11月26日消息，在GES2019未來(lái)教育大會(huì)上，北塔資本創(chuàng)始管理合伙人沈文博，鯊魚公園創(chuàng)始人、環(huán)球雅思創(chuàng)始人張永琪，火花思維創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官羅劍，天使和堅(jiān)果派創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官、中國(guó)營(yíng)地教育聯(lián)盟副理事長(zhǎng)陳蓉，夏加兒教育科技公司合伙人何濤，新東方教育科技集團(tuán)助理副總裁兼南京新東方學(xué)校校長(zhǎng)孫進(jìn)就“祛魅之后，素質(zhì)教育背后的理性思考”進(jìn)行了探討。

　　核心觀點(diǎn)：

　　·2018年是素質(zhì)教育的黃金年，有這么幾個(gè)原因：國(guó)家政策的推動(dòng)；家長(zhǎng)觀念的更新；80后、90后家長(zhǎng)越來(lái)越多，大家也越來(lái)越接受在線教育這樣一個(gè)形式，所以在線教育也成為素質(zhì)教育發(fā)展的助推器。

　　 ·我們之前認(rèn)為素質(zhì)教育是非剛需，是應(yīng)試教育的一個(gè)補(bǔ)充，但對(duì)新一代的家長(zhǎng)而言，其實(shí)素質(zhì)教育某種意義上也是剛需。

　　·現(xiàn)在大家經(jīng)常愛(ài)分超一線城市、一線城市、二線城市，越分越細(xì)了。但我覺(jué)得對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，真要有區(qū)別的話，我覺(jué)得有兩點(diǎn)。第一點(diǎn)：來(lái)自于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力，第二點(diǎn)：關(guān)于信息的差別。

　　·素質(zhì)教育其實(shí)也會(huì)碰到一些困難：第一，獲客成本昂貴；第二，課程的同質(zhì)化比較嚴(yán)重；師資培訓(xùn)非標(biāo)化。

　　

　　以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　　

素質(zhì)教育在具體實(shí)踐中的內(nèi)涵淺析

　　孫進(jìn)：首先我們對(duì)素質(zhì)教育要有一個(gè)定義，它的概念范圍還是比較廣的，應(yīng)該包括了除了應(yīng)試教育之外一切領(lǐng)域，從傳統(tǒng)音樂(lè)、美術(shù)、體育到現(xiàn)在新興的編程、STEAM、營(yíng)地教育等。

　　有人說(shuō)2018年是素質(zhì)教育的黃金年，有這么幾個(gè)原因。

　　1、國(guó)家政策的推動(dòng)。政府層面也多次發(fā)文，現(xiàn)在是強(qiáng)調(diào)素質(zhì)教育，而反對(duì)強(qiáng)化應(yīng)試教育。

　　2、家長(zhǎng)觀念的更新。我看過(guò)一個(gè)調(diào)查，尤其是低齡兒童的家長(zhǎng)，更關(guān)注的是孩子的溝通能力、表達(dá)能力、合作能力，解決問(wèn)題的能力。而這些其實(shí)就是素質(zhì)教育的一個(gè)很重要的使命。

　　3、80后、90后家長(zhǎng)越來(lái)越多，大家也越來(lái)越接受在線教育這樣一個(gè)形式，所以在線教育也成為素質(zhì)教育發(fā)展的助推器。

　　以上三個(gè)原因，使我們素質(zhì)教育行業(yè)越來(lái)越受關(guān)注，但是在素質(zhì)教育創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，也會(huì)遇到很多問(wèn)題。比如商業(yè)模式如何跑通，如何做到商品的差異化，比如產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，家長(zhǎng)們對(duì)素質(zhì)教育的付費(fèi)意愿等，今天我們邀請(qǐng)到了素質(zhì)教育行業(yè)的前瞻者和資深從業(yè)者，我們一起來(lái)討論素質(zhì)教育的現(xiàn)狀和未來(lái)。

　　首先，想和各位老師做一個(gè)溝通，你們覺(jué)得在各位從業(yè)、創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，家長(zhǎng)或市場(chǎng)對(duì)素質(zhì)教育的需求和期待究竟是怎樣的？

　　張永琪：對(duì)素質(zhì)教育的期待，我覺(jué)得現(xiàn)在的家長(zhǎng)可能主要還是兩種，一個(gè)主流的市場(chǎng)可能是受學(xué)校的影響，但80后那部分家長(zhǎng)，其實(shí)也很有這種想法，讓孩子從音體美、以及成長(zhǎng)方面去培養(yǎng)。

　　但我覺(jué)得最大的問(wèn)題是，他不知道他需要什么，大家都說(shuō)朝著競(jìng)賽目標(biāo)去，但競(jìng)賽目標(biāo)看上去好像也不是一個(gè)解決辦法，這是一個(gè)很難的問(wèn)題，但大家都在細(xì)節(jié)上在處理，或者每個(gè)人去做一些好的服務(wù)，搞一些在線教學(xué)的東西，方便大家去學(xué)習(xí)。

　　孫進(jìn)：可以理解為應(yīng)試教育結(jié)果特別容易衡量，目標(biāo)也很明確，但素質(zhì)教育，有時(shí)候家長(zhǎng)可能不一定知道自己的孩子要什么，可以這么理解吧！

　　張永琪：對(duì)。

　　羅劍：大家好，我是火花思維的羅劍，我們做的是數(shù)學(xué)思維，屬于跟素質(zhì)教育也搭，跟學(xué)科也搭，我們兩頭都占點(diǎn)。　　

　　我們跟客戶之間溝通交流，因?yàn)榇蠹抑澜裉斓母改競(jìng)兪窃鯓拥囊慌私M成的，他們是當(dāng)初大學(xué)生擴(kuò)招出來(lái)的，大學(xué)生擴(kuò)招有一個(gè)特點(diǎn)，“985”、“211”這種名牌大學(xué)是不擴(kuò)招的，擴(kuò)招的是更多的普通大學(xué)。　　

　　大家通過(guò)一些努力上了大學(xué)以后，發(fā)現(xiàn)自己在一些底層的能力上面還是缺失的，即便是當(dāng)初考試上了大學(xué)，當(dāng)他們有孩子以后，他們就希望自己的孩子能夠在琴棋書畫，在底層的思維能力、表達(dá)能力、探索能力等一些基礎(chǔ)能力上面有新的發(fā)展。　　

　　正如剛才講的那樣，他們其實(shí)不知道該怎么樣培養(yǎng)這些東西，或者說(shuō)對(duì)參加了市場(chǎng)上幼兒園或?qū)W校的家長(zhǎng)們介紹的這些項(xiàng)目，到底能收獲些什么收獲，很難去衡量。　　

　　體育也好、畫畫也好，它至少還有一個(gè)樂(lè)趣。家長(zhǎng)們想體育想得特別簡(jiǎn)單，你就跑，你跑了肯定有效果。無(wú)論你去打棒球、踢足球，你在場(chǎng)上只要來(lái)回折騰了，今天便放光了，回去至少吃飯吃得多，睡覺(jué)睡得好。　　

　　但是對(duì)于我們這樣學(xué)科類型的素質(zhì)教育，它就有一種看不著也摸不著的一些難以衡量的指標(biāo)，所以我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候也盡量讓這些指標(biāo)可以量化、可以可視化。　　

