　培訓(xùn)企業(yè)需要做到培訓(xùn)前后的變化可參照和可對(duì)比，而客戶(hù)群的選擇決定了這一切。

　　上篇文章中，我們說(shuō)到了達(dá)內(nèi)的4種客戶(hù)，但這4種客戶(hù)并不是職業(yè)教育的全部。完整的職業(yè)教育市場(chǎng)應(yīng)該分為這樣4大類(lèi)業(yè)務(wù)：1，面向高考落榜生的生存教育；2，面向大學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)力提高教育；3，面對(duì)在職人員的高等技術(shù)教育；4，面向全職業(yè)的證書(shū)教育。

　　下圖就是達(dá)內(nèi)客戶(hù)群所在的位置

　　【面向大學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)力提升】的客戶(hù)群是達(dá)內(nèi)的主要客戶(hù)，也就是上篇文章中的第一、二類(lèi)客戶(hù)（即應(yīng)屆生和跨行業(yè)），占全部客戶(hù)數(shù)量的80%以上。網(wǎng)上很多帖子說(shuō)，達(dá)內(nèi)的學(xué)生沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，很多公司都不要達(dá)內(nèi)出來(lái)的學(xué)生。這是真的，但不是真相，這類(lèi)公司的人資本身有問(wèn)題。他們把培訓(xùn)的預(yù)期定的太高了，他們不會(huì)要達(dá)內(nèi)的學(xué)生，更不會(huì)要其他普通應(yīng)屆生，他們需要的是那些有兩年經(jīng)驗(yàn)的成熟的程序員，整個(gè)培訓(xùn)生群體都和他們不契合。但是試想一下，一個(gè)準(zhǔn)備招聘應(yīng)屆生的公司，拿著海量格式混亂內(nèi)容平庸的簡(jiǎn)歷時(shí)，有一個(gè)簡(jiǎn)歷上有過(guò)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并且能描述一兩個(gè)項(xiàng)目案例來(lái)，其競(jìng)爭(zhēng)力是不言而喻的。而客戶(hù)在培訓(xùn)后很容易與同班同學(xué)做出對(duì)比，發(fā)現(xiàn)自己在就業(yè)難易度和薪資上的差異。這種可量化的對(duì)比，也很容易影響周?chē)娜?，使得這個(gè)群體互相影響、認(rèn)可并接受這樣的品牌。

　　【面向在職人員的高級(jí)教育】是達(dá)內(nèi)的第二大客戶(hù)群，卻僅占15%。也是上篇文章中的第三類(lèi)新技術(shù)客戶(hù)。雖然這類(lèi)客戶(hù)的增益效應(yīng)同樣顯著，但培訓(xùn)的體量卻不大。因?yàn)橹袊?guó)整個(gè)社會(huì)存在著“大學(xué)結(jié)束便是學(xué)習(xí)的終點(diǎn)”的風(fēng)氣，“忙”“懶”“先干著”這些俗氣的理由，使得整個(gè)行業(yè)里這類(lèi)客戶(hù)人數(shù)一直起不來(lái)。高級(jí)技術(shù)培訓(xùn)規(guī)模上起不來(lái)，價(jià)格就降不下去，在這個(gè)市場(chǎng)培育好之前，出現(xiàn)不了牛逼的公司。

　　【面向高考落榜生的生存教育】是達(dá)內(nèi)最少份額的客戶(hù)，這些客戶(hù)和上篇文章中第四類(lèi)屌絲客戶(hù)合并成一類(lèi)。他們也同樣受用于公式（A=a*0+βT），甚至更糟。他們是風(fēng)險(xiǎn)最大的一組客戶(hù)，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)力完全受制于β值（努力，智商和興趣）。IT行業(yè)是一個(gè)高智商高學(xué)歷的職業(yè)環(huán)境，高中學(xué)歷在這個(gè)環(huán)境中處于絕對(duì)的劣勢(shì)。這種劣勢(shì)，讓學(xué)生培訓(xùn)后的競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法被量化，甚至是負(fù)影響。

