來(lái)源|多知網(wǎng)

　　作者|徐晶晶

　　圖片來(lái)源|受訪者

　　“悟空”，中國(guó)最具符號(hào)意義的經(jīng)典IP形象。

　　2016年，當(dāng)決定在國(guó)際中文領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)時(shí)，悟空中文創(chuàng)始人Vicky(王瑋)便想好了要面向世界傳播這個(gè)最經(jīng)典的IP——她給產(chǎn)品命名為“悟空中文”。

　　幾乎每個(gè)人都說(shuō)，國(guó)際中文市場(chǎng)太小太散了。但恰恰是它面向人群的廣度決定著未來(lái)廣闊的可能，這讓Vicky找到了自己一直在尋找的長(zhǎng)期行業(yè)。

　　悟空中文創(chuàng)立于2016年，是較早成立的國(guó)際少兒中文教育品牌。創(chuàng)業(yè)5年多來(lái)，Vicky見(jiàn)證國(guó)際中文市場(chǎng)的從無(wú)到有、由冷到熱。她認(rèn)為，當(dāng)前國(guó)際中文行業(yè)頭部格局初現(xiàn)，更多的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)蘊(yùn)含在全球教育科技這個(gè)大行業(yè)里。

　　Vicky向多知網(wǎng)透露，2021年，其注冊(cè)學(xué)生量超過(guò)30萬(wàn)人次。

　　盡管公司成立僅有5年，但在一眾參與者里，悟空中文這種始終求變的特性也極為明顯。而在Vicky眼里，這是創(chuàng)業(yè)公司的本色。

　　01

　　吸納海外探究式學(xué)習(xí)理念

　　2016年，辭去上海的工作后，Vicky前往新西蘭工作和生活。新西蘭人口只有400萬(wàn)，卻是世界未來(lái)教育指數(shù)排名第一的國(guó)家。

　　一次，Vicky參加新西蘭一所小學(xué)的文化交流活動(dòng)。學(xué)校里，每個(gè)班級(jí)都挑選一個(gè)不同的國(guó)家作為探究主題。平時(shí)上課也圍繞這個(gè)主題國(guó)家的歷史地理，鼓勵(lì)孩子提問(wèn)，讓學(xué)生自主探究知識(shí)。完成學(xué)期任務(wù)后，最終還要進(jìn)行一次非常多元化的期末展示。這樣的課堂是基于Inquiry-based Learning理念鼓勵(lì)進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)，孩子們也獨(dú)立思考問(wèn)題，敢于表達(dá)不同觀點(diǎn)。

　　這次參訪也為Vicky未來(lái)從事教育行業(yè)埋下了伏筆：“中文教育在海外推廣，要對(duì)標(biāo)海外的國(guó)際教育體系。”悟空中文最初做課程的規(guī)劃和大綱時(shí)便吸納了這種Inquiry-based Learning的探究式學(xué)習(xí)理念，基于能夠真正激發(fā)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)熱情、啟發(fā)式的方式，而不是應(yīng)試的方式。

　　這一理念應(yīng)用在產(chǎn)品上，是悟空中文的教研團(tuán)隊(duì)在設(shè)計(jì)國(guó)際中文中高階課程時(shí)，會(huì)額外給學(xué)生搭配探究式學(xué)習(xí)項(xiàng)目手冊(cè)。手冊(cè)的項(xiàng)目?jī)?nèi)容和課堂的課文內(nèi)容有聯(lián)系，又有創(chuàng)新，需要孩子全面開(kāi)動(dòng)腦筋，解決一個(gè)跨越學(xué)科、和實(shí)際生活結(jié)合很緊密的啟發(fā)式課題。比如讓學(xué)生為自己所在的國(guó)家設(shè)計(jì)一個(gè)電視廣告，設(shè)計(jì)廣告臺(tái)詞，電視廣告的形式、內(nèi)容和臺(tái)詞都需要學(xué)生自己創(chuàng)作，并且能抓人眼球。