　　陳蓉：大家好，我是天使和堅(jiān)果派的陳蓉。今天的第一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于需求，我覺(jué)得我們比較lucky，因?yàn)槲覐氖碌氖怯螌W(xué)和營(yíng)地教育行業(yè)，這個(gè)品類本身就基本上篩選了客戶，能夠來(lái)參加的客戶某種程度上是中高端客戶，所以從付費(fèi)的能力、意愿和對(duì)結(jié)果的追求上來(lái)講，在低齡階段其實(shí)就已經(jīng)篩出來(lái)了。　　

　　隨著年齡不斷增長(zhǎng)，它其實(shí)也有剛需性，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分來(lái)參加營(yíng)地和游學(xué)產(chǎn)品的客戶，他們大部分是偏國(guó)際化背景，或者他會(huì)走國(guó)際化這條路，所以這背后還是有一個(gè)剛需，有一個(gè)洋高考的指揮棒。　　

　　從這個(gè)剛需的角度來(lái)講就是學(xué)術(shù)、興趣或者特長(zhǎng)加活動(dòng)，我們簡(jiǎn)單粗暴理解三大類，所以他在興趣特長(zhǎng)加活動(dòng)，在這兩個(gè)方面至少是跟游學(xué)和營(yíng)地有相關(guān)性的。　　

　　現(xiàn)在已經(jīng)有90后的家長(zhǎng)參加游學(xué)項(xiàng)目了，他們自己會(huì)更開(kāi)放，見(jiàn)過(guò)市面，我經(jīng)常說(shuō)85后到90后可能是一群非常不lucky的一代人，因?yàn)樯厦娴?0后沒(méi)下來(lái)，下面的90后追上去，所以他對(duì)自己的現(xiàn)狀是不滿的，他更希望我的孩子能夠有更高的視野，未來(lái)能夠發(fā)展得更好，因此他們會(huì)做各種各樣的努力。　　

　　有一些是他看的到的，有一些是他沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的，比如說(shuō)游學(xué)、營(yíng)地，完全是新的，所以他更愿意相信國(guó)外是怎么做的，至少這條路我們可以嘗試一下。我自己從這個(gè)領(lǐng)域里面來(lái)看，我覺(jué)得算是比較運(yùn)氣，需求非常清晰。　　

　　孫進(jìn)：游學(xué)看似是非剛需，但某種意義上它也是剛需。

　　陳蓉：它有剛需，剛需在底層的。　　

　　何濤：我是來(lái)自夏加兒的何濤，我剛剛離開(kāi)投資行業(yè)，加入了夏加兒，成為了它的一位合伙人。關(guān)于用戶的需求，我覺(jué)得中國(guó)在過(guò)去改革開(kāi)放的30多年中，沒(méi)有哪一個(gè)國(guó)家幅員這么大，人口這么分散、這么多，然后又在過(guò)去的30多年中發(fā)生了巨大的變化。　　

　　所以我們說(shuō)到的用戶，現(xiàn)在針對(duì)素質(zhì)教育還有很多70后、80后和90后，其中70后或者80初的，第二胎又和90后的第一胎重合了，然后你在一線城市、二線城市、三四五線城市又有所不同，現(xiàn)在的選擇對(duì)家長(zhǎng)們來(lái)說(shuō)是太豐富、太多了，我覺(jué)得現(xiàn)在還是一個(gè)沉淀和積累的過(guò)程。　　

　　從年齡段的角度講，我覺(jué)得70后從小生長(zhǎng)的過(guò)程決定了他相對(duì)來(lái)說(shuō)更偏向傳統(tǒng)一些，他往往在素質(zhì)教育方面，是在應(yīng)試教育之外的課余時(shí)間再給孩子增加一些豐富的學(xué)習(xí)技能，為了孩子將來(lái)更健康、快樂(lè)。　　

　　90后的父母更加朝氣，賦予自己個(gè)性，孩子正好處于素質(zhì)教育的啟蒙階段，他們成長(zhǎng)的過(guò)程正好是中國(guó)當(dāng)時(shí)“以人為本”倡導(dǎo)的過(guò)程，在這個(gè)文化背景下成長(zhǎng)起來(lái)以后，他們?cè)谶x擇方面應(yīng)該會(huì)更加賦予多元化的一個(gè)個(gè)性化的選擇。　　

　　沈文博：大家好！我是北塔資本的沈文博，我們做天使種子輪的教育早期投資，我們應(yīng)該在素質(zhì)教育領(lǐng)域里投了有20-30家公司，比如在線教畫畫的像畫啦啦，以及在線或線下開(kāi)興趣類或科學(xué)類的公司（投了蠻多）。　　

　　我從兩個(gè)角度講一下我自己的想法。　　

　　第一，我們?nèi)ザx素質(zhì)，像過(guò)去的琴棋書畫這種技能類的，很多家長(zhǎng)的訴求還是素質(zhì)應(yīng)試，還是以考級(jí)，最終能拿到證件來(lái)作為升學(xué)的背景提升作用，現(xiàn)在我們探討的更多是偏素質(zhì)能力，在面對(duì)未來(lái)世界越來(lái)越不確定性、以及科技發(fā)展到了超越我們想象速度的現(xiàn)狀下，今天我們站在這個(gè)會(huì)場(chǎng)去想未來(lái)10年、未來(lái)20年、未來(lái)30年，尤其是跟孩子相關(guān)素質(zhì)的東西，教育他們是為了去應(yīng)付未來(lái)他們像我們這個(gè)歲數(shù)，或更大時(shí)候的世界會(huì)變成什么樣子。　　

　　今天早上我們自己公司的工作群里，有一個(gè)同事貼了一個(gè)圖，是騰訊的寫作機(jī)器人寫的關(guān)于NBA比賽的一個(gè)結(jié)果，我們今年看到的很多內(nèi)容其實(shí)是有機(jī)器人來(lái)寫的，隨著運(yùn)算、傳輸、存儲(chǔ)這些東西每年數(shù)以百萬(wàn)倍的發(fā)展情況，我們機(jī)器的IQ連在一起可能已經(jīng)到了百萬(wàn)級(jí)別，但人類的IQ進(jìn)展只能在“百”上下，可能最近的100年也不會(huì)發(fā)生什么很大的變化。　

　　在未來(lái)有大量的工作都是由機(jī)器人、人工智能完成的時(shí)候，我們這些人類怎么去安居樂(lè)業(yè)，怎么去跟未來(lái)的世界相處，我覺(jué)得這可能是我們?nèi)ビ懻撍刭|(zhì)的需求。　　

　　不管家長(zhǎng)是被動(dòng)的，還是我們作為從業(yè)者主動(dòng)去引領(lǐng)的，可能我們要去探討一些話題，就是今天我們教的這些東西，或育的這些東西，如何幫助我們的消費(fèi)者在未來(lái)30年和人工智能、和機(jī)器人相處的時(shí)候，有哪些素質(zhì)是可以生存的，或者是可以去做自己想做事情的，我覺(jué)得這個(gè)是比較重要的。　　

