多知網(wǎng)5月20日消息，多知網(wǎng)第20期OpenTalk在武漢成功舉辦，在會上，北京新東方優(yōu)能中學(xué)部總監(jiān)、東方優(yōu)播網(wǎng)絡(luò)科技公司CEO朱宇(筆名“小狼”)分享了教育培訓(xùn)能保持長期高速增長的方法論和東方優(yōu)播利用在線單師小班模式發(fā)展低線城市的秘訣。

　　核心觀點：

　　1、一家公司創(chuàng)辦五年以上能很好地生存下去，還能保持一個較高的增速，有較好的利潤率和較好的口碑，一定是一開始做好了戰(zhàn)略設(shè)計，包含四個層面，分別是定位、獲客、留存和生態(tài)。

　　2、定位包含四個屬性：一致性、規(guī)模性、壟斷性和持續(xù)性。

　　3、獲客方式有第一流量導(dǎo)向、第二名師導(dǎo)向、第三銷售導(dǎo)向、第四社群導(dǎo)向。隨著家長越來越成熟，決策過程越來越慢，不得不經(jīng)過從上往下的過程。家長非常成熟的時候，基本上只能靠社群的方式做長線的服務(wù)，構(gòu)建信任，才能產(chǎn)生一個很好的效果。

　　4、獲客不是最主要的，最主要的是獲得的用戶是否符合定位，這一點是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)忽視的地方，誰能把這個事情想得清楚，誰就能發(fā)展得最快。因此，篩選比獲客的量更重要。

　　5、留存考驗教培產(chǎn)品的價值，一般有四方面：第一個叫課程內(nèi)容導(dǎo)向，第二叫課堂體驗導(dǎo)向，第三叫學(xué)員管理導(dǎo)向，第四叫教學(xué)理念導(dǎo)向。

　　6、最后一個即建立生態(tài)，生態(tài)的作用是系統(tǒng)性地降低成本風(fēng)險。簡單來說分成縱向的生態(tài)和橫向的生態(tài)，縱向的生態(tài)是系統(tǒng)性降低成本，橫向生態(tài)是系統(tǒng)性降低風(fēng)險。

　　7、未來互聯(lián)網(wǎng)教育有兩個機(jī)會，分別是高線城市和低線城市。在高線城市，要解決高線城市中低收入人群的價格問題。在低線城市中，要解決低線城市中高收入人群的資源問題。

　

(北京新東方優(yōu)能中學(xué)部總監(jiān)、東方優(yōu)播網(wǎng)絡(luò)科技公司CEO朱宇)

　　以下為朱宇分享全文(經(jīng)多知網(wǎng)整理編輯)：

　　今天特別高興能夠來到武漢的多知的OpenTalk現(xiàn)場來跟大家做分享，其實我跟多知網(wǎng)的OpenTalk有非常深遠(yuǎn)的淵源，咱們這是第20期的OpenTalk了，多知網(wǎng)的第一期OpenTalk第一個分享嘉賓就是我，我還記得是在2015年4月5日。

　　大家知道我做的東方優(yōu)播公司，在武漢成立了師資的培訓(xùn)和管理中心，而正好在過去兩個月的時間，在武漢招了240個老師，這個在北京比我招的數(shù)量和質(zhì)量都高很多，所以我把這個師資中心放在武漢是非常正確的選擇。

　　我自己的個人介紹說一下，我從2008年3月份就以兼職教師身份加入新東方，我同時在清華念博士。到了2010年9月份，我從清華博士退學(xué)加入新東方。那時我做了很多考量，最重要的考量是我認(rèn)為教育行業(yè)，從2010年2011年開始一定會是高速發(fā)展的市場。那個時候新東方的K12占比非常低，當(dāng)時新東方的K12只占新東方整個收入的10%，現(xiàn)在新東方K12的收入占到新東方總收入的70%多。所以正好抓住這個時機(jī)，從我今天所取得的成就來看，我當(dāng)年做的決定無疑是正確的。