　　據(jù)Vicky介紹，悟空中文的課程對(duì)標(biāo)IB體系。IB是國(guó)際權(quán)威的中小學(xué)階段的一套教育體系，有六大跨學(xué)科知識(shí)，同時(shí)其內(nèi)核也是Inquiry-based Learning探究式教學(xué)，強(qiáng)調(diào)以自我探索的方式學(xué)習(xí)。

　　對(duì)標(biāo)國(guó)際教育體系之外，悟空中文同時(shí)也注重結(jié)合傳統(tǒng)文化的元素，用文化的力量激發(fā)孩子內(nèi)心學(xué)習(xí)中文的熱情。

　　“最內(nèi)核的是要讓孩子愛(ài)上學(xué)習(xí)，這也是海外教育與國(guó)內(nèi)教育不太一樣的地方。海外教育特別是在K12教育階段，學(xué)習(xí)的目的是讓孩子愛(ài)上學(xué)習(xí)、培養(yǎng)學(xué)習(xí)的熱情。”Vicky分析。

　　比如悟空中文每周會(huì)給在讀學(xué)員提供一節(jié)公益的文化中華經(jīng)典閱讀課，以大班授課形式進(jìn)行，相當(dāng)于空中讀書(shū)會(huì)。這節(jié)課上出現(xiàn)過(guò)西游記、楊門(mén)女將、精衛(wèi)填海等主題，讓孩子們感受到中文背后的文化韻味。

　　落地到具體的中文課程，悟空中文最先做的是內(nèi)容的自主研發(fā)。由于國(guó)內(nèi)的語(yǔ)文教材并不適用于以英語(yǔ)為母語(yǔ)環(huán)境成長(zhǎng)的孩子，因此，悟空中文自研一套和國(guó)際IB體系接軌的課程體系，并迭代多次。

　　目前，悟空中文有四條主產(chǎn)品線：

　　1.啟蒙中文：面向三四歲的孩子;

　　2.國(guó)際中文：對(duì)標(biāo)國(guó)際的IB體系，分為L(zhǎng)evel1-Level5;

　　3.進(jìn)階中文：采用國(guó)內(nèi)部編本教材，適用于在國(guó)內(nèi)學(xué)過(guò)一段時(shí)間的小學(xué)語(yǔ)文再出國(guó)的小朋友;

　　4.基礎(chǔ)漢語(yǔ)：面向非華人用戶，聽(tīng)說(shuō)學(xué)習(xí)的占比較大。

　　孩子在報(bào)名入學(xué)時(shí)，需進(jìn)行個(gè)性化的測(cè)評(píng)，綜合考慮年齡、過(guò)去的中文學(xué)習(xí)經(jīng)歷、中文識(shí)字量、中文基礎(chǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的能力、試課表現(xiàn)、性格特點(diǎn)、家長(zhǎng)期許等，選擇班型。在定級(jí)入學(xué)之后，老師每個(gè)階段會(huì)給孩子家長(zhǎng)開(kāi)一個(gè)小型家長(zhǎng)進(jìn)行反饋，調(diào)整孩子的中文學(xué)習(xí)級(jí)別和相應(yīng)配置的教學(xué)資源。

　　Vicky解釋：“我們構(gòu)建的是讓孩子長(zhǎng)期學(xué)的體系，覆蓋全學(xué)齡、全學(xué)段，從孩子寫(xiě)第一個(gè)字，讀第一首兒歌，讀完一整個(gè)篇章，寫(xiě)作文，背古詩(shī)，到比較高階的文學(xué)素養(yǎng)，所以孩子的學(xué)習(xí)生命周期很長(zhǎng)。”

　　在班型上，從學(xué)習(xí)效果和互動(dòng)體驗(yàn)出發(fā)，悟空中文最早做的是1V4小班課，后來(lái)根據(jù)家長(zhǎng)需求，增加了一對(duì)一模式。

　　當(dāng)前，悟空中文注冊(cè)學(xué)生量超過(guò)30萬(wàn)人次，用戶遍布美國(guó)、加拿大、澳大利亞、新加坡、歐洲等國(guó)家和地區(qū)。