　　孫進(jìn)：從幾位嘉賓的發(fā)言來(lái)看，可以發(fā)現(xiàn)，我們之前認(rèn)為素質(zhì)教育是非剛需，是應(yīng)試教育的一個(gè)補(bǔ)充，但對(duì)新一代的家長(zhǎng)而言，其實(shí)素質(zhì)教育某種意義上也是剛需，不管是從事資本投資、還是繪畫、營(yíng)地、游學(xué)、數(shù)理思維、STEAM等都是這樣的。

　

家長(zhǎng)對(duì)素質(zhì)教育產(chǎn)品的需求是什么？　　

　　張永琪：我的理解是素質(zhì)教育既然跟應(yīng)試教育不一樣，應(yīng)試教育是他有一個(gè)目標(biāo)，比如考北大、清華，一些大城市的人可能學(xué)習(xí)能力等各個(gè)方面都很強(qiáng)。

　　但素質(zhì)教育應(yīng)該沉到教育底層，基本上中國(guó)的孩子都應(yīng)該接受相應(yīng)的教育，像我們?cè)谧龅乃兴刭|(zhì)教育的內(nèi)容。這樣的話，你要強(qiáng)硬地把它分成一線城市和三四線城市的話，我覺(jué)得勢(shì)必有一個(gè)錯(cuò)誤的判斷，可能是說(shuō)那些地方的孩子要么晚點(diǎn)學(xué)，要么他們不能學(xué)。

　　我認(rèn)為這個(gè)是錯(cuò)誤的，如果是對(duì)的話，我們作為行業(yè)的人，我們的商業(yè)模式可能就是倒三角了，對(duì)下面的這些人是不是應(yīng)該加大，就我們應(yīng)該彌補(bǔ)這個(gè)差距。　　

　　在這個(gè)過(guò)程中，一二線和四五線城市，我個(gè)人認(rèn)為素質(zhì)教育的大潮應(yīng)該同步帶動(dòng)，不像以前做應(yīng)試的時(shí)候，好像5年、8年之后，大城市的想法才能傳遞進(jìn)去，今天5個(gè)月左右可能就OK了。　　

　　孫進(jìn)：就是說(shuō)，不管是幾線城市，家長(zhǎng)對(duì)孩子素質(zhì)教育的關(guān)心其實(shí)都是共同的。　　

　　張永琪：對(duì)。　　

　　羅劍：我也同意這個(gè)說(shuō)法，我們火花主要的傳播是靠“介紹”，我們發(fā)起的時(shí)候是我們幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的人天天發(fā)朋友圈，以及找到周圍的朋友，這肯定是從北京、上海開(kāi)始，主要靠這種方式傳播，目前來(lái)講前七八大城市，占了60%的學(xué)生，但后面那30%多是全國(guó)所有的省份都有學(xué)生在學(xué)。　　

　　大家對(duì)這么新的數(shù)理思維、數(shù)學(xué)思維的學(xué)科素質(zhì)教育都那么重視，更別說(shuō)琴棋書畫、體育這樣的素質(zhì)教育了。拋掉那些比較落后的山區(qū)的家長(zhǎng)、以及農(nóng)村的家長(zhǎng)那一代人的想法，無(wú)論是二線城市、三線城市還是四線城市，這幫家長(zhǎng)說(shuō)到底都希望自己的孩子是學(xué)習(xí)好的，孩子能夠快樂(lè)的成長(zhǎng)，能力還強(qiáng)，長(zhǎng)大以后有自己拿的出來(lái)的一門手藝，每個(gè)家長(zhǎng)都是需要的，這其實(shí)是沒(méi)有一二線城市之分。　　

　　核心來(lái)講可能在經(jīng)濟(jì)上面、在內(nèi)容上面，可能要為不同的城市做一些特殊的區(qū)隔，使得三四線城市和一二線城市之間同樣享受素質(zhì)教育的能力。　　

　　孫進(jìn)：我知道火花思維好像是純?cè)诰€的教育機(jī)構(gòu)是吧？　　

　　羅劍：對(duì)。　　

　　孫進(jìn)：所以它其實(shí)更容易打破空間的組合，對(duì)于你們來(lái)說(shuō)一二線城市和三四線城市并沒(méi)有太大的區(qū)別，可以這么理解吧？　　

　　羅劍：確確實(shí)實(shí)，很多媽媽跟我們反饋，講起來(lái)可能有點(diǎn)夸張，他們說(shuō)感謝火花思維，為我們十七八線的城市提供了這么好的課程。其實(shí)在那邊沒(méi)有這樣的資源，他們更希望得到這樣的資源。　　

　　陳蓉：可能客戶定位不太一樣。表面上來(lái)看，大部分的游學(xué)和營(yíng)地產(chǎn)品包括堅(jiān)果派自己的，事實(shí)上是很難進(jìn)入三四線，一個(gè)是付費(fèi)能力的問(wèn)題，還有一個(gè)就是價(jià)值觀。國(guó)內(nèi)均價(jià)大概一星期幾千塊錢，起碼有四五千，你讓他一個(gè)星期花好幾千塊錢就玩了一下，我覺(jué)得這確實(shí)是非?！?/span>　　

　　張永琪：我沒(méi)有那種概念，大城市的人就是因?yàn)槿鄙偻妫圆鸥阋粋€(gè)像農(nóng)村一樣的營(yíng)地，在農(nóng)村不需要你這種東西。　　

　　陳蓉：永琪大哥說(shuō)得特別對(duì)，很多時(shí)候是家長(zhǎng)自己想玩，家長(zhǎng)說(shuō)我小時(shí)候都沒(méi)玩過(guò)，太好玩了，邏輯上來(lái)講是付費(fèi)愿望的事情，當(dāng)然也有付費(fèi)能力的問(wèn)題。　　

　　我今天早上采訪MiNeVor大學(xué)的創(chuàng)始人BenNenSen，他講了我第一次聽(tīng)到的一個(gè)觀點(diǎn)，我覺(jué)得特別有意思，我跟大家分享。我說(shuō)你們4年要走7個(gè)校區(qū)，很爽啊。他說(shuō)我們的畢業(yè)率只有85%，另外15%是畢不了業(yè)的。我說(shuō)那15%畢不了業(yè)是什么原因？但凡你能進(jìn)去MiNeVor都是聰明孩子，你認(rèn)為我很聰明，我不愿意學(xué)習(xí)，不愿意寫作業(yè)，不愿意寫paper，這是第一種。　　

　　第二種是什么？MiNeWor大學(xué)是一個(gè)真正城市里的學(xué)校，我們講孩子是像一個(gè)學(xué)生，是像一個(gè)真正的成年人一樣在那個(gè)城市里生活，所以你要有非常強(qiáng)的生存能力。從學(xué)校本身是你去完成作業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作，然后尋找資源。　　

　　另外一方面是你要在這個(gè)城市里生活，你要自己做飯，你要打掃房間，你還要活下來(lái)，這種能力在哪里養(yǎng)成？今天我說(shuō)，如果照您這么說(shuō)，我們公立學(xué)校的學(xué)霸們，80%在那個(gè)學(xué)校里都活不下來(lái)。　　

