“2020年，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫直播課的暑期低價(jià)課報(bào)名人次均在150-200萬之間，9元低價(jià)課的轉(zhuǎn)化率行業(yè)水平在10%-15%左右，49元低價(jià)課的轉(zhuǎn)化率在20%-30%之間，數(shù)學(xué)學(xué)科會(huì)高于語文。”業(yè)內(nèi)人士透露，49元課程今年轉(zhuǎn)化率低于去年。

　　而9元是今年大班課賽道普遍采取的低價(jià)策略，除了猿輔導(dǎo)在7、8月堅(jiān)持49元之外，學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫、高途課堂、有道精品課均采用了9元的低價(jià)策略。

　　“當(dāng)前，學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫直播課暑期正價(jià)課在讀人次分別在220萬左右、150萬左右、150萬左右。”上述業(yè)內(nèi)人士透露，他們的暑期正價(jià)課目標(biāo)人次依次在300萬、270萬、200萬左右。

　　無疑，今年大班課整體轉(zhuǎn)化效果不如去年。

　　與此同時(shí)，從投放力度來看，有業(yè)內(nèi)人士推算今年猿輔導(dǎo)的投放額在15億左右，學(xué)而思網(wǎng)校在12-13億之間，作業(yè)幫在10億，高途課堂在8-9億。除此之外，有道精品課、清北網(wǎng)校、新東方在線也在今年暑期表現(xiàn)出了進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)。

　　保守估計(jì)，今年K12大班課戰(zhàn)場(chǎng)的投放金額也已經(jīng)突破了50億元。同樣相對(duì)比的是，去年大班課賽道整體投放額也就只在40億元左右。

　　疫情之下的在線大班課賽道，始終被行業(yè)定義為“最大受益者”，這一受益，有流量紅利、有品牌推廣優(yōu)勢(shì)。事實(shí)，又是怎樣的?

　　01

　　疫情是流量紅利?不盡然

　　所有人都在等暑期的結(jié)束，想要看看在線大班課在疫情下享受到的流量紅利到底留下了多少。從上述數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，情況似乎不盡如人意。

　　這樣的結(jié)果出來并不意外。最為核心的原因就在于，今年暑期投放原本可能吸引到的目標(biāo)用戶，早在疫情期間就已經(jīng)接觸到了這種在線教育形式并且有所嘗試。而這種嘗試使得用戶并沒有真正了解在線大班課的形態(tài)，反而產(chǎn)生了一定的誤解。

　　多知了解到，在大班課免費(fèi)贈(zèng)課大戰(zhàn)持續(xù)一個(gè)多月以后，幾家頭部選手基本都收獲了2000萬+的報(bào)名學(xué)員。但面對(duì)如此大的流量紅利，在線大班課選手并沒有著急做轉(zhuǎn)化。

　　從大的層面來講這是一次公共安全事件下的公益動(dòng)作，不便于直接去做轉(zhuǎn)化;另一方面，大班課選手在極短的時(shí)間內(nèi)籌備上線此次免費(fèi)課程，也確實(shí)沒有精力做好轉(zhuǎn)化的工作。

　　多知對(duì)這些疫情初期的免費(fèi)課進(jìn)行體驗(yàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，各家大班課品牌的免費(fèi)課沒有紙質(zhì)教材，初期普遍也都沒有設(shè)置服務(wù)，相當(dāng)于進(jìn)入了只有主講、沒有輔導(dǎo)老師的過去傳統(tǒng)“大網(wǎng)校”時(shí)代。

　　雖然各家的免費(fèi)課在快速迭代，有的品牌后續(xù)增加了服務(wù)群，有了輔導(dǎo)老師，但是服務(wù)流程較為簡(jiǎn)單。而相對(duì)比低價(jià)課的邏輯則不同，低價(jià)課有完整的上課流程，教輔盒子、紙質(zhì)教材、服務(wù)等一應(yīng)俱全，其中每個(gè)鏈條都為最終轉(zhuǎn)化率提供了一個(gè)重要的參數(shù)。

　　梧桐樹資本投資總監(jiān)董帥就曾對(duì)多知網(wǎng)分析稱：“對(duì)于教育這種重決策的行業(yè)，低價(jià)引流課目的是讓用戶有感知有體驗(yàn)，商家也能傳遞交付預(yù)期，更容易達(dá)成購(gòu)買;而且，產(chǎn)品化的課程是非常高效的路徑，讓公司能以非常低的邊際成本把用戶高維學(xué)習(xí)焦慮需求降維，并且最后把需求的信任留在平臺(tái)上，而信任確實(shí)是一切交易的核心。”

