多知網(wǎng)8月29日消息，在以“本地化網(wǎng)校”為主題的多知OpenTalk第28期活動中，大山教育創(chuàng)始人兼董事會主席張紅軍分享了區(qū)域型機構(gòu)應(yīng)該如何應(yīng)對全國巨頭的下沉、規(guī)模網(wǎng)校的滲透、區(qū)域競品的巷戰(zhàn)、規(guī)范經(jīng)營的紅線、抗疫之路的艱辛等五重壓力，并分享了大山教育多年的在線教育OMO模式下探索和發(fā)展及疫情之后快速復課的經(jīng)驗。

　　核心觀點：

　　區(qū)域性競爭，未來必須要技術(shù)+內(nèi)容，才有可能實現(xiàn)業(yè)績的快速增長和倍增。

　　面對全國巨頭的下沉，區(qū)域機構(gòu)要向巨頭們學習，而非對抗和照搬。

　　面對規(guī)模網(wǎng)校的滲透，區(qū)域機構(gòu)不要迅速模仿，因為資金、資源、技術(shù)短時期內(nèi)無法超越規(guī)模網(wǎng)校。

　　面對區(qū)域競品的巷戰(zhàn)，大山認為要聚焦到區(qū)域機構(gòu)自身的強項，聚焦到強項單科，拼專業(yè)度，不要分散，也不要貿(mào)然跟進網(wǎng)校。

　　單純的在線教育解決不了兩個問題，一是未成年人行為約束，二是未成年人的心理干預，這是線下機構(gòu)要比線上更有優(yōu)勢的方面。

　　以下為張紅軍演講實錄（由多知網(wǎng)編輯整理）：

　　大家晚上好!應(yīng)多知網(wǎng)的邀請，我也講一下大山教育在多年的在線教育OMO模式下的探索和發(fā)展。

　　大山教育在整個教培行業(yè)里算是發(fā)展比較早的，1998年就創(chuàng)立了。2014年號稱在線教育風口之年，很多在線教育公司做路演，幾乎所有在線教育公司都扛著大旗，要把傳統(tǒng)培訓行業(yè)顛覆掉。我們當時都有一些壓力，一直思考未來如果我們真的被干下去了該怎么辦。

　　在壓力下，大山在2015年開始組建團隊，向一些好機構(gòu)學習，包括當時很火的好老師、網(wǎng)易課堂、淘寶課堂。

　　2015年我們在組建團隊的時候發(fā)現(xiàn)，在河南，遇到的最大的痛點和難點就是技術(shù)人才。因為在2014年、2015年的時候，早期做這種系統(tǒng)的都是在PC端，而我們要做移動端，同時受限于資金，當時招聘了半年，才招到三個人。我們就在思考自身的優(yōu)勢劣勢，思考適合自身的出路。

　　2015年組建團隊，2016年也就五六個人，在嘗試過程中經(jīng)常遇到一些問題：我們到底是自立門戶還是新立品牌?作為一家區(qū)域性的規(guī)模性的教育機構(gòu)，我們是對外還是自己用?

　　經(jīng)過一兩年的摸索，我們發(fā)現(xiàn)對外走不通，去學習別人也行不通，必須要結(jié)合自己的發(fā)展，必須要走適合自己的一種模式，線下校區(qū)怎樣和線上相結(jié)合(那時候也沒有OMO的概念)。2017年，國家提出互聯(lián)網(wǎng)+教育或者教育+互聯(lián)網(wǎng)模式。

　　作為一個發(fā)展了十幾年的區(qū)域龍頭，我們發(fā)現(xiàn)自身也到了瓶頸期，走了很多彎路后定下來，一定要走科技驅(qū)動、數(shù)據(jù)驅(qū)動、內(nèi)容為王這條路。

　　01  后疫情時代，面臨五重壓力，該怎么辦?

