可以預(yù)見的是，在未來的歲月中，如果中國教培業(yè)要再誕生10個年營收幾十億的偉大企業(yè)、出現(xiàn)取得行業(yè)認(rèn)可的企業(yè)家，理科培優(yōu)也許是僅有的領(lǐng)域。

　　2003年，非典型性肺炎席卷中國...當(dāng)今天我在課堂上給孩子們提及當(dāng)時人們的恐懼，他們都一臉茫然地看著我，我才驚奇的發(fā)現(xiàn)：原來非典已經(jīng)過去了13年...

　　那年，張邦鑫剛剛讀博士二年級，一次偶然的小學(xué)數(shù)學(xué)家教的兼職機(jī)會，把這位天才引入了教培行業(yè)，并帶領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)造出了一個新的細(xì)分領(lǐng)域：理科培優(yōu)。

       市場井噴現(xiàn)象

　　首先，我們先一起看一下好未來（學(xué)而思）、新東方的春季財報。

　　好未來2017財年Q1財報指的是2016年3到5月的財務(wù)數(shù)據(jù)：

　　好未來第一財季總凈營收為1.95億美元，比去年同期的1.29億美元，增長約50.8%，較去年同期增幅的41.6%相比，增長快22.1%。總學(xué)生人次從上年同期的約41萬增長到本季的約64萬人，同比增長56.8%。

　　新東方2016財年Q4財報指的是2016年3到5月的財務(wù)數(shù)據(jù)：

　　新東方第四財季總凈營收3.949億美元，比去年同期的3.288億美元，增長約20.1%，較去年同期增幅的16.4%相比，增長快22.6%。其中，優(yōu)能中學(xué)Q4營收同比增長28%，泡泡少兒Q4營收同比增長42%。

　　結(jié)論：新東方、好未來今年春季營收增長，較去年春季增長平均要快20%以上。

　　Why？

　　我們可以看到拉動新東方增長的主力是泡泡少兒（除了英語現(xiàn)在也有理科）和優(yōu)能中學(xué)，好未來自不必說，主要營收均來自K12。

　　

　?。▓D為泡泡少兒秋季數(shù)學(xué)課）

　　那K12在今年遇到什么風(fēng)口了？預(yù)知其它城市教培業(yè)走向，必看北京的過去。

　　一、08、09、10年，北京理科培優(yōu)市場井噴：

　　北京各教育機(jī)構(gòu)人士對那幾年都深有感觸（極度懷念），用一位北京教培業(yè)老炮兒的話說就是：那時候，感覺就是怎么做怎么有啊。

　　新東方、學(xué)而思、高思、巨人均在北京呈現(xiàn)爆發(fā)式增長...廣為流傳的【學(xué)而思出現(xiàn)家長凌晨到校區(qū)門口排隊的場景】就是在那幾年出現(xiàn)的，之后的5年里，北京學(xué)而思長期維持在8萬到9萬學(xué)生，并無突破。

　　二、正在井噴的上海：

　　上海人口是2415萬，上海學(xué)而思占全國學(xué)而思營收的7%；北京人口是2170萬，北京學(xué)而思占全國學(xué)而思營收的20%。以這個模型來計算的話，上海學(xué)而思還有兩倍的增長空間。

　　上篇文章談到樂課力，其實(shí)樂課力模式玩轉(zhuǎn)的前提就是學(xué)而思在當(dāng)?shù)匦枨筮h(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給。盡管行業(yè)內(nèi)競爭激烈，但目前上海學(xué)而思、樂課力的優(yōu)秀老師都報不上班...

　　三、部分一二線城市的理科培優(yōu)市場今年開始井噴：

　　深圳思考樂，去年一萬2千學(xué)生，今年暑假增長到5萬...武漢巨人，去年2萬學(xué)生，今年暑假增長到5萬...

　　很多校長可能懵了，為什么我也在上海、武漢、深圳，可是我學(xué)校的學(xué)生卻越來越少？因?yàn)榫畤姷牟⒉皇瞧渌I(lǐng)域的細(xì)分市場，而是理科培優(yōu)。

      為什么理科培優(yōu)市場發(fā)展了那么多年，會突然出現(xiàn)井噴?