　　所以，我覺(jué)得這不是關(guān)于在城市或者是在幾線城市的問(wèn)題，是你成為一個(gè)未來(lái)要面向社會(huì)的人，這樣的能力就應(yīng)該具備，只不過(guò)在我們現(xiàn)在一二線城市里面并沒(méi)有太多的機(jī)會(huì)讓這些孩子去培養(yǎng)這個(gè)能力，所以我們把他送到營(yíng)地里去，從邏輯上來(lái)講是這樣的。　　

　　何濤：素質(zhì)教育這個(gè)方面的話，我覺(jué)得與層次這方面是沒(méi)關(guān)的，前面幾位嘉賓說(shuō)的我也都完全同意。現(xiàn)在大家經(jīng)常愛(ài)分超一線城市、一線城市、二線城市，越分越細(xì)了，剛才還說(shuō)到十七八線，這我真的是第一次聽(tīng)說(shuō)。　　

　　生活在一線城市的很多人其實(shí)也都是來(lái)自于原來(lái)還沒(méi)有三四五線城市這種定義的時(shí)候，我們來(lái)自于這些地方（三四五線城市）。　　

　　所以在東方的這些國(guó)家，不僅是中國(guó)，包括韓國(guó)、日本、印度、新加坡這樣的，他們對(duì)教育都是非常熱衷的，素質(zhì)教育現(xiàn)在流行起來(lái)以后，大家在這塊也是同樣加大關(guān)注的。　　

　　真要有區(qū)別的話，我覺(jué)得有兩點(diǎn)。　　

　　第一點(diǎn)：來(lái)自于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力，它和一個(gè)層次的人均GDP有關(guān)，那就決定了你人均收入的高低，而我們的學(xué)校如果是搞加盟的、搞全國(guó)運(yùn)營(yíng)的話，就像麥當(dāng)勞一樣的，他們那個(gè)地方吃的同一款產(chǎn)品的價(jià)格都一樣的，當(dāng)然他那個(gè)涉及國(guó)際貿(mào)易差價(jià)了，像價(jià)格都一樣的情況下，它本身會(huì)形成一道門檻。　　

　　像排的靠后的城市，當(dāng)?shù)刈詈靡恍┞殬I(yè)的人，做公務(wù)員、教師、醫(yī)生、警察的，這些孩子更有可能做個(gè)體戶的，他更有實(shí)力去接受的，像在工廠的，他的經(jīng)濟(jì)還不到，他沒(méi)法接觸到。　

　　第二點(diǎn)：關(guān)于信息的差別。夏加兒總部在上海，2009年就成立了，我們有10年的歷史，非常注重產(chǎn)品的內(nèi)核，大家都了解，上?；旧鲜侵袊?guó)相對(duì)最時(shí)尚的一個(gè)城市，它是中西文化的結(jié)合點(diǎn)，這些城市家長(zhǎng)的國(guó)際化視野相對(duì)來(lái)說(shuō)開(kāi)闊一些，你看周圍的朋友圈都是曬娃，到周邊各個(gè)國(guó)家去玩的，你剛才所說(shuō)的跟父母也喜歡玩有關(guān)，互相映襯的，他們就能把最新的一些東西理解過(guò)來(lái)，然后再帶到自己的工作中和產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。在內(nèi)地，由于信息的不對(duì)稱相對(duì)弱一些。　　

　　所以說(shuō)，在這些城市的總部，它將來(lái)應(yīng)該做好一個(gè)橋頭堡的連接作用，把更好的東西向中國(guó)的內(nèi)地做一個(gè)輸送和對(duì)接。　　

　　我剛才說(shuō)到的人均GDP或者是收入的差距，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)需要積極應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，現(xiàn)在我們這屆GES大會(huì)是“學(xué)無(wú)止境、教育為公”，怎么更好地服務(wù)一些目前經(jīng)濟(jì)水平還不到的消費(fèi)者群體呢，他們同樣有這樣的需求？　　

　　我們覺(jué)得線上肯定是一種方式，同時(shí)是不是有簡(jiǎn)版的一種產(chǎn)品的加盟，讓更多的消費(fèi)者可以惠及到。下面有夏加兒的加盟商，有來(lái)自西安的、徐州的，還有一些別的地方，我記得之前我還聊過(guò)一個(gè)在貴州遵義地區(qū)的小鎮(zhèn)上的加盟商，他也開(kāi)了三家學(xué)校，他做得就非常好。　　

　　所以說(shuō)，從這個(gè)角度講素質(zhì)教育的需求是都存在的，我想說(shuō)的是如何更好的把它發(fā)展好，那也是我們需要去應(yīng)對(duì)不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，要惠及更多的消費(fèi)者，如果我們的產(chǎn)品夠好的話。　　

　　沈文博：還是兩點(diǎn)吧，因?yàn)槲彝兜墓颈容^多，看到的真實(shí)情況就是客單價(jià)非常約束，一些高客單價(jià)的產(chǎn)品下沉到二線及以下的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩千元以下的還ok，更低價(jià)的，像輕課或者是類似于數(shù)字化出版的還ok。　　

　　孫進(jìn)：您說(shuō)的兩千元指的是一期的價(jià)格還是？　　

　　沈文博：一年的價(jià)格。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦到三千、四千，就你往下走是很難的。本身從供給側(cè)來(lái)講的話，優(yōu)質(zhì)素質(zhì)教育資源的從業(yè)者絕大多數(shù)曾經(jīng)還是受過(guò)類似高等教育的，或者是有一些海外出國(guó)留學(xué)背景的，他在擇業(yè)居住的這個(gè)城市，他還是會(huì)更傾向于在高線城市，所以如果不通過(guò)在線或者某種類似于夏加兒這種加盟的方式下去的話，本身這些人回到原來(lái)自己的出身地去從事相關(guān)工作的意愿并不是很強(qiáng)烈，所以我覺(jué)得價(jià)格和GDP水平在消費(fèi)上的意愿絕對(duì)都是有約束性的。　　

　　第二個(gè)大的方面，尤其是在低齡段的時(shí)候，家長(zhǎng)的參與度和家長(zhǎng)自己本身能夠在學(xué)習(xí)互動(dòng)過(guò)程中起到的一些引領(lǐng)或者是幫助孩子去堅(jiān)持的作用也是比較大的。　　

　　從我們投的這些公司里面發(fā)現(xiàn)，越低線的家長(zhǎng)，他事實(shí)上能在這里面投入的時(shí)間和參與的深度是遠(yuǎn)低于高線的，這里面有點(diǎn)反常識(shí)，大家覺(jué)得下面的人可能更閑一點(diǎn)，其實(shí)不是的，他們大量的時(shí)間是在個(gè)人娛樂(lè)或者是在我們看來(lái)非教育類的社交上面，反而是一線城市，有的時(shí)候也是孩子多，媽媽全職，這方面花了足夠多的時(shí)間。

　　家長(zhǎng)的參與度，本身在這件事情里面對(duì)效果交付和去花錢這件事情上的可持續(xù)性，有時(shí)候大家會(huì)看到腦袋一熱就買了，為什么低客單價(jià)的東西，很多時(shí)候的續(xù)班率、復(fù)購(gòu)率、轉(zhuǎn)介紹率低呢？他就是腦子一熱買的，所以大概就是這兩個(gè)觀點(diǎn)吧。　　

 

　　

