二孩政策全面放開，《民辦教育促進法》接踵而來，教育部提出“2020年全國學(xué)前三年毛入園率達到85%，普惠型幼兒園覆蓋率達到80%”……

　　利好顯現(xiàn)，需求井噴，此時的幼教市場機遇何在？當(dāng)機遇出現(xiàn)我們又該如何順利分得一杯羹？

　　在上期多知商學(xué)院小講堂中，聯(lián)幫在線CEO李白分析了自己眼中的幼教市場新浪潮。

　　以下為李白分享內(nèi)容（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　在外人看來，整個幼教市場呈現(xiàn)出熱火朝天的繁榮景象。很多人都想在熱鬧的市場“插上一腿”，那么這“一腿”怎么去插呢？我想與大家分享一些我的想法。

　　為什么會有人感到幼教行業(yè)井噴？其實來自于自下而上的需求與自上而上的推動——是它們給了大家一個來自幼教市場的強大動力。

　　自下而上的需求中，有兩個指標(biāo)非常明顯，一是我們每年的兒童出生率，另一個是我們的人口指數(shù)；自上而下的推動，則是在不同的時期中，政策對整個幼教行業(yè)發(fā)展的影響。

　　那么，在幼教產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的15年中，有哪些政策使我們得到了長足的發(fā)展呢？我想只有大家了解到這些政策，才知道該如何看待當(dāng)下的形式。

　　幼教產(chǎn)業(yè)發(fā)展的15年，背后是政策加持

　　追根溯源，2001年教育部印發(fā)了《幼兒園教育指導(dǎo)綱要（試行）》。其實大家都知道，80、90年代的幼兒園，根本沒什么特定的教學(xué)內(nèi)容。

　　但是2001年的政策一出來，極大地影響了我們整個幼教教材以及課程產(chǎn)業(yè)，讓幼兒園教材商一下子就火了。

　　這是幼教產(chǎn)業(yè)中，第一批在政策影響下賺到實惠的細分行業(yè)。

　　這樣剖析下來，你會發(fā)現(xiàn)像億童、康軒、奕陽，包括我所在的智趣互聯(lián)，其實都是在這個時代政策下所興起的幼教公司，大家到現(xiàn)在都有十幾年的歷史了。

　　與此同時，在當(dāng)時的政策中還明確提到幼兒園在教育的過程中要教授五大領(lǐng)域。幾個領(lǐng)域的提出，本身就是對所有教材商明確內(nèi)容指導(dǎo)。

　　也正是在這樣的政策指導(dǎo)下，讓幼教行業(yè)對于提高幼兒園收費水平“有據(jù)可依”了，比如湖北億童當(dāng)年賣的最火的一套教材叫做《蒙氏數(shù)學(xué)》，當(dāng)年賣一個學(xué)期，48塊錢一套；當(dāng)時北京奕陽教育，他們的關(guān)于《分享閱讀》的教材每學(xué)期賣到248元。

　　可以說2001年算是整個幼教行業(yè)發(fā)展的元年，當(dāng)我們在之后看到任何一個跟幼教相關(guān)的政策時，都不要忘記《幼兒園教育指導(dǎo)綱要（試行）》，因為它，背后的商機一直存在。

　　緊接著時間來到第二個節(jié)點，也就是2010年，這時教育部發(fā)布了《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》。

　　這個綱要明確標(biāo)注了國家對幼教領(lǐng)域的投入內(nèi)容，因此2010年后，國家在幼兒教育的投入開始逐年增長，截至2016年，國家在幼教上的投入已達到每年2800多億元。

　　在這個增長下，有兩種需求也在不斷上升：

　　第一種需求就是老幼兒園要進行升級和改造，此時就會需要采購大量的設(shè)備器材以及幼兒園區(qū)角材料；

　　第二個需求是建新園，建新園是這個政策發(fā)布后對幼教領(lǐng)域最重要影響，這幾年間，幼兒教育的入園率從原來全國范圍內(nèi)2009年的50%提升到2015年75%。

　　2014年底還發(fā)生了一件事兒，就是五部委聯(lián)合印發(fā)《構(gòu)建利用信息化手段擴大優(yōu)質(zhì)教育資源覆蓋面有效機制的實施方案》，這個方案的核心關(guān)鍵詞叫做“信息化”。