　　很多人拿北大青鳥(niǎo)的昨天和達(dá)內(nèi)的今天做比較。本人認(rèn)為人群的定位是兩個(gè)公司發(fā)生差異的根本原因。

　　下圖是北大青鳥(niǎo)的客戶(hù)結(jié)構(gòu)。曾經(jīng)人人皆知的“學(xué)IT，找工作，就到北大青鳥(niǎo)”，其主要70%的客戶(hù)群是高考落榜生，他們也為30%的大學(xué)生提供競(jìng)爭(zhēng)力提升的教育。

　　青鳥(niǎo)為大學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)力提升并不比達(dá)內(nèi)弱，但由于海量的無(wú)法就業(yè)的落榜生客戶(hù)，拉低了整個(gè)品牌的定位和評(píng)價(jià)。結(jié)果就是，青鳥(niǎo)上市沖刺的開(kāi)頭兩年很火，第三年時(shí)，初期大量的落榜生就業(yè)堆積使得品牌的可持續(xù)性后勁不足。

　　【面向全職業(yè)的證書(shū)教育】目前不是達(dá)內(nèi)的業(yè)務(wù)范圍，我們不做討論。

　　不用總結(jié)，達(dá)內(nèi)選擇了可量化服務(wù)效果的最優(yōu)客戶(hù)群。

　　其次是健壯的銷(xiāo)售管理體系

　　達(dá)內(nèi)選擇了最優(yōu)的客戶(hù)群，但客戶(hù)群并不僅僅面向達(dá)內(nèi)一家機(jī)構(gòu)。從2010年起各大高校興起了一股多機(jī)構(gòu)同時(shí)pk的風(fēng)氣，半天時(shí)間，每家半個(gè)小時(shí)，5~10家輪流對(duì)學(xué)員進(jìn)行招生宣講，全部講下來(lái)學(xué)生要記住機(jī)構(gòu)的名字都有困難，這也足以表現(xiàn)職業(yè)教育行業(yè)在最優(yōu)群體中的紅海程度。我有幸在東北大學(xué)、鄭州大學(xué)、安徽工業(yè)大學(xué)三所學(xué)校與達(dá)內(nèi)正面交鋒。這三次交鋒中，面對(duì)的是達(dá)內(nèi)的3個(gè)不同區(qū)域的團(tuán)隊(duì)，他們的著裝、話術(shù)、銷(xiāo)售策略、宣傳品有著高度的統(tǒng)一性。這讓我相信，他們其他區(qū)域的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也一定具備同樣的標(biāo)準(zhǔn)操作流程。由于經(jīng)常出差，我還暗訪過(guò)他們至少10個(gè)不同城市的中心，發(fā)現(xiàn)他們的銷(xiāo)售人員在話術(shù)上也有高度的統(tǒng)一性。對(duì)于就業(yè)承諾的控制，對(duì)于企業(yè)品牌的詮釋都十分到位。

　　接觸過(guò)銷(xiāo)售崗位的人應(yīng)該有體會(huì)，即使是10人的銷(xiāo)售小組，要統(tǒng)一銷(xiāo)售話術(shù)也是非常困難的事情，這背后必然有一套系統(tǒng)完整和持續(xù)漸進(jìn)的培訓(xùn)體系。達(dá)內(nèi)2011年對(duì)外宣稱(chēng)30家分公司，而今年招股書(shū)上公布的接近100家異地分公司，如此高速高效的擴(kuò)張，我認(rèn)為其業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系起到了至關(guān)重要的作用。以一家分公司5名銷(xiāo)售來(lái)計(jì)算，對(duì)全國(guó)500名員工的培訓(xùn)成本，至少是百萬(wàn)級(jí)的數(shù)字。這樣的員工內(nèi)訓(xùn)的成本投入是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