　　今年疫情以后大家壓力重重，特別是全國性龍頭的下沉，大家都會遇到五件事情：

　　第一，全國巨頭的下沉。

　　比如學而思，學而思是行業(yè)的標桿。學而思網(wǎng)校也在往三四線城市下沉。

　　第二，規(guī)模網(wǎng)校的滲透。

　　特別是在去年以后，今年疫情來臨，猿輔導、跟誰學、作業(yè)幫，還有其他的品牌，大量的規(guī)模性的網(wǎng)校向下面滲透。

　　第三，區(qū)域競品的巷戰(zhàn)。

　　整個行業(yè)也發(fā)展了十幾年，每個區(qū)域也存在大量競爭，競爭環(huán)境比較惡劣，區(qū)域競品已經(jīng)到了白熱化的狀況。

　　第四，規(guī)范經(jīng)營的紅線。

　　2018年以后，教培行業(yè)監(jiān)管更嚴。今年疫情，整個線下行業(yè)都在關(guān)門，這個也再次警醒我們不要碰這個紅線。

　　第五，抗疫之路的艱辛。

　　面對這五方面的壓力，我們的應(yīng)對策略是——

　　面對全國巨頭的下沉，我們要向巨頭們學習，也不要去對抗和照搬。因為自己的資金、人才、資源、品牌還不夠強大，更多的是向優(yōu)秀者學習，以便和自己的機構(gòu)相結(jié)合。

　　面對規(guī)模網(wǎng)校的滲透，其實以前我們根本不擔心線上教育的滲透，但是今年疫情這種情況，聽說有的機構(gòu)一天的廣告費很高，我們在5月、6月開始做規(guī)模網(wǎng)校的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)20%多的學生都是在網(wǎng)上學習。辦教培行業(yè)二十多年來，發(fā)現(xiàn)這次也是學生轉(zhuǎn)在線最快的一次，同時線上機構(gòu)大量地圈客戶、圈人，我們危機感也很重。不過我們認為，不要迅速模仿，因為區(qū)域機構(gòu)的資金、資源、技術(shù)短時期內(nèi)無法超越規(guī)模網(wǎng)校。

　　面對區(qū)域競品的巷戰(zhàn)，我們已經(jīng)成立22年了，早期是做英語，到2009年、2010年做數(shù)學，2010年做語文。整個河南省有上萬家培訓機構(gòu)，單品類品牌和多品類品牌都挺多的。我們認為要聚焦，聚焦到自身的強項，聚焦到強項單科，拼專業(yè)度，不要分散，也不要貿(mào)然跟進網(wǎng)校。因為我們以前走過彎路，目前的模式也是經(jīng)過幾千萬投資燒出來的經(jīng)驗。

　　面對規(guī)范經(jīng)營的紅線，2018年的新規(guī)對整個行業(yè)是比較嚴的。我是省政協(xié)委員，了解國家制訂政策的初衷和制度，2015年、2016年新三板掛牌以后也是對我們的一次挑戰(zhàn)。所以在這方面，希望同仁們不要有僥幸心理，不要鉆空子，該整改必須得加大整改。在今年疫情后，比如鄭州有些學校為什么沒法生存?因為以前整個行業(yè)沒有人監(jiān)管，但今年很多不合規(guī)的學校無法完成復課審批。建議在未來經(jīng)營學校的過程中，紅線不要碰，要及時整改，及時調(diào)整。

　　面對今年抗疫之路的艱辛，每個地方都有所不一樣，但是每個地方又相近。我們的建議就是不要盲目去跟風，繼續(xù)精進。

　　02  疫情之后，如何快速復課?

　　由于經(jīng)歷過2003年的SARS，這次疫情出現(xiàn)后，我們也都意識到它的嚴重性。早期的時候，我們過于樂觀，以為新冠和SARS一樣，最多兩個月。特別是在春節(jié)之前發(fā)現(xiàn)了這個問題，我們即刻停課，在大年初二、初三的時候，就開始做網(wǎng)課的推廣，那時候全國性的龍頭機構(gòu)開始大量地在電視、移動端、視頻網(wǎng)站端各方面端大量投廣告和免費課。