素質(zhì)教育的用戶生命周期在哪里？　

　　孫進(jìn)：我們通常認(rèn)為素質(zhì)教育和應(yīng)試教育應(yīng)該是互補(bǔ)的，又有一個(gè)概念是什么呢？用戶的時(shí)間是非常有限的，進(jìn)入了小學(xué)之后，校內(nèi)的課業(yè)負(fù)擔(dān)已經(jīng)非常重了，一年級(jí)、二年級(jí)的負(fù)擔(dān)已經(jīng)很重，所以網(wǎng)上有各種各樣的段子，不談學(xué)習(xí)母慈子孝，一談學(xué)習(xí)雞飛狗跳。　

　　我想問(wèn)的下一個(gè)問(wèn)題是，素質(zhì)教育的市場(chǎng)目前是集中在3到8歲，可能8歲之后大家真的開(kāi)始應(yīng)試，你們覺(jué)得之后的趨勢(shì)是什么，年齡段會(huì)不會(huì)往上延伸，超過(guò)8歲，一二年級(jí)之后大家還會(huì)有對(duì)素質(zhì)教育類的產(chǎn)品有比較高付費(fèi)的意愿，還是說(shuō)可能8歲之后這個(gè)市場(chǎng)就是小了？　　

　　張永琪：我的背景是原來(lái)是環(huán)球雅思創(chuàng)始人，我們那時(shí)候特別剛性，基本上來(lái)了以后大家都是很有目的的，連學(xué)英語(yǔ)的也是一樣的，就是為了拿雅思考試才進(jìn)來(lái)。　　

　　做了鯊魚公園這個(gè)STEAM之后，我覺(jué)得這兩者之間差異太大了，目前情況就像主持人說(shuō)的確實(shí)都在3-8歲，但我個(gè)人覺(jué)得在做素質(zhì)教育領(lǐng)域的時(shí)候，我個(gè)人的事業(yè)目標(biāo)是認(rèn)為他一定可以往高年齡段拉伸。　　

　　大致的想法是，在低年齡段的時(shí)候，可能可以批量性地受教育，甚至早期的從啟蒙開(kāi)始，到了6、7歲的時(shí)候有一些知識(shí)內(nèi)容的灌輸，當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)非常好的手段。　　

　　到上面后，素質(zhì)教育首先是分成偏個(gè)性化、小組化，比如他個(gè)人有一些能力，他可以做社團(tuán)，或做自己相應(yīng)的個(gè)性化輔導(dǎo)。上面也是對(duì)標(biāo)著下一個(gè)他成長(zhǎng)的目標(biāo)，如高考或出國(guó)。　　

　　我相信未來(lái)對(duì)應(yīng)的整個(gè)教育體制改革也會(huì)朝著素質(zhì)教育去改，比如增加更多實(shí)踐能力的綜合評(píng)價(jià)等，當(dāng)兩者之間有比較良好的結(jié)合的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)我們就很舒服地抓住了家長(zhǎng)的痛點(diǎn)，但目前是一個(gè)非常糾結(jié)的事，但到了9歲之后都回學(xué)校去學(xué)了。　　

　　所以，我們只能拼命地投入資本、方法等各種手段想流入他們，但效果目前來(lái)看還是甚微的。　　

　　孫進(jìn)：明白，即使高考改革的方向是不以純粹的分?jǐn)?shù)為導(dǎo)向的，比如綜合評(píng)價(jià)，但我們依然會(huì)發(fā)現(xiàn)可能這還需要一個(gè)過(guò)程，現(xiàn)在可能是處于一個(gè)過(guò)度期。　　

　　張永琪：比如我原來(lái)做雅思，像我們現(xiàn)在國(guó)外的那些藤校，他們也非常講究背景提升，過(guò)去我們就是把雅思考好，拿一個(gè)當(dāng)時(shí)GPA的好成績(jī)（學(xué)校里的評(píng)價(jià)成績(jī)）就OK了，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，而且很多大學(xué)都在測(cè)試你的能力，甚至用大數(shù)據(jù)記錄你的成長(zhǎng)。　　

　　你要申請(qǐng)我們學(xué)校，最好3年前、5年前把你的想法都錄入到系統(tǒng)里，讓我能知道你是奔著我學(xué)校去的。這顯然應(yīng)該在素質(zhì)方面、能力方面及早地進(jìn)行儲(chǔ)備。　　

　　孫進(jìn)：沒(méi)錯(cuò)，我自己在新東方之前也是教出國(guó)考試，確實(shí)是這樣的，國(guó)外的大學(xué)一定會(huì)看你的某一項(xiàng)興趣愛(ài)好，持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)越好。　　

　　比如我教了很多高中生，他們?nèi)ド暾?qǐng)美國(guó)的本科，它一定是希望你從初中就能夠有這樣的興趣，而且持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)越好，從事的深度越深越好。　　

　　火花思維的羅總講一下。　　

　　羅劍：如果我作為從業(yè)者來(lái)講，我覺(jué)得自己沒(méi)有發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在才做到9歲，往上面怎么做我也不知道（實(shí)話實(shí)說(shuō)），但作為父親（我有兩個(gè)兒子），我覺(jué)得低年齡段就屬于廣撒網(wǎng)，我們家那個(gè)光體育運(yùn)動(dòng)都有四五項(xiàng)，以及還有其它藝術(shù)等。　　

　　但到了往上走，我覺(jué)得那時(shí)候已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的素質(zhì)教育了，我覺(jué)得是孩子在自身興趣愛(ài)好上自己一種向往的追求。比如我們今天廣撒網(wǎng)，他可能到一定年齡的時(shí)候，他說(shuō)爸爸，我就想游泳，或我就想打棒球，他可能就一直堅(jiān)持做這個(gè)運(yùn)動(dòng)了，而這個(gè)運(yùn)動(dòng)帶給他的不是一個(gè)簡(jiǎn)單的我得到了一個(gè)什么東西。　　

　　我覺(jué)得素質(zhì)教育本身，是他對(duì)自己人格品質(zhì)的塑造，對(duì)自己愛(ài)好的追求。而這些事情的發(fā)生，無(wú)論在團(tuán)隊(duì)里，還是他得到的考驗(yàn)，對(duì)他以后的人生都有很大的影響。我覺(jué)得作為父母親，在高年齡段，孩子還是會(huì)有去接受素質(zhì)教育的極大可能性。　　

　　孫進(jìn)：我也有個(gè)問(wèn)題，您剛才講到火花思維做到了9歲，那之后會(huì)往上繼續(xù)延伸嗎？比如當(dāng)8、9歲有大量付費(fèi)用戶的時(shí)候，你會(huì)做從9歲、10歲開(kāi)始的應(yīng)試同步輔導(dǎo)嗎？　　

　　羅劍：因?yàn)槲覀冏约旱拇缶V其實(shí)已經(jīng)編到了12歲，那你的問(wèn)題可能又來(lái)了，你到了11歲、12歲有大量學(xué)生的話，還會(huì)往上做嗎？我覺(jué)得我們可能會(huì)舍棄了，再往上做：　　

