來(lái)源|劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）

　　觀點(diǎn)|劉潤(rùn)

　　主筆|鐘卉

　　責(zé)編|瑩瑩

　　這個(gè)8月，氣溫很高。

　　我?guī)е鴨?wèn)道中國(guó)的學(xué)員，一起去參訪了“交個(gè)朋友”直播間。

　　對(duì)于這次參訪，大家都很激動(dòng)，特別好奇和期待。

　　感謝羅永浩老師幫忙引薦，感謝“交個(gè)朋友”創(chuàng)始人黃賀總的分享。

　　黃賀一見到我們，他說(shuō)，昨晚是他半年以來(lái)第一回睡得那么早，凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘。就是為了能在第二天早上10點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)接待我們。平常至少要在凌晨三點(diǎn)、四點(diǎn)才睡。

　　非常感謝。

　　我也因此強(qiáng)烈地感受到，“直播”這個(gè)行業(yè)，好像和我們活在不同的時(shí)區(qū)里。

　　他們就像活在另一個(gè)世界，和我們有時(shí)差。

　　而要理解另一個(gè)世界，就一定要親自去看。

　　果然，這次的參訪給我的啟發(fā)很大，收獲很大，讓我看到了直播界天花板一樣的存在。

　　聽完黃賀的分享，和他們測(cè)算的數(shù)據(jù)之后，我迭代了自己對(duì)直播的看法。

　　而且，我好像看到了直播的終局。

　　01

　　別小看同時(shí)在線的人數(shù)

　　到底未來(lái)直播的終局是什么樣子？

　　黃賀說(shuō)，未來(lái)直播會(huì)變成大家的標(biāo)配。直播的終局，就是網(wǎng)上的百貨商店。

　　黃賀的這個(gè)觀點(diǎn)，我非常認(rèn)同。

　　為什么？

　　這要放在以前，你說(shuō)直播間會(huì)變成標(biāo)配，我還是有一點(diǎn)點(diǎn)懷疑和顧慮的。

　　因?yàn)殚_店有成本，我們要考慮性價(jià)比。

　　線下開店要付租金，搞裝修，請(qǐng)店員。

　　線上直播看著簡(jiǎn)單，一個(gè)人拿一個(gè)手機(jī)，隨便找個(gè)地方，好像就能播起來(lái)，看似成本很低。

　　但長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)一個(gè)直播間，同樣也要有一個(gè)固定的地點(diǎn)，簡(jiǎn)單裝飾，采購(gòu)一些直播裝備，以及，專門負(fù)責(zé)直播的人。

　　而且，你運(yùn)營(yíng)一個(gè)賬號(hào)，要追求用戶增長(zhǎng)，追求轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率，這都需要長(zhǎng)期投入。

　　這筆錢要是賺不回來(lái)，很多公司可能就干脆不干直播了。安安心心維持現(xiàn)狀，繼續(xù)做好自己的線下門店，或者網(wǎng)店就好。

　　就拿我們自己來(lái)說(shuō)，我們的抖音號(hào)“劉潤(rùn)”，也有100多萬(wàn)用戶了。

　　按理說(shuō)，體量也不算太小。但是，我們自己運(yùn)營(yíng)得就不太好，這真不是謙虛，確實(shí)不太好。

　　在抖音直播間，我們看一個(gè)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo)：同時(shí)在線人數(shù)，也就是現(xiàn)在正在你直播間觀看的人數(shù)。

　　平常我們每次直播，在抖音上的這個(gè)“同時(shí)在線人數(shù)”就很少。很少。

　　少到我覺得，怎么就不配我們這個(gè)體量的號(hào)呢。

　　直到黃賀分享了一個(gè)數(shù)字，他說(shuō)：

　　“你可千萬(wàn)不要小看這個(gè)很少的數(shù)字。我們經(jīng)過(guò)測(cè)算，如果同時(shí)在線觀看能有10個(gè)人，就已經(jīng)能夠養(yǎng)活一個(gè)直播間的小團(tuán)隊(duì)了。比如3人小團(tuán)隊(duì)。”