　　2012年底到2013年，幼教行業(yè)中陸續(xù)出現(xiàn)了智慧樹、貝聊等企業(yè)，2015年隨著“信息化”政策的鋪陳，家校通市場由于國家“利用信息化來擴大優(yōu)質(zhì)教育資源”的要求而開始發(fā)展和繁榮。

　　2015年又出現(xiàn)了一個時間節(jié)點，它非常重要，給我們帶來了巨大商機。

　　這一年國家提出了《中華人民共和國人口與計劃生育法修正案（草案）》，也就是大家說的“二孩政策”，它宣布了獨生子女政策的終結(jié)。

　　對幼教行業(yè)來說，最敏感的數(shù)字就是人口數(shù)量，人口數(shù)量意味著未來成為我們客戶人群，它們的基數(shù)到底有多大。

　　在2016年，有32個省市自治區(qū)實現(xiàn)了出生率的上漲。全國一共有35個省市自治區(qū)，其中32個實現(xiàn)出生率上漲，這個出生率的上漲看上去沒有什么，但是當(dāng)我們?nèi)タ吹綌?shù)字的時候，就會發(fā)現(xiàn)它所帶來的巨大紅利：

　　2015年出生人口數(shù)是1655萬人，2015年已經(jīng)比2014年的人口出生減少了32萬人，2016年因為有2015年二孩政策的推出，2016年出生人口數(shù)達到了1786萬人，比2015年增加了131萬人；

　　此時如果把減少的人數(shù)維持在2014年減少人數(shù)相等的情況下，相當(dāng)于2016年多生了160萬人；

　　那么，這個市場上由于二孩政策而多生出的160萬人，將帶來三年之后多增加的1萬所幼兒園，這就是巨大商機。

　　最后，時間軸來到2016年底，這時出現(xiàn)了讓整個民辦教育領(lǐng)域、尤其是我們學(xué)前領(lǐng)域都能夠嗨起來的政策——《中華人民共和國民辦教育促進法》的修訂案。

　　2016年11月，國家明確指出民辦學(xué)校的舉辦者可以自主選擇設(shè)立非營利性或者營利性民辦學(xué)校。它標(biāo)志著大批的民辦幼兒園即將迎來最好的時代。

　　不知道大家有沒有關(guān)注一個叫“微言教育”的微信公眾號，它是教育部的微信公眾號，昨天里面發(fā)布了一篇文章，確指出營利性幼兒園和非營利性的幼兒園的比例在20%比80%，也就意味著未來80%的幼兒園將成為非營利性幼兒園，20%的幼兒園是成為營利性的幼兒園。

　　去年11月份推出這個政策的時候，大家都在猜營利性幼兒園到底能夠給到的比例是多少，因為數(shù)字不確定，大家心里都沒有譜。

　　再加上各個省都需要出臺各自的民辦教育促進法的細則，而且今年9月份的時候就要推出，這也就意味著這些幼兒園都需要站隊——是去選擇成為一個營利性幼兒園，自己掙自己的錢，上不封頂；還是選擇放棄自己掙錢的權(quán)利讓國家來養(yǎng)著你。

　　這兩點對于現(xiàn)在的一些幼兒園來說，尤其是處于中高端的幼兒園來說是會很徘徊的。而當(dāng)這個政策出臺，其實帶來了機遇與挑戰(zhàn)并存的局面：

　　機遇是，未來全國的幼兒園中，有20%將成為營利性幼兒園，也就意味著我們可以多收錢了。

　　大家應(yīng)該多少聽說過，開辦一家幼兒園，過程中要蓋40多個章，其中有一個章來自物價局，物價局的章是負責(zé)核價，它要限制你的收費價格。

　　限制收費價格的原因是，在中國因為大家受義務(wù)教育觀念的影響，普遍會覺得搞教育應(yīng)該清貧，搞教育就應(yīng)該是非營利性的機構(gòu)，像公益組織一樣無私來照顧我的孩子，不應(yīng)該多收錢。

