編者按：當(dāng)百度放棄了醫(yī)療廣告之后，有人說教育領(lǐng)域或?qū)⒊蔀橄乱粋€(gè)重災(zāi)區(qū)。百度留學(xué)競(jìng)價(jià)越來越高，能一擲千金的機(jī)構(gòu)是否靠譜？你是否會(huì)成為留學(xué)行業(yè)的下一個(gè)魏則西？

　　我們知道百度搜索最大兩塊的收入來自醫(yī)療和教育，是一家行走在醫(yī)療安全和教育安全生死線上賺快錢的公司，它從不為自己推廣的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。就留學(xué)行業(yè)來說，SAT名師、托福保分、出國(guó)留學(xué)權(quán)威機(jī)構(gòu)等等充斥著整個(gè)搜索頁面?？墒前俣炔]有對(duì)機(jī)構(gòu)上線的這些標(biāo)簽化的關(guān)鍵詞做過了解，只看你這個(gè)詞出了多少錢，出得越高，被客戶翻到牌子的幾率越大。

　　所以大家都說百度留學(xué)，你也有可能成為魏澤西，因?yàn)樗阉鞯降闹薪槎际窃?span>SEM上花了錢的，不能保證是不是好中介，通過百度這個(gè)通道獲取信息的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太高。

　　由于競(jìng)價(jià)投放越來越貴，眾多中小機(jī)構(gòu)紛紛撤離，留下大機(jī)構(gòu)豪擲萬金簽框架協(xié)議，每年投入幾千萬。常有同行朋友感慨，百度太特么流氓了，我們玩不起！于是在百度之外，有這么一種公司成了各大小機(jī)構(gòu)的香餑餑，就是深愛且痛恨著的土匪：第三方（資源方）。

　　一、第三方誕生的大環(huán)境

　　這個(gè)行業(yè)普遍面臨的問題無非是資源和人，資源的獲取難度越來越大，從某方買來的培訓(xùn)學(xué)員數(shù)據(jù)越來越不靠譜，公司資源被謀取私利的市場(chǎng)人員轉(zhuǎn)手無數(shù)次，銷售撥電話過去，不是拒接就是別再聯(lián)系了，配合度很差。校園活動(dòng)質(zhì)量也一年不如一年，刷的海報(bào)都成了校園的牛皮癬，一層又一層。在這種情況下，第三方一出現(xiàn)就迅速成了大小機(jī)構(gòu)的救命稻草。

　　他們的合作模式很簡(jiǎn)單，因?yàn)榍捌诹愠杀就度?，推薦資源成功簽約后才返服務(wù)費(fèi)用的一部分，算起來合理，對(duì)公司預(yù)算和現(xiàn)金流不會(huì)造成影響，轉(zhuǎn)化成本也是公司可以接受的范圍之內(nèi)的。留學(xué)本身就是個(gè)暴利行業(yè)，在固定的人員工資、房租以及其他管理費(fèi)用cover的前提下，簽的越多，賺的越多。

　　二、第三方的成長(zhǎng)歷程

　　大約是在2010年前后，第三方開始出現(xiàn)在大眾面前。他們前期不收取機(jī)構(gòu)的任何費(fèi)用，推薦的客戶在成功簽約后才返還服務(wù)費(fèi)用的一部分（50%左右）。

　　剛開始，這種模式并沒有被市場(chǎng)認(rèn)可，多數(shù)機(jī)構(gòu)持觀望或質(zhì)疑的態(tài)度。為了拓展機(jī)構(gòu)合作，基本上是學(xué)生獲簽后才要求返款。但是這種情況對(duì)第三方來說壓力很大，1、前期的房租、員工以及購(gòu)置資源的成本讓他們難以承受。2、在教育這個(gè)誠(chéng)信缺失的行業(yè)，往往會(huì)有機(jī)構(gòu)拒不認(rèn)賬做老賴，一下要返那么多錢，這無異于割肉。

　　于是，第三方在不到兩年的時(shí)間，通過大量的資源轉(zhuǎn)化證明了自己存在的價(jià)值和實(shí)力后，開始和機(jī)構(gòu)談判了。你還想要學(xué)生嗎，那咱們來談?wù)劇，F(xiàn)在獲簽后返款的模式讓我一年的時(shí)間沒有現(xiàn)金流進(jìn)來，難以為繼。我希望你可以支持一下的我的市場(chǎng)開發(fā)，返傭呢簽約后付一半，學(xué)生獲簽后結(jié)尾款。機(jī)構(gòu)從去年的合作中已經(jīng)嘗到了甜頭，也就不得不答應(yīng)。

　　再后來，因?yàn)榈谌降挠l(fā)強(qiáng)勢(shì)，機(jī)構(gòu)開始在簽約后就支付全部的傭金。到現(xiàn)在，基本已經(jīng)成了市場(chǎng)合作定律。