　　10個(gè)人？我聽完大吃一驚。

　　在我看來(lái)，這已經(jīng)比我說(shuō)的“很少”還要少，在我過(guò)去的觀念里，這幾乎等于沒人來(lái)看。

　　但是，這個(gè)數(shù)字是經(jīng)過(guò)測(cè)算得來(lái)的。只要這10個(gè)人是真的沖著你直播間來(lái)的，是真的進(jìn)來(lái)買東西的，或者說(shuō)以買東西為目的的。

　　對(duì)于一個(gè)普通的小店來(lái)說(shuō)，10個(gè)人就已經(jīng)足夠養(yǎng)活了。它就能撐起一個(gè)直播間。

　　為什么我會(huì)覺得震驚？

　　是因?yàn)樵谖倚睦铮?ldquo;劉潤(rùn)”這個(gè)賬號(hào)是“媒體”，既然是媒體，那就得有個(gè)2萬(wàn)、3萬(wàn)場(chǎng)觀，幾千人同時(shí)在線才說(shuō)得過(guò)去啊。我心中就會(huì)有這種“很少”的缺憾。

　　但是今天，如果我把它當(dāng)成是一個(gè)“網(wǎng)上的百貨商店”的話，我的看法就不一樣了。

　　什么意思?

　　抖音直播間，上面顯示的數(shù)字是同時(shí)在線。這個(gè)數(shù)字一直在波動(dòng)，雖然大家一直在進(jìn)進(jìn)出出，但它有10個(gè)人。

　　換成是一個(gè)線下門店，顧客來(lái)來(lái)往往，但店里一直有10個(gè)人，你就覺得生意好得不得了。

　　如果同時(shí)在線能有幾百個(gè)人，這要放在線下，有幾百個(gè)人同時(shí)在你的服裝店里挑衣服，那簡(jiǎn)直是難以想象的壯觀熱鬧的場(chǎng)面了。

　　所以說(shuō)，如果你把它當(dāng)媒體，你心里就總是覺得10個(gè)人，這在線人數(shù)也太少了，還不夠，還可以更多。

　　但如果你把它當(dāng)成一個(gè)商店，這就已經(jīng)很厲害了。

　　就這樣，我的那一點(diǎn)點(diǎn)懷疑和顧慮，都被打消了。

　　10個(gè)人，就能養(yǎng)活一個(gè)號(hào)。我想，以抖音今天超過(guò)6億的日活(日活躍用戶)來(lái)說(shuō)，要做到同時(shí)在線10個(gè)人，不是太難的事。

　　也正因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字是10，不是1千，1萬(wàn)，門檻足夠低，能入場(chǎng)的人也就多了。

　　只要心態(tài)放平，這事就能干了。它能產(chǎn)生真的一個(gè)生意啊。

　　所以我們有理由相信，直播間，會(huì)變成幾乎每一家線下門店，或者說(shuō)每一個(gè)品牌，每一個(gè)零售企業(yè)的標(biāo)配。

　　02

　　標(biāo)配，讓效率提升了

　　什么是標(biāo)配？

　　據(jù)說(shuō)，一家To B的企業(yè)，賣企業(yè)定制化軟件服務(wù)的，也要開始做直播了。直播他們對(duì)商業(yè)的理解，來(lái)服務(wù)客戶。

　　據(jù)說(shuō)，抖音正在和一些大的品牌商做合作，這些品牌商在線下有幾千家門店，將在每一個(gè)門店里開辟一個(gè)區(qū)域作為直播間，并且要配一個(gè)專員（主播），在那兒做直播。

　　線下門店開門，線上直播就開始。

　　關(guān)門下班，線上也一起停播下班。

　　這就相當(dāng)于你在一家店里，又開了第二個(gè)店，這兩個(gè)店共用了一個(gè)大空間。

　　過(guò)去我們一直說(shuō)，線下店，位置最重要。

　　location。location。還是location。開在什么地方很重要，因?yàn)樗幸鞯膬r(jià)值。而且這個(gè)價(jià)值只跟位置有關(guān)系，跟大小沒關(guān)系。