　　大家都會很好奇，接下來什么樣的機(jī)會？過去的十年是屬于好未來和新東方的機(jī)會，再往后十年是誰的機(jī)會？互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)已經(jīng)來了，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和教育結(jié)合之后，會不會產(chǎn)生新的機(jī)會？這是我今天跟大家去分享的內(nèi)容。

　　在過去的十年，教培行業(yè)蓬勃發(fā)展，但是并不是所有投資教育行業(yè)的人都掙到了錢，也有有很多公司剛開始不錯，但是到后面倒閉跑路了。市場好，行業(yè)好，不代表做的這個細(xì)分的領(lǐng)域，做的這家公司和這個機(jī)構(gòu)就一定好。到底不好在哪個地方？好在哪個地方？我們需要有一個框架結(jié)構(gòu)幫助來分析。

　　在我11年的教育行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗中，我發(fā)現(xiàn)一家公司長期，這個長期指的五年以上，五年以上還能夠很好地生存下去，他還能保持一個較高的增速，它有較好的利潤率和較好的口碑，它一定做好了戰(zhàn)略設(shè)計，這一開始戰(zhàn)略設(shè)計的定位就會非常重要。它包含四個層面，分別是定位、獲客、留存和生態(tài)。

　　想清定位確定細(xì)分領(lǐng)域，需要有一致性、規(guī)模性、壟斷性和持續(xù)性

　　什么叫定位？行業(yè)以外的人往往會把教育行業(yè)，甚至把K12課外輔導(dǎo)教育行業(yè)，看成是一個整體行業(yè)，但抱歉它不是，它其實是很碎很零散很細(xì)分的行業(yè)。我們看到現(xiàn)在新東方和學(xué)而思在K12領(lǐng)域打得如火如荼，包括在北京，我2010退學(xué)，我2011年接手了北京優(yōu)能的初中數(shù)理化項目，當(dāng)時我接手這個項目的時候，我看到新東方和學(xué)而思在K12里面的差距，我當(dāng)時差點崩潰了。在2010年那個暑假，學(xué)而思在北京初一數(shù)學(xué)一個暑假能夠招到4800人，你們猜一下新東方初一數(shù)學(xué)能招到多少人？80人，整整60倍的差距。我的天，這怎么能追得上去呢？

　　所以沒有辦法，我說領(lǐng)導(dǎo)，這個東西跟產(chǎn)品，跟品質(zhì)，跟教育服務(wù)一點關(guān)系都沒有，在市場上面我們根本沒有聲音，因為用戶都會認(rèn)為新東方是一家出國留學(xué)機(jī)構(gòu)，而學(xué)而思從小學(xué)做起，他憑什么在初一的時候，選擇一個既沒有細(xì)分領(lǐng)域的品牌，又沒有在小學(xué)初中體驗過的優(yōu)能的課程呢？所以我們要做低價，它確實帶來了很好的效益，因為我們到2015年我們在北京市場中學(xué)招生人數(shù)就跟學(xué)而思打平了，到2016年我們收入跟學(xué)而思打平了，到現(xiàn)在我們基本上在北京中學(xué)使招生人數(shù)能夠維持3：2，我們的人數(shù)是他們的1.5倍，收入是他們的1.2倍。

　　到目前為止，學(xué)而思也做低價單，他的人數(shù)收入也上漲了。但是到了一定程度上面，雙方都平衡了，沒關(guān)系，過去兩年沒有發(fā)生太大改變，這是因為其實學(xué)而思的K12和新東方的K12定位是有巨大差別的，學(xué)而思的K12主要定位在優(yōu)等生，而且孩子家庭是相對比較富裕，因此價格定位高。