　　三、行業(yè)亂象和第三方的存在不無關(guān)系

　　坑蒙拐騙在留學(xué)行業(yè)很常見，監(jiān)管的缺失讓第三方有了得以生存和成長(zhǎng)的土壤，第三方存在又加劇了行業(yè)的混亂。為什么這么講，我們從以下幾個(gè)方面來分析。

　　1、第三方的資源來源淘寶購(gòu)買出國(guó)考試培訓(xùn)書籍的聯(lián)系方式、ETS考試報(bào)名數(shù)據(jù)、向機(jī)構(gòu)市場(chǎng)人員購(gòu)置資源、校園活動(dòng)、機(jī)構(gòu)CRM系統(tǒng)后臺(tái)植入木馬等等。

　　2、第三方如何挑選合作機(jī)構(gòu)，主要從以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來看：

　　返傭比例：越高越好，平均在40%-50%

　　返傭范圍：除了常規(guī)的留學(xué)咨詢費(fèi)，還包括加申學(xué)校、加申專業(yè)、簽證培訓(xùn)、海外傭金等費(fèi)用

　　轉(zhuǎn)化率：越高越好

　　區(qū)域：全國(guó)性機(jī)構(gòu)及當(dāng)?shù)毓ぷ魇遥ù笮C(jī)構(gòu)同推上保險(xiǎn)），主要看第三方的資源分布情況

　　資源來源：有些第三方的數(shù)據(jù)來自于大機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)是他們堅(jiān)決拒絕的合作對(duì)象

　　3、第三方給機(jī)構(gòu)帶來的利和弊

　　利，顯而易見，降低了資源獲取的難度，前期沒有成本投入。可是往往有些機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)者的目光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，沒有控制渠道資源的簽約比例，嚴(yán)重依賴第三方，造成公司的市場(chǎng)部門職能弱化，喪失了自身的造血功能。供給穩(wěn)定也還好，可是如果第三方本身在資源上出現(xiàn)了問題或者因?yàn)闃I(yè)務(wù)調(diào)整致使推送到機(jī)構(gòu)的生源質(zhì)量和數(shù)量大幅度銳減，那么這家留學(xué)公司將面臨生存難的問題。

　　即使你簽的再多，口碑也是在第三方客服中間流傳，認(rèn)為你家能簽、返傭及時(shí)、配合態(tài)度很好?？墒潜缓雎缘那∏∈窃谛袠I(yè)內(nèi)以及客戶群中的品牌效力，多年經(jīng)營(yíng)后發(fā)現(xiàn)這其實(shí)在給第三方打工。

　　有不少機(jī)構(gòu)的顧問都不大愛簽渠道資源，但也毫無辦法，不簽就只能餓肚子。原因就是公司給到顧問的提成是服務(wù)費(fèi)扣除返傭后的部分來計(jì)算的，和正常到訪簽約客戶的提成近乎少了一半，而且沒有少付出多少努力。面對(duì)這樣的客戶，顧問的服務(wù)質(zhì)量就很難得到保障，畢竟服務(wù)兩個(gè)客戶的精力賺得是簽一單的錢。

　　4、第三方給學(xué)生的影響

　　我們先講一下第三方的人員構(gòu)成：老板、客服、質(zhì)檢、渠道和財(cái)務(wù)。

　　老板：在這里還有另外一個(gè)角色，就是拓展資源渠道（公司核心商業(yè)機(jī)密），即提供給客服的大名單（毛數(shù)據(jù)）。

　　客服：負(fù)責(zé)電話篩選出有留學(xué)意向的客戶推薦給合作機(jī)構(gòu)。

　　渠道：任務(wù)就是機(jī)構(gòu)開發(fā)、維護(hù)、對(duì)接客服和機(jī)構(gòu)渠道反饋資源跟進(jìn)情況，催款。

　　質(zhì)檢：對(duì)客服的通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)進(jìn)行監(jiān)控。有時(shí)客服為了完成當(dāng)天的邀約任務(wù)（比如每天必須約見3條資源給合作方），會(huì)提交無效數(shù)據(jù)給機(jī)構(gòu)，以蒙混過關(guān)。這種情況也在質(zhì)檢監(jiān)控的范疇之內(nèi)。

　　財(cái)務(wù)：每月和渠道核算機(jī)構(gòu)的簽約數(shù)量，查點(diǎn)返傭情況。部分公司財(cái)務(wù)還負(fù)有停約的任務(wù)（合作機(jī)構(gòu)沒有簽約、沒有及時(shí)返款）。