　　一：培優(yōu)課程體系被家長認(rèn)可

　　家長對于數(shù)學(xué)培優(yōu)教學(xué)體系的認(rèn)可是需要很長一段時間的，這就和早先的少兒英語行業(yè)一樣，都會有一個從一線城市到二三線城市最后到四五線城市的普及過程。

　　在這個過程中，家長的心態(tài)是這樣的：

　　當(dāng)100個家庭里有1個年齡較大的孩子開始學(xué)數(shù)學(xué)培優(yōu)體系的時候，就會有另外3個家長在關(guān)注這個學(xué)培優(yōu)數(shù)學(xué)的孩子，當(dāng)這個學(xué)培優(yōu)課程的孩子在小升初考試中占有了優(yōu)勢，這3位家長就會把孩子送去學(xué)數(shù)學(xué)培優(yōu)課程。

　　這3位孩子在理科成績上的優(yōu)勢，又會帶動5位家長學(xué)培優(yōu)數(shù)學(xué)，這5位家長又會帶動其他7位家長...

　　

　　這個過程發(fā)展到全市有30%到40%的家長學(xué)培優(yōu)數(shù)學(xué)，需要一個很漫長的過程，北京走了將近10年。然而奇跡發(fā)生了...

　　當(dāng)這100個家長中有40個孩子都學(xué)培優(yōu)數(shù)學(xué)并且大多數(shù)理科成績都很好時，家長就會覺得我不給孩子報個培優(yōu)數(shù)學(xué)課我就不是親媽。

　　所以再往下的市場增長就不再是緩慢的線性增長了，而是當(dāng)學(xué)理科培優(yōu)課程的學(xué)生人數(shù)占總?cè)藬?shù)比例超越某個臨界數(shù)值時，市場會突然井噴。僅僅兩三年時間，城市中100個孩子中就會有80個孩子都開始學(xué)培優(yōu)數(shù)學(xué)課程了。

　　

　　最后學(xué)習(xí)培優(yōu)數(shù)學(xué)課就變成了全部家長的習(xí)慣，“也忘了當(dāng)初為什么要學(xué)了，反正身邊人全學(xué)，所以我就一定要讓孩子學(xué)，否則我還是不是親媽啊，想讓我家孩子輸在起跑線上么？”

　　北京的增長曲線就是這樣，我小學(xué)時，班里只有那1個最聰明的孩子在學(xué)奧數(shù)（最后上了北大數(shù)學(xué)系，看來確實(shí)有用...）。從北京08、09、10年的理科培優(yōu)市場爆發(fā)，行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，北京新東方+學(xué)而思+高思+巨人一屆培優(yōu)數(shù)學(xué)學(xué)生數(shù)量就在5萬左右，還有其它中小機(jī)構(gòu)、名師工作室也都在教培優(yōu)數(shù)學(xué)，而北京市一屆學(xué)生總數(shù)還不到10萬。

　　所以從數(shù)據(jù)上看，北京現(xiàn)在有80%左右的孩子都在學(xué)培優(yōu)數(shù)學(xué)了。而現(xiàn)在部分一二線城市培優(yōu)市場爆發(fā)也依然遵循著這樣的規(guī)律，筆者預(yù)測未來三年，上海、武漢、深圳等城市，理科培優(yōu)市場會有一倍的增量。

　　二：初高中市場對培優(yōu)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可

　　除了培優(yōu)市場的非線性井噴，培優(yōu)機(jī)構(gòu)還吃了一個大的增量市場：初高中。隨著部分培優(yōu)教育機(jī)構(gòu)在小升初做的越來越好，家長逐步對培優(yōu)機(jī)構(gòu)的師資和教研越來越信任，對教育機(jī)構(gòu)的課程體系、優(yōu)質(zhì)服務(wù)也越來越依賴。這就把原本在公立初高中老師家里上課的學(xué)生拉出來了。

　　原本北京學(xué)而思、高思高中都沒做太好，而這兩年高中學(xué)生人數(shù)、續(xù)班率、滿班率都有大幅度提升。這一定跟北京08到10年市場爆發(fā)的那批孩子現(xiàn)在上了高中有非常大的關(guān)系，他們本身對機(jī)構(gòu)K12全套培優(yōu)課程（競賽課程、自主招生課程、同步預(yù)習(xí)課程）依賴性強(qiáng)，并且有在機(jī)構(gòu)長期學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