　　達(dá)內(nèi)銷(xiāo)售管理體系的建立過(guò)程，同樣是諸多機(jī)構(gòu)無(wú)法復(fù)制的。孫瑩是達(dá)內(nèi)招股書(shū)上署名的COO/運(yùn)營(yíng)副總裁，她的演講極具感染力，是我見(jiàn)過(guò)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之一。從我2010年開(kāi)始跑院校起到2013年，幾乎每年的院校pk都能至少在一所院?？吹綄O瑩的身影，大家戲稱(chēng)為“孫瑩來(lái)了”，其演講ppt已然成為各機(jī)構(gòu)模仿的藍(lán)本。作為達(dá)內(nèi)高管團(tuán)隊(duì)中的二把手，長(zhǎng)期出現(xiàn)在業(yè)務(wù)的第一線，足見(jiàn)其整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的高度深入程度。達(dá)內(nèi)的銷(xiāo)售管理體系決不是從書(shū)本上憑空建立的，是高管進(jìn)入一線不斷試錯(cuò)和反省而總結(jié)出來(lái)的。達(dá)內(nèi)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不斷的復(fù)制這些最頂級(jí)的銷(xiāo)售能力和經(jīng)驗(yàn)，從而組成了一只可持續(xù)增長(zhǎng)的可怕的精英團(tuán)隊(duì)。我所知的最高記錄中，達(dá)內(nèi)曾經(jīng)在一所300多人的院校中，一次宣講招生高達(dá)200多人，帶隊(duì)人居然不是孫瑩，其整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力可見(jiàn)一斑。

　　達(dá)內(nèi)這種高管下一線、建體系、重視員工內(nèi)訓(xùn)的銷(xiāo)售管理，是我服務(wù)過(guò)的三家公司都無(wú)法做到的。我的老板們只會(huì)在辦公室里面說(shuō)：“小李啊，你們的業(yè)績(jī)得沖一沖啊。小李啊，抽個(gè)時(shí)間給同事分享一下銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)吧。”呵呵，大家是不是突然覺(jué)得也有一個(gè)這樣的老板正坐在自己旁邊的辦公室呢？

　　接下來(lái)我要介紹的三個(gè)部分，是達(dá)內(nèi)突破所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都沒(méi)有辦法突破的屏障，也是我認(rèn)為達(dá)內(nèi)上市競(jìng)爭(zhēng)力的硬核心。

　　第三個(gè)突破，O2O教學(xué)產(chǎn)品統(tǒng)一方案

　　和所有優(yōu)秀的公司一樣，盈利模式和管理體系的健全是飛機(jī)的機(jī)身，融資則是油料的供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)這兩件事的公司就能起飛了。那么O2O教學(xué)模式則是達(dá)內(nèi)的飛行突破聲音屏障而進(jìn)入另一個(gè)速度級(jí)別的關(guān)鍵技術(shù)。

　　在我第一篇文章的四個(gè)公式中提到，達(dá)內(nèi)的教學(xué)品質(zhì)是統(tǒng)一的設(shè)為常數(shù)T。實(shí)際上讓教學(xué)品質(zhì)成為一個(gè)常數(shù)是所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一直都嘗試努力并不斷失敗的事情。

　　在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入高速發(fā)展期，優(yōu)秀講師人才的來(lái)源是決定一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張速度關(guān)鍵。優(yōu)秀老師的必須承擔(dān)專(zhuān)業(yè)性、操作性、均一性這三個(gè)層面的產(chǎn)品職責(zé)。所謂講師的專(zhuān)業(yè)性并不止于授課內(nèi)容，同樣也強(qiáng)調(diào)傳授的方法和技巧，將復(fù)雜的內(nèi)容講簡(jiǎn)單才是好講師。所謂的操作性，是指職業(yè)教育技能的實(shí)戰(zhàn)性，一個(gè)不具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師，無(wú)法應(yīng)付一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的細(xì)節(jié)。所謂均一性是指所有講師根據(jù)課件授課，保證不同地區(qū)的產(chǎn)品質(zhì)量是均衡而有效的。