　　而新東方從成績上面就是中等到中等偏上，家庭的富裕程度是中等到中等偏上。所以兩者定位不同，兩者提供的產(chǎn)品本質(zhì)上面也有差異，因為這兩撥人群，父母和孩子對這個教育產(chǎn)品需求是不一樣的。所以我們要搶學(xué)而思的學(xué)生，學(xué)而思搶新東方的學(xué)生都很困難，定位做好了，就代表著你把這個人群給想清楚了，我們往后配合的一系列的教學(xué)、產(chǎn)品、服務(wù)都要圍繞這個定位展開，如果定位沒有想清楚，就可能會走入一個大坑。

　

　　這個定位跟哪些有關(guān)系？包含四個屬性，分別是一致性、規(guī)模性、壟斷性和持續(xù)性。

　　一致性是價格、成本、需求、供給之間的一致關(guān)系，這里面包含了幾點，產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的成本，市場上面需求的品質(zhì)，市場需求的數(shù)量，供給的品質(zhì)和供給的數(shù)量，一共是六個量之間相互關(guān)聯(lián)，很多人進(jìn)入教育行業(yè)，把這個行業(yè)想得很簡單，我就是提供最好的老師，我提供最好的教學(xué)服務(wù)就完了。

　　但是他們發(fā)現(xiàn)這個細(xì)分市場領(lǐng)域不同，針對不同人群需求是完全不同的，比如說針對優(yōu)等生，課堂是不需要提供服務(wù)，學(xué)生自己學(xué)，老師給優(yōu)等生提供服務(wù)，學(xué)生和家長反而覺得是額外的負(fù)擔(dān)，但如果給中等偏上的學(xué)生不做服務(wù)，產(chǎn)品就不能占領(lǐng)市場。

　　第二方面，價格和成本之間是相互制約的關(guān)系，要對這兩方面理解得很清楚，試想如果我希望提升教學(xué)質(zhì)量，招更好的老師，提供更好的教材，那成本是不是會上升？如果成本上升了，那價格是不是必須上升？當(dāng)價格上升了，那么市場上面的需求就會下降，而會購買我產(chǎn)品的學(xué)生和家長，他們的期望值會變高，就需求的品質(zhì)會變更高。當(dāng)需求品質(zhì)變得更高，反過來說，由于我的成本上升了，我供給要獲得更多優(yōu)秀老師是不是變得更困難？所以供給的數(shù)量會下降，如果我想強(qiáng)行地增加供給的數(shù)量，供給的品質(zhì)就會下降，如果品質(zhì)下降，低于了家長的需求的品質(zhì)，是不是這個產(chǎn)品就不能成立了？

　　比如一對一行業(yè)，現(xiàn)在來看一對一的行業(yè)，無論從盈利還是從發(fā)展，甚至比十年前還要好，為什么？因為十年前最大的一個問題是中國那時候沒有這么有錢。一對一教學(xué)模式?jīng)]有問題，一對一教學(xué)模式是非常好的模式，它是信息傳達(dá)效率最高的模式。

　　但是十年前的一對一的商業(yè)模式有沒有問題？有，商業(yè)模式問題在哪里？十年前，行業(yè)的人太想把它做成是一個大規(guī)模的行業(yè)，但是那時候中國人還沒有那么有錢。其實一對一在當(dāng)年是奢侈品，是一個最賺錢，是一個最好的行業(yè)，但大家當(dāng)時非要把它變成普遍行業(yè)，招的學(xué)生要很多，要招的學(xué)生很多，一定會導(dǎo)致我能夠提供的價格就必須往下壓，而機(jī)構(gòu)的老師強(qiáng)行擴(kuò)大人數(shù)，一定會導(dǎo)致供給的質(zhì)量會下降。