　　我們也要跟進，在過去幾年的發(fā)展過程中，我們積累了大量的在線課程產(chǎn)品。線下停課以后，初七、初八技術(shù)團隊開始上班，甚至把電腦搬到家里，加大網(wǎng)課的推廣。我們可以不是第一，但是我們一定不能是最后。我們可以不是第一梯隊，但是我們是緊跟著第一梯隊來加大網(wǎng)課的推廣的。

　　大山也在推廣OMO教學模式，已經(jīng)嘗試一兩年了，中間有很多磕磕絆絆。去年我們經(jīng)常做視頻直播，例如小升初的宣講，經(jīng)常斷線，在預測到大規(guī)模的復課可能會出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)不好和網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定的情況后，為避免影響口碑，我們通知家長、學員、教師線上復課，按錯峰復課的形式陸續(xù)進行的。

　　在上課之前，我們的教學準備也做得挺多的，比如：

　　1.加快采購了一批教學設(shè)備。

　　2.我們要求所有的教師通過學習8智能教育平臺在線完成教研、備課、過課、磨課等動作。掌握直播流程，提升直播上課技能。因為在學校里上課，和家里真正面對鏡頭的場景還是有所區(qū)別，我們要求所有的教師成為熟練工，提前過課、磨課、備課。

　　3.2017年提出科技驅(qū)動、內(nèi)容為王，在教學內(nèi)容標準化方面，提前布局了一兩年，實現(xiàn)了課件、講義、教案、視頻等教學資料的標準化、在線化，疫情期間，實現(xiàn)整個教學流程從線下到線上的遷移。

　　4.把所有的教學課件強化。

　　5.發(fā)給學生電子版的教輔資料。因為是春節(jié)以后，我們也遇到過問題，河南鄭州有UU跑腿，我們送了一部分，發(fā)現(xiàn)還是難，很多小區(qū)，很多人不愿意接受。我們又把電子的課件和電子的教學提前準備好，發(fā)給家長學員。

　　6.教務(wù)方面，建立班主任制。每個校區(qū)，每天都在匯報，每天都在做準備。教師的備課和提前練課，如何講好每個環(huán)節(jié)，讓每個老師必須要掌握，甚至每個部門、每個學科的管理人員也必須要強化。

　　我們準備好以后，開始準備逐步線上復課，擔心全部復課會造成影響，大概的復課時間是晚復課了兩周，前兩周都是免費的，因為早期都是免費的。今年我們把復課后所有的課時轉(zhuǎn)化成課耗，盡管會有3%到15%的家長的體驗感是不好的(在這之前做過線上的家長滿意度調(diào)研)，我們也是逐步分類、分層、分時間的復課。

　　教學內(nèi)容做得比較扎實，教學內(nèi)容全部都是學習8的內(nèi)容，講練評測相結(jié)合，預習和鞏固，傳統(tǒng)的OMO就是釘釘，教師直播講課，講PPT。為什么我們學生復課率超過90%，不是簡單的授課系統(tǒng)，更多是授課前、中、后和后期的服務(wù)、教學反饋和教學知識的快速轉(zhuǎn)化，真正形成了一個閉環(huán)，教學過程、教學標準、教學檢測和學習效果測評，是全封閉系統(tǒng)。同時在后面的兩三個月的過程中，我們也積極地加快抗疫籌備，將大量的物資捐給教育局或者學校，也讓所有分校提前準備防疫用品，好趕在第一時間內(nèi)達到線下復課標準。

　　因為疫情，5月復課這個時間其實超出了我們原本的預期。因為當時鄭州有個境外輸入病例，線下復課就后延了一些時間。我們在復課之前大量籌備抗疫物資、認真消殺，也及時宣傳，讓外界認識到大山是負責任的。

　　同時，也進行后勤管理和教學調(diào)整，最終我們成為第一批復課審批通過的機構(gòu)之一。

　　最初網(wǎng)課推廣的時候，是面向全鄭州，我們有7萬多名的新注冊的學員和用戶，在5月底、6月有很好的轉(zhuǎn)化，成為我們暑假招新的來源。

　　03  順利渡過疫情靠“科技賦能”