　　你付的租金，本質(zhì)就是用來(lái)引流獲客的。

　　但現(xiàn)在我的看法，有了一個(gè)重要的迭代。

　　我們忽略了，線下店除了有位置的作用，也有空間的作用。

　　位置，用來(lái)獲客;空間，用來(lái)展示。

　　我們也忽略了，線下店，本來(lái)就是一個(gè)面對(duì)線下用戶的直播間。

　　售貨員其實(shí)也是在直播，有客人進(jìn)店，就播給他們看。

　　整個(gè)門店，就是你的直播間。

　　過(guò)去線上對(duì)線下的沖擊，其實(shí)是對(duì)位置的沖擊。線上不受位置的制約。

　　但今天如果派一個(gè)專門的人，在店里做直播，那么線上對(duì)線下來(lái)說(shuō)，又是一種延展。

　　獲客的延伸。服務(wù)的延伸?？臻g的。時(shí)間的。

　　你在線下開了一個(gè)店，今天店里只有你一個(gè)人站臺(tái)售貨，你能同時(shí)接待幾個(gè)人?基本上只能1對(duì)1。

　　如果同時(shí)有四五個(gè)人進(jìn)店，A顧客要試穿衣服，B顧客問(wèn)鞋子還有更大一碼的嗎，其他人在店里逛著，這衣服拿給我看看，那衣服有沒有我的大小，你就已經(jīng)忙得不可開交了。

　　如果涌進(jìn)來(lái)了10個(gè)人，你基本上就接待不過(guò)來(lái)了。

　　但是線上可以。

　　評(píng)論區(qū)一直在刷，這芒果好吃嗎?主播你試吃一下。這衣服有哪些顏色的?這鞋子能不能上腳試試，給我看看效果?

　　主播會(huì)回答你，要芒果的寶寶，在1號(hào)鏈接。衣服有白色、綠色、藍(lán)色，在2號(hào)鏈接。鞋子，好，試穿給你看，非常舒適、時(shí)尚的款式。放心沖。

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)主播可能可以同時(shí)面對(duì)上百個(gè)顧客，甚至上千人。這個(gè)售貨的效率是很高的。

　　因?yàn)橛辛宋锪黧w系，有了快速運(yùn)輸?shù)哪芰?，那你的直播間，就相當(dāng)于你開放了讓更遠(yuǎn)的地方的人可以到店來(lái)購(gòu)買。

　　所謂線上線下，都是一個(gè)直播間，在做直播，只不過(guò)面向的觀眾數(shù)量不一樣。

　　線下依然用位置的價(jià)值去獲客，線上用展示的價(jià)值去獲客，它們共用了一個(gè)大空間。

　　雖然二合一了，但有一點(diǎn)要分開，那就是人員。

　　線下店的售貨員，和線上主播，一定要分開。服務(wù)好各自的“觀眾”。

　　二合一，讓門店的使用效率提升了。

　　據(jù)說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)有人要開始這樣干了，未來(lái)可能幾乎每一個(gè)門店都會(huì)配上“直播間”。

　　這就是標(biāo)配。

　　03

　　重點(diǎn)在人群匹配度

　　那，為什么我說(shuō)“直播”這個(gè)行業(yè)，好像和我們活在不同的時(shí)區(qū)里，我們有時(shí)差？

　　為什么直播行業(yè)，不能只播2小時(shí)，而要播16小時(shí)、甚至24小時(shí)呢？

　　為什么在直播時(shí)長(zhǎng)上越來(lái)越“卷”了?

　　因?yàn)?，它是有道理的?/p>

　　比如你播16小時(shí)，意思是除了睡覺的8小時(shí)，剩下我都開門。

　　它的意義是，你真的把直播間也當(dāng)成一個(gè)實(shí)體商店了，只要有人想買東西，就能來(lái)你這兒買，因?yàn)槟汩_著。

　　而如果你每周只播2個(gè)小時(shí)，每周六上午10點(diǎn)播到12點(diǎn)，那你的直播間，就是一場(chǎng)約定好時(shí)間的“周末集市”。就是一個(gè)展銷會(huì)。大家來(lái)趕集。