　　1、不擅長(zhǎng)。　　

　　2、還是要看家長(zhǎng)在這上面的認(rèn)知。我剛才講的是藝術(shù)類的科目，但在學(xué)科上，可能他們更多注重的是學(xué)校課內(nèi)的作業(yè)、高考、中考等之類的，所以我們會(huì)做到12歲，因?yàn)槲覀冇X(jué)得在很多方面，在小學(xué)整個(gè)年齡段上，都是可以有很多學(xué)科素質(zhì)教育范疇里的東西的。　　

　　陳蓉：我突然意識(shí)到了，游學(xué)和營(yíng)地不是一個(gè)教學(xué)內(nèi)容，它是一個(gè)教學(xué)場(chǎng)景，如果你這么去理解的話，其實(shí)孩子不管在哪個(gè)年齡段，隨著他的成長(zhǎng)都是需要的，只不過(guò)你注入的內(nèi)容完全可能會(huì)不同。　　

　　我自己在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)、做生命周期的時(shí)候，我覺(jué)得是它是可以從3歲一直做到18歲的。具體來(lái)看的話，好像我們自己的定位做的比較中高端，你覺(jué)得會(huì)小，但在中國(guó)這么大的人口基數(shù)下，任何市場(chǎng)都不是很局限的，但我們的生命周期長(zhǎng)。　　

　　可能在低年齡段的時(shí)候，我說(shuō)探索自然、探索世界，到中間這個(gè)年齡段，開(kāi)始進(jìn)入青春期了，他要探索自我，所以他需要單飛，許多很多跟同學(xué)的接觸。　　

　　再大一點(diǎn)，過(guò)了青春期，他又探索他的未來(lái)了，要找方向了，要找大學(xué)，想去嘗試不同的職業(yè)方向。　　

　　游學(xué)和營(yíng)地，我為什么喜歡干？雖然很苦逼，特別累，但它很大，其實(shí)是沒(méi)有邊界的，你可以到任何地方去（邏輯上來(lái)講）。　　

　　孫進(jìn)：我也深有感觸，因?yàn)樾聳|方也有國(guó)際游學(xué)項(xiàng)目，我們發(fā)現(xiàn)小學(xué)生、初中生其實(shí)非常多，到了高中也會(huì)有，高中的游學(xué)更多的是學(xué)，我去國(guó)外大學(xué)，參加它的summer school，拿到一個(gè)學(xué)分。　　

　　陳蓉：即便沒(méi)有學(xué)分，他去學(xué)習(xí)，了解一個(gè)大學(xué)是怎么運(yùn)作的，他的同學(xué)都是什么樣的人，對(duì)他來(lái)講，我覺(jué)得他就是在探索未來(lái)。　　

　　孫進(jìn)：沒(méi)錯(cuò)，我在新東方做出國(guó)考試也13年了，很多家長(zhǎng)說(shuō)我特別想送孩子出國(guó)，但孩子不感興趣，我說(shuō)很簡(jiǎn)單，你讓他出國(guó)游學(xué)一次，基本上99%會(huì)愿意出國(guó)。特別有意思的是，他第一次游學(xué)去哪個(gè)國(guó)家，他出國(guó)就會(huì)選擇哪個(gè)國(guó)家。　　

　　何濤：我想談兩點(diǎn)。　　

　　第一點(diǎn)：產(chǎn)品方面，我覺(jué)得去拓展延伸，它只要符合科學(xué)的學(xué)習(xí)規(guī)律就是可以的，因?yàn)椴煌乃刭|(zhì)教育在不同年齡段有各自的需求，像鋼琴，如果你過(guò)晚學(xué)習(xí)，你手和大腦的配合可能就錯(cuò)過(guò)了最佳階段，但像美術(shù)，很多白領(lǐng)還在學(xué)習(xí)，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)浮躁的時(shí)代，大家心里不能靜下來(lái)，他希望通過(guò)這樣的學(xué)習(xí)讓自己的身心更加平靜。　　

　　我們目前是3-12歲，將來(lái)會(huì)考慮更多往這方面去擴(kuò)，因?yàn)楸旧硪灿袔熧Y的基礎(chǔ)，也有靠近市中心商場(chǎng)的場(chǎng)地，所以這個(gè)擴(kuò)的年齡段應(yīng)該很大。　　

　　孫進(jìn)：比如高考的藝考，像繪畫，你們之后有可能會(huì)擴(kuò)到這個(gè)年齡段嗎？　　

　　何濤：這個(gè)我和我們的創(chuàng)始人也交流過(guò)，我們目前有針對(duì)有些家長(zhǎng)的考級(jí)考試，像中國(guó)美術(shù)家協(xié)會(huì)、中國(guó)美術(shù)學(xué)院等考級(jí)，如果家長(zhǎng)有需求的話，我們有針對(duì)的課程。　　

　　如果是藝考的話，就是我們形成一個(gè)專業(yè)的方向了，將來(lái)如果我想打通，這個(gè)方向是可以去做的，相當(dāng)于皇冠上的明珠。　

　　第二點(diǎn)：素質(zhì)教育有它存在的必要性。我們經(jīng)常會(huì)自己有個(gè)感受，公司或錄取學(xué)校你填愛(ài)好的時(shí)候，其實(shí)不填的話顯得很low，基本上旅游也都成愛(ài)好了。我們所說(shuō)的音樂(lè)愛(ài)好，經(jīng)常都是聽(tīng)個(gè)歌而已，但對(duì)美國(guó)這種發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，他其實(shí)是真的有愛(ài)好。　

　　像我們過(guò)去中國(guó)對(duì)體育很不重視，覺(jué)得考試最好才行，這跟引導(dǎo)有關(guān)。像美國(guó)的管理精英，大部分體育都是很強(qiáng)的強(qiáng)項(xiàng)，如果你的孩子將來(lái)去留學(xué)獲得自己一席之地的話，一定要在體育和藝術(shù)方面有所培養(yǎng)和鋪墊，讓他更好地去融入一個(gè)群體中，融入社會(huì)發(fā)展中。　　

　　從這個(gè)角度講，它是沒(méi)有年齡限制的。　　

　　沈文博：我問(wèn)羅劍一個(gè)問(wèn)題，你那四五個(gè)運(yùn)動(dòng)當(dāng)時(shí)是怎么選的？　　

　　羅劍：特別簡(jiǎn)單，你挑一堆出來(lái)讓他去試，試完以后，你問(wèn)他這個(gè)你還玩嗎？比如跆拳道，人家好不容易換了一個(gè)顏色袋子了，肯定得接著玩，能踢壞幾個(gè)木板了，就很興奮。　　

　　像游泳，也挺喜歡的，就是給他一堆，他都玩過(guò)了，他就覺(jué)得我就玩這幾個(gè)。像足球他不玩，我們就不會(huì)勉強(qiáng)他去玩。　　

　　何濤：那木板應(yīng)該是選質(zhì)量稍微差一點(diǎn)的吧！增加點(diǎn)孩子的成就感??！要不然踢不破??！　　

　　沈文博：我為什么想問(wèn)大羅這個(gè)問(wèn)題呢？前兩天古典來(lái)找我，他說(shuō)問(wèn)6個(gè)問(wèn)題，就能把18種運(yùn)動(dòng)在孩子不同的階段里適合做什么就能搞定，大集群如果不OK，你玩擊劍肯定搞不定，小集群如果不OK，你乒乓球是搞不定的。　