　　一個(gè)善于表達(dá)、能傳授知識(shí)、并且有大型企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的人，必然在這個(gè)企業(yè)里處于管理崗位，其薪資絕不會(huì)低，且不易尋找。如果還要保證全國(guó)均一性的教學(xué)產(chǎn)品品質(zhì)，這就需要每一個(gè)教學(xué)中心，至少有一個(gè)這樣的教研負(fù)責(zé)人。如果是達(dá)內(nèi)這樣10條以上的產(chǎn)品線，這就需要每個(gè)產(chǎn)品線在每個(gè)城市都有至少一個(gè)領(lǐng)頭人。這樣的人在北上廣深還能高薪聘請(qǐng)，而到了長(zhǎng)沙呢？鄭州呢？昆明呢？軟件業(yè)不太發(fā)達(dá)的城市，這種人甚至根本就找不到。幾乎所有的培訓(xùn)企業(yè)都沒(méi)有辦法解決產(chǎn)品同一性的問(wèn)題。

　　從達(dá)內(nèi)的招股PPT里面我們可以看到，達(dá)內(nèi)解決這個(gè)方法的思路是云計(jì)算的思維。一個(gè)主講老師在云端授課，各個(gè)分子公司在地面端實(shí)時(shí)直播，各地分中心通過(guò)一臺(tái)電視投放老師的影像，一臺(tái)投影儀投放授課敲代碼的影像，一個(gè)教學(xué)平臺(tái)共享教案和練習(xí)，地面助教負(fù)責(zé)解決學(xué)生的一般性問(wèn)題，云端主講老師通過(guò)教學(xué)平臺(tái)解決學(xué)生的高級(jí)問(wèn)題。從而形成一個(gè)Online 2 offline（O2O）復(fù)合的教學(xué)模式。

　　通過(guò)降低一部分用戶(hù)體驗(yàn)（非現(xiàn)場(chǎng)），從而大幅度提升產(chǎn)品質(zhì)量，并降低不同地區(qū)的差異性。這樣的舉措一經(jīng)實(shí)施，只需要花更多的薪資邀請(qǐng)少數(shù)最優(yōu)秀的講師加盟，就能一次性解決專(zhuān)業(yè)性、操作性和均一性的問(wèn)題。

　　在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中我們一直在攻擊達(dá)內(nèi)的視頻教學(xué)，但事實(shí)是達(dá)內(nèi)外地學(xué)員的就業(yè)和認(rèn)可度并不遜色于北京主場(chǎng)。他們這個(gè)方案，反而實(shí)際解決了困擾我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的三個(gè)企業(yè)的終極問(wèn)題。每當(dāng)參與開(kāi)會(huì)討論應(yīng)該如何攻擊達(dá)內(nèi)的視頻教學(xué)的時(shí)候，我都反問(wèn)自己“培訓(xùn)究竟是內(nèi)容重要，還是形式重要？”

　　第四個(gè)突破，“自虐文化”奇怪的用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)

　　（沒(méi)找到達(dá)內(nèi)的學(xué)習(xí)場(chǎng)景，找個(gè)哈佛的意思一下。）

　　達(dá)內(nèi)通過(guò)降低一部分用戶(hù)體驗(yàn)來(lái)提升產(chǎn)品的質(zhì)量和均一性，但同時(shí)他們又在用一種更奇怪的用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)來(lái)補(bǔ)償這一缺失的部分。

　　2011年的一場(chǎng)pk，在所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在描述學(xué)習(xí)生活的舒適時(shí)，達(dá)內(nèi)的宣講師用一種夸張的方式描述了達(dá)內(nèi)學(xué)習(xí)的艱苦。直接使用的詞語(yǔ)是“地獄訓(xùn)練”“第二次高考”“不成功便成仁的決心”。當(dāng)時(shí)我們招走了20多個(gè)學(xué)生，而達(dá)內(nèi)招走了40多個(gè)。在后續(xù)的培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程之中，我們的學(xué)生居然會(huì)羨慕去達(dá)內(nèi)每天超過(guò)12個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)狀態(tài)。