　　顯然，疫情前期一些形式流程設(shè)計(jì)相對(duì)比較簡(jiǎn)單的免費(fèi)課，并沒有辦法與用戶之間搭建較深的信任根基。

　　“每家選手都拿到了千萬級(jí)別的電話號(hào)碼，雖然春季不著急做轉(zhuǎn)化，但暑期是一定會(huì)做的。對(duì)于免費(fèi)課期間出勤率高的會(huì)直接考慮轉(zhuǎn)化到正價(jià)課，其他的則會(huì)試圖轉(zhuǎn)化到暑期低價(jià)課。”一位K12大班課從業(yè)者在暑期大戰(zhàn)前夜對(duì)多知坦言。

　　幾家選手也確實(shí)采取了這樣的做法。如新東方在線CFO尹強(qiáng)就曾在2020財(cái)年業(yè)績(jī)報(bào)告中坦言：“從免費(fèi)直接到正價(jià)是一件非常困難的事情，所以我們分兩步走：一部分是對(duì)我們課程非常喜歡的學(xué)生轉(zhuǎn)成了正價(jià);另一部分則是先轉(zhuǎn)到暑期低價(jià)引流班。”

　　尹強(qiáng)還透露，新東方在線大班課的暑期在讀學(xué)員已經(jīng)達(dá)到了100萬人次的規(guī)模，大部分是從春節(jié)的免費(fèi)課中轉(zhuǎn)化過來的。

　　但這也產(chǎn)生了問題。同樣是以新東方在線的數(shù)據(jù)為例，新東方在線春季課免費(fèi)報(bào)名人次為2000萬，整個(gè)暑期在讀學(xué)員人次是100萬，哪怕這100萬都算作是免費(fèi)課轉(zhuǎn)化過來的，那也是流失了1900萬人次。

　　現(xiàn)實(shí)是，不只是新東方在線一家面臨這個(gè)情況。

　　“整個(gè)行業(yè)免費(fèi)課轉(zhuǎn)到暑期低價(jià)班的轉(zhuǎn)化率，可能連5%都不到，大概只是3%的水平。”一位對(duì)K12大班課有所了解的業(yè)內(nèi)人士透露。

　　可以說，疫情期間的免費(fèi)課雖然在很大程度上提高了在線大班課的滲透率，但也導(dǎo)致兩種情況出現(xiàn)：

　　其一，免費(fèi)大班課的用戶畫像并沒有往年暑期通過49元課程吸引來的那般精準(zhǔn)，最終落實(shí)到轉(zhuǎn)化率層面，自然精準(zhǔn)度就不高；

　　其二，對(duì)于本可能就是今年大班課暑期投放的目標(biāo)用戶群體來說，因?yàn)橐咔樘崆绑w驗(yàn)到了非嚴(yán)格意義上的在線大班課，導(dǎo)致其不愿再嘗試暑期低價(jià)課程，最終也對(duì)轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生了影響。

　　盡管行業(yè)將價(jià)格策略從去年跑通的49元轉(zhuǎn)到9元，試圖降低體驗(yàn)門檻、提高轉(zhuǎn)化的可能性，但并沒有產(chǎn)生明顯的提量效果。

　　因此，從暑期實(shí)際轉(zhuǎn)化效果來看，疫情下大班課的流量紅利并沒有被很好的吸收，相對(duì)于一時(shí)的流量轉(zhuǎn)化價(jià)值，免費(fèi)課更大的意義主要還是體現(xiàn)在品牌層面。

　　02

　　輔導(dǎo)老師是轉(zhuǎn)化命門?不盡然

　　2020年是K12大班課高密度開設(shè)輔導(dǎo)老師基地、組建團(tuán)隊(duì)的一年，輔導(dǎo)老師也成為暑期大戰(zhàn)前夜匆忙籌備的主戰(zhàn)場(chǎng)。這是毋庸置疑的一點(diǎn)。

　　根據(jù)官方披露的數(shù)據(jù)顯示，在暑期戰(zhàn)正式開始之前，學(xué)而思網(wǎng)校儲(chǔ)備了超1.7萬輔導(dǎo)老師，各基地的班主任老師數(shù)量與去年年底相比增長(zhǎng)率超300%;猿輔導(dǎo)儲(chǔ)備了1.2萬。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，作業(yè)幫也儲(chǔ)備了1萬名輔導(dǎo)老師。