　　我面對的是普通百姓，賣出了一個高價的產(chǎn)品，對這個平民百姓而言，他會認(rèn)為這個產(chǎn)品很貴，他對這個產(chǎn)品的品質(zhì)需求就一定很高。當(dāng)這個需求很高，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的品質(zhì)又比較低的時候，這個商業(yè)模式是不成立的。要成立就必須靠外圍因素，比如加強(qiáng)銷售，通過銷售的引導(dǎo)，去填補(bǔ)了家庭預(yù)期，但是這個填補(bǔ)預(yù)期是短暫的，臨時行為，過了一兩年發(fā)現(xiàn)自己的孩子成績沒有提升，最后什么結(jié)果？是抱怨、投訴、退費、不續(xù)費了。

　　所以看起來一對一模式前一兩年增長很快，但后面就會制約，造成這個制約的因素不是因為教學(xué)模式，造成這個制約因素是一開始在當(dāng)時中國經(jīng)濟(jì)環(huán)境下面，沒有把定位一致性給想清楚，到底收多少錢，到底多大市場規(guī)模，沒有把這六個關(guān)系想清楚就會出問題。

　　接下來無論是線上教育機(jī)構(gòu)，還是線下教育機(jī)構(gòu)，到底提供產(chǎn)品是對什么人群？我給大家一個參考思路，有三個維度去區(qū)分這個市場：

　　第一個維度，想清楚面對的學(xué)生面對的家庭的收入水平怎么樣？是富裕的，是中產(chǎn)還是貧窮的，這個維度上面三個劃分。

　　第二個維度，是劃分面對學(xué)生的處境是怎么樣的？是優(yōu)等生、中等生還是差生。

　　第三個維度，面對學(xué)生的父母學(xué)生是應(yīng)試剛需，還是應(yīng)試中等需求，還是應(yīng)試弱需求，應(yīng)試弱需求和應(yīng)試強(qiáng)需求，它是兩種不同的需求。

　　一致性確定完就要確定第二件事情，這個市場的規(guī)模有多大？特別是投資人，也許它很賺錢，每個細(xì)分領(lǐng)域做到位了都很賺錢，教育行業(yè)，只要定位準(zhǔn)確了，做事情不要超過定位一定能賺錢。但是賺錢它也有規(guī)模大和規(guī)模小之分。

　　以前教育機(jī)構(gòu)線下機(jī)構(gòu)有大班、小班，新東方就是傳統(tǒng)的大班培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)年新東方做K12也是做大班，我2008年進(jìn)新東方，我第一門課講的是初二物理課，我第一門課推門進(jìn)教室，班級里坐了200個學(xué)生，比今天坐的人還要多，初二物理班，現(xiàn)在是很難想象的，我講得很開心，學(xué)生也聽得很開心，大家覺得講得挺好的。但是這些學(xué)生一年之后就去學(xué)而思了。

　　為什么去學(xué)而思了？再往后新東方就招不起大班了，到現(xiàn)在K12也是小班為主，是20人到50人之間，為什么都去那兒了？那個時候新東方大班，K12大班在2008、2009年的時候，收學(xué)生學(xué)費是每小時12塊，而學(xué)而思是每小時50塊，是我們的四倍。我就跟學(xué)生家長問，我說你們怎么不繼續(xù)上我的課了呢？是我講得不好嗎？學(xué)生家長說不是，你講得很好，我說為什么還要走？家長說老師你關(guān)注不到我的孩子，我的孩子上了課，他的成績沒有提升，他的問題在課堂上沒有得到解決，你也不可能專門為這個孩子考慮。那個20人的班級老師很認(rèn)真、負(fù)責(zé)，能夠關(guān)注到我的孩子。

　　所以從2008年、2009年開始，新東方的K12開始做改革、調(diào)整，把大班改成小班，大班改小班的過程就是一個價格往上漲的過程。

　　所以那個時候我們定位調(diào)整了，從收比較低收入家庭的錢，往中等收入，往高收入往上走，但這個時候它反而規(guī)模變得越來越大。馬上遇到一個問題，低收入人群有沒有教育行業(yè)的需求？肯定也有，但是為什么在現(xiàn)在北京市場里面已經(jīng)沒有任何一家做大班K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)了，十幾年前還有很多，但現(xiàn)在全都消失了，為什么？