　　你說(shuō)為什么要搞這么辛苦呢?主播們凌晨三四點(diǎn)才能睡覺，太辛苦了。

　　沒辦法，線下零售業(yè)態(tài)也是這么辛苦的。

　　它們地點(diǎn)固定，時(shí)間固定。

　　線下百貨商場(chǎng)，從早上10點(diǎn)開到晚上10點(diǎn)。12小時(shí)。

　　7-11便利店，營(yíng)業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)，從早上7點(diǎn)到晚上11點(diǎn)。16小時(shí)。

　　所以線上也一樣，你要給消費(fèi)者確定性。

　　“確定你能被找到”，而不是每次都要“提前先約好”。

　　不管約不約，你就在那兒。消費(fèi)者想來(lái)就來(lái)，想買就買了。

　　所以尊重規(guī)律，播16個(gè)小時(shí)，甚至更長(zhǎng)?，F(xiàn)在各個(gè)直播間，都是趨向這樣做的。

　　所有業(yè)態(tài)走到最后，都是一樣的。

　　未來(lái)的終極形態(tài)，網(wǎng)上直播間會(huì)很多，它們都是約定地點(diǎn)，但不用約定時(shí)間的7×24全天候直播間。也就是黃賀所說(shuō)的“日不落直播間”。

　　現(xiàn)在交個(gè)朋友直播間每天播20.5小時(shí)，從早上6點(diǎn)到第二天凌晨2點(diǎn)半。

　　黃賀和我分享了一組數(shù)據(jù)，很有價(jià)值。

　　1)從凌晨開始算起，6點(diǎn)到10點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段，主要是什么人群來(lái)看?媽媽們。

　　有些全職媽媽們，把孩子送去上幼兒園了，開始有時(shí)間刷手機(jī)，逛逛孩子的東西。

　　2)10點(diǎn)到14點(diǎn)，中間有午休時(shí)間，上班族可以來(lái)逛逛。

　　3)下午2點(diǎn)至6點(diǎn)，這4小時(shí)大家在工作，可能賣得不是很好。

　　4)晚上6點(diǎn)到8點(diǎn)，下班和吃飯時(shí)間，大家在等待的時(shí)候可以刷會(huì)兒手機(jī)購(gòu)物。

　　5)晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)，這是真正的黃金時(shí)段，什么都好賣。

　　大直播間都會(huì)強(qiáng)行占據(jù)這個(gè)時(shí)間段。大家開始搶時(shí)段了。

　　之前我們自己做劉潤(rùn)開封菜，連續(xù)34天，也是選擇在晚上8點(diǎn)到10點(diǎn)來(lái)做。目的也是為了形成記憶。

　　6)到了晚上10點(diǎn)到12點(diǎn)，這個(gè)時(shí)段賣情緒。

　　經(jīng)歷了一天的奮斗，睡前大家能量比較低，很容易被撫慰人心的東西所打動(dòng)。比如，賣零食，賣螺螄粉。

　　和情緒相關(guān)的東西比較好賣。

　　7)凌晨以后，尤其是凌晨2點(diǎn)半到早上6點(diǎn)，這4個(gè)小時(shí)效率是很低的，屬于垃圾時(shí)段。

　　所以很多直播間在這個(gè)時(shí)段是不播的。

　　即使是日不落直播間，也有垃圾時(shí)間，也就是那些效率不高的時(shí)間。

　　我們雖然追求極限時(shí)長(zhǎng)，但運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，還是要關(guān)注效率，照顧到各個(gè)時(shí)段進(jìn)來(lái)的人群特性。

　　因?yàn)榫€上和線下還是有區(qū)別的。線下你想買什么東西只能在附近。而在線上，你隨時(shí)一點(diǎn)一滑手機(jī)，就瞬間轉(zhuǎn)移了。全世界任何的直播間，想去哪兒就去哪兒。

　　所以開店運(yùn)營(yíng)不是根據(jù)地點(diǎn)來(lái)的，而是根據(jù)人群來(lái)的。重點(diǎn)要關(guān)注人群匹配度。