　　也有頭部選手將轉(zhuǎn)化率生死線的10個(gè)百分點(diǎn)，寄托在了輔導(dǎo)老師身上。

　　但，變動(dòng)依舊存在。

　　首先從公開渠道來看，相對(duì)于今年上半年春招幾家選手開設(shè)一場(chǎng)又一場(chǎng)輔導(dǎo)老師專場(chǎng)，可以明顯看到的是，在下半年的秋招中，高頻且大規(guī)模的輔導(dǎo)老師專場(chǎng)到目前為止并沒有出現(xiàn)。

　　“之前招聘的輔導(dǎo)老師數(shù)量過于飽和了，儲(chǔ)備的遠(yuǎn)超過學(xué)員涌進(jìn)的數(shù)量，一個(gè)輔導(dǎo)老師同一批次帶的學(xué)員數(shù)量少了百人左右，還有的老師沒有學(xué)生帶。”某K12大班課從業(yè)者對(duì)多知坦言。

　　在本身投放就不計(jì)較ROI的情況之下，人力成本的過度飽和，是必然要想辦法解決的。

　　“有的大班課品牌已經(jīng)將數(shù)千量級(jí)的輔導(dǎo)老師調(diào)去了銷售崗，也有一些機(jī)構(gòu)把北京的輔導(dǎo)老師崗位都逐漸換崗到地方去了。”

　　上述從業(yè)者告訴多知，對(duì)于換崗也不難理解，相對(duì)于地方，北京的工資水平確實(shí)要高很多，人力成本也高很多，省去北京輔導(dǎo)老師的成本，公司可以招聘更多的優(yōu)秀主講和技術(shù)人員。

　　就在去年，大班課輔導(dǎo)老師還用不眠不休的60天換來了500萬人次的學(xué)生，時(shí)過境遷，百萬年薪的主講老師、符合互聯(lián)網(wǎng)大趨勢(shì)下的技術(shù)崗位，正風(fēng)生水起，逐漸“搶走了輔導(dǎo)老師的風(fēng)頭”。

　　除了上文所述的輔導(dǎo)老師自身?yè)Q崗之外，從幾家大班課選手官方招聘公眾號(hào)的推文來看，在今年秋招中，替代高頻大規(guī)模輔導(dǎo)老師專場(chǎng)的是大規(guī)模的“產(chǎn)研專場(chǎng)”和“教研教學(xué)類專場(chǎng)”，公關(guān)的宣傳口徑也自暑期后半段開始，轉(zhuǎn)向優(yōu)秀主講老師和技術(shù)人才。

　　這一變化，并不意外。在當(dāng)前，單純靠人力拼增量的天花板，已變得越發(fā)有限。本質(zhì)上大班課還是到了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的節(jié)點(diǎn)。

　　03

　　本地化服務(wù)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)需提上議程?必然

　　在2019年大班課暑期戰(zhàn)后，有業(yè)內(nèi)人士就有過這樣的預(yù)判：“當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)摸到一定邊界的時(shí)候，本地化的產(chǎn)品交付和本地化服務(wù)能力會(huì)是下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。”

　　此刻，大班課似乎就已經(jīng)走到了從增量市場(chǎng)變到存量市場(chǎng)的一個(gè)邊界節(jié)點(diǎn)，用戶規(guī)模的越發(fā)龐大，使得大班課在現(xiàn)階段能夠收割的用戶數(shù)量越發(fā)有限;而從用戶滲透率來看，大班課賽道的用戶畫像也從最開始的一二線城市為主，變成三四線城市的用戶比例逐步提升。

　　可以說，當(dāng)用戶規(guī)模的越來越大、用戶畫像的越發(fā)復(fù)雜，大班課想要進(jìn)一步輻射用戶、爭(zhēng)奪市場(chǎng)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)就是必須要迭代的方向。

　　本地化內(nèi)容和服務(wù)，顯然是最先需要迭代的。

　　對(duì)大班課品牌來說，標(biāo)準(zhǔn)化的教研內(nèi)容是一種優(yōu)勢(shì)，在不少學(xué)生的課堂反饋中也有較多的評(píng)價(jià)認(rèn)為老師教的不錯(cuò)，但這些教研內(nèi)容并沒有明顯的地域針對(duì)性，當(dāng)前只限于人教版、蘇教版等版本的區(qū)分，無法與當(dāng)?shù)氐膶W(xué)情、考情相匹配。

