編者按：本文作者從2007年就開始從事咨詢師招聘及培訓(xùn)工作，他認(rèn)為，留學(xué)行業(yè)，在戰(zhàn)略決策上，選擇，比努力更重要。在留學(xué)行業(yè)30年的發(fā)展歷程中，有四個標(biāo)志性事件，分別是：留學(xué)中介資質(zhì)誕生、911事件、2008美國金融危機和2017年留學(xué)中介資質(zhì)取消。

　　文 |曹賢水

　　來源 |M College

　　在閱讀正文之前，我想請大家做一個思想實驗：假設(shè)現(xiàn)在是2010年，一對優(yōu)秀的雙胞胎一起畢業(yè)，一個進了騰訊，一個去了報社。七年之后會是什么樣呢？

　　去騰訊的那位，大概率已經(jīng)是年薪百萬，滿街都是挖他的獵頭；而去報社的那位呢，他曾經(jīng)寄托理想的整個行業(yè)都沒了，一切都得從頭再來。

　　上面這個思想實驗，其實是梁寧在她的得到app《產(chǎn)品思維30講》中所講的。她根據(jù)曾鳴教授在《智能商業(yè)20講》中的理論，在她的“點線面體的戰(zhàn)略選擇”這集里跟大家討論戰(zhàn)略選擇的問題。

　　課程最后有一段話說的非常好：悲催的人生，就是在一個常態(tài)的面上，做一個勤奮的點。更悲催的人生，是在一個看似常態(tài)的面上，做一個勤奮的點，你每天都想著未來，但其實這個面在下沉。最悲催的人生，是在一個看起來常態(tài)的面上，做一個勤奮的點，其實這個面所附著的經(jīng)濟體正在下沉。

　　這個道理在留學(xué)行業(yè)里也同樣適用。

　　2007年，我開始從事咨詢師招聘及培訓(xùn)工作的時候，由于公司客戶量每年翻倍的增長，我甚至不得不用一些大專畢業(yè)生來做咨詢師。我并不是學(xué)歷歧視，只是客觀的從基本素質(zhì)角度做對比。這些總體平均水平不如留學(xué)行業(yè)五大機構(gòu)新人的年輕人，在兩年之后，就可以成為獵頭的目標(biāo)。在那兩年只要說是太傻的咨詢師，出去不愁找不到工作，不愁不加薪。

　　所以在戰(zhàn)略決策上，選擇，比努力更重要。

　　正是基于這個認(rèn)知，我給我課程的第一部分命名為：低頭修路前，先抬頭看天。當(dāng)我們了解了行業(yè)的昨天、今天，就更有可能選擇一個更好的明天。

　　所以，今天我要跟大家分享的是：影響留學(xué)行業(yè)的四個標(biāo)志性事件。

　　我認(rèn)為在留學(xué)行業(yè)30年的發(fā)展歷程中，有四個標(biāo)志性事件：留學(xué)中介資質(zhì)誕生、911事件、2008美國金融危機和2017年留學(xué)中介資質(zhì)取消。

　　中國近代留學(xué)歷史是從留學(xué)幼童容閎開始，而中國的現(xiàn)代留學(xué)則是改革開放之后。

　　大家從電影《中國合伙人》或者俞敏洪的演講中，多少會了解新東方的發(fā)展歷程。而我則因為2011年被環(huán)球雅思收購，了解了中國第二家納斯達克上市的教育公司環(huán)球雅思的成長史。比如，張永琪和張曉東夫婦的第一桶金是靠在英國大使館前賣復(fù)印的雅思考試題獲得的。

　　那個年代，中國對外是極其封閉的，國人對于外界的信息獲取渠道是極度匱乏的。擁有信息優(yōu)勢的人，就擁有話語權(quán)和強勢地位就能賺錢。信息不暢，加上暴利的吸引，各種“黑中介”滋生，很多學(xué)生被送去野雞大學(xué)。原因很簡單，越差的學(xué)校越缺生源，就越有動力給更高的返傭讓國內(nèi)的機構(gòu)多送學(xué)生。