　　02

　　“先走，再談走下去”

　　在創(chuàng)業(yè)早期，悟空中文團(tuán)隊(duì)遇到了很多挑戰(zhàn)，比如缺資金、缺品牌、長(zhǎng)對(duì)嘗試這個(gè)新鮮方式還存在極高的認(rèn)知門(mén)檻。Vicky回憶，創(chuàng)業(yè)初期創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不斷往公司“輸血”，最艱難的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人加起來(lái)兜里也只能掏出200塊錢(qián)。但恰恰是在這個(gè)山窮水盡的時(shí)刻，悟空中文迎來(lái)了柳暗花明——也就在那個(gè)極為艱難的月份過(guò)后，悟空中文的產(chǎn)品終于收獲了第一波市場(chǎng)認(rèn)可，營(yíng)收在當(dāng)月突破了盈虧平衡點(diǎn)。

　　悟空中文是幸運(yùn)的，邁過(guò)了艱難時(shí)刻后，迎來(lái)快速成長(zhǎng)。但并不是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有這樣的實(shí)力與運(yùn)氣。

　　在2021年志象網(wǎng)和藍(lán)象資本聯(lián)合主辦的出海論壇上，談及給創(chuàng)業(yè)者的建議，Vicky分享了悟空中文成長(zhǎng)過(guò)程中的幾個(gè)細(xì)節(jié)：

　　1.“先走，再談走下去。”

　　很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期對(duì)先邁左腳還是右腳猶豫不決。Vicky的建議是，分析自己的優(yōu)勢(shì)，找到一個(gè)方向先扎下去再說(shuō)。“扎入泥土的雙腳，才能走得更遠(yuǎn)。”

　　她回憶了悟空中文在初創(chuàng)期走過(guò)的一段彎路：當(dāng)決定了要做教海外孩子學(xué)中文這件事時(shí)，團(tuán)隊(duì)前期做了很多各國(guó)用戶調(diào)研、訪問(wèn)。但那時(shí)這個(gè)市場(chǎng)仍處在拓荒期，還沒(méi)有成熟的在線中文產(chǎn)品能讓家長(zhǎng)給出反饋。

　　“當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)不存在時(shí)，用戶調(diào)研獲得的結(jié)論是不足以作為做這個(gè)產(chǎn)品的重要參考的……只有當(dāng)你做出一個(gè)最小的原型出來(lái)后，給家長(zhǎng)孩子的問(wèn)題才足夠聚焦，你才能從中找到解決方法。需要把問(wèn)題具體具體再具體。”

　　“你可能現(xiàn)在想做全球，但我的建議是你先考慮做一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng);你如果現(xiàn)在想做一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，我的建議是你先考慮做一個(gè)城市的市場(chǎng);如果是瞄準(zhǔn)一個(gè)城市，我建議你再去想是哪個(gè)社區(qū)、哪些家長(zhǎng)用你的產(chǎn)品服務(wù)。一定是扎到市場(chǎng)去。你得先走，再談走下去。”

　　2.短期來(lái)看，秘訣是對(duì)需求的深刻洞察和對(duì)市場(chǎng)的快速執(zhí)行。

　　出海做教育非一日之功。Vicky向多知網(wǎng)表示，要想跑贏市場(chǎng)，長(zhǎng)期來(lái)看，是產(chǎn)品和口碑；短期來(lái)看，必須要有對(duì)需求的深刻洞察和市場(chǎng)的快速執(zhí)行。“有想法、去行動(dòng)、快速去驗(yàn)證這件事，是創(chuàng)業(yè)從0-1搭建一個(gè)企業(yè)所必須經(jīng)過(guò)的過(guò)程。”

　　Vicky說(shuō)：“基于對(duì)用戶需求的深刻了解設(shè)計(jì)這樣的一款產(chǎn)品，要先投入市場(chǎng)、根據(jù)反饋快速迭代，再調(diào)整市場(chǎng)策略。不僅僅是招幾個(gè)國(guó)外的員工那么簡(jiǎn)單，而是真的要沉下心來(lái)了解這個(gè)市場(chǎng)，快速執(zhí)行。”