　　這讓我意識(shí)到并不是所有的用戶(hù)體驗(yàn)都需要是美好得如同海底撈的服務(wù)一樣。辣不是一種味道，而是一種疼痛，很多人對(duì)此上癮。鬼屋的用戶(hù)體驗(yàn)是驚嚇。烤串和火鍋?zhàn)詈玫捏w驗(yàn)是嘈雜而混亂的環(huán)境。當(dāng)我們理解這件事情之后，我們?cè)賮?lái)考慮一下學(xué)習(xí)產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)究竟應(yīng)該是什么？

　　我們的客戶(hù)群是怎樣的一群人？他們?nèi)绻慌嘤?xùn)將毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，他們的平庸來(lái)源于沒(méi)有自制力和自我判斷，優(yōu)越的學(xué)習(xí)環(huán)境對(duì)他們反而是慵懶和隨意的理由，他們需要有人逼著前進(jìn)，需要有人強(qiáng)迫他們，他們需要的是一個(gè)學(xué)習(xí)氛圍和高壓的監(jiān)督。幾乎所有的培訓(xùn)企業(yè)都在將學(xué)習(xí)環(huán)境變得更好，讓老師變成相聲演員，想盡一切方法讓學(xué)員“舒服的”學(xué)到知識(shí)。但仔細(xì)想一下，我們從小到大成長(zhǎng)過(guò)程中，最有效的學(xué)習(xí)是高三最后一年及大學(xué)期末考試前夕。沒(méi)有一種學(xué)習(xí)是在舒服的環(huán)境中進(jìn)行的，而那些最重要的知識(shí)更是需要在死磕的狀態(tài)下才能掌握的。

　　達(dá)內(nèi)在學(xué)員之間創(chuàng)立了一種“自虐”的學(xué)習(xí)文化。這種文化貫穿到學(xué)習(xí)中，讓學(xué)員沒(méi)有退路和借口。高頻次的測(cè)試，決定升留級(jí)的月考，互相攀比晚歸的自習(xí)時(shí)間，這一切氛圍的營(yíng)造，不僅能讓學(xué)生高質(zhì)量的獲取知識(shí)，并給與學(xué)員“學(xué)到東西”的感覺(jué)。不要小看這種感覺(jué)，我們大部分品牌的溢價(jià)都只是一種感覺(jué)。咖啡的成本3塊錢(qián)，我們花30買(mǎi)的是感覺(jué)；上萬(wàn)的LV也是感覺(jué)，成本也不高；海底撈的味道不如服務(wù)，但我們?cè)敢馊ハM(fèi)的也是感覺(jué)。

　　很多人問(wèn)，為什么要花2萬(wàn)元去看視頻學(xué)習(xí)。有人說(shuō)8000塊錢(qián)的課，憑什么賣(mài)成16000。我想這種“能學(xué)到東西”的體驗(yàn)就是一個(gè)重要的理由（就業(yè)和口碑也是影響因素）。幾乎所有人都買(mǎi)過(guò)重來(lái)沒(méi)看過(guò)的英語(yǔ)書(shū)，幾乎所有人都沒(méi)有實(shí)施過(guò)自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃。一個(gè)有自制力學(xué)習(xí)的人，在網(wǎng)上能下載到足夠多的課程去學(xué)習(xí)，他根本就不需要任何培訓(xùn)，他必不是平庸之人。這種人也不可能是職業(yè)教育的客戶(hù)群。達(dá)內(nèi)比任何人都清楚，職業(yè)教育面對(duì)的是怎樣一類(lèi)人。