　　因此如果出現(xiàn)天價幼兒園，教育局和物價局的壓力就會非常大。所以會在一定程度上限制幼兒園的定價。

　　但是民辦法的修訂出臺之后，國家沒有限價了，你可以自由掙錢了，這是我們看到的機遇和利好。

　　另外一個機遇是，政府鼓勵社會資本參與到教育基礎(chǔ)的建設(shè)、運營管理和提供專業(yè)化的服務(wù)當(dāng)中。今天聽課應(yīng)該也有資本行或者其他領(lǐng)域的朋友，所以你們知道，為了把錢裝到自己的兜里，幼兒園不得不通過各種各樣的方式把錢裝在自己的兜里，因為你不能走正規(guī)的渠道去分紅。

　　甚至于你未來要考慮到上市的情況，你還要做多層的VIE架構(gòu)，才能把資產(chǎn)變成企業(yè)的一部分。

　　但是民辦教育促進法修改之后，大家可以看到幼兒園將會有更多的資本進入，作為營利性幼兒園將可以分紅，可以通過正當(dāng)?shù)氖侄蝸磉M行資本上運作，于是我們也將有可能在我們國內(nèi)股市上市。

　　但除了機遇，我們也看到挑戰(zhàn)。

　　首先，幼兒園的生源和需求供給關(guān)系會發(fā)生變化。

　　隨著營利性幼兒園和非營利性幼兒園之間的比例變成了這種二八分，我們也就能夠去判斷，未來20%的營利性幼兒園將會拿走整個行業(yè)里面80%的利潤。

　　第二個挑戰(zhàn)，因為大家靠真本事工作贏得家長的信任，所以幼兒園之間關(guān)于教育本質(zhì)的競爭就會更加的明顯。而所謂的“教育本質(zhì)”，一定是回歸到好老師、好課程和好教學(xué)效果上。

　　整個幼教行業(yè)將會出現(xiàn)強者越強、弱者越弱的效應(yīng)，20%的營利性幼兒園會掙走這個行業(yè)80%的利潤，因為20%的營利性幼兒園，會獲得在這個行業(yè)里面最愿意給孩子花錢的這波中產(chǎn)階級的青睞。

　　當(dāng)然，當(dāng)幼兒園開始分類管理，營利性幼兒園和非營利性幼兒園的辦學(xué)目標(biāo)也會出現(xiàn)差異：非營利性幼兒園將把目標(biāo)聚焦在普惠性教育，而營利性幼兒園的目標(biāo)聚焦的是精英教育。

　　政策利好，但仍有三個困境亟待解決

　　雖然政策出現(xiàn)了利好，但我們也不得不去面對一些困境，我把它總結(jié)為三點：

　　第一，缺少辦學(xué)特色。如果沒有辦園特色，自身做不出差異化，幼兒園提費就會非常難。

　　之前我去參加分享會，之后有一百多個園長加了我的微信，一些園長和我說，他們自身是定價在中端或者中高端的幼兒園。

　　這些幼兒園的壓力是，首先，他們不知道怎么和普惠性或定價較低的幼兒園做出差異化比較，家長會問“你憑什么比別的幼兒園多一兩千塊錢？”；同時，他們又會面臨來自同類型幼兒園的競爭，也就是同類型同價位的幼兒園之間如何做出不同。

　　缺少辦園特色，是幼兒園將會面臨的一個重點困境。

　　第二，缺少優(yōu)秀的師資。

　　人們常說幼教行業(yè)卻少師資，但我們更缺少優(yōu)秀的好老師。幼教專業(yè)中，從中專生到博士生加起來一年全國只畢業(yè)15萬人，其中本科以上學(xué)歷的人畢業(yè)生只占6000人，不到3%。

　　大專生每年畢業(yè)只有1.3萬人，占行業(yè)總數(shù)不到10%。所以優(yōu)質(zhì)的好老師在整個行業(yè)的供給端就很缺少。

　　除了缺少，還有流失：每五年幼兒園教師流失率是83萬，但幼兒老師全國只有200萬，每五年將近有50%的人在流失。所以整個行業(yè)都是在缺少優(yōu)質(zhì)師資的狀況下緩慢發(fā)展。

