近日，達內(nèi)舉辦品牌&產(chǎn)品升級發(fā)布會，宣布課程和教學模式的全鏈路升級，設立IT、數(shù)字藝術與運營三大學院，并推出“達內(nèi)十年服務計劃”。

　　同時，這也是達內(nèi)的18周歲慶典。

　　2002年，在政策紅利下，達內(nèi)憑借教學與商業(yè)模式創(chuàng)新，以大學生為目標群體切入IT培訓市場。此后，達內(nèi)與行業(yè)一同經(jīng)歷過爆發(fā)與冷寂，于2014年風光登陸美股，又于2019年遭遇險些退市的危機。今年疫情洗禮下，憑借過去的線上經(jīng)驗，達內(nèi)少兒編程在線業(yè)務實現(xiàn)了340%的同比增長。

　　目前，達內(nèi)的業(yè)務體系包括兩部分：一是作為主營業(yè)務的成人IT培訓，二是相對獨立的少兒編程品牌“童程童美”。達內(nèi)集團高級運營副總裁孫瑩告訴多知網(wǎng)，對于今后的發(fā)展，達內(nèi)將繼續(xù)保持線上與線下門店的同步擴張，但重心將從擴張轉移至提升運營效率上，計劃讓百余家線下店都實現(xiàn)盈利。

　　“達內(nèi)這些年有成功的地方，但也犯過很多錯誤。比起還在快速增長階段或者尚未犯過更多錯誤的企業(yè)，達內(nèi)會更加成熟穩(wěn)健。”孫瑩說，“18歲也是成人禮。”

　　01

　　成人IT培訓的“三個市場”

　　“疫情期間，成人IT培訓的用戶數(shù)量并沒有明顯的增長。”孫瑩說。今年的疫情雖然會刺激人們對于求職的危機感，但短期內(nèi)想要進入IT行業(yè)就職的總體量并沒有明顯變化。

　　需求和用戶體量都沒有呈現(xiàn)出增長態(tài)勢，如此看來，盡管疫情強制改變了人們的學習習慣，卻并沒有給成人職教市場帶來任何爆發(fā)性的機會。

　　但在孫瑩看來，市場的變化并不單純在于疫情下潛在用戶體量增加。“在疫情之前，中國的IT培訓市場就悄然發(fā)生了變化。”

　　最初，人們參加培訓的主要目的為就業(yè)，獲取IT行業(yè)的高薪工作，這類用戶所在的市場在成人職教領域算是“剛需”。那時的學習者多為IT相關專業(yè)背景，此后，移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展催生了大量新職位，IT技能對于當代青年的必要性也有了質(zhì)的變化。

　　因此，潛在的學習群體不斷在擴大，哪怕不是IT專業(yè)出身，也有機會在IT行業(yè)中謀求職位，技術類專業(yè)的背景早已不再是必需品。同時，在如今大受歡迎的互聯(lián)網(wǎng)公司中，在職人員為了提升自身競爭力，對于技術能力、設計能力及運營能力的培訓長久需求激增。

　　面對這兩個市場，達內(nèi)將成人業(yè)務客戶劃分為兩類：第一類是以進入IT行業(yè)就業(yè)為目標的客戶；第二類是想提升個人IT技術，或提升在IT行業(yè)內(nèi)部就業(yè)競爭力的客戶。

　　而針對不同需求的用戶群體，達內(nèi)也制定了不同的學習方案：第一種是3-4個月的全日制脫產(chǎn)學習，主要針對以就業(yè)為目標的客戶;第二種是利用業(yè)余時間進行線上學習，包含兩種客戶。也就是說，無論學員懷有怎樣的目的和需求，都可以結合自身情況來規(guī)劃課程的方式和時間，保證學習的自由度與個性化。