　　第五個(gè)突破，在另一個(gè)領(lǐng)域壟斷從而排它

　　如果用戶(hù)體驗(yàn)是學(xué)員花錢(qián)選擇達(dá)內(nèi)的理由之一，就業(yè)則是學(xué)員持續(xù)選擇達(dá)內(nèi)的理由。

　　在中國(guó)，如果沒(méi)有行政支持，培訓(xùn)行業(yè)在業(yè)務(wù)領(lǐng)域是不能可壟斷的。不斷的會(huì)有新的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，更低的價(jià)格、更靈活的服務(wù)、更多出奇制勝的招數(shù)。但達(dá)內(nèi)卻選擇了另一種方式，建立起一個(gè)半封閉的帝國(guó)。

　　達(dá)內(nèi)的廣告中說(shuō)，他們有500人的就業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。我預(yù)計(jì)每個(gè)中心三個(gè)人，一共300人是一個(gè)靠譜的數(shù)字。以他們平均年薪5萬(wàn)計(jì)算，僅人力成本就1500萬(wàn)，加上面向企業(yè)產(chǎn)生的公關(guān)費(fèi)用，2000萬(wàn)是絕對(duì)打不住的。

　　達(dá)內(nèi)這種人海戰(zhàn)術(shù)的主動(dòng)推薦機(jī)制，顯然比被動(dòng)接受更有攻擊性，達(dá)內(nèi)像紫莖澤蘭一樣破壞了應(yīng)屆生選拔原本就脆弱的“押寶式”生態(tài)圈。那些受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的大學(xué)生，以低價(jià)高效的定位擠占了他應(yīng)屆生的就業(yè)機(jī)會(huì)。達(dá)內(nèi)做了很多企業(yè)覺(jué)得又麻煩又成本高的事，并隨著這個(gè)業(yè)務(wù)的落實(shí)逐漸形成了對(duì)就業(yè)出口的壟斷。

　　2009年教育部的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年高校IT相關(guān)專(zhuān)業(yè)招生人數(shù)大約40萬(wàn)（含211~大專(zhuān)）。我們假設(shè)2013年這些人畢業(yè)時(shí)有60%共24萬(wàn)個(gè)專(zhuān)業(yè)對(duì)口的崗位能提供給他們（由于廣大的大專(zhuān)和三本的存在，實(shí)際上不可能這么高），同年達(dá)內(nèi)招股書(shū)上的數(shù)據(jù)是學(xué)員總?cè)藬?shù)4萬(wàn)多。那么我們保守的預(yù)估一下，每年新增面向應(yīng)屆畢業(yè)生的崗位中15%~20%是被達(dá)內(nèi)的學(xué)生所占據(jù)的，再刨除6萬(wàn)的211大學(xué)生（15%），剩下的30萬(wàn)的人在爭(zhēng)奪剩下14萬(wàn)個(gè)的崗位。2013年是就業(yè)最難年，大量動(dòng)用關(guān)系網(wǎng)找工作的人，使剩下的自由競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，達(dá)內(nèi)培訓(xùn)的學(xué)員就更容易量化培訓(xùn)的結(jié)果，達(dá)內(nèi)的品牌強(qiáng)度就更大。壟斷了人才的出口，使得達(dá)內(nèi)的招生變得更有可持續(xù)性。

　　@若水向東流 君在回帖中說(shuō)，達(dá)內(nèi)的企業(yè)合作是一種托人互相幫個(gè)忙的關(guān)系。我想您對(duì)就業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)沒(méi)有過(guò)親身的經(jīng)歷。100人的就業(yè)和5萬(wàn)人的就業(yè)，那是兩種完全不同的就業(yè)服務(wù)規(guī)模。

　　去年夏天，我服務(wù)的企業(yè)在全國(guó)6個(gè)校區(qū)近1000人的就業(yè)同時(shí)爆發(fā)，這幾乎動(dòng)用了所有員工的所有關(guān)系網(wǎng)。達(dá)內(nèi)一個(gè)月5000人就業(yè)卻是常態(tài)。這必然是在嚴(yán)格的績(jī)效體系下才能完成的高難度任務(wù)。

