2016年外教行業(yè)現(xiàn)金收入超過30億，2017年線上美國小學營收大概率超過線下美國小學，外教到底意味著什么？

　　老師相比于機構本身，老師對學生更有掌控力，外教是自己管還是別人管？目前中國有北美外教、歐洲外教、菲律賓外教，機構該怎么選擇適合自己的外教？

　　在昨晚的多知網(wǎng)第十一期Open Talk活動上，hioffer創(chuàng)始人鄭金禮，講述了在經(jīng)歷了經(jīng)歷了91外教、樂外教后，選擇外教招聘的賽道的原因，也分享了對“爭奪優(yōu)質(zhì)外教”的思考與預判。

　?。╤ioffer創(chuàng)始人 鄭金禮）

　　以下為鄭金禮演講全文，經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理：

　　1000億和30億的反差下，潛藏的機會

　　相比于其他的分享嘉賓，我作為一個高考英文都不及格的人，其實沒有什么資格在這里談。也正是因為這種不專業(yè)，我想今天在這里我的表達方式會更以合作的態(tài)度去做to B業(yè)務。

　　我覺得我們有一個非常好的方式是值得大家去分享的，就是好未來用一年半的時間在菲律賓是有800個全職外教，所有外教全部是從零開始。

　　但是我們的合作方式非常簡單，我們共贏：就是你掙你的錢、我管我的外教。非常簡單的一點，我們倆合作，你掙你該掙的，但是老師的薪酬、老師的績效全部由好未來來制訂。

　　基于這個點，我這次出來創(chuàng)業(yè)，相較于教學這個方向，我選擇了在教師領域進行深耕。因此我想與大家分享的是，怎么用分享的方式來做外教。

　　首先跟大家分享兩個數(shù)字：

　　第一個是1000億，1000個億是我做的估算，不一定準確，但是我會告訴大家我估算的標準是什么。

　　這是現(xiàn)在中國地面外教已存在的市場，應該有多無少。之前跟孫老師聊過，孫老師講過中國應該有50萬外教。我們簡單算一下，50萬外教一年的薪酬至少800億元。作為培訓行業(yè)老師的工資很難過50%，考慮到一些外教獨立做教師，我們可以粗略這個市場部會低于1000億的份額，這是已經(jīng)在中國存在的市場，其市場非常大。

　　第二個數(shù)字是30億，我比陳總稍微保守一點，這是在線外教去年營收收上來的現(xiàn)金。

　　看起來是不是特別不協(xié)調(diào)？下面給大家一個非常協(xié)調(diào)的數(shù)字：

　　今年線上美國小學營收超過地面美國小學營收是絕對大概率的事件，在中國做線下美國小學的，就是打?qū)W科英語旗號的前三家在15億元左右的總應收，大家都知道前三家是誰，我們在這里也不用講。

　　但是大家數(shù)一下，在2017年線上美國小學營收前三家是多少？其中有一家最火的，也就是大家都知道vipkid目標是做20個億。線下美國小學按照前兩年的增長比例，我估計今年應該超不過線上的美國小學，我覺得這是一個即將產(chǎn)生的結果，這是我的理解。

　  外教是什么？

　　在兩年前我覺得外教是一個新品類，到今天我覺得外教不是了。

　　我覺得整個中國的英語培訓市場，簡單說外教正好處在英語培訓慢慢升級迭代的機會點。非常簡單，像我父輩那一代在三十年前買衣服都是說能不能穿3年，然后穿3年再補3年，最后搞了個9年。今天買衣服誰會在乎穿3年，我相信沒有一個人。

　　同樣有一個假設讓大家做一個選擇的話，大家會愿意選哪一個？如果6級考過（不是蒙混過關），熟練使用3000個詞匯，大家會選哪一個？肯定會選后者。

　　今天英語培訓有三代，有一代是以提分為核心，第二代是學科英語，更加強調(diào)是綜合學習，外教口語相當于又提煉出來一部分，只做實用。外教就跟買衣服特別像，三十年前就買能穿得久的，在過去二十年中逐漸希望穿得久的也舒服一點，但是別穿半年就壞了。