　　其實(shí)這個(gè)最底層的東西是，今天家長(zhǎng)在試很多東西的時(shí)候，背后科學(xué)的能力發(fā)展圖譜也好，本身自己的條件也好，孩子選這些東西跟我們做創(chuàng)業(yè)是一樣的，你想玩什么，適合玩什么，這個(gè)社會(huì)需要你玩什么，其實(shí)是要找到平衡的。　　

　　現(xiàn)在99%的家長(zhǎng)可能都是一樣的，就帶去試，試完了之后，覺(jué)得離家進(jìn)，老師也還行，被銷售一些套路給搞定了，就去了，反正一年、兩年還行就OK了。　　

　　像素質(zhì)教育，我們自己內(nèi)部的方法論是，最底層的是素質(zhì)啟蒙，再往上是素質(zhì)成長(zhǎng)，再往上是素質(zhì)的專業(yè)或?qū)＜衣肪€。　

　　但在不同的階段，其實(shí)要解決的客戶需求問(wèn)題和供給的方式也是不一樣的，我們現(xiàn)在特別關(guān)心的是在素質(zhì)啟蒙階段，是不是可以找到一些相對(duì)比較低價(jià)格的，讓他們先去試一試，但同時(shí)又是專業(yè)的，不能說(shuō)低價(jià)了就不專業(yè)了，但到成長(zhǎng)階段的時(shí)候，它的量就比較大了，因?yàn)橛行┤艘呀?jīng)選擇了，并且他覺(jué)得適合，也能待得下去，但真正到專業(yè)層級(jí)的時(shí)候，我們作為一個(gè)投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，它肯定不是一個(gè)VC驅(qū)動(dòng)的那樣，畢竟走到那一段的時(shí)候就那么多人，看上去可能客單價(jià)比較高，但從生意角度來(lái)講，它并不是一個(gè)可以有效規(guī)?；纳狻?/span>　

　　所以，我們關(guān)注的還是中部是不是能足夠拉長(zhǎng)生命周期，并且底下能夠給一個(gè)廉價(jià)的供給。

　　　　

難點(diǎn)如何化解？　　

　　孫進(jìn)：謝謝，我記得巴菲特講過(guò)，什么是一個(gè)好的行業(yè)，什么是好的賽道，他說(shuō)得有足夠多的血、足夠長(zhǎng)的坡。我覺(jué)得從3-8歲往上拓，其實(shí)就是把這個(gè)坡拉得更長(zhǎng)。

　　最后一個(gè)問(wèn)題，剛才我們聽(tīng)下來(lái)，素質(zhì)教育確實(shí)是一個(gè)特別大的市場(chǎng)，但這個(gè)行業(yè)其實(shí)也會(huì)碰到一些困難，我列舉了這兒幾個(gè)困難。　　

　　第一，獲客成本昂貴。現(xiàn)在獲客是越來(lái)越貴了，當(dāng)然我覺(jué)得不光是素質(zhì)教育行業(yè)，非素質(zhì)教育，新東方這樣的企業(yè)，獲客成本也是越來(lái)越高。　　

　　第二，課程的同質(zhì)化比較嚴(yán)重。我就舉一個(gè)例子，火花思維我是體驗(yàn)了一下，另外一家思維我也體驗(yàn)了，但最后還是選擇了新東方的線下課程，主要是我在新東方，如果我不在新東方可能他就選擇火花思維了。　　

　　第三，師資培訓(xùn)非標(biāo)化。　　

　　我分別再說(shuō)一下這三個(gè)困境，第一是獲客成本高，第二是課程同質(zhì)化，就是講到我們的產(chǎn)品，第三是講到老師培訓(xùn)。我不知道各位能不能簡(jiǎn)單的講一講，您覺(jué)得您這個(gè)行業(yè)最難的是哪個(gè)問(wèn)題，怎么去破解？　　

　　張永琪：這三個(gè)里頭我覺(jué)得最后一個(gè)才是真正的問(wèn)題，前兩個(gè)是偽命題。獲客成本比較高，我一直覺(jué)得跟創(chuàng)始人有關(guān)系，有狼性的創(chuàng)始人被資本推動(dòng)也好還是內(nèi)心的推動(dòng)也好，沖的太快，他得知道教育是一個(gè)慢活，所以他拼命的去獲客。

　　第二個(gè)我覺(jué)得也應(yīng)該不算。關(guān)于最后一個(gè)困境，因?yàn)閯偛耪f(shuō)素質(zhì)教育的想法特別多，每一個(gè)人有不同的東西，包括我們做的也好幾個(gè)品類，另外不同的年齡段有不同的需求，所以老師非常多，但是大家現(xiàn)在僅僅只能說(shuō)讓孩子喜歡，做到一個(gè)很基本的東西，但是真正的去幫助他們成長(zhǎng)，而且在過(guò)程中間讓家長(zhǎng)能夠看到比較清晰的一個(gè)結(jié)果的情況下，這樣的老師真的有在幾十年以后還一直都培養(yǎng)下去。

　　孫進(jìn)：所以您覺(jué)得師資問(wèn)題可能是最大的問(wèn)題。

　　張永琪：還有一個(gè)是本質(zhì)的問(wèn)題。

　　孫進(jìn)：謝謝，羅老師。

　　羅劍：我能說(shuō)這三個(gè)都不是問(wèn)題嗎？　　

　　孫進(jìn)：可以啊。　　

　　羅劍：課程同質(zhì)化，火花里有的市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有，原因很簡(jiǎn)單，前期投入太大，我們一個(gè)月得花兩千萬(wàn)做開(kāi)發(fā)，估計(jì)沒(méi)有初創(chuàng)公司能做的了這個(gè)事，新東方、好未來(lái)也得為股價(jià)考慮，大戰(zhàn)場(chǎng)還沒(méi)打完，我們這種小戰(zhàn)場(chǎng)也不屑一顧。

　　孫進(jìn)：其實(shí)也不一定，因?yàn)槲胰ンw驗(yàn)火花思維，我就看看火花思維到底怎么設(shè)計(jì)產(chǎn)品，我們線下怎么去和它競(jìng)爭(zhēng)。

　　張永琪：老俞剛剛不是說(shuō)一年20個(gè)億嘛。

　　孫進(jìn)：兩千萬(wàn)我們線下還真是不止，新東方、好未來(lái)這樣機(jī)構(gòu)的投入也真是不小。

　　羅劍：我們不一樣，投在我們這個(gè)小賽道一個(gè)月花兩千萬(wàn)，這是第一個(gè)。第二，我們75%的新生是媽媽介紹來(lái)的，所以我們?cè)讷@客上面很便宜。第三，我們做了一個(gè)事情叫做服務(wù)產(chǎn)品化，所以我們對(duì)老師的培訓(xùn)其實(shí)還好，我們從去年7月份上線到現(xiàn)在我們有1800個(gè)老師，大部分的機(jī)構(gòu)一年多時(shí)間招那么多老師，還能獲得一個(gè)比較好的口碑，這也不容易，幸好我們的技術(shù)還挺好的，我們的團(tuán)隊(duì)比較有經(jīng)驗(yàn)，也有很多教育專家?guī)臀覀冏觥?/span>