　　今年我們能成功渡過疫情，而且能積極轉(zhuǎn)化課耗，關(guān)鍵就是“科技賦能”。教培行業(yè)是高技能勞動密集型服務(wù)行業(yè)，每個人都是中間商，每個人都是服務(wù)員，每個人都是中介機構(gòu)，到底教育要提供的是什么樣的產(chǎn)品？要輸出什么樣的產(chǎn)品？是科學高效的傳授知識的方式，而不是教學內(nèi)容。

　　K12教培是做什么的?本質(zhì)就是考試醫(yī)院，治愈成績才是核心命門。因為高考通關(guān)率或者入學率，造成了剛需就是提高成績，這才是整個行業(yè)最大的痛點。

　　醫(yī)院會按問診、檢查、治療、康復、復診等具體的分工去調(diào)整。我們需要一批高技能的教師、技術(shù)人員和服務(wù)人員，以科學高效的方式是傳播知識與技能。

　　我們認為OMO不等于線上課+線下課，傳統(tǒng)的OMO就是線上+線下，K12教培機構(gòu)涉及到宣傳招生、入學測評、分層排班、課程研發(fā)、教學、課后管理、服務(wù)、知識檢測和結(jié)果等很多模塊。

　　中小學生最大的痛點是學習自律性不強，大概只有15%的學生較為自律。學習好的多是因為父母的輔導和良好習慣的養(yǎng)成。

　　滿足單純在線學生的人群，第一，要有自律性和自控力好的學生；第二，家長能有耐心和有教學的實力和時間，才能滿足在線教育的家長。我們也做過調(diào)查，80%的家長是沒有這個時間和精力。

　　同時，單純的在線教育也解決不了兩個問題。未成年人為什么要去學校學習，在家學習不行嗎?網(wǎng)校發(fā)展十幾年了，甚至耶魯和哈佛都推出網(wǎng)校，修學分，但是大家不認可。這是因為，第一，中小學生去學校還有一種社交性、行為習慣性、互相養(yǎng)成性和相互的啟發(fā)性。未成年人行為約束必須要加強，我們推出了當堂學、當堂會，線上到點你不學就關(guān)了，有老師檢測還有教師的互動;第二，未成年人的心理干預，這是線下機構(gòu)要比線上更有優(yōu)勢的方面。

　　我們不提供單純的在線輔導和傳統(tǒng)的線下輔導，而是一直在思考一定要通過科技的創(chuàng)新，基于OMO混合式教育場景和全業(yè)務(wù)模塊的數(shù)據(jù)樣本沉淀和采集，依據(jù)教師與學生的學情樣本，在不同情境下提供對應(yīng)的線下課程與線上課程及相關(guān)的強化練習，包括雙師直播課相融合的輔導形式。

　　我們也做出了幾個端的產(chǎn)品：

　　用戶端是解決學生端和家長端，我們可能解決宣傳招生導流、入學測評、課后反饋、課后輔導、復習鞏固、在線上課、強化練習和轉(zhuǎn)班換課，盡量是數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)驅(qū)動管理。包括直播講座、試卷解析、學情報告、積分商城、選課報班、試聽預約、課后評價等。

　　教學端，我們解決了教學課程的研發(fā)、教師的備課、課堂的授課、雙師班課、在線授課、自動組卷、習題講解、課后服務(wù)、作業(yè)批改、家校溝通等。

　　管理端，我們解決的是招生推廣、在線外呼、智能排課、巡課督課、業(yè)績督進、學員管理、學情管理等。

　　我們這三個端的產(chǎn)品主要就是讓學生學得更好，成績更高;讓老師教得更好，工具越來越簡單;讓學校管得好。關(guān)鍵詞是抓住本地優(yōu)勢和核心市場。

　　2017年以后我們發(fā)現(xiàn)，區(qū)域性競爭，未來必須要技術(shù)+內(nèi)容，才有可能實現(xiàn)業(yè)績的快速增長和倍增。2017年以后，因為我們一直也做教研，但是做教研的影響力和品牌和口碑不能長期支撐，所以我們2017年在和北京外研社&英國MM國際出版社聯(lián)合研發(fā)課程體系和定制專屬教材，并建立長期的師訓合作，其實這也是建立整個行業(yè)作為內(nèi)容的探索。我們早期也推過很多套教材，怎么形成形成區(qū)域性的競爭力，教學機構(gòu)這么多，一定要打差異化。