　　那么現(xiàn)在問題就來了，他們懂留學(xué)嗎？

　　因?yàn)榭头回?fù)責(zé)簽約，只承擔(dān)推薦的工作，所以會(huì)以免費(fèi)資源留學(xué)，幫忙推薦靠譜機(jī)構(gòu)的名義和學(xué)生套近乎。當(dāng)學(xué)生聽到打著中國(guó)留學(xué)服務(wù)中心、自助留學(xué)平臺(tái)、涉外監(jiān)管網(wǎng)等等幌子的人打來電話說免費(fèi)推薦機(jī)構(gòu)時(shí)，內(nèi)心已經(jīng)建立的防御體系瞬間被瓦解大半。哦，原來你不是來從我口袋里掏錢的，那我跟你聊聊吧。老師，我的情況現(xiàn)在是這樣，人大大三在讀，經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，托福80分....

　　有沒有覺得很可怕？客服專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備匱乏、咨詢?nèi)亢鲇?，在這些沒有得到解決的情況下，電話銷售、賣保險(xiǎn)或其他行業(yè)出身的客服就已經(jīng)自稱老師接觸學(xué)生了，可是學(xué)生不知道?。ù髮懙你卤疲?。

　　在客服獲取到學(xué)生的大概信息（所在地區(qū)、標(biāo)化成績(jī)、語言成績(jī)以及意向留學(xué)國(guó)家和專業(yè)）后就要推薦給機(jī)構(gòu)了。那么我們問，客服推薦機(jī)構(gòu)的原則是什么？

　　推薦的機(jī)構(gòu)很專業(yè)？那專業(yè)你是如何認(rèn)定的呢？憑自己僅有的那丁點(diǎn)留學(xué)知識(shí)（不見得是對(duì)的）嗎？

　　合作機(jī)構(gòu)的顧問背景很好？資深顧問，從業(yè)十年，海歸博士、前任招生官，有核實(shí)過嗎？這些你也信？

　　或者他們家銷售的能力比較強(qiáng)，單子簽的多一些，這就是專業(yè)了嗎？你說機(jī)構(gòu)服務(wù)好？服務(wù)好這個(gè)說法又是從哪里來？你們有跟進(jìn)所有已經(jīng)簽約該機(jī)構(gòu)的學(xué)生嗎？你們有清楚每個(gè)學(xué)生的獲錄情況嗎？

　　答案全是，no no no

　　選擇留學(xué)服務(wù)，學(xué)生和家長(zhǎng)會(huì)特別謹(jǐn)慎，可是謹(jǐn)慎也就僅限于貨比三家而已，自己沒有判斷的能力，只有多走走看看哪家說得更動(dòng)聽一些。第三方客服為了學(xué)生不跑單（簽約非推薦機(jī)構(gòu)），往往會(huì)同時(shí)推送2-3家機(jī)構(gòu)買保險(xiǎn)，不簽這家工作室就簽?zāi)羌掖蠊?，反正不讓你逃出我的八卦陣。這和留學(xué)申請(qǐng)很像，選校清單里這么多學(xué)校，總有一個(gè)是可以錄的吧。

　　很多學(xué)生在客服接觸之前就已經(jīng)有在中介咨詢，客服了解后會(huì)告訴學(xué)生那家機(jī)構(gòu)老師不靠譜啊，你要去美國(guó)，他家只擅長(zhǎng)做英國(guó)，或者說那家機(jī)構(gòu)快黃了，老板帶著前臺(tái)跑了，或者說他家的退費(fèi)率特別高，千萬不要上賊船啊...然后在約見給合作機(jī)構(gòu)的信息中會(huì)特別強(qiáng)調(diào)一句：學(xué)生有咨詢某某公司，已重點(diǎn)打擊。

　　百度只是通過提供資訊展示，間接的促使學(xué)生簽約。第三方則是直接為孩子做了決定，操控著他們的選擇權(quán)。百度是流氓，那第三方無異于土匪了。當(dāng)然，不乏有一部分學(xué)生通過第三方的幫助找到了滿意的機(jī)構(gòu)或老師，但是這畢竟屬于少數(shù)，本身和利益相關(guān)，在推薦上就很難做到客觀公正。同樣是做美國(guó)本科申請(qǐng)的機(jī)構(gòu)，A公司老師更專業(yè)，但是返傭比例較低，B公司老師水平很一般，但是返傭額度大多A。你說客服會(huì)推薦哪一個(gè)？

　　可能有人會(huì)問，這種通過第三方推薦簽約的學(xué)生多嗎？我們來看這么一個(gè)數(shù)據(jù)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，前三大的第三方年度總業(yè)績(jī)?cè)?span>7000萬（包括語言培訓(xùn)）左右。這是什么概念？返傭7000萬，按平均每名學(xué)生的返傭1萬來計(jì)算，就是7000人次（包含一人語言和留學(xué)的重復(fù)消費(fèi)）！震驚吧？顫抖吧？他們影響的客戶群體你覺得還算少嗎？