　　于是，1999年8月24日教育部頒發(fā)第5號令，把留學(xué)中介業(yè)務(wù)定義為“特許服務(wù)行業(yè)”，所有機構(gòu)必需要先獲得教育部頒發(fā)的“自費出國留學(xué)中介機構(gòu)資格認(rèn)定書”，才有資格從事相關(guān)服務(wù)。

　　最初，政策要求相關(guān)機構(gòu)交納100萬抵押金，在那個年代，100萬不是個小數(shù)。這個政策大大增加了機構(gòu)的違法成本，更重要的是掉了很多無誠信、沒實力的小機構(gòu)。

　　所以說中介資質(zhì)這項政策在誕生之初是很好的保護了消費者的利益的。而且由于第二件事情，這項制度的弱點被至少延后了5年時間。

　　美國作為世界老大，有著全球最好的教育制度和教育資源，自然吸引了眾多人。

　　為了保護本國利益，美國一直有著世界上最嚴(yán)的簽證制度，比如214b移民傾向有罪假定這個邏輯。

　　世界上最嚴(yán)的簽證制度再加上“911”事件，對普通中國留學(xué)生的簽證之門基本等于關(guān)閉。像我的合伙人建軍拿到了匹斯堡的本科錄取，去簽證的時候，連著三次，一個問題沒問，直接拒了。所以他只能去新加坡讀書。清北的很多優(yōu)秀學(xué)生因為拿不到簽證只能轉(zhuǎn)投加拿大、新加坡等國家。

　　千禧年初，剛剛開始有增長趨勢的美國留學(xué)，因為911，徹底進入寒冬。各大留學(xué)公司的美國部都沒了。所以在這個階段，留學(xué)目的國以英聯(lián)邦為主體。10年前，中國留學(xué)界老大的名字叫“澳際”。

　　而澳洲、新西蘭、英國這些留學(xué)國家完全是把留學(xué)行業(yè)當(dāng)做盈利產(chǎn)業(yè)來做的。所以只要分?jǐn)?shù)達標(biāo)、有錢，除了英國G5之外，像澳洲八大這種學(xué)校門檻相對美國的學(xué)校而言，非常低。

　　這個階段的留學(xué)申請大家比拼的是誰能拿到更多的一級代理權(quán)，誰有更能簽約的銷售，至于選校和文書意義沒那么大，這幾年作為重點的申請規(guī)劃、競爭力提升服務(wù)都沒有誕生。

　　這里我要解釋一下，我們用標(biāo)志性事件去定義一個時代的開始，更多是為了讓大家更好記憶和理解。并不是說這個事件前后是0和1的變化。就像我舉例的2008年金融危機，大家認(rèn)為是由雷曼兄弟的破產(chǎn)開始的，但事實上這件事情在2007年就已經(jīng)很嚴(yán)重了。

　　留學(xué)行業(yè)也是如此。

　　2001年的時候，太傻超級論壇成立，2年后成為留學(xué)行業(yè)尤其是美國留學(xué)簽證的第一門戶網(wǎng)站。2003年陶謙成立北京澄懷科技有限公司，主要從事美國留學(xué)簽證輔導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。那個時期，太傻一個簽證服務(wù)就可以收費一萬五到兩萬。今天美國簽證服務(wù)基本只收兩三千塊，而且大家還不能忽略十幾年來人民幣購買力變化的因素。

　　2005年，太傻靠著論壇上各種優(yōu)秀DIY學(xué)生的分享經(jīng)驗以及簽證服務(wù)時收集的美國大學(xué)獎學(xué)金發(fā)放數(shù)據(jù)，開始重點做美國留學(xué)申請服務(wù)。2006年，太傻作為美國留學(xué)申請的領(lǐng)軍人物，一年服務(wù)了300名學(xué)生，營業(yè)額只有700w左右。