　　時(shí)至今日，Vicky依然清晰記得創(chuàng)業(yè)初期時(shí)值櫻花季的那個(gè)下午，在新西蘭奧克蘭一個(gè)公園的櫻花樹(shù)下，她和另外兩個(gè)合伙人一起為剛打磨好的產(chǎn)品做地推的場(chǎng)景。

　　那時(shí)，悟空中文1.0版本的產(chǎn)品已上線，但在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，如何讓孩子來(lái)體驗(yàn)，怎樣讓更多的孩子知道悟空中文，是Vicky彼時(shí)面對(duì)的最大難題。

　　地推，成為最容易想到的獲客方式。那天下午，三個(gè)人大包小包買了很多冰激凌，只要家長(zhǎng)愿意帶孩子報(bào)名試課就送冰激凌。忙活一下午，最后盤(pán)點(diǎn)時(shí)，三人發(fā)現(xiàn)，冰激凌是送了很多，但是一個(gè)真正的完課都沒(méi)有。

　　三個(gè)人頓時(shí)傻眼了。“那次嘗試還蠻失敗的。”那時(shí)沒(méi)有人告訴她下一步究竟該怎么做，但Vicky已從家長(zhǎng)的反饋開(kāi)始反思：“我們需要快速汲取經(jīng)驗(yàn)，思考為什么這一次是失敗的。我們客群有沒(méi)有抓得很準(zhǔn)?下一次我們要再用什么樣的方式去打我們這個(gè)品牌?”

　　3.創(chuàng)業(yè)各個(gè)階段最難的永遠(yuǎn)是“一把手”工程。

　　在Vicky看來(lái)，“公司遇到很難的問(wèn)題時(shí)不是你換人做的時(shí)候，而是一定要一把手親自出面解決。沒(méi)有任何一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人能把你創(chuàng)始人自己都解決不了的問(wèn)題給解決掉。”

　　最初悟空中文產(chǎn)品上線后，轉(zhuǎn)化率很低，雖然有不少孩子來(lái)試聽(tīng)，但買單的卻沒(méi)有幾個(gè)。彼時(shí)團(tuán)隊(duì)上下都很焦慮，不知道究竟是產(chǎn)品問(wèn)題還是運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

　　Vicky知道，已經(jīng)到了必須自己出面解決的時(shí)候了。她隨即做了兩周的銷售，跟家長(zhǎng)一次又一次地溝通。“當(dāng)時(shí)我自己打單時(shí)，分析家長(zhǎng)的需求和痛點(diǎn)，思考到底應(yīng)該用怎樣的溝通方式才能讓家長(zhǎng)接受。這個(gè)過(guò)程中，我也獲得了家長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋。基于此，我們不斷迭代，同時(shí)優(yōu)化整個(gè)銷售路徑，才解決了轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題。”

　　03

　　跨國(guó)協(xié)作采用項(xiàng)目制管理，而非區(qū)域化管理

　　截至2021年11月，算上兼職老師，悟空中文有分布在全球11個(gè)國(guó)家和地區(qū)、260個(gè)城市的近四千名員工。

　　值得注意的是，如何管理來(lái)自不同國(guó)家、多元文化的員工使其在跨地域、跨時(shí)區(qū)、跨語(yǔ)言的環(huán)境中依然高效協(xié)作、擁抱企業(yè)文化，是所有跨國(guó)創(chuàng)業(yè)、全球市場(chǎng)的公司需要克服的難題。

　　在機(jī)制上，其教研團(tuán)隊(duì)是以北京、成都、奧克蘭為中心的，按區(qū)域化管理，而其他部門(mén)的海內(nèi)外團(tuán)隊(duì)均采用中心化、項(xiàng)目制的跨國(guó)協(xié)作模式。