　　因為最核心的因素，是那個市場確實存在，但是規(guī)模有點小，所以去做它，可能不是一個很好的投資領(lǐng)域，這是放在過去十年前的演變。但是中國人在不斷變得有錢，他們有新的需求，最典型的例子就是淘寶和拼多多，淘寶早年是不是假貨成堆，也是很便宜。但是使用淘寶的那撥人在消費升級，他們變得越來越富裕，所以淘寶也消費升級，所以它品質(zhì)在提升，他走到一個程度的時候，原來最窮的一部分人變得稍微有錢之后，就形成新的市場，這時候拼多多擠進(jìn)來了，所以拼多多也在升級，可能又過十年，拼多多變成現(xiàn)在的淘寶，如果它活下來的話，又有一個新的空間。所以每一年的定位要想得很清楚，找好規(guī)模市場，在合適的時候切入這個市場。

　　第三個叫壟斷性，任何一家公司，我們判斷教育行業(yè)的利潤，以前大家有一個錯覺，這個錯覺就是大班掙錢，大班利潤率最高，一對一最不掙錢，這是傳統(tǒng)的認(rèn)知。但這是一個錯誤的認(rèn)知，事實上經(jīng)過學(xué)規(guī)律告訴我們，利潤從來不來自于經(jīng)濟(jì)模式，不來自于班級規(guī)模、質(zhì)量這一件事情，而是在細(xì)分領(lǐng)域的壟斷性越高，利潤越強(qiáng)；反之，壟斷性越低，利潤越低。在絕對自由競爭沒有壟斷的情況下，任何一家公司長期經(jīng)濟(jì)利潤都等于零。這是微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)上面直接說的一句話。所以為什么新東方早期很賺錢，因為新東方在過往大班課就是絕對市占率最高的，它就是最賺錢的，但是在其他方面，比如為什么在北京市場一對一可能利潤會更低一些，因為沒有一家價格是真正壟斷，自然而然這個利潤就會比較低，所以它取決于壟斷性。

　　壟斷性要分析所在的細(xì)分領(lǐng)域能不能做到壟斷性？就拿新東方和學(xué)而思K12做比較，大家最近看到財報，新東方線下K12增速很快，最近的半年時間增速超過了學(xué)而思，學(xué)而思增速現(xiàn)在在20到30%線下，但新東方線下K12增速是在40%到50%。

　　大家會很好奇，突然為什么新東方K12增速變快了很多？但是如果你們一開始用細(xì)分市場的定位理論來去看，必然會是這個結(jié)果，因為新東方現(xiàn)在定位是中等和中等偏上，學(xué)而思走的是最優(yōu)的學(xué)生，市場當(dāng)中中等生多還是優(yōu)等生多？特別在中學(xué)市場方面，一定是中等生多。所以這個市場規(guī)模的大小而言，中等生一定會比優(yōu)等生要大，所以你再往下走，你會發(fā)現(xiàn)新東方、學(xué)而思比例一定會趨向3:2到2:1，這是規(guī)模上面而言。

　　但另一個角度而言，新東方和學(xué)而思的K12利潤率誰會更高？一定是學(xué)而思，因為學(xué)而思在優(yōu)等生上面做得更好，中等生的門檻相對低一些，競爭激烈。

　　最后一個持續(xù)性，消費者其實除了按照剛才說的三個維度來進(jìn)行分類之外，還有一個維度，叫做不成熟家庭，逐漸成熟家庭，非常成熟家庭，家長的成熟不成熟他的購買行為是不一樣的。

　　早期很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入細(xì)分領(lǐng)域，很快成長，因為家長是不成熟的時候，但是隨著時間推進(jìn)，家長會變得越來越成熟理智，不是隨便忽悠就會買這個產(chǎn)品了，這個時候就要看一下產(chǎn)品的真實質(zhì)量，真刀真槍去比拼了。