　　第三，缺少家長的認同，這里有兩個原因：

　　首先，近幾年安防行業(yè)開始逐漸向幼教領(lǐng)域發(fā)展，安防的發(fā)展，背后是家長的不信任，畢竟安全是家長對幼兒園的第一要求。

　　第二，在通過安防解決安全問題后，就要考慮解決教育的問題。因為家長把孩子送到幼兒園來，除了為了看好孩子，更多的是讓孩子獲得良好的教育。

　　這里的核心是，孩子學(xué)到了什么，與同齡人相比孩子的學(xué)習(xí)效果如何？所以，當(dāng)教學(xué)評價缺少家長的認同，教學(xué)效果無法外化，家長付出和結(jié)果不對稱，都會為幼兒園帶來隱患。

　　所以，缺少辦學(xué)特色，缺少優(yōu)質(zhì)師資，缺少家長認同，這樣的幼兒園將很難營利。

　　我們已經(jīng)知道，幼兒園走到今天將要面對選擇營利性還是非營利性的十字路口。幼兒園應(yīng)如何去面對？從產(chǎn)業(yè)的角度又能為幼兒園提供什么樣的解決方案？這是大家都在思考的。

　　從幼兒園教室的變化，了解To B幼教產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

　　我把To B的幼教產(chǎn)業(yè)分成了四類：

　　第一類，教材商或課程商。

　　2001年的政策讓教材商們真正賺到了第一桶金，之后大家通過增加師訓(xùn)和服務(wù)內(nèi)容，逐漸變?yōu)檎n程商，這兩項內(nèi)容也占據(jù)了很大一部分成本。

　　最開始的教材商只關(guān)注于賣教材，并不在意后續(xù)服務(wù)。但隨著行業(yè)變成紅海，加上布朗英語、分享閱讀這類公司推出了高單價的產(chǎn)品，他們?yōu)槔蠋熖峁┑膸熡?xùn)和服務(wù)附加值也凸顯出來。

　　而伴隨師訓(xùn)和服務(wù)，就會出現(xiàn)另一筆費用和這樣一批人——培訓(xùn)講師及他們的課時費、出差費。幼教領(lǐng)域的培訓(xùn)講師流動性很高，就是因為他們來到公司的價值就是不斷出差和培訓(xùn)。很多人拉著箱子到處跑，一個月在外面20多天，這種狀態(tài)很難去留住一個優(yōu)秀的培訓(xùn)講師。

　　這時，無論是教材商還是課程商都開始提供師訓(xùn)和服務(wù)，大家就進入了價格戰(zhàn)，甚至行業(yè)里還有一些企業(yè)提出我不要代理商，直接讓利于園長，這種所謂的“攪局者”出現(xiàn)，其實是說明了這個行業(yè)的利潤已經(jīng)非常少了，不得不去侵占某一個環(huán)節(jié)的利潤了。

　　所以我們發(fā)現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)師的流失痛點，接下來或許可以通過更廉價的方式，比如在線的方式去實現(xiàn)呢。那么當(dāng)技術(shù)出現(xiàn)的時候，到底有哪一部分的成本可以砍下來，實現(xiàn)開源和節(jié)流，這是我們這些課程商需要挖掘的。

　　第二類，區(qū)角材料銷售商。

　　區(qū)角材料最早被提出，是因為除集體教學(xué)外，我們還從國外引進了幼兒自主游戲理念，也就是通過區(qū)角和區(qū)角材料來進行實現(xiàn)小組教學(xué)或者小組指導(dǎo)。

　　想讓孩子自主游戲，就要提供環(huán)境支持，環(huán)境支持既包括軟環(huán)境也就是教師的引導(dǎo)和復(fù)制，也包括材料方面的硬環(huán)境。隨著我們對教室的使用發(fā)生變化，自然就在產(chǎn)業(yè)蛋糕上又增加了一大塊。