　　但是到今天大家可能更愿意選擇的是舒適和漂亮，我自己理解的是整個中國的英語學習正好面臨在迭代跟升級的節(jié)點上面。

　　換句話說，如果將來你們在給自己的小孩選英語培訓的時候，在七歲、十歲的時候你們會報什么樣的班？其實就能知道市場在哪里。

　　相比之下，我覺得外教是一個“吃飽穿暖”之后的學科，用時髦的詞是叫“消費升級學科”。

　　在未來外教還可以變成多大呢？既然是吃飽穿暖的話，消費升級會有哪些指標有影響？我覺得這三個指標會有影響：父母的學歷代表意識，經(jīng)濟收入代表支付能力，第三個是國際融合度。

　　父母的學歷，現(xiàn)在中國每年差不多畢業(yè)740多萬大學畢業(yè)生，你們可以想象一下未來擁有相對說學歷比較好的父母。第二個是經(jīng)濟收入，中國的城鎮(zhèn)化已經(jīng)達到56.1%，雖然不一定絕對代表經(jīng)濟收入，相比于過去經(jīng)濟收入肯定是好了。第三個是2016年中國前半年出入境人次是2.7億，有誰可以告訴，將來我的孩子可以不用跟外邊人接觸?；蛘哒f中國已經(jīng)發(fā)達了，不用出去了，也許你的孩子會管理老外，現(xiàn)在很多企業(yè)都有老外員工。

　　我覺得中國從這個大的方向上來講，整個市場是非常大的。不敢亂講，但是隨便拍腦袋我覺得外教市場五六千億應該沒有問題。當然這個不作為任何的參考，就當瞎說的。

　　這也是我為什么這一次會選擇外教供應鏈作為創(chuàng)業(yè)的點。

　　“原材料”緊缺，先增加數(shù)量再提升質(zhì)量

　　從外教行業(yè)的問題來看，我認為外教不是少數(shù)人的需求，未來應該是一個標配。甚至可以理解為在四線城市里面都有這個需求，這也是我想跟大家講的第一個原因。

　　第二個原因，隨著外教市場起來，原材料會變得比較緊缺。剛才大家問了很多問題，比如來華外教的各種問題，包括在線外教。我自己的理解是只有一個問題，數(shù)量不夠。

　　如果中國需要30萬外教，有300萬人等著求職，自然可以挑好的。如果現(xiàn)在是30萬外教在上班，外面有300萬外教在等著搶機會，這個外教自然會努力工作。

　　這里面的前提是到底誰可以做老師，這個問題就太復雜了。如果是市場選擇，拿錢在挑、市場競爭的話，這本身是市場行為。這一切問題可能都只是一個數(shù)量不夠的問題。

　　我想再分享一個數(shù)字，中國的數(shù)量不夠緊缺到什么程度？2016年的時候國家公布了一個數(shù)字，在華的外籍人口比中國人的總人口是萬分之七。1萬個人中有7個老外，大家覺得這很正常。

　　大家猜一下印度的外籍人口比上印度人口的比例是多少？是千分之4.2，這是中國的6倍。全球發(fā)展中國家的比例是多少嗎？1.6%，是中國的22倍。

　　你就可以感知在中國的老外，一個美國的老外躺著就可以掙錢，因為你沒有太多的外教資源啊，如果有的話就不一樣了。

　　要想解決質(zhì)的問題要先解決量的問題，沒有量一切都是白扯。就像今天很多地面機構告訴我，他們家是不培訓老外的，因為老外來了半年就跑了，培訓是沒有任何價值，培訓完了就走了，覺得成本太高了。

　　為什么走？到處都在挖，中國幾千家中介，90%的中介都在挖墻角，很少有能力去國外找，很多優(yōu)質(zhì)機構都不培訓自己的外教，就是拿來就用，因為培訓了也是給別人培訓。最近很多人打電話，鄭老師你那邊有老外嗎？我們星期一就要。整個行業(yè)亂的原因是因為量不夠。

　　好比如大家去年也看到一些新聞，農(nóng)村的很多男生找不到老婆了，這時候哪怕是離異的女性，也被搶走去結婚。在中國的傳統(tǒng)婚姻觀念中，選擇離異的人做配偶，一般父母層面是會比較慎重的，可是因為數(shù)量不夠，也就有了這個現(xiàn)象的存在。我想強調(diào)的就是這個數(shù)量的問題，放到外教市場也是這樣，如果有300萬老外在做外教，沒有哪個老板說是個老外就要了。