　　四、第三方的變種

　　起初第三方只是類屬于TMK，因?yàn)榭蛻臬@取信息的通道越來越多，需求越來越精細(xì)化，近年也增生了一些新型的第三方。

　　1、聰明的家長(zhǎng)在為孩子咨詢留學(xué)過程中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，自己周圍這么多家長(zhǎng)也有需求，那不如我打包把他們賣給機(jī)構(gòu)賺返傭。好一點(diǎn)的，會(huì)建微信群把家長(zhǎng)都拉進(jìn)來，邀請(qǐng)幾家他認(rèn)為專業(yè)的機(jī)構(gòu)在線講課，供家長(zhǎng)選擇。

　　2、在校學(xué)生牽頭成立留學(xué)互助聯(lián)盟，在校園內(nèi)搞活動(dòng)吸引有留學(xué)意向的學(xué)生，之后由聯(lián)盟成員出面接觸。因?yàn)槭翘峁┕孀稍?，且多?shù)聯(lián)盟成員是學(xué)生的直系學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐，故學(xué)生對(duì)他們極其信任，無條件的接受該聯(lián)盟重點(diǎn)推薦的機(jī)構(gòu)。

　　3、部分做留學(xué)相關(guān)資訊的自媒體會(huì)接觸到大量的粉絲咨詢，推薦的機(jī)構(gòu)是否靠譜，從他們文章質(zhì)量的好壞可以獲知一二。

　　五、第三方生存現(xiàn)狀

　　1、很尷尬，大機(jī)構(gòu)獲取資源的能力越來越強(qiáng)，甚至出現(xiàn)了和第三方很嚴(yán)重的撞單率，推薦過去就是撞單。像新通這種主打渠道的公司，撞單率在40%左右。因?yàn)樵谀阃扑]之前，學(xué)生已經(jīng)在我這里有過咨詢記錄了，不管你家客服做了多大的努力，很抱歉，這不能算你的。

　　2、也有機(jī)構(gòu)認(rèn)識(shí)到渠道簽單比例過大會(huì)嚴(yán)重影響公司的健康運(yùn)營(yíng)，于是在逐年下調(diào)返傭預(yù)算，很多不能當(dāng)月結(jié)算了。甚至不斷傳出機(jī)構(gòu)和第三方終止合作的消息。

　　3、由于獲取資源的方式無所不用其極，電話打得太多已經(jīng)讓客戶喪失了咨詢體驗(yàn)，接通率越來越低，資源轉(zhuǎn)化的成本也就隨之漲高。

　　4、一個(gè)學(xué)生在留學(xué)申請(qǐng)甚至赴外留學(xué)的過程中，多環(huán)節(jié)都有消費(fèi)需求，培訓(xùn)、冬夏令營(yíng)、留學(xué)申請(qǐng)、背景提升、保證金存款、機(jī)票、海外接機(jī)、homestay等等，這一系列的服務(wù)第三方只拿去了其中一項(xiàng)的收益，沒能將資源的價(jià)值最大化。因?yàn)榈谌奖旧聿惶峁┓?wù)，學(xué)生對(duì)第三方的黏性很差，推薦學(xué)生簽約了留學(xué)，可能語言培訓(xùn)就是留學(xué)機(jī)構(gòu)的顧問給安排了。

　　六、幾點(diǎn)建議

　　1、招聘有2-3年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的留學(xué)顧問做客服組長(zhǎng)，銷售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人一定是留學(xué)顧問出身

　　2、定期邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名專家開展留學(xué)知識(shí)講座（不是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)介紹）

　　3、招聘熟諳留學(xué)申請(qǐng)的后期老師負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量審核與監(jiān)控

　　4、基于學(xué)生反饋完善機(jī)構(gòu)合作機(jī)制，收集學(xué)生錄取案例

　　5、建立學(xué)生簽約后的跟進(jìn)機(jī)制，將退費(fèi)率和客服績(jī)效掛鉤

　　6、開通學(xué)生投訴熱線，協(xié)助其與機(jī)構(gòu)交涉

　　7、強(qiáng)化機(jī)構(gòu)質(zhì)檢流程和培訓(xùn)力度，對(duì)客服的專業(yè)度進(jìn)行考核

　　8、老板不能失了情懷

　　9、老板不能失了情懷

　　10、老板不能失了情懷

　　當(dāng)然如果你只想著賺錢，就當(dāng)我沒說。第三方是伴隨著留學(xué)行業(yè)的高峰期（2010年-2012年）崛起，現(xiàn)在紅利期已過，都不要削尖了腦袋往里扎了。

　　本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“我叫MKT”