　　這一大塊的利潤率相等于我們在十年前的教材課程的利潤率。

　　區(qū)角材料賣的最好的，是現(xiàn)在幼教的第一股億童。區(qū)角材料幫助億童從賣教材和課程的時代凸顯，順利坐到到整個幼教的頭把交椅。

　　任何一個事物都有周期，教材和課程在2008年、2009年達到一個輝煌的頂峰。區(qū)角材料也是一樣，當(dāng)每一個幼兒園的區(qū)角已經(jīng)有了材料的時候，這個市場的快速增長速率就會放緩進入下一個階段。

　　當(dāng)一個教室發(fā)生變化的時候，這個產(chǎn)業(yè)就會發(fā)生變化，這是我想讓大家看到的核心。

　　第三類，安防進入幼兒園。

　　安防行業(yè)近幾年開始進入幼教領(lǐng)域，這里的領(lǐng)軍者就是掌通家園也就是神州鷹公司。安防設(shè)備對于幼兒園來說非常必要，可是也存在一定的爭議性。

　　有些幼兒園選擇開放攝像頭，是想讓家長隨時看到自己的孩子，滿足家長對孩子的關(guān)心和對幼兒園不信任心理的需求；有些幼兒園選擇不開放攝像頭，主要是把安防設(shè)備當(dāng)作幼兒園的管理設(shè)備之一。

　　從家長的角度看，據(jù)說有些爺爺奶奶會從孩子進入幼兒園開始看監(jiān)控，一直看到孩子離園，而從產(chǎn)品的角度看，即便家長對孩子對關(guān)心，但能保證幼兒園買了一套安防之后，增長的需求和來自老師高壓下帶來的反彈之間相互制衡。

　　從安防的商業(yè)模式，基本是家長付費購買看監(jiān)控的權(quán)利。因此，對于安防產(chǎn)業(yè)來說，只有家長購買付費的比例提高，才能證明這個蛋糕可以做大，但安防從幼兒園的數(shù)量上來看畢竟有限，全國30多萬個幼兒園，安防設(shè)備不像教材，它無法實現(xiàn)每學(xué)期可以賣一遍，能夠提高的只有家長的付費購買率。

　　對于幼兒園園長來說，最關(guān)心的一定是學(xué)費收入，因此其他收入對于園長來說，只是在學(xué)費收入之外可以提高收費的一些附加值，并不是這個蛋糕里最大的部分。

　　第四類，師訓(xùn)。

　　我想師訓(xùn)不算這個行業(yè)中比較大的蛋糕，理由是，這個蛋糕你未必能掙得著，目前的師訓(xùn)基本現(xiàn)狀是這樣：

　　一類是公辦幼兒園組織的師資培訓(xùn)，這師資培訓(xùn)公辦幼兒園的培訓(xùn)非常全面，每一個省公辦園的老師每年的學(xué)習(xí)是有費用的，這個費用在當(dāng)年也必須花掉。

　　第二類是民辦收費的師訓(xùn)，民辦收費的師訓(xùn)里，也并非都能收上錢，基本只有經(jīng)營管理類和專家講座可以收到錢，其中經(jīng)營管理類的培訓(xùn)收費金額比較高。

　　但大部分的民辦培訓(xùn)都是以免費的形式存在的，基本上都是為了推銷公司的產(chǎn)品，也就是通過培訓(xùn)來去轉(zhuǎn)化2B再到2C的項目。

　　幼教行業(yè)的線上融合

　　從一路走來的政策及幼教市場To B現(xiàn)狀，慢慢我們也開始期待與猜測，線上一定是幼教發(fā)展的方向，只是大家不知道該怎么把幼兒園與線上結(jié)合？結(jié)合點是什么？什么樣的結(jié)合點才能產(chǎn)生利益？如何使這個產(chǎn)業(yè)變得更大？

　　剛才我們聊到幼兒園園長的底層邏輯，你先幫助幼兒園掙錢，你才能去參與到分錢，因此我猜想，如果想要做線上＋線下，也許信息化是一個初期的切入角度，未來的方向就是從管理信息化向教學(xué)信息化轉(zhuǎn)變的過程。

　　教學(xué)的信息化才是真正解決學(xué)費問題的核心。

　　但這里有一點要注意，教學(xué)信息化應(yīng)該是幫助幼兒園形成在線教育的服務(wù)的閉環(huán)，也就是不局限于把直播或者雙師課堂引進來，也不光是通過直播把更好的、更優(yōu)質(zhì)的老師引入到班級和課堂上。