　　悟空中文內(nèi)部會(huì)設(shè)立很多個(gè)項(xiàng)目組，并不會(huì)因?yàn)閱T工在不同國(guó)家而區(qū)分對(duì)待。項(xiàng)目組里會(huì)定期舉行線上的視頻的會(huì)議，會(huì)議有錄音和會(huì)議紀(jì)要存檔。

　　不只是云開(kāi)會(huì)，云團(tuán)建、云打卡在悟空中文也是日常。

　　在項(xiàng)目制的組織架構(gòu)下，依靠著穩(wěn)定的中樞力量，悟空中文以簡(jiǎn)約的管理方式確保了基層員工凝聚整合。

　　除了機(jī)制層面外，在企業(yè)文化層面，正如Vicky所說(shuō)，在跨國(guó)環(huán)境下，團(tuán)隊(duì)底層的溝通力=生命線。“在各國(guó)設(shè)海外團(tuán)隊(duì)時(shí)一定要考慮不同團(tuán)隊(duì)之間是如何進(jìn)行每天溝通的，這個(gè)過(guò)程得是透明的，否則大量的問(wèn)題會(huì)被掩蓋。”

　　更重要的是，對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的“度”的把握，她提倡“一定要順耳地提意見(jiàn)，通過(guò)雙方的溝通，把意見(jiàn)變成建設(shè)性的建議，一起把它做出來(lái)”。

　　04

　　“國(guó)際中文行業(yè)頭部格局初現(xiàn)，全球教育科技行業(yè)尚處于拓荒期”

　　2021年下半年以來(lái)，國(guó)內(nèi)選手嘗試做出海業(yè)務(wù)的層出不窮，越來(lái)越多的目光投向Vicky所處的國(guó)際中文行業(yè)。2021年8月，新東方宣布成立比鄰中文Blingo，面向海外華裔青少年提供中文、中華文化學(xué)習(xí)課程;Lingo Bus則承載了VIPKID的期待……

　　但進(jìn)入行業(yè)5年多的Vicky見(jiàn)證了這個(gè)行業(yè)從一片蠻荒到如今的頭部格局初現(xiàn)，她對(duì)多知網(wǎng)表示，“國(guó)際中文行業(yè)頭部格局形成，留給新選手的機(jī)會(huì)不多了。”

　　值得注意的是，目前仍處在全球教育科技這個(gè)大行業(yè)的拓荒期，挑戰(zhàn)與機(jī)遇更多地蘊(yùn)含其中。

　　她認(rèn)為應(yīng)該放眼海外整個(gè)教育科技這個(gè)大行業(yè)，國(guó)際中文只是其中一個(gè)細(xì)分行業(yè)。“國(guó)內(nèi)出海選手更多地對(duì)標(biāo)純美國(guó)公司、純歐洲公司、純?nèi)毡竟緜冊(cè)谧瞿男┦?。海外的本土化參與者很顯著的一個(gè)優(yōu)勢(shì)是對(duì)本地教育體系十分了解，所以即使我們有一些在國(guó)內(nèi)在線教育大爆發(fā)期間經(jīng)驗(yàn)積累，但是如何在一個(gè)全新的市場(chǎng)、全新的客群、全新的邏輯下重新去做，仍有很大的努力空間。”

　　是的，風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。

　　至于悟空中文下一步的發(fā)力方向，Vicky有三重期待：

　　第一，在市場(chǎng)層面，希望繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

　　第二，希望不斷加強(qiáng)在產(chǎn)品領(lǐng)域奠定的壁壘和優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)整體產(chǎn)品力。

　　第三，在整個(gè)學(xué)習(xí)體系里，不斷加強(qiáng)對(duì)學(xué)生學(xué)情數(shù)據(jù)的挖掘和應(yīng)用。

　　“扎下母語(yǔ)的根，立足世界的人。”悟空中文的這句slogan打動(dòng)了不少海外游子。Vicky說(shuō)：“我們希望，無(wú)論游子飄蕩在哪里，都可以通過(guò)一節(jié)中文課連接到國(guó)內(nèi)最好的老師。”

END

本文作者：徐晶晶