文|馮瑋

　　2018年11月15日晚對整個幼兒園行業(yè)來說，是一個不眠之夜。

　　這個特殊的夜晚，青苗薈創(chuàng)始人潘險峰卻睡了個好覺。

　　那晚，新聞聯(lián)播在第二條的位置專門對《中共中央國務院關(guān)于學前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的若干意見》進行詳細解讀，特別指出“社會資本不得通過兼并收購、受托經(jīng)營、加盟連鎖、利用可變利益實體、協(xié)議控制等方式控制國有資產(chǎn)或集體資產(chǎn)舉辦的幼兒園、非營利性幼兒園”。

　　內(nèi)容的快速傳播瞬間撬動了資本與幼教產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)系，有分析稱這部分內(nèi)容可以看做是對新《民辦教育促進法》中關(guān)于營利性與非營利性學校分類制度以及普惠政策的延展與補充。

　　其實，早在2015年，潘險峰就已經(jīng)感覺到普惠政策將為民辦園帶來的變化與調(diào)整，2018年春節(jié)期間，潘險峰又在青苗薈內(nèi)部低調(diào)調(diào)整了戰(zhàn)略方向。

　　調(diào)整的原因，是來自他的一個“直覺”。

　　一個“直覺”：B端“沒得做了”

　　熟悉潘險峰的人都知道他是個很低調(diào)的人，絕少拋頭露面，但是他卻還有一個很高調(diào)的身份，在幼教圈廣為人知的——喬智大叔。

　　喬智大叔的朋友圈很熱鬧，每天的內(nèi)容少則四五條、多則十幾條，但2018年春節(jié)后的正月初七，喬智大叔只發(fā)了兩條朋友圈，一則是清晨六點半，一則是晚上十一點半。

　　“開了整整一天的會?！迸穗U峰解釋。

　　那是對青苗薈全體至關(guān)重要的一天，他準備了幾百張PPT，試圖勸說全體高層接受他的一個直覺判斷：“B端沒得做了，我們得提前轉(zhuǎn)C端?！?/span>

　　青苗薈成立之初，潘險峰將業(yè)務集中為直營幼兒園、幼教聯(lián)盟及幼教互聯(lián)網(wǎng)三部分，潘險峰所指的B端主要指幼兒園高端定制化服務，C端則是圍繞幼教互聯(lián)網(wǎng)向家庭端和園所端深入提供內(nèi)容服務。

　　據(jù)了解，青苗薈已經(jīng)為70余家幼兒園品牌提供定制化服務，價位在30萬至100萬元不等。

　　“B端業(yè)務正在上升期、營收不錯、反饋很好……”同事們對他的突然提議并不理解。

　　“會議中間休息的時候，就有同事商量著要聯(lián)手反對我的判斷來著，”潘險峰看了看玻璃門外的同事，笑了下繼續(xù)說：“其實我能理解他們的擔憂，正在加速快跑的業(yè)務突然停下，比原計劃提前2年開啟C端業(yè)務，而這一切只來自于我的個人直覺。”

（圖片來自喬智大叔有畫說）

　　那一整天的勸說還是奏效了。

　　那一天也成為了青苗薈發(fā)展中的一個重要轉(zhuǎn)折點。

　　2018年2月后，青苗薈開始加大馬力向C端傾斜，為幼兒園的四類核心人群，即幼兒園園長、幼兒園老師、家長和孩子分別提供個性化內(nèi)容及服務。

　　當被問及市場上同類型的產(chǎn)品競爭時，潘險峰認為“目前基于互聯(lián)網(wǎng)的幼兒園解決方案太少了，我們樂于看到更多的從業(yè)者加入進來，但現(xiàn)階段競爭并不存在?！?/span>