　　你要知道這是違法的，非常嚴重的違法，很多人就因此被關到監(jiān)獄里面去。廣西的一家機構，就因為一個外教派到南京去就坐牢了，全國很多大機構都每年去派出所撈人的，風險其實特別高。造成這些問題的根源，還是因為需求旺盛而數(shù)量不夠，在一定程度上逼得這些企業(yè)只能“鋌而走險”。

　　中國的外教市場要做起來，必須要解決量的問題，這也是我創(chuàng)業(yè)項目時候更多的是希望我給大家建的是“自來水管”，我作為是“自來水公司”，剛才幾位做的是娃哈哈、汽水。我更希望有這個量以后大家再去做自己的東西，大家肯定是有很多合作空間，因為我只做管道。

　　我做的是什么呢？海外哪里有水，要去找到。

　　第二是能不能把水水管的材料變得更好，使浪費變得更低，使大家低成本獲得外教。為什么我不能去供教學呢？按照前面嘉賓講到的，很多機構是希望我的外教課程跟地面課程是匹配的，而且我也告訴所有的傳統(tǒng)培訓機構，你們必須匹配。如果你學的課程跟51talk學的是一樣的課程，幾年之后你怎么競爭？

　　因為語言學習本身就包含聽說、輸入、輸出，外教本來就不是獨立的形態(tài)，是兩個輸出的兩個組合形態(tài)。如果你的地面是課程，可能有自己的本地化優(yōu)勢，甚至更熟悉本地化，外教口語匹配起來，地面能招到生，線上就有學生。如果地面沒有，那就算了。

　　如果做的是非常廣泛的課程，地面有學生，線上肯定也沒學生。全中國有幾十萬培訓機構，很多的機構沒有這個能力，所以說像陳總就給他們服務，就是做自己專業(yè)的部分。

　  依靠“自來水管”，將解決哪些問題？

　　我這個項目非常簡單，因為在我的理解中未來的外教首先是要解決量大的問題，先解決量大，有量了才可能會有競爭，才可能會有質(zhì)。而且因為這個情況下競爭就會自發(fā)去驅(qū)動自己，如果沒有自發(fā)性，像黃賭毒禁了那么多年也禁不住，不是有什么規(guī)則就可以禁住的。根據(jù)我的理解，我會更多用市場的辦法來解決。

　　第二是便捷。不知道大家有沒有關注韓國的在線外教市場，我認識一個韓國的培訓機構在某個城市是當?shù)氐睦洗?，外教口語占當?shù)爻鞘械?0%的份額，但是他家同類的數(shù)學課程只占了17%的份額，為什么？

　　中國的傳統(tǒng)整個K12行業(yè)有多少學生是掌握在個人老師的手上？這是一個非常大的長尾市場，如果他們沒有外教的話，他們本來所擁有的機會就會逐漸被行業(yè)的“老大”帶走并將市場集中起來，也就不會如原來的K12那么分散。

　　這也是韓國外教市場相對數(shù)學更集中的原因。

　　比如我自己會在樓下開了一個數(shù)學課的輔導班，但是我找了外教，學生被一流的品牌機構吃了。

　　我理解的是外教的板塊會更加集中、聚集，我為什么會把便捷放在這里，我們所有人用的產(chǎn)品是要便捷，便捷到讓單個老師可以用。比如我是滬江網(wǎng)上的一個老師，也可以用你們的外教做匹配，如果不能可能我們做to B的都好過，因為你的客戶太聚集了。一定要有非常便捷的通道，希望以后中國招聘外教就像招聘數(shù)學老師一樣容易。

　　我看今天有很多大咖在這里，傳統(tǒng)機構找數(shù)學老師，有幾個家長來面試？沒有。如果是北京四中的，我就要了。未來的供應鏈不僅僅解決量、便捷，還要解決評價體系、機制，讓所有人一看就知道他好或者是不好。

　　在我的產(chǎn)品里面，hioffer是讓外教招聘簡單點。我們目前正在做的事情有三個關鍵字：

　　第一是省時，大家有人有外教招聘的經(jīng)驗，也會有感知，比如國外來了一百個簡歷然后約，有40%左右的面試，面試之后發(fā)現(xiàn)有幾個是絕對不想要的，比如說口音不好、形象方面不能接受，在這個過程中你的時間就浪費掉了一周，里面也包括有時差的原因。

　　hioffer上的外教至少有視頻、照片的，一眼就知道要跟誰聊、不要跟誰聊。為什么我要做呢？我做了后，后面的50家企業(yè)都要做。如果我不做，后面的50家企業(yè)都要做。如果是花5塊錢做的，我干了，你們每人給我兩毛錢。如果我不干，你們每個人都要花5塊錢。