　　在這個情況下面，早期依靠新興市場，大家把規(guī)模做起來，往下分兩種情況，一種情況，如果就覺得做得不錯，沒有及時提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量，三年之后就被淘汰了。第二情況，如果借助這三年增長時間，又把自己的質(zhì)量給提升上去了，那就開始走上了康莊大道，會發(fā)展得越來越好。

　　這是這四個，叫做一致性、規(guī)模性、壟斷性和持續(xù)性，無論對于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，還是對于線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是如此。

　　獲客方式：流量導(dǎo)向、名師導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向、社群導(dǎo)向

　　說完之后怎么操作？要獲客，要獲取信任的方式，要靠流量，我通過某種渠道去抓取流量，流量直接賣這家客，這叫流量導(dǎo)向。但流量導(dǎo)向會越來越難，因為家長越來越成熟之后，不會輕易做決策，他的決策周期很長。這個時候就會有第二個、第三個、第四個，名師導(dǎo)向是把流量導(dǎo)向名師的介紹和講座，通過名師的介紹和講座來吸引學(xué)生。銷售導(dǎo)向，導(dǎo)向給銷售人員或者客服人員，通過銷售人員和客服人員跟家長做溝通，去挖掘家長的需求，滿足他的需求，去引導(dǎo)他報課程。第四個叫社群導(dǎo)向，現(xiàn)在也是很多機(jī)構(gòu)會用得比較多的方式，就是把家長先引導(dǎo)到社群里面來，在社群里面提供支持和服務(wù)，讓家長獲取信任，最后再報這個課程。

　　這四個導(dǎo)向某種意義上面，是家長越來越成熟，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得不從上往下的過程，家長非常成熟的時候，你基本上只能靠社群的方式做長線的服務(wù)，構(gòu)建信任，才能產(chǎn)生一個很好的效果。這是獲客的方式。

　　但是用戶買你的課程之后，能夠長期持續(xù)下去，不僅要考慮獲客方式，還有更重要的東西，大家要考慮獲得的這些用戶/學(xué)生，是不是符合自己的定位？這一點是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)忽視的地方，誰能把這個事情想得清楚，誰就能發(fā)展得最快。

　　為什么好未來、學(xué)而思從它2003年起步，到后面的時間發(fā)展得那么迅猛，他做對了什么事情？

　　首先學(xué)而思是第一家通過社群導(dǎo)向來獲客的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，它2003年起步就這么做了，我們現(xiàn)在全部在學(xué)學(xué)而思。還有一個很重要的方式，他的獲客方式恰好把那些對孩子的學(xué)習(xí)關(guān)注度比較高，家庭背景比較不錯，孩子學(xué)習(xí)本身就不錯的那個人群給圈出來了，和他的產(chǎn)品定位是一致的。

　　但大家要知道一件事情，看著對新東方有用的方式，對學(xué)而思有用的方式，用到你的機(jī)構(gòu)可能就不一定有用，因為他們獲客的定位和你自己公司的定位是不一致的。

　　所以現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)獲客的最大的頭疼的問題是在于，我如何把互聯(lián)網(wǎng)中獲得的流量，屬于我定位的人群篩選出來，篩選比獲客的量更重要。社群是可以篩選的，我可以通過我自己的庫存來篩選，誰能夠把用戶的篩選做到位，能夠精準(zhǔn)定位自己的人群，誰就能夠成為下一個教育行業(yè)的王者。

　　做好留存依賴于課程內(nèi)容、課堂體驗、學(xué)員管理、教學(xué)理念

　　第三點叫留存，獲完客之后怎么辦？留下來，留下來靠我產(chǎn)品的價值，正好符合這些人群的定位，人群定位有哪些？我十幾年來的教育行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷總結(jié)得出，家長的需求一般有四種方面，第一個叫課程內(nèi)容，第二叫課堂體驗，第三叫學(xué)員管理，第四叫教學(xué)理念。