　　之所以拿太傻舉例，我希望大家通過它早期發(fā)展情況意識到，任何事物的發(fā)展和變化，不是一蹴而就的，都是有過程的。

　　首先，美國USNEWS排名前一百為代表的大學(xué)，他們招收留學(xué)生的目的是為了吸引全球的優(yōu)秀人才。2006年，在我合作的23名學(xué)生里，17名拿到了全額獎學(xué)金錄取。其中一名去讀碩士的女生每年用自己的獎學(xué)金的一部分給自己國內(nèi)的媽媽還房貸。

　　而目的上的差異就導(dǎo)致了美國大學(xué)在申請上具有：競爭激烈、申請流程復(fù)雜和綜合評定這三個特點。

　　“什么樣的學(xué)生是有投資潛力的人才？”

　　這個問題拋給任何一個國家的任何十個人，都難以得出統(tǒng)一的答案。加上美國的建國文化極為強調(diào)自由、大國民小政府、州自治，公立大學(xué)和私立大學(xué)并行發(fā)展。所以這些大學(xué)的本科錄取和研究生錄取流程，錄取邏輯有著很大的差別，同一個學(xué)校的不同系錄取審核流程也往往不同，即使同系的不同教授對申請審核時看重的點也不盡相同。

　　因此原來英聯(lián)邦申請業(yè)務(wù)體系中，校代能反饋學(xué)生申請可能性，銷售直接簽約時確定申請名單，文案處理申請文書以及其他材料，傭金結(jié)算部門負(fù)責(zé)所有學(xué)生返傭結(jié)算，這樣一套標(biāo)準(zhǔn)化、高效的申請流程在美國非中介代理模式上完全不適用。

　　當(dāng)初留學(xué)行業(yè)里很多做得不錯的公司想做美國業(yè)務(wù)卻做不好。因為整個人員招聘、培訓(xùn)、CRM流程、績效體系都是不一樣的，這不是招幾個懂美國業(yè)務(wù)的老手能解決的問題。再往深了說，就涉及到克里斯坦森教授的《顛覆式創(chuàng)新》中的非連續(xù)性創(chuàng)新的問題了。

　　金融危機導(dǎo)致整個美國收到了巨大的影響，大學(xué)也不例外。

　　而一名國際學(xué)生的學(xué)費是本土、本州學(xué)生的一倍以上，招收中國自費學(xué)生，對缺錢的美國大學(xué)來說是一筆非常合算的生意。在2008、2009年，美國留學(xué)圈會有“水?！边@個概念。像哥大的工程院就因為錄取門檻的降低就不幸躺槍。越來越多的本科項目、碩士項目中國學(xué)生比例大幅增長。在我2005年感嘆中國留學(xué)生為英國貢獻20億英鎊的時候，現(xiàn)在的中國留學(xué)生已經(jīng)給美國經(jīng)濟貢獻了80多億美金。

　　通過以上現(xiàn)象，大家不難明白為什么金融危機會導(dǎo)致美國大學(xué)生全面放開對中國學(xué)生的招生。

　　單是因為財務(wù)壓力，并不能讓美國大學(xué)占領(lǐng)整個中國留學(xué)行業(yè)的半壁江山。與之對應(yīng)的還有兩個大的時代背景：中國加入WTO，以及美國金融危機后我國政府推出的四萬億經(jīng)濟刺激政策。

　　一方面中國加入WTO，讓中國制造占領(lǐng)全球，中國有了令西方經(jīng)濟學(xué)家們看不懂的30多年經(jīng)濟騰飛的奇跡。伴隨著經(jīng)濟的高速增長，土地開始急劇增值，中國房地產(chǎn)業(yè)業(yè)經(jīng)歷了二三十年的連續(xù)高速增長?？偟膩碚f，中國人越來越有錢了。

　　另一方面，2008年金融危機全面爆發(fā)之后，溫總理宣布的4萬億的經(jīng)濟刺激計劃，其中很多錢都流向了房地產(chǎn)。十年后的今天，很多人對4萬億計劃提出了批評。但中國的房地產(chǎn)的確經(jīng)歷了一段瘋狂的增長。我當(dāng)初6000多一平買的房子，價格高的時候能到5萬多一平，現(xiàn)在也得4萬多。