　　04

　　直播界天花板

　　為什么我說(shuō)這次的參訪，讓我看到了直播界天花板一樣的存在？

　　我是一個(gè)理工男，對(duì)數(shù)字非常敏感和敬畏，凡事看數(shù)據(jù)說(shuō)話。

　　而黃賀總分享的各種數(shù)據(jù)，讓我感受到了他們對(duì)直播這件事情是真的研究透了，是真的專業(yè)。

　　除此之外，他們直播間的配置，很多設(shè)備和技術(shù)上的細(xì)節(jié)，真讓我嘆為觀止。

　　我給你描述一下?？简?yàn)想象力的時(shí)刻到了。

　　想象你是羅永浩老師，你正站在主播的位置上，旁邊站著一位副主播。

　　1）先來(lái)看鏡頭。

　　在你面前有4個(gè)攝像頭，兩個(gè)主攝，加上特寫的鏡頭。

　　抬頭看，頂上有一個(gè)俯拍鏡頭，專門為了食品展示用。因?yàn)橄M(fèi)者平視去看食品時(shí)，是看不出效果的，所以用俯拍鏡頭，展示食品效果最好。

　　左邊還有兩個(gè)攝像頭，分別沖著外面的兩個(gè)場(chǎng)景展示區(qū)，比如賣衣服時(shí)，特寫鏡頭就直接切過(guò)去。為了展示效果，衣服的顏色不同，背后黃色、藍(lán)色、黑色的幕布還會(huì)跟著變換。

　　2）接著是屏幕。

　　正對(duì)著你的兩個(gè)屏幕，右邊是提詞器，寫著商品的關(guān)鍵賣點(diǎn)。

　　左邊是返送的畫面，就是消費(fèi)者在手機(jī)上看到的畫面，你也能實(shí)時(shí)看到。防止你播著播著不注意，人出了畫面了。

　　挨著返送畫面，左邊還有一塊屏幕，是彈幕的提示器。專門把字體放大，放大，再放大，讓你能清楚看到，并且和消費(fèi)者互動(dòng)。

　　你的正上方還有一個(gè)大顯示器，是一個(gè)電視，上面實(shí)時(shí)更新這場(chǎng)直播的GMV銷售數(shù)據(jù)，用戶數(shù)據(jù)，等等。

　　這樣做有什么好處？這是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，給主播調(diào)整自己的直播節(jié)奏用的。

　　如果一個(gè)商品講的時(shí)間太長(zhǎng)，用戶明顯離開了，那你就可以加快節(jié)奏。

　　在你的背后，有一個(gè)巨大的LED屏幕。大到什么程度？5米×9米的超大屏幕。

　　這個(gè)背景屏幕是為了輔助展示一些信息，經(jīng)歷過(guò)一次次迭代。

　　有的人后面放一個(gè)靜態(tài)的櫥柜，就像我們劉潤(rùn)視頻號(hào)和抖音直播間，背景就是一個(gè)簡(jiǎn)易書架。還有的人用投影、大電視來(lái)做背景。

　　交個(gè)朋友直播間選擇用LED大屏幕，因?yàn)榱炼雀?，推送出去的畫面質(zhì)量更好，還可以根據(jù)你展示的商品，隨時(shí)切換場(chǎng)景。

　　你賣三亞旅游，背后就是海灘，賣云南旅游產(chǎn)品，背后就是蒼山洱海，賣酒，背景就是酒吧，賣床，立刻變臥室。

　　這樣的場(chǎng)景設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者更有代入感。

　　3）其他的專業(yè)配套設(shè)備，還包括調(diào)音的設(shè)備、調(diào)光的設(shè)備、調(diào)色的設(shè)備、推流的設(shè)備等等。

　　比如，主播用的麥克風(fēng)，是指向性收音的。

　　因?yàn)橹辈サ臅r(shí)候，為了讓主播一直保持激昂的狀態(tài)，興奮起來(lái)，放著很響的音樂(lè)，但這個(gè)巨響的音樂(lè)，卻只能讓主播聽到，不能被收音，打擾到觀眾。所以直播間的收音，指向性要很強(qiáng)。