　　筆者認(rèn)為，公立學(xué)校老師代課現(xiàn)象嚴(yán)重，并不是因?yàn)樗诔鞘酗L(fēng)氣有多差，主要還是因?yàn)檎n外市場沒有能讓家長放心的機(jī)構(gòu)，哪個家長愿意天天給公立校老師陪笑臉呢。

　　綜上分析，我們可以看到，當(dāng)【培優(yōu)課程體系】和【機(jī)構(gòu)老師教初高中】這兩件事在一個城市被家長認(rèn)可后。該城市理科教培市場就會出現(xiàn)井噴式增長，北京已經(jīng)在10年井噴結(jié)束，上海正在井噴，武漢、深圳等城市今年開始井噴，沈陽等城市則還未達(dá)到臨界值。

       看到了市場的井噴，我們?nèi)绾握驹陲L(fēng)口？

　　這些機(jī)構(gòu)有什么共性戰(zhàn)略值得我們學(xué)習(xí)？

　　一、培優(yōu)其實(shí)是一個課程體系

　　今年一次偶然的機(jī)會，我拜訪了高思教育的創(chuàng)始人須佶成。我背著雙肩包走進(jìn)須老師辦公室，須老師站起來迎接，先是上下打量了一下我，然后驚奇的說：“想不到UncleW這么年輕啊，你背著包進(jìn)人大附中肯定能混進(jìn)去...”

　　坐下后，我還沒來得及說話，須老師拿起筆就開始在辦公室的玻璃板上給我講課（當(dāng)老師的，真是一言不合就講課?。?/span>培優(yōu)的核心是小升初，競賽必須基于小升初升學(xué)，杯賽（迎春杯、華羅庚金杯等）才變得有意義。

　　然后我們將課程體系往前推進(jìn)，讓孩子在一二年級就開始接觸奧數(shù)，提早培養(yǎng)數(shù)學(xué)思維。因?yàn)橐?、二年級就有意識讓孩子學(xué)習(xí)培優(yōu)數(shù)學(xué)的家長一定對孩子的教育很上心，所以這些孩子未來一定會成為尖子生。

　　當(dāng)其他孩子上四、五年級，感受到小升初升學(xué)壓力時，家長就會發(fā)現(xiàn)班里數(shù)學(xué)成績好的是在高思上課的，然后他們就會把孩子都送到高思。等到孩子小升初結(jié)束了，大家的下一個目標(biāo)就是大學(xué)競賽保送、985自主招生降分錄取，那么這批尖子生就會繼續(xù)在高思學(xué)習(xí)培優(yōu)課程。

　　這就是整個K12培優(yōu)課程體系的教學(xué)邏輯和產(chǎn)品邏輯。

　　須老師說話聲音很大，每講到激動之處，還會興奮地站起來。

　　

　?。▓D中左一是須老師）

　　二、誰占領(lǐng)小升初，誰就擁有整個世界

　　培優(yōu)機(jī)構(gòu)在小升初輔導(dǎo)中有一類班叫：坑班。這指的是教育機(jī)構(gòu)和初中的一種合作：初中想得到優(yōu)質(zhì)的生源但又苦于選拔難、很多尖子生不了解學(xué)校，教育機(jī)構(gòu)希望能有優(yōu)質(zhì)初中資源以獲得更多的生源。

　　比如學(xué)而思的人素班指的就是目標(biāo)進(jìn)入人大附中的早培班，高思的國慶班（國慶節(jié)是十一）指的就是目標(biāo)進(jìn)入北京11中學(xué)的班，就屬于坑班。

　　

　?。▓D為學(xué)而思的人素班）

　　學(xué)而思、高思的坑班學(xué)生，有的名牌初中是直接認(rèn)可，有的名牌初中則是只給坑班學(xué)生考試資格。每年學(xué)而思高思一公布坑班的升學(xué)率，都是100%，這就造成了家長拼命也要搶報上這個班的現(xiàn)象。