　　更基礎(chǔ)的問題是，大班課產(chǎn)品的APP端進(jìn)入后可以選擇全國(guó)，也可以選擇省份，但以山東省為例，不同城市的教學(xué)制度也大有不同，比如煙臺(tái)中小學(xué)是五四制(小學(xué)5年，初中4年)，而隔壁的青島則是六三制度(小學(xué)6年，初中3年)。在大班課以省、教材為顆粒度的劃分依據(jù)下，即將小初高的煙臺(tái)家長(zhǎng)顯然沒辦法判斷其孩子應(yīng)該報(bào)名大班課體系下六年級(jí)的課程還是新初一的課程。

　　這也就意味著，大班課要想進(jìn)一步輻射用戶，改變過去大鍋飯一鍋端的模式，提供有針對(duì)性的內(nèi)容是必然趨勢(shì)。

　　而且，本地化的問題在當(dāng)前并不僅僅會(huì)成為招新的門檻，也會(huì)加大留存的難度。

　　“有一家大班課品牌每個(gè)季度流失率已經(jīng)到30%了。”一位業(yè)內(nèi)人士透露，流失的原因其一就是沒有教學(xué)的針對(duì)性，另外一個(gè)重要原因則是太大的班型學(xué)習(xí)效果有限。

　　后者，也是大班課在本地化之外，急需精細(xì)化運(yùn)營(yíng)迭代的另外一個(gè)重要方向。

　　如上文所述，在今年秋招中，主講老師及技術(shù)人員正取代輔導(dǎo)老師成為全新的爭(zhēng)奪點(diǎn)，前者從內(nèi)容上解決教學(xué)效果的問題，后者的思路則是從技術(shù)上提高用戶更個(gè)性化體驗(yàn)的可能性。

　　比如，在清北網(wǎng)校200萬年薪不設(shè)上限招聘優(yōu)秀主講之后，有道精品課也打出50萬保底年薪招聘應(yīng)屆生主講、作業(yè)幫則為2021屆校招單獨(dú)設(shè)立了“百萬薪酬+百萬流量”的百萬名師計(jì)劃。

　　在新東方在線的財(cái)報(bào)會(huì)上，新東方在線CEO孫東旭也直言新東方在線在2019年秋招的985院校背景的主講老師(內(nèi)部稱為啟明星計(jì)劃)就已經(jīng)超過了200人。這其中來自世界九大院校和全世界范圍內(nèi)頂尖名校的應(yīng)屆畢業(yè)生有將近100人。

　　對(duì)于為何如此重視主講，孫東旭就提到了為未來競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備的重要性。

　　而對(duì)于技術(shù)崗如何能在千人、萬人規(guī)模下的大班課課程中發(fā)揮作用，已經(jīng)毋庸贅述。大班課從“大網(wǎng)校時(shí)代”迭代到“外觀形式下的小班教學(xué)課堂”就已經(jīng)是技術(shù)的突破，更個(gè)性化的教學(xué)體驗(yàn)和服務(wù)將永遠(yuǎn)沒有盡頭。

　　據(jù)了解，學(xué)而思網(wǎng)校已經(jīng)在此方面有所突破，先是從課堂外觀呈現(xiàn)來看，其已經(jīng)從小班課的形式進(jìn)一步演化到6人的小組課，且是雙向鏡頭;此外，其自有教研團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)新研發(fā)了一款VR產(chǎn)品，通過VR技術(shù)可以創(chuàng)造全新的學(xué)習(xí)場(chǎng)景，提升孩子的學(xué)習(xí)專注力和參與感。

　　截至發(fā)稿之時(shí)，2020暑期大班課價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)落下帷幕，但這場(chǎng)頭部位置爭(zhēng)奪戰(zhàn)卻遠(yuǎn)未結(jié)束。有傳言稱，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫又在籌備新一輪的融資了。

　　戰(zhàn)火一天沒有結(jié)束，這個(gè)賽道格局就有大變的可能性。沒有人會(huì)放松警惕，大家爭(zhēng)得，只有絕對(duì)頭部的未來。(多知網(wǎng) 孫穎瑩)

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