　　“市場還處于艱難的破冰期，大家都有機會?！?/span>

　　以幼兒園教師用戶群體為例，他認為這部分人群對產(chǎn)品的不適應主要集中在教師接受水平及家園關(guān)系上。

　　“很多幼兒園老師習慣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可能就是微信，對于深度的應用和理解互聯(lián)網(wǎng)的能力是有限的，他們需要時間去了解、學習一款產(chǎn)品的多個功能，但在一天的高強度工作之后，他們還能有多少意愿和時間去深入了解產(chǎn)品呢？同時，白天還要用它去拍照給家長，去記錄文字做反饋，甚至可能辛苦做完之后還要半夜接到家長的質(zhì)詢等等，如果軟件有可能引發(fā)問題、增加了負擔，老師的積極性很可能變小，這是很現(xiàn)實的情況?！?/span>

　　雖然艱難，但潘險峰也表示青苗薈會持續(xù)去做這類產(chǎn)品：“因為早晚有一天應用軟件會越來越簡單、越來越容易，家長也會越來越了解幼師的不容易，少一些要求和苛責，多一些理解和感謝。”

　　“幼教互聯(lián)網(wǎng)將會在夾縫里求生存，這樣的階段或許還需要很多年去突破，但早晚會有人捅破這層窗戶紙?！?/span>

　　普惠，早就來了

　　雖然潘險峰說這個判斷來自直覺，但顯然直覺是基于深度的行業(yè)經(jīng)驗和對市場的了解，對于普惠園的判斷，潘險峰坦言與自己的直營園經(jīng)營有很大關(guān)系。

　　“其實普惠早就來了，我們的直營園就像青苗薈的觸角，幫我提前感知到了很多方面。”

　　青苗薈用3年的時間發(fā)展了20家直營園，其中12家為普惠園，價格依照當?shù)卣笫召M；其余幾家為雙語園和高端園。被問及擴張計劃，潘險峰坦言還沒有加速擴張的打算。

　　潘險峰結(jié)合國內(nèi)外幼兒園模式，分析目前國內(nèi)市場的直營園可能很難再實現(xiàn)大規(guī)模的擴張。

　　“我之前研究過KinderCare的模式，研究完有點絕望，因為它是地產(chǎn)模式，就是拿地，在美國買完了地給你圖紙去蓋、然后給你對應的模式，一切透明、一切也看起來很簡單?！?/span>

　　“但在國內(nèi)很難復制，地產(chǎn)商肯定更傾向于將一塊地蓋三十層作為居住用房，而非做個三層的小樓給孩子搞個幼兒園……”

　　在政策層面，隨著普惠園的覆蓋率增大，在一二線城市留給幼兒園經(jīng)營者的空間被降低，直營園所的擴張在一定程度上也被業(yè)內(nèi)開始看做“費力不討好”的事情。

　　這一點其實潘險峰早有體會，2015年青苗薈在寧波某高端小區(qū)中曾計劃開設(shè)一家高端園，幼兒園裝修到一半，當?shù)卣业剿麄儾⒈硎驹搱@必須為普惠園，且最終定價在每人每月500元左右。

　　除了對直營園的拓展會有影響，普惠制也將直接沖擊幼兒園高端定制化服務業(yè)務。

　　至此，潘險峰已意識到：必須要改變，且箭在弦上。

　　從B端提前轉(zhuǎn)向C端后，潘險峰將戰(zhàn)略聚焦在“柚聽”這款產(chǎn)品上。

　　柚聽：可以滿足“普惠”的C端產(chǎn)品

　　2018年正月初七的那個直覺被驗證后，潘險峰得到了很多同事的“膜拜”，但他說，最值得“炫耀”的判斷其實還要更早。

　　2015年寧波園被普惠后，感知到普惠大勢已來的青苗薈成立了第一個課題組，名為“普惠制下民辦幼兒園的生存與發(fā)展”，這個課題組的實踐產(chǎn)品從實體幼兒園，落地到聯(lián)盟中的“標準化”產(chǎn)品，并始終在互聯(lián)網(wǎng)化方向上進行著不斷探索。