　　其中，單就學習時間來看，學習3-4個月的學員目前只占40%，而剩余60%的學員已經(jīng)在用7個月以上的業(yè)余時間來學習。

　　除了以就業(yè)為目的的“剛需市場”與想要持續(xù)提升競爭力的在職用戶市場以外，還有新興的第三個市場，即“面向未來的發(fā)展”的“軟性需求”市場，如近年來火爆的Python編程語言。Python語言已經(jīng)大量出現(xiàn)在少兒編程產(chǎn)品中，而成人培訓中的Python也多打出了“適合包含0基礎的各類就職者”的標語，學員案例中也有許多為想要提升工作效率的文職人員。

　　隨著數(shù)字化、信息化時代到來，為了迎合時代的需求，身處IT行業(yè)之外的從業(yè)者們正在意識到IT技能的重要性，而IT培訓或許將慢慢成為一個真正的大眾學習市場。

　　這正在崛起的第三個市場為成人教育賽道的機構提供了大量的新機會，拓寬了成人市場既有的邊界。然而，就目前的發(fā)展階段來看，由于這種需求是不確定的、“軟”的，它對于多數(shù)公司來說都難以成為可靠的“頂梁柱”，只能暫時作為附加業(yè)務進行探索和發(fā)展。

　　基于對三個市場的判斷，孫瑩將達內(nèi)的成人業(yè)務的戰(zhàn)略組合分為三部分：第一是支撐公司生存與壯大的業(yè)務，必須是剛需，要有成熟的現(xiàn)金流與盈利模型;第二是創(chuàng)新業(yè)務，基于相對成熟的技術與商業(yè)模式創(chuàng)新，預計需要發(fā)展兩年左右時間;第三是面向未來的業(yè)務，雖然現(xiàn)在還不成氣候，卻有可能在未來顛覆現(xiàn)有業(yè)務。

　　在近期的發(fā)布會上，孫瑩表示，達內(nèi)將推出“十年計劃”。“十年”為包括成長期、發(fā)展期、成熟期、事業(yè)期在內(nèi)的“黃金十年”，期間達內(nèi)將為學員提供知識迭代、工作機會、行業(yè)圈層與創(chuàng)業(yè)孵化等四項內(nèi)容。為此，達內(nèi)建立了“大內(nèi)高手社區(qū)”，通過社區(qū)活動等形式進行資源輸出。

　　目前，達內(nèi)已有26門課程品類，包括IT技術類，像Java、大數(shù)據(jù)、云計算等;數(shù)字藝術類，如UID、UED交互設計、CAD等;運營類課程，如新媒體、短視頻、互聯(lián)網(wǎng)營銷等。而近日新發(fā)布的IT、數(shù)字藝術與運營三大學院，將實現(xiàn)各學院下不同課程間的交叉融合，符合達內(nèi)對于當今人才需求與職業(yè)邊界模糊化趨勢的預判，也將配合大內(nèi)社區(qū)實現(xiàn)“由單一的‘專業(yè)培訓’發(fā)展為‘培訓賦能’與‘職業(yè)社區(qū)’并重的新服務模式”。這一產(chǎn)品迭代，或許將為其對“三個市場”的探索與擴張帶來新的成果。

　　02

　　童程童美：背靠成人資源的OMO模式

　　2015年底，在成人培訓業(yè)務開始顯露頹勢時，達內(nèi)推出了面向K12用戶群體的少兒編程品牌“童程童美”。2018年，達內(nèi)收購青少兒機器人培訓機構“好小子”，為童程童美較為獨特的課程體系打下基礎。

　　童程童美的課程分為兩部分：一是與其他機構類似的編程類課程，二是機器人類課程，這也是童程童美的差異點所在。

　　據(jù)孫瑩介紹，少兒機器人市場比編程市場成熟早十年。然而，由于需要買大量教學設備器材，且教學過程難以標準化，成本高、獲利難，因此機器人市場較為分散，沒有明顯的頭部品牌。對于童程童美來說，前期需要投入足夠的成本來保證課程產(chǎn)品的標準化，從而使后期能夠快速復制，達到規(guī)?；?jīng)營。