　　我們所有文字版的教學內(nèi)容，全部導入到教師端APP。教培機構(gòu)最大痛點是名師化，其實各個大的機構(gòu)都在去名師化，要想去名師化，一定要教學內(nèi)容標準化，而且教學產(chǎn)品一定要有知識產(chǎn)權(quán)。我們的教學內(nèi)容有專屬權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)，我們組建了幾十個人的原畫師團隊，我們所有的教學課件里面的圖片和圖畫都是由原畫師創(chuàng)作的，還有互動。

　　2019年，我們和清華大學合作共同研發(fā)御夫子大語文課程，并且建立長期的師訓合作。御夫子大語文也是成套的作品，不管是教學內(nèi)容，全部都上線。學習8里面的內(nèi)容，不是純粹的線上或線下，更多的是學習內(nèi)容的連貫性和效果性。

　　行業(yè)還有一個痛點是名師出走，我們通過學習8降低了老師的流失率，同時降低了學員的流失率，主要就是我們教學課件帶不走。

　　2015年之前，整個行業(yè)教學內(nèi)容同質(zhì)化特別多，現(xiàn)在還有很多。小的機構(gòu)沒有實力去研發(fā)，有的大的機構(gòu)研發(fā)的可能又不一定實用。國內(nèi)的小學、初中、高中，都是以省域化的教學內(nèi)容為標準來考核學生。我們必須要結(jié)合本地的情況，做出獨具特色、有差異化、有競爭力、和當?shù)鼐o密結(jié)合的產(chǎn)品。這是為什么我們要聚焦到本地要成為最強的思路。

　　近幾年我們一直聚焦到核心區(qū)域，高密度覆蓋，核心聚焦在鄭州市，加大在鄭州市區(qū)域性的發(fā)展，盡量成為這個區(qū)域性真正的龍頭。因為聚焦區(qū)域有人才的優(yōu)勢、培訓的優(yōu)勢，還有各類的優(yōu)勢，能讓我們減少很多的麻煩或者提高美譽度，所以在各方面的調(diào)整上也有我們的優(yōu)勢所在。

　　這是我們的探索歷程。這個過程也是很艱辛的，走了很多彎路，至少多花了兩三千萬的學費，每個階段都不一樣。至少這個階段走過來，我們認為可以行得通，可以快速擴張，可以快速復制，可以快速去發(fā)展，至少我們有了學習8系統(tǒng)，借助OMO這種模式，再次來驗證這條路行得通，順利渡過，這是很難得的機會。

　　04  Q&A

　　Q：請問學習8的定位是什么？

　　最早的時候想對外，想整合，早期就是學習網(wǎng)校。在線教育想把我們干掉，我們怎樣防止被干掉，線下收費，線上免費，我們怎樣轉(zhuǎn)向?qū)嵱眯?，定位其實就是解決更核心的教師教學過程質(zhì)量管理。教師100人好管，500人就不好管，每年課件要達到幾十萬。教師的質(zhì)量管理怎么管，我們早期是解決這個痛點，學習8還有客戶端，學生學習有了成果，家長一定要給教師點評。

　　Q：學習8是否會上線非畢業(yè)班級（例如初一、初二、高一、高二）的？

　　第一，我們早期初一、初二、高一、高二的課程錄了幾千個小視頻，同步直播課在2019年嘗試過，更多是剛需階段，到高考、中考的前幾天，基本上是直播形式。

　　在這方面未來一定會上線，班型會根據(jù)實際情況來設(shè)置，因為我們是線下的學生為主，在學習8系統(tǒng)已經(jīng)沉淀了他們線下的學情情況，會根據(jù)他們的學習情況進行定制化的推送，也就是學習8里面有一個提前錄好的各類專項問題，進入AI時代了，一定要數(shù)據(jù)沉淀。不存在線上線下學習混播的行為。