　　可以說，柚聽是青苗薈從2015年起，順應普惠制改革內(nèi)容一以貫之的延續(xù)。

　　“讓孩子這么小去長時間盯著電子屏幕看，會對孩子眼睛造成傷害，所以柚聽給孩子的內(nèi)容只能是聽，不過對家長和老師還是可以多元方式呈現(xiàn)的?！迸穗U峰說。

　　面向國內(nèi)幼兒園管理層及幼兒園老師，柚聽提供園長工具、運營管理、園所活動、教學課件、環(huán)創(chuàng)資源等多維度服務，價格也依據(jù)其特質(zhì)有不同的區(qū)間。

　　例如園所活動被拆分為細致的某次活動方案或素材準備，價格在3-10元間；園長工具則針對實用表格、規(guī)范招生、員工手冊、品牌定制等各單方面進行詳細介紹，價格在百元至萬元不等。

　　“給老師的內(nèi)容里，我們一方面會關(guān)注技能和實操層面的幫助，一方面就是師德建設(shè)，面向園長層面就是管理和運營的內(nèi)容更多一些?！迸穗U峰補充。

　　據(jù)了解，柚聽的大多數(shù)內(nèi)容以團隊自研為主，同時也有部分來自名師和內(nèi)容合作。

　　“怎么把內(nèi)容和鏈接做得更好，央視四大主持人離職后所做的產(chǎn)品已經(jīng)給出了很成熟的經(jīng)驗，就看我們?nèi)绾我虻刂埔耍瑐€性化地做出幼教界的內(nèi)容付費產(chǎn)品?！迸穗U峰表示。

　　在C端的運營方面，潘險峰總結(jié)為“圍墻里要慢，圍墻外要快”：目前青苗薈的C端內(nèi)容都是以互聯(lián)網(wǎng)矩陣進行推進并實現(xiàn)落地，這套模式在此前的聯(lián)盟業(yè)務已經(jīng)得到了實踐和驗證。

　　具體模式潘險峰雖然沒有詳細介紹，但在2017年接受多知網(wǎng)的專訪中，他曾介紹了其互聯(lián)網(wǎng)矩陣的大致樣貌：

　　以“喬智大叔”為代表的7、8個微信公號組成矩陣，形成新媒體流量入口——流量進入后，為家長、園所提供管理、運營、日常等多維度服務，篩選深一步用戶——最后下沉至電商。

　　摘星人計劃

　　微博搜索“喬智大叔”，除了潘險峰的畫，還有很多內(nèi)容都與“摘星人”有關(guān)。

　　“畫完這幅畫之后我自己特別喜歡，我覺得這里面?zhèn)鬟_著幼教人的情感和情懷，同時也把幼教人的工作浪漫化、具象化了?！?/span>

　　畫完這幅畫沒多久就趕上他的生日，青苗薈團隊兩位同事以這幅畫為原型，編寫了詞曲，團隊所有成員每人演唱一句，錄成了一首歌，在中午聚餐的時候放給他聽。

　　“四十多歲的人，一瞬間我就哭了?！爆F(xiàn)在回憶起來，潘險峰仍無比感動。

　　現(xiàn)在，幾乎每天潘險峰都能收到來自全國各地幼兒園老師發(fā)來的和摘星人有關(guān)的各種作品，也有很多幼教人希望能夠成立一個以“摘星人”為主題的幼教人之家，甚至有幼兒園老師已經(jīng)為它起好了名字——摘星人聯(lián)盟。

　　他說自己現(xiàn)在有一種使命感，通過這個“摘星人聯(lián)盟”聚集更多有愛、有料、有擔當?shù)挠捉倘?，在這個幼教行業(yè)的變革時期，為幼兒園探路，為幼教人發(fā)聲。

　　當大量民辦園將成為普惠園，無論是幼兒園經(jīng)營者還是第三方服務機構(gòu)，顯然都有很長的路要走。

　　而喬智大叔與青苗薈所作的探索能否如他所說，會成為“捅破窗戶紙”的那股力量？（多知網(wǎng) 馮瑋）