　　課程內(nèi)容指的是教材，教學(xué)內(nèi)容對于孩子是有效的，講的就是考的內(nèi)容，講的難度正好是對學(xué)生是合適的難度，家長們對于內(nèi)容上面的重視就形成了課程內(nèi)容導(dǎo)向。

　　課堂體驗導(dǎo)向，家長看這個老師講得好不好，老師課堂的講解能力很強(qiáng)，表達(dá)能力很強(qiáng)，課堂活躍，氣氛很好，老師的演講水平很高，信息傳遞效率很高，他就會覺得這是個好的課程產(chǎn)品，好的教學(xué)產(chǎn)品，他就可能會買它或者留下來。

　　第三個是看學(xué)員管理，有沒有去管控學(xué)生的課后行為，有沒有督促他做作業(yè)，有沒有批改作業(yè)，有沒有完成規(guī)定的學(xué)習(xí)行為，或者養(yǎng)成規(guī)定的學(xué)習(xí)習(xí)慣，做到這些了，家長就會認(rèn)為是好的產(chǎn)品，這就是屬于學(xué)員管理導(dǎo)向。

　　第四點是家長看培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的理念和教學(xué)理念是否一致，如果是一致的就買，如果不是一致的，我就不買，是不是能幫助孩子全面成長能夠開拓眼界，培養(yǎng)獨立思考的能力，能夠有創(chuàng)新的意識和想法，這些都是屬于教學(xué)理念。

　　要注意，不同的細(xì)分市場領(lǐng)域，家長的訴求是不一樣的，他這四種可能都有，但是某一個可能是會居于主導(dǎo)地位，如果分析不清楚，提供的產(chǎn)品價值跟這個消費者的定位是不一致的，就可能留不住他。

　　最典型的例子，課程內(nèi)容導(dǎo)向，這其實是學(xué)而思采取的方式，他以產(chǎn)品、教材來去吸引。課堂體驗，早期的新東方名師的大班課堂，靠的是課堂體驗來打口碑，來留住人群。而學(xué)員管理是后面新東方做各種教學(xué)改革，它是現(xiàn)在現(xiàn)在優(yōu)能中學(xué)的一種方式。

　　確立清楚定位之后，再想想看你的教育產(chǎn)品價值的核心是打哪方面？你說“課程內(nèi)容、課堂體驗、學(xué)員管理、教學(xué)理念”這四方面都做得很好行不行？不行，為什么不行？就會出現(xiàn)幾個問題，是一致性的問題，成本就會過高，四個方向都做得很好，一定會導(dǎo)致成本過高，成本過高，家長覺得我可能想買其中一個，就不知道買哪個，你定這么高的價格，和我需求的價格就產(chǎn)生不一致了。而且對家長而言，產(chǎn)品賣得貴在他心目當(dāng)中一定是他需要的層面做到極致，另外三個做到及格就夠了。如果你都做好了，這幾個一致性就做不到位了。

　　建立生態(tài)：縱向生態(tài)降低成本，橫向生態(tài)降低風(fēng)險

　　怎么去做？跟之前的定位會有關(guān)系。最后一個是生態(tài)，生態(tài)的作用是系統(tǒng)性地降低成本風(fēng)險。簡單來說分成一個縱向的生態(tài)，一個橫向的生態(tài)，縱向的生態(tài)是系統(tǒng)性降低成本，橫向生態(tài)是系統(tǒng)性降低風(fēng)險。

　　比如我這個教育機(jī)構(gòu)我既能夠做小學(xué)，又能做高中，又能做初中，又能做大學(xué)，在這樣的情況下面，招生成本從小學(xué)入口可以持續(xù)不斷地進(jìn)行下去，平攤下來的成本是比單做某一個小的領(lǐng)域成本要低，這是從系統(tǒng)性而言。