　　更重要的是，想辦法回歸到幼兒教育本身的服務(wù)中，從每一個環(huán)節(jié)當(dāng)中，思考怎么樣把信息化的內(nèi)容進行切入。

　　那么，如何通過信息化來提升辦園品牌和解決教學(xué)問題呢，我總結(jié)了四個方面：

　　首先，教務(wù)上的支持。

　　在線的To C課程，打開電腦和孩子互動25分鐘就結(jié)束了，不需要太多后續(xù)內(nèi)容。但幼兒園不一樣，幼兒園的直播課結(jié)束后還有一日生活的各種流程。

　　那么你的課程能否和幼兒園孩子們一日生活的各種流程相結(jié)合，或者你提供的課程中給他們提供的各種各樣的運營活動，是不是跟幼兒園本身的運營活動相匹配，這是我們講到的教務(wù)上的支持。

　　其次，教學(xué)上的支持。

　　教學(xué)上的支持并不只是通過線上教師去解決線下教師目前所存在的問題，線上教師用遠不可能替代線下教師，但是可以實現(xiàn)輔助的功能，也就是1+1>2。

　　在這個過程中，線下的教師不應(yīng)該強調(diào)保育，他們需要完成的是教學(xué)和反饋的閉環(huán)，讓線上的教師去完成直播內(nèi)容，線下的教師負責(zé)組織和深化教學(xué)內(nèi)容，完成師生之間的互動和為家長提供反饋。

　　教育行業(yè)未來的方向中，有一個詞很關(guān)鍵，叫做“教師職業(yè)角色的分化”，也就是我們將幼師進行角色定位和分工，未來的教師我想會分成以下幾類：

　　專門做科研的老師、專門做教研的老師、專門做教學(xué)的老師、專門做課堂管理反饋和評價的老師，專門做保育員的老師。

　　這些分工的不同將會影響這些老師他們每天主要的工作以及他們發(fā)展前景和收入水平。

　　讓一部分教學(xué)能力好的老師先富起來，才能保證優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容，進而帶動教學(xué)團隊整體的質(zhì)量提升。

　　再者，師訓(xùn)內(nèi)容的服務(wù)。

　　雙師課堂不應(yīng)該是線上老師取代線下老師，而是要在這個過程中提升幼兒園老師自身的能力和水平，也就是說，我們的線下教師每次都和高質(zhì)量的線上老師共同完成教學(xué)內(nèi)容，這本身就是在完成他自己的的看課、觀課的學(xué)習(xí)過程。

　　所以在線教育不是取代線下老師，而是線上線下老師相互配合，進行不同的分工。這需要對線下的老師進行培訓(xùn)，提升他們的教學(xué)環(huán)節(jié)中的能力，尤其是了解兒童的發(fā)展階段和水平，觀察、評價和反饋的能力。

　　除此之外，線上平臺還要為線下老師提供系統(tǒng)的培訓(xùn)服務(wù)，不僅包含平臺上的課程和更要有其他幼兒園所需要的專業(yè)技能。

　　家長之所以會不認同幼兒園，就是因為老師的付出在教學(xué)結(jié)果中缺乏評價標(biāo)準(zhǔn)。通過之前我之前創(chuàng)辦的百看早教babycan項目，我總結(jié)出的經(jīng)驗是，只有明確我們教什么內(nèi)容，孩子能學(xué)到什么，和同齡人相比是什么水平，孩子會有什么變化。

　　我們把這些變化和進步可視化的時候，才是家長真正認為他應(yīng)該多花錢在教育上的時候。

　　但建立和推廣一套體系太難了，這個過程，一說都是淚。

　　最后，實現(xiàn)教育資源的均衡化。

　　真正阻礙行業(yè)發(fā)展的是什么？

　　陳寶生部長在2017年兩會的時候提到，制約學(xué)前教育質(zhì)量最根本的因素就是優(yōu)秀師資的稀缺，我要再補充一句，還有優(yōu)秀師資的分布不均。