　　Q：大山對在線這塊投入的技術(shù)和研發(fā)團隊是怎樣的？

　　研發(fā)團隊一直在保持在60-80人，疫情之后，大山的組織架構(gòu)暫時沒有變化，更重要的是薪資的結(jié)構(gòu)和獎懲機制發(fā)生變化。獎懲機制導向哪里，哪里會出效益。我們部門已經(jīng)嘗試很多年了，說句心里話，傳統(tǒng)的教師轉(zhuǎn)到線上是很難的。就因為這樣，我們的老師曾經(jīng)走了30%-40%，第一批教師離開的是用粉筆轉(zhuǎn)到用PPT不愿意的;PPT做習慣了的名師不愿意接受標準化，也走了一批。

　　Q：本地化教研體系設(shè)計的關(guān)鍵是什么？

　　第一、教育部門發(fā)布的課程標準。

　　第二，還要借鑒，我們納入了幾十個學校一模、二模和多年的試卷測評體系、模擬考試、校本教材，甚至請了很多公立學校的教學顧問和專家定期給我們提建議。我們早期定位就是提成績。85%的家長和客戶來我們這就是提成績的。

　　少兒階段就是培養(yǎng)興趣和加強習慣;小升初階段就是培養(yǎng)興趣，增加練習;到初中就是講方法，更多還是熟練，必須要加上講練。我們曾走過十年的彎路，那時候偏素質(zhì)教育，國家提倡素質(zhì)教育，快樂教育，也因為那幾年損失很多，總結(jié)后陸續(xù)去收緊。

　　通過大數(shù)據(jù)和定期的研究收集不同層次的學員需求，整個行業(yè)和整個河南省的考試體系，增加本地區(qū)域化的教研培訓、教研的總結(jié)，我們的老師每年至少要做200套試卷，掌握出題的范圍、出題的重點、難點甚至概率，這也是破解本地化的內(nèi)容。

　　Q：您怎么看未來線上和線下的占比？

　　我們也研究過，未來這個占比，我們也做過調(diào)查，我們學校的學生可能有100個學生是在線下，但是還會有20%、30%，甚至未來35%左右會轉(zhuǎn)向線上，但是不一定全部轉(zhuǎn)到線上。因為線上畢竟有網(wǎng)速問題、學習習慣問題、學習效果問題等，我們認為很多方面是取代不了線下的。未來線上的占比，最高也就是35%?？赡芤咔橐院?，有的網(wǎng)校、在線生源大幅下降。我們今年暑假比平常多招了7000名新生，也給我們帶來了很大的信心。

　　Q：本地化網(wǎng)校如何通過聚焦省會城市內(nèi)容和師資優(yōu)勢服務(wù)外地學員，通過各種方式覆蓋宣傳？

　　我們認為只要有標準化的教學內(nèi)容沉淀，現(xiàn)在都是通過技術(shù)的創(chuàng)新和改進，如果再把優(yōu)質(zhì)的一些內(nèi)容和師資輸出到外地，這是很好輸出的。好產(chǎn)品不怕巷子深，還是依靠我們的內(nèi)容產(chǎn)品、服務(wù)口碑和學員成績?nèi)バ麄鳌?/p>

　　Q：區(qū)域網(wǎng)校在本地優(yōu)勢是否需要搭配同城小班才能得到體現(xiàn)？比如1對500左右的大班課，就初中的中考需求而言，全市統(tǒng)考統(tǒng)招居多，而大班課下是否會出現(xiàn)橫跨多個城市學生報同一門課，因此本地化網(wǎng)校在應(yīng)試升學上的針對性是否就被削弱了呢？

　　目前我們做的就是10-25人的小班，我們可能未來也會推出來雙師課堂。目前我們不會做在線大班課，因為早期做過在線大班課，大班課的教學效果和教學的差異化、教學服務(wù)滿意度，我們認為和線下有一定的差距。線上體驗再好，也沒有線下的效果好。我們更多的還是線下為主、線上為輔的OMO教學模式。隨時可以線上，隨時可以線下。

　　Q：網(wǎng)校的師資與線下課師資共享嗎？

　　是共享的。