　　這也很好的印證了曾鳴教授點線面體理論的正確性。跟隨著中國這個巨大上升的經(jīng)濟體，無論你是從事外貿(mào)，還是從事房地產(chǎn)，還是從事鋼材、水泥、建筑承包、金融行業(yè)，或者是參與買房的散戶，所有經(jīng)濟體上的點都獲得了巨大的回報。而人民幣對美元的匯率也在發(fā)生著很大的變化，從當(dāng)初的8到6。

　　再加上中國人對教育的重視，很多父母是很能犧牲自己利益來支持孩子教育的，比如我一個去牛津讀博士的學(xué)生，他父母為了湊簽證保證金賣掉家里一套房子來支持孩子留學(xué)。當(dāng)美國這個擁有全球最優(yōu)質(zhì)大學(xué)資源的國度敞開了大門時，我們就見證了中國赴美留學(xué)人數(shù)連續(xù)多年的兩位數(shù)增長率。

　　當(dāng)美國留學(xué)成為主流，整個留學(xué)行業(yè)從相對初級的agent代理模式變成了更有技術(shù)含量的智力、信息咨詢服務(wù)。

　　這樣的變化則讓中介資質(zhì)這個十年前的東西難以適應(yīng)。在2009年，行業(yè)里的中介協(xié)會為了打擊競爭對手，由當(dāng)時五大的老大牽頭，以沒有中介資質(zhì)為由打擊太傻。

　　因為中介資質(zhì)導(dǎo)致的壟斷效應(yīng)，偌大一個上海，居然只有十幾家有資質(zhì)的留學(xué)公司，北京在發(fā)出400多家中介牌照之后，再不頒發(fā)新的資質(zhì)。所以太傻作為美國業(yè)務(wù)的全國第一，也無法取得資質(zhì)。最后只能收購一個小中介獲得資質(zhì)。

　　很多大公司想創(chuàng)業(yè)的人，要么不得不掛靠一些中介交30%的掛靠費，要么就背著個黑中介的名頭游走在灰色邊緣。這種壟斷必然導(dǎo)致行業(yè)的進步速度緩慢，嚴(yán)重跟不上用戶快速增長的需求。

　　這種矛盾在金融危機爆發(fā)差不多十年的時間里越來越嚴(yán)重。所以2017年，又出了一個對留學(xué)行業(yè)產(chǎn)生深遠影響的標(biāo)志性事件：中介資質(zhì)被取消。

　　這個規(guī)定的出臺給了所有人一個信號：留學(xué)行業(yè)全面進入市場自由競爭階段。壟斷者的優(yōu)勢逐漸消失，大家各自憑真本事吃飯。

　　所以大量的工作室、以及和創(chuàng)這樣在某些領(lǐng)域有特長的中小公司像雨后春筍一樣冒了出來。老大們的市場份額開始被瓜分，行業(yè)五大中的一家快速從老大位置上掉了下來，營業(yè)額急劇下降?，F(xiàn)在，五大實際意義上只剩了兩大。

　　在這樣的局勢下，各家機構(gòu)沒有了高高在上的資本，都開始不得不一方面努力做好留學(xué)服務(wù)，另一方面尋找各種更低成本的營銷渠道和方式。

　　所以在我看來，雖然中介資質(zhì)取消時間不久，但是在下一個十年，這件事情會像前面3個事件一樣，成為留學(xué)行業(yè)的標(biāo)志性事件。從現(xiàn)在開始，留學(xué)服務(wù)將進入一個全新的時代。而這個時代服務(wù)的邏輯和側(cè)重點，我將會在下一講：留學(xué)行業(yè)究竟是個什么行業(yè)中和大家交流。

　　我上面說了一些細(xì)節(jié)，不是為了滿足大家的八卦心理，而是希望大家通過這些歷史畫面感讓大家更好體會到一個行業(yè)的變遷，這樣有利于思考未來。

　　本文節(jié)選自M College 《優(yōu)秀顧問養(yǎng)成計劃》

　　曹賢水，和創(chuàng)留學(xué)聯(lián)合創(chuàng)始人、知乎高人氣咨詢師，M College簽約講師