　　但坑班就那么幾十個學(xué)生，需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給。機(jī)構(gòu)為了留住更多的學(xué)生和進(jìn)行公平的選拔，就出現(xiàn)了著名的北京學(xué)而思杯、高思杯、巨人杯，每個杯賽在京參加的學(xué)生都有數(shù)萬人（有許多學(xué)生重復(fù)參加這幾個月杯賽）。

　　

　?。▓D為2016學(xué)而思杯）

　　

　?。▓D為思考樂創(chuàng)新思維大賽學(xué)生考試結(jié)束）

　　沒有考上坑班的學(xué)生，機(jī)構(gòu)會推薦學(xué)生進(jìn)入超常班，因?yàn)槲磥砜梢酝ㄟ^統(tǒng)一考試，補(bǔ)錄到最頂級的班。超常班分?jǐn)?shù)也不夠的還可以進(jìn)入尖子班和提高班...于是這幾萬學(xué)生就大多被引流到了這些培優(yōu)機(jī)構(gòu)，并被說服接受這些培優(yōu)機(jī)構(gòu)從小學(xué)一直到高中的整套培優(yōu)體系。

　　我們再看一看今年開始井噴的深圳，思考樂的小學(xué)老師是高中老師4倍左右，這個數(shù)據(jù)足以看到對于一個培優(yōu)機(jī)構(gòu)來說，先打贏小升初戰(zhàn)役有多么重要...這種學(xué)生數(shù)量呈現(xiàn)正金字塔的結(jié)構(gòu)也是最健康的（下個標(biāo)題會講到），所以筆者非?？春盟伎紭吩谏钲诘奈磥怼?/p>

　　

　　三、初高中回歸同步課程，好口碑+低價班搶奪市場

　　公立學(xué)校是基礎(chǔ)教育，小學(xué)的培優(yōu)課程則是加深難度，跟公立學(xué)校壓根不是一套大綱。所以家長如果想讓孩子學(xué)習(xí)奧數(shù)就必須送到教育機(jī)構(gòu)，因?yàn)閷W(xué)校根本不講。（這也是培優(yōu)續(xù)班率極高的原因，因?yàn)楹⒆硬粫驗(yàn)閷W(xué)?？荚嚦煽儾罹筒粚W(xué)了）其實(shí)我們細(xì)想一下，少兒英語、國學(xué)課程，都是講比學(xué)校難的內(nèi)容...

　　如果問【小學(xué)生里學(xué)培優(yōu)課程的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比例是多少？】

　　答：99%的孩子都可以學(xué)培優(yōu)課程，因?yàn)闆]有家長愿意讓孩子在小學(xué)就被別人落下，即使孩子上培優(yōu)課聽不懂，也要讓孩子繼續(xù)學(xué)，否則和尖子生越拉越遠(yuǎn)。

　　但初高中，培優(yōu)體系指的是競賽、自主招生，這時大多家長和孩子已經(jīng)認(rèn)清了自己的情況，不會去學(xué)的。培優(yōu)機(jī)構(gòu)這時候會開設(shè)跟公立校同步的課程以解決大多普通學(xué)生的需求。

　　由于培優(yōu)機(jī)構(gòu)的良好口碑和每年中高考尖子生的成績斐然，所以當(dāng)這些培優(yōu)機(jī)構(gòu)開始做低價班的時候，其它初高中機(jī)構(gòu)壓力就很大了。這樣，培優(yōu)機(jī)構(gòu)就把其它補(bǔ)差機(jī)構(gòu)和公立校老師的學(xué)生搶了過來...造成了很多機(jī)構(gòu)苦不堪言的局面。

　　最新數(shù)據(jù)：

　　北京學(xué)而思暑假新初一+新高一招生3萬人次左右。北京新東方暑假低價班帶來10萬人次增長（筆者預(yù)估入口年級低價班人數(shù)在7萬到8萬人次）。思考樂開了三個校區(qū)，小學(xué)初中9個年級全部免費(fèi)。

　　

　?。▓D為思考樂開新校區(qū)，1到9年級暑假全部免費(fèi)）

　　四、營銷中強(qiáng)調(diào)學(xué)霸，營造儀式感展現(xiàn)教學(xué)成果

　　學(xué)霸節(jié)、中考優(yōu)秀學(xué)員慶典、高考優(yōu)秀學(xué)員慶典、頒獎典禮...