　　而之所以執(zhí)著于機器人課程，主要是由于達內(nèi)的編程教育理念：AI時代的少兒科技與數(shù)字素質(zhì)培養(yǎng)，“僅依賴編程是不夠的，機器人課程必不可少”。同時，如果首先接觸到的是線上編程的形式，孩子對于“科技”的興趣和天賦將有可能得不到充分激發(fā)。

　　在獲客模式方面，少兒編程業(yè)務與成人培訓業(yè)務存在較大差異。

　　由于成人IT市場難以在線下精準獲取目標用戶，線下獲客的方式反而成本較高，因此達內(nèi)對此采用100%全線上的營銷方式。而針對K12群體，線上教學成本低、獲客成本高，線下門店則相反，因此，童程童美建立了OMO體系：把線下做成體驗店，更多起到獲客功能，將線下的用戶引流到線上。

　　目前，童程童美在全國有232家線下門店。招生渠道中，線下活動獲客量占比30%，線上占比70%。

　　在疫情前，童程童美就對線上線下結合的業(yè)務模型有所規(guī)劃，這與達內(nèi)的基因脫不開干系：2005年，達內(nèi)開始使用O2O教學模式，以大班直播的形式進行遠程教學;同時，由于成人業(yè)務的線下門店在全國60多個城市里有大量布點，達內(nèi)對于線下門店的開設與運營有著大量的經(jīng)驗積累。

　　孫瑩透露，在線上基礎的支持下，童程童美在疫情中將84%的學員成功轉移線上，其中編程課程轉線上超過90%，機器人課程轉線上約35%。在2-5月間，學員續(xù)費率超過80%，續(xù)費收入占比54%。

　　今年上半年，童程童美的線上收入約占營收總量的25%，去年同期占比為10-15%。

　　03

　　將重點提升運營效率，實現(xiàn)線下店全部盈利

　　在孫瑩身處國外的近三年間，國內(nèi)的教培市場發(fā)生了翻天地覆的變化。

　　首先，少兒編程賽道在政策紅利與資本加持下發(fā)展迅猛。幾年間，從資本爆發(fā)到回歸理性，賽道逐漸進入新的良性發(fā)展階段：用戶群體不斷擴大、用戶結構多樣化，等級考試與競賽愈發(fā)多元與正規(guī)，培訓機構紛紛跑出不同的商業(yè)模式。

　　其次，在發(fā)展較平穩(wěn)的成人領域，60%以上的學生開始通過線上模式學習，這一變化是顛覆性的。

　　當前，成人IT培訓企業(yè)更加細分，選手類型也更豐富。既有達內(nèi)、傳智播客等老一代以IT就業(yè)培訓起家又繼續(xù)拓展業(yè)務的綜合性IT培訓企業(yè)，有基于互聯(lián)網(wǎng)市場需求崛起的泛IT(如AI、大數(shù)據(jù)及運營等互聯(lián)網(wǎng)崗位)培訓企業(yè)，也有針對各類在職人員提升工作效率的編程培訓企業(yè)。

　　隨著疫情的常態(tài)化，市場將不會等來所謂的報復性消費，客戶的支付能力有所減弱，同時也變得更加理性。同時，疫情也并沒有讓成人培訓市場需求產(chǎn)生質(zhì)變，僅僅是用戶的結構與行為模式在慢慢改變。

　　在這一局勢下，達內(nèi)將把今年的重心放在提升成人業(yè)務學習中心的運營效率上，包括優(yōu)化成本結構、縮小管理團隊，以及通過增加線上授課比例來降低對線下場館的依賴度。

　　目前，達內(nèi)在全國范圍內(nèi)擁有341家學習中心，遍布58個城市。在2015-2019年間的擴張中，達內(nèi)開設了200余家線下店，接下來的時間里，達內(nèi)將不再以擴張為目標，而是專注于讓這200余家店都實現(xiàn)盈利。(多知網(wǎng)張以慧)