　　擺在我們面前最大的困難是什么或者最大的挑戰(zhàn)是什么？是我們今天能夠激發(fā)兒童的學(xué)生興趣，我們能夠用數(shù)據(jù)去分析，去做到分層教學(xué)。我們疑惑的是什么？是10年以后我們今天做的事情對(duì)他們有什么影響，這是需要時(shí)間的，這個(gè)時(shí)間不到我們就一直解不開(kāi)我們心里面的困惑，所以我們需要等，我們需要跟蹤，我們需要去看很長(zhǎng)時(shí)間，3年后、5年后這些孩子在學(xué)業(yè)上面是什么情況，10年后他們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中是什么情況，這其實(shí)才是對(duì)我們最大的挑戰(zhàn)。

　　孫進(jìn)：所以做時(shí)間的朋友，剛才您講的其實(shí)也是一個(gè)產(chǎn)品力的問(wèn)題，真正優(yōu)秀的公司一定是重視產(chǎn)品的。

　　陳蓉：我覺(jué)得這三個(gè)問(wèn)題既都是問(wèn)題又都不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題，最大的挑戰(zhàn)肯定是來(lái)自于師資，我先說(shuō)前面兩個(gè)問(wèn)題，關(guān)于獲客，事實(shí)上我們是一個(gè)高體驗(yàn)性產(chǎn)品，所以大部分的都是來(lái)自于轉(zhuǎn)介紹，所以這就要求你要把產(chǎn)品做得非常好，體驗(yàn)要很好。

　　我已經(jīng)看到了很多熟悉的面孔，同行的，大家愿意花更多的時(shí)間，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里銷售沒(méi)有那么重要，反而是產(chǎn)品、客服變得很重要，這是這個(gè)品類的特性。

　　這個(gè)品類還有另外一個(gè)最大的挑戰(zhàn)就是它的季節(jié)性非常強(qiáng)，對(duì)我們培養(yǎng)師資來(lái)講，既然你是高體驗(yàn)的，但是它就是暑假，暑假的時(shí)候一個(gè)辦公室完全沒(méi)有人了，因?yàn)槊總€(gè)人都要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，都要去上崗，你還會(huì)有大量短期的員工進(jìn)來(lái)，所以持續(xù)穩(wěn)定的輸出，同時(shí)兼職員工也要有成長(zhǎng)，其實(shí)是管理上的一個(gè)極大挑戰(zhàn)。

　　

　　說(shuō)到底，我覺(jué)得是這個(gè)生意本身的特性，它是挑戰(zhàn)，但是這個(gè)生意有得做。產(chǎn)品的同質(zhì)化是嚴(yán)重，我一直說(shuō)沒(méi)有嚴(yán)重過(guò)我以前看洗發(fā)水那么嚴(yán)重，這瓶洗發(fā)水和那瓶洗發(fā)水，撕掉包裝之后沒(méi)有區(qū)別，但是人家依然會(huì)做得出差異化出來(lái)。所以，對(duì)我來(lái)講我覺(jué)得這都是生意本身所必須要經(jīng)營(yíng)的策略。

　　何濤：現(xiàn)在獲客成本高是有它特定原因的，很大的一個(gè)情況是因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱，因?yàn)槲覀兗议L(zhǎng)沒(méi)有那么多的時(shí)間去做一個(gè)詳細(xì)的選擇和甄別，比如說(shuō)新東方，或者在上海大家選的時(shí)候會(huì)看看大眾點(diǎn)評(píng)的口碑，看看它的評(píng)選，如果你看的多，去選擇的話，他的收費(fèi)就會(huì)提高，跟經(jīng)濟(jì)學(xué)的供求關(guān)系是有關(guān)的，導(dǎo)致更小的機(jī)構(gòu)依賴這樣的機(jī)構(gòu)來(lái)幫你推薦。

　　孫進(jìn)：沒(méi)錯(cuò)，不管是大眾點(diǎn)評(píng)還是百度的競(jìng)價(jià)排名，價(jià)格已經(jīng)是越來(lái)越高了，流量越來(lái)越貴。

　　何濤：它本身資本上也有回報(bào)的需求，前面燒了那么久，現(xiàn)在終于到回收這一步了，大家也依賴的多了，收費(fèi)自然就高了。

　　所以，我們還是要注重對(duì)用戶的運(yùn)營(yíng)，不要對(duì)這方面依賴太多，一定要和用戶成為朋友，做好管理，不要有急切性，要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)間去看。從產(chǎn)品的角度講，我覺(jué)得還是要加大研發(fā)的，夏加兒這10年來(lái)是注重研發(fā)體系的建設(shè)，“雙師STEAM”可能是教育界目前走的比較靠前的一個(gè)產(chǎn)品。

　　當(dāng)然它的層面也比較高，我們直營(yíng)校做的很多，直營(yíng)校這塊就是一個(gè)兩面性，一個(gè)是增加了成本，第二個(gè)是提供了產(chǎn)品研發(fā)和優(yōu)秀教師輸送的體系，然后會(huì)為我將來(lái)客戶的服務(wù)提供一個(gè)幫助，所以將來(lái)我們想辦法建立一個(gè)生態(tài)體系，不僅是我們總部，為我們加盟體系的也建造一個(gè)好的生態(tài)體，共同降低獲客的成本。

　　沈文博：今天我們討論半天雖然都是叫素質(zhì)教育，我相信全場(chǎng)除了少數(shù)投資人以外，有90%的公司是做培訓(xùn)的，所以我把這個(gè)事情拆開(kāi)來(lái)看，“教”跟“育”在中間分開(kāi)，“教”的部分其實(shí)是容易規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的，容易用流程、用SOP，用一些方法論、績(jī)效考核去做，但“育”的部分是非常非標(biāo)的。

　　我覺(jué)得在這個(gè)行業(yè)里面，像新東方，包括我原來(lái)的老東家好未來(lái)，包括在A股上市的中公，能做到這么大體量的公司或者是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，很多時(shí)候其實(shí)是在“育”的層面上解決了一些問(wèn)題，把相對(duì)非標(biāo)的用公司文化也好，價(jià)值觀的考核也好，這個(gè)公司更像一個(gè)學(xué)校。

　　倒過(guò)來(lái)講，產(chǎn)品能不能超越，這是一些硬的東西，但是在“育”的層面上其實(shí)是非常難超越的，從創(chuàng)始人到管理團(tuán)隊(duì)，到整個(gè)公司文化價(jià)值觀的塑造。在這個(gè)層面，創(chuàng)業(yè)公司也好或者是我們也好，多花一點(diǎn)精力是會(huì)解決前面三個(gè)問(wèn)題的。

　　孫進(jìn)：聽(tīng)到最后，如果來(lái)總結(jié)的話，我最大的感受今天的討論就是一個(gè)字“人”，剛剛我們提到我們的產(chǎn)品很重要，我們的產(chǎn)品要激發(fā)孩子的興趣，激發(fā)人的興趣，因?yàn)榻逃皇枪酀M一瓶水，是點(diǎn)燃一團(tuán)火。

　　我們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大部分的困境是什么？就是我們有沒(méi)有足夠多好的老師。總結(jié)下來(lái)一個(gè)就是學(xué)生，一個(gè)就是老師，而素質(zhì)教育終究屬于教育，教育一定是關(guān)注人的教育。

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