　　

　?。▓D為思考樂2016年第五屆小升初頒獎典禮）

　　在頒獎典禮上，機(jī)構(gòu)除了通過獎項給孩子成就感，期間還會增加學(xué)霸分享、老師勵志演講、家長分享育兒經(jīng)驗(yàn)、師生一起表演節(jié)目的環(huán)節(jié)，非常好的把講座和頒獎結(jié)合在一起。

　　一場慶典，就會讓家長看到原來這么多學(xué)霸在這里，即使上次期末考試這個家長的孩子沒考太好，他也會想：“是我孩子最近太浮躁，機(jī)構(gòu)我肯定沒有選錯!”一個機(jī)構(gòu)的凝聚力和正面形象，就通過這樣具有儀式感的活動慢慢建立起來了。

　　談完了培優(yōu)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略，我們把目光聚集在地方培優(yōu)機(jī)構(gòu)和學(xué)而思的戰(zhàn)斗。

       地方培優(yōu)機(jī)構(gòu)VS學(xué)而思

　　實(shí)踐證明，地方培優(yōu)機(jī)構(gòu)給老師加大分成比例，可以應(yīng)對大機(jī)構(gòu)沖擊。面對新東方、學(xué)而思全國擴(kuò)張的狂轟濫炸，本地機(jī)構(gòu)逐步找到了一條抵抗的方法：提高老師分成比例以提高團(tuán)隊積極性。

　　抗美援朝，我黨小米加步槍也和老美的坦克飛機(jī)打了個平手，靠的就是意識的主觀能動性。所以說：一手提高老師積極性，一手逐步建立標(biāo)準(zhǔn)化，是本地機(jī)構(gòu)守住陣地的不二法寶：武漢巨人，在學(xué)而思剛進(jìn)入武漢的時候，一直也想不出對策。

　　后來武漢巨人做了改革，將收入的50%分配給老師，20%分配給運(yùn)營營銷，10%分配給校長，最后剩余的20%還拿出來10%分配給校區(qū)的老師。

　　這個績效體系，老師一定拼命啊，而且教師穩(wěn)定性超高。深圳思考樂的一位老師也跟我說過，由于老師收入很高，他們兩年以上的老師幾乎沒有離職。這就形成了這些培優(yōu)機(jī)構(gòu)的良性生態(tài)：

　　

　　巨人的快速增長，深圳思考樂的快速增長并進(jìn)軍廈門，廣州卓越，在新東方、學(xué)而思、輕輕家教的幾輪轟炸下，領(lǐng)導(dǎo)層決心改革，對1對1業(yè)務(wù)重新梳理，加大老師分成比例，也同樣堅守住年10億營收的陣地。

　　我想這三個機(jī)構(gòu)已經(jīng)給我們其他校長一個抵御大機(jī)構(gòu)全國擴(kuò)張的秘訣了。筆者很羨慕那些已經(jīng)在培優(yōu)課程上早走很多年的機(jī)構(gòu)校長，如果上天再給我一次機(jī)會，我不會因?yàn)楦咧惺召M(fèi)高而先做高中的...

　　有時候，歷史中一個不經(jīng)意的事件，就有人悄悄地站在了行業(yè)的風(fēng)口，成就了一番大事業(yè)：

　　學(xué)而思創(chuàng)始人張邦鑫：

　　“非典那年，我印象很深。有個軍隊大院的小孩兒成績不太好，我給他做家教后他連續(xù)三次考了100分，他父親特別高興，本來我也沒想那么多，但因?yàn)檫@個孩子進(jìn)步神速，他父親單位幾位同事的孩子也想一起來學(xué)習(xí)。

　　于是，我和我的一位同學(xué)便在禮堂里貼了個廣告，并招到了20個人。后來，這兩個班里6年級升初中的學(xué)生，一大半都考上了重點(diǎn)。雖然非典時沒再開班，但非典后我和我的同學(xué)便開始琢磨著要干點(diǎn)事兒了?！?/p>

      （本文轉(zhuǎn)自校長運(yùn)營圈，微信公眾號：yaohaotixy，作者UncleW）