　　第二是省錢。為什么可以做到省錢呢？剛才大家都在顯示自己招聘的比例了，從簡歷到入職的比例是5%以下。我們有很多合作伙伴做招聘，另外95%并不是不好，有很多的原因，比如薪酬匹配不上，第二是因為處理時間過長而他找到工作了，第三是理念匹配不長。甚至面試都是有眼緣的，有時候看一個人怎么看都不爽，每個人都有自己的眼緣。

　　在這個過程中，我們作為平臺的時候如果一家是3%的話，我的平臺很有能力做到5%或7%，因為一百個老師匹配一百個老師，傳統(tǒng)中介不掙錢就是因為匹配效率特別差。你抱著一個外教跟別人看，看完之后這邊溝通、那邊溝通，倒騰到最后由于你不能保證照片效果，所以招聘一個外教就告訴10個中介，你們?nèi)ッΠ?。到最后發(fā)現(xiàn)只要一個，大家都不掙錢，即使成功了也是不掙錢，因為干的是一樣的。

　　比如我老跟大家開玩笑說，我們招一個人是5%，但是我想問一下大家談戀愛幾次結婚？一般不超過3次，大部分人不超過3次，為什么陪你一輩子的人談3次可以結婚。談戀愛只遵循一個邏輯，只跟一個人談戀愛，只談一個人結婚。如果同時談10個人，最終有9個人陪跑。

　　招全職也是一樣，跟越多的人談ofFer，越多的公司精力是浪費掉的。比如每個外教只能跟7個人聯(lián)系或跟7個人談，有第八個怎么辦？拒絕。也就是說相親可以有很多次，但是確定戀愛關系別亂確定。我們希望效率更高一點，因為本身也不是跟越多人談效果越好。就像找工作，并不是跟100個人談就可以找到拿到工資，工資可以由實力決定。

　　我覺得數(shù)量不是最大的核心，我們做了一個相應的限制，比如說拒絕和釋放的中間要求招聘方要去填寫“為什么拒絕”，我們會留下企業(yè)的數(shù)據(jù)，最后的外教就是你們想看的外教。

　　也許在這兒一年之后，我也許比他們老板知道需要什么外教，也許是你不想的“我們不要什么外教”。比如絕對不敢在招聘里面寫“不要黑人”，但是我知道你不看黑人，系統(tǒng)就知道給你推薦誰了。

　　第三點是擔保交易，我們還是有不對稱的成分，因為是跨國的。我想問一下大家，如果把谷歌、亞馬遜、Facebook全部砍掉的話，美國其他的優(yōu)秀公司在你們眼里是不是都是三流公司？和三流公司是無區(qū)別的，除了一流的，不管好壞都沒有區(qū)別。

　　有的企業(yè)沒有競爭力怎么辦？我們統(tǒng)一做了擔保。如果在我的平板接到offer，中國企業(yè)有任何問題我來發(fā)工資。這是我們平臺做的，希望給所有的企業(yè)同樣來說有同樣的起點。

　　為什么要做交易？就是在后面建立起整套的體系，這個人在我這里達成了offer，三個月以后毀約了，這個人的記錄就放在那里。我希望是通過整個市場的行為，讓優(yōu)質(zhì)的公司更好，讓優(yōu)秀的人更好。我記得在集團的時候聊過，父母是期望所有的孩子都好，希望好的幫差的。上帝是希望好的越好，差的更差。我自己覺得不應該用政策的方式去說你可以、他不可以，而應該是用市場的行為大家來說你可以、他不可以，好的更好，差的更好，讓大家一起來判斷。

　　這是hioffer解決的問題，這次選擇外教供應鏈來創(chuàng)業(yè)，第一是市場足夠大，而且我認為未來會更大。第二是我離開好未來的時候講，我在好未來這兩年唯一的貢獻是好未來有比較穩(wěn)定的外教中心，我是不是可以把這些經(jīng)驗貢獻出來服務于大家，如果是量的問題的話，應該有更好的方式來解決。

　大家都希望中國外教更好、供應鏈更好，形態(tài)上更加多元，這是我的理解。