　　比如，用達(dá)芬奇調(diào)色修圖，直播用的燈光，有柔光、面光、背光等等。

　　每天直播前，所有的設(shè)備都要先做調(diào)試。

　　在你的腳下還有一條軌道，像拍電影的軌道一樣，是用來(lái)展示洗衣機(jī)、冰箱、床墊這些大件商品的，先把商品放在軌道上面，要用的時(shí)候直接推拉就好，不需要人工大汗淋漓地去搬運(yùn)，避免直播畫面太亂不好看。

　　用電影級(jí)的設(shè)備，能保證效率的提升，和效果的提升。

　　4）每次直播的時(shí)候，直播間里除了主播，還有一整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

　　羅老師直播的時(shí)候，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)得有40號(hào)人。有商務(wù)的，運(yùn)營(yíng)的，技術(shù)的，和客服等，大家各司其職。

　　比如，商品如何上架下架？商務(wù)經(jīng)理來(lái)安排。

　　選品一旦確定后，所有的商品會(huì)按照品類來(lái)上架，比如食品、酒水、鞋服。

　　在你的左邊有一大塊區(qū)域，商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)左邊上架，你在既定時(shí)間內(nèi)把商品的關(guān)鍵賣點(diǎn)講解完，就下架。

　　在直播的過(guò)程中，賣得最好的商品，會(huì)不定期再賣一遍，這樣可以提高轉(zhuǎn)化率。因?yàn)橛脩魜?lái)來(lái)去去的，新進(jìn)來(lái)的人可能沒看到。這也是一個(gè)運(yùn)營(yíng)的小技巧。

　　比如，坐在角落的客服團(tuán)隊(duì)。

　　他們也是在現(xiàn)場(chǎng)的，實(shí)時(shí)回復(fù)用戶的彈幕，還有抖音上的私信，配合抽獎(jiǎng)、福袋的活動(dòng)。

　　比如，技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

　　有人就坐在現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)把直播的高光時(shí)刻，隨時(shí)剪成切片，立刻發(fā)出去。

　　還有剛才說(shuō)到的現(xiàn)場(chǎng)用達(dá)芬奇調(diào)色，這是為了確保商品不被退貨。不然明明看到的是藍(lán)色，結(jié)果收到是綠色，就麻煩了。所以要現(xiàn)場(chǎng)立刻調(diào)色。

　　這所有的努力，都是為了讓商品的展示效果達(dá)到最好，同時(shí)更真實(shí)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　這么多設(shè)備通過(guò)線連在一起，播出去還能做到?jīng)]有時(shí)差，你說(shuō)這些設(shè)備得有多高級(jí)。

　　這么多人在一起協(xié)作，而且還是直播，不能出任何的差錯(cuò)，你說(shuō)這群人得有多專業(yè)。

　　這就是直播界天花板啊?？粗约旱男∑浦辈ラg，再摸摸自己的口袋，嗯，我還是仰望吧。

　　05

　　最后的話

　　零售，就是把“人”（消費(fèi)者）和“貨”（商品）連接在一起的“場(chǎng)”。

　　這個(gè)“場(chǎng)”，可以是物理位置，可以是場(chǎng)景，固定的，移動(dòng)的，線下的，線上的。

　　技術(shù)在變，形式在變，但銷售還是得理解“人”，追求流量、轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)，然后找好“貨”，用好“場(chǎng)”。

　　直播很辛苦，確實(shí)很辛苦，但這可能是無(wú)數(shù)直播間的宿命。

　　因?yàn)橹辈サ慕K局，可能就是網(wǎng)上的百貨商店，還是超長(zhǎng)待機(jī)的那種。

　　正如黃賀所說(shuō)，10個(gè)人同時(shí)在線就能養(yǎng)活1個(gè)直播小團(tuán)隊(duì)的話，那么我相信未來(lái)大量的公司，大量的門店都會(huì)干這個(gè)事。

　　直播，會(huì)變成幾乎每一家線下門店，或者說(shuō)每一個(gè)品牌，每一個(gè)零售企業(yè)的標(biāo)配。

　　所以，做好準(zhǔn)備。心態(tài)上的，體力上的。

　　一起加油，直播間見。