　　總結(jié)一下：

　　達(dá)內(nèi)能上市必然是綜合因素，甚至包括了神的眷顧這類(lèi)運(yùn)氣的成分。由于作者作為旁觀者的局限，本文無(wú)法想盡的解讀達(dá)內(nèi)的全部。

　　本文主旨在于揭示本人在其他機(jī)構(gòu)沒(méi)有做，而達(dá)內(nèi)卻做得很好的關(guān)鍵因素。也許不同人看的“關(guān)鍵點(diǎn)”不同，所有本文依然有偏頗，希望還有高人指點(diǎn)。

　　綜合上下兩個(gè)部分的內(nèi)容，我們站在品牌和營(yíng)銷(xiāo)的層面上俯視達(dá)內(nèi)的業(yè)務(wù)。

　　優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)選擇好的產(chǎn)品定位，也就是我們介紹的第一部分?？蛻?hù)定位是戰(zhàn)略層面上達(dá)內(nèi)正確的事，這個(gè)部分解決了客戶(hù)源及服務(wù)產(chǎn)品可量化的問(wèn)題。這是北大青鳥(niǎo)和華育國(guó)際的失敗也佐證了這個(gè)結(jié)論。

　　更優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)做好健全的營(yíng)銷(xiāo)體系，這是我們介紹的第二個(gè)部分，它解決了收入和可持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力問(wèn)題。健壯的營(yíng)銷(xiāo)管理體系是策略層面上達(dá)內(nèi)的進(jìn)一步正確，這件事情只有那些最優(yōu)秀的教育企業(yè)可以做到。比如新東方，比如學(xué)大教育。

　　更高級(jí)的企業(yè)會(huì)完善的品質(zhì)均一性，這是我們介紹的第三個(gè)分布，它解決了在快速擴(kuò)張的過(guò)程中保證產(chǎn)品品質(zhì)。O2O的教學(xué)模式，讓達(dá)內(nèi)突破師資的短板，實(shí)現(xiàn)全國(guó)各地?zé)o差異復(fù)制。在服務(wù)上能實(shí)現(xiàn)均一性的公司，比較典型的是海底撈。

　　最高級(jí)的企業(yè)會(huì)為產(chǎn)品賦予消費(fèi)文化，這是我們介紹的第四個(gè)部分，它創(chuàng)造了一種獨(dú)特的用戶(hù)體驗(yàn)。“自虐”的學(xué)習(xí)文化，為平庸者們提供了又一次為未來(lái)命運(yùn)拼一下的感覺(jué)和自信。這類(lèi)公司一旦將品牌文化穩(wěn)固住，將成為病毒型的產(chǎn)品，勢(shì)不可擋。比如小米，褚橙。

　　最無(wú)恥的企業(yè)會(huì)把控渠道，這是我們介紹的第五個(gè)部分，它把持著學(xué)員就業(yè)的出口，令客戶(hù)有時(shí)不得不被迫做出選擇。5萬(wàn)量級(jí)的IT領(lǐng)域就業(yè)渠道，操縱得當(dāng)者將能形成一個(gè)巨大的平臺(tái)，為所有者提供源源不斷的利益。這類(lèi)公司比如百度，騰訊。

　　以上我所舉例的企業(yè)，每一個(gè)對(duì)于達(dá)內(nèi)來(lái)說(shuō)都是過(guò)譽(yù)的，但每一個(gè)部分都能看到達(dá)內(nèi)正朝著正確的方向運(yùn)行。達(dá)內(nèi)上市后能否繼續(xù)高速擴(kuò)張，錢(qián)已經(jīng)不是問(wèn)題，更多高級(jí)人才的加盟以及未來(lái)發(fā)生的并購(gòu)和新業(yè)務(wù)，將決定達(dá)內(nèi)最終的形態(tài)。