　　教育在全國范圍來看一定是會不均衡的，但它就為在線教育的發(fā)展提供了價值。有了在線教育，才可以幫助優(yōu)秀的教師和教育資源突破時空限制。

　　To B雖有困局，但大不過機遇

　　幼教行業(yè)到底該To B還是To C？

　　先看家長，家長對教育的投入一定是最大的，即便會給孩子買玩具，但和教育比起來，玩具永遠是小頭，也有些培訓(xùn)班一年一、兩萬，但面對一些月均四、五千的幼兒園，家長一樣舍得買單。

　　而在贏利性幼兒園上，他們其實在掙這個市場上新增的蛋糕錢。

　　為什么上一個十年，培訓(xùn)機構(gòu)從幼兒園的蛋糕里搶走了大量的生源和市場？就是因為幼兒教師不一定能把英語、藝術(shù)等專業(yè)性很強的課程較好。

　　家長對孩子的教育需求越來越大，幼兒園滿足不了，所以這股力量流向了社會，被培訓(xùn)機構(gòu)吸收了。

　　這時候贏利性幼兒園想殺回馬槍，一方面要做新的蛋糕，另外一方面還是要從原來培訓(xùn)機構(gòu)的市場當(dāng)中搶回蛋糕。

　　也只有在線教育，能幫助它們增加專業(yè)性的優(yōu)秀教師，才能幫助幼兒園去搶回被培訓(xùn)機構(gòu)搶走了太多年的蛋糕。

　　最后來說To C的困局，我還是以我之前在百看早教的嘗試來舉例分享。

　　2014年左右我們開始做0-6歲的早幼教創(chuàng)業(yè)，當(dāng)我們真的有了一兩百萬用戶的時候，這些家長們怎么樣去進行轉(zhuǎn)化呢？我們好像還不如搞一個公眾帳號賣個電商有流水。

　　一個教育者的身份不可能賣奶粉，也不可能賣牙刷，因為家長對品牌是有屬性定位的，跨屬性定位去賣東西，轉(zhuǎn)化率非常低。

　　所以還是要賣課，我們想做兩類課程內(nèi)容，一類就是今天我給大家講課的形式，我們叫做在線給家長做直播講座；還有像我們平時登錄的知乎，它們教人怎么去提升職業(yè)發(fā)展，怎么經(jīng)營管理公司等等，我們在想做類似的，收費比較高的內(nèi)容。

　　什么教育類的內(nèi)容收費高呢？我們決定從直播開始嘗試。

　　我們想讓家長打開電視就能上直播課，但一個問題沒有解決，當(dāng)你只提供了直播，只提供老師的時候，實際上你并沒有系統(tǒng)化的去解決這些問題，家長通過自己家的電視，連接一個機頂盒，再連接公放，連接你給他提供的設(shè)備再去上課，整個的操作流程就非常復(fù)雜。

　　另外，教學(xué)的過程當(dāng)中沒有上課的氛圍，因為任何東西都是要有場景的，家庭不是一個學(xué)習(xí)的場景。

　　所以，針對場景，就回到了幼兒園的教室，我們要在正確的場景下，解決核心的教學(xué)問題，這才是真正能夠幫助這個行業(yè)整體上進入信息化核心。

　　還有一個困局，相較于家庭教學(xué)，家長更愿意相信幼兒園和培訓(xùn)機構(gòu)給他提供的教育教學(xué)服務(wù)。這是3-6歲孩子的家長對教學(xué)場景的認知。

　　正是因為有這樣的場景認知，To B才有機遇。

　　最后再分享一點，當(dāng)一個To C的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為To B，該注意哪些內(nèi)容？

　　首先你要把原來C端可能沒有分明的產(chǎn)品，或者分的比較粗的產(chǎn)品，不適合這個年齡階段的產(chǎn)品，要把它剔除掉，并且打包改造成小班、中班、大班的框架。

　　框架做完之后，它需要符合幼兒園五大領(lǐng)域的需求，也只有做好這個底子，我們才能幫他找營銷點。

　　所以，從To C的產(chǎn)品到To B產(chǎn)品的改造，不應(yīng)該僅僅是重新排列組合，更重要的是進行適合幼教市場的營銷包裝。（多知網(wǎng) 馮瑋）

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