　　前面講課堂價值我說過，一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不可能把所有東西都做得很好，因為正常而言，上天是公平的，每一家機(jī)構(gòu)的成本差不了太多，如果沒有生態(tài)的影響都差不多，在A的部分投入大量成本，在BCD成本就必定減少，在B上面投入很大成本，在ACD上面就不可能做得很好。這樣使得我整體比別人成本要降低，要有競爭力，就必須要共建生態(tài)。

　　有個最典型的例子，新東方現(xiàn)在K12占了很大比例，但現(xiàn)在我們觀察到在北京市場上面，出國留學(xué)的板塊，新東方又恢復(fù)了比較高速的增長，而且很有意思，在2013、2014年的時候，那個時候新東方已經(jīng)很緊張了，在那時候全國各地出現(xiàn)了很多中型的小型的出國留學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，講托福的，雅思的有很多，那個時候分食了新東方很多的市場。但現(xiàn)在再看北京，北京這樣的小型的出國留學(xué)語言公司死了一半了，為什么會死一半？

　　這跟新東方把K12做起來有很大的關(guān)系，新東方把泡泡和優(yōu)能做起來之后，學(xué)生無形當(dāng)中就知道有新東方這回事了，他一定知道新東方主流是什么，他起家就是做出國留學(xué)的，所以無形當(dāng)中扣掉了所有的出國留學(xué)招生成本。而其他的小機(jī)構(gòu)，他要花更大成本，去把那些學(xué)生從泡泡從優(yōu)能里面挖出來，成本就增加了。所以反而新東方在過去七八年時間沒有打任何廣告了，凡是那些城市泡泡、優(yōu)能做得好的，出國留學(xué)的部分增速能維持，如果某些地方，新東方的出國留學(xué)仍然做得不太好，一定是當(dāng)?shù)氐呐菖莺蛢?yōu)能沒有做好，這是從縱向角度來看。

　　再從橫向角度來看，橫向就是學(xué)科性?，F(xiàn)在大部分的機(jī)構(gòu)都是希望把各個學(xué)科都做好。最初而言，肯定是你做一個學(xué)科，你能集中精力去做，把口碑效益、產(chǎn)品效益、人群都做好，這是有利的。但是長期而言，沒有任何一個大機(jī)構(gòu)是只做一個學(xué)科的，都得做多個學(xué)科。除了多個學(xué)科降低成本以外，它還可以系統(tǒng)性降低風(fēng)險。

　　但是在2014年的時候，當(dāng)時傳出來中國的高考改革，2014年的高考改革方案是什么？如果沒有印象可以看我的第十篇文章，專門講的是2014年高考改革的方向，那一年高考改革的方向是要取消高考英語，或者把高考英語分?jǐn)?shù)降低，讓語文變成200分，英語變成100分，數(shù)學(xué)還維持150，當(dāng)時第一個說法是叫取消高考英語，在當(dāng)時我們的英語老師很恐慌，說要失業(yè)了，而那個時候新東方英語占比也比較高，所以大家都擔(dān)心這會對新東方業(yè)績產(chǎn)生很大影響。出來政策之后，第二天美國股市就下跌了，就是因為高考英語改革這件事情。

　　但以現(xiàn)在的情況來看，不用那么擔(dān)心了，比如舉例子，北京優(yōu)能在北京中學(xué)市場上的招生，我們英語、數(shù)學(xué)、語文三科招生人數(shù)比例是1:1:0.8，所以我們沒有對外宣傳，實際上北京中學(xué)的語文市場最大家是在新東方，只是因為它以前英語的光環(huán)太大了，其實我們數(shù)學(xué)人數(shù)也很多，英語和數(shù)學(xué)是1:1。但這個時候我們抗風(fēng)險力很強(qiáng)，不管未來的高考考什么？它是考數(shù)學(xué)、語文，包括我們史、地、政、生都做得很大，哪一科我們都有機(jī)會，只要別把高考取消了。

　　但是新東方既有出國留學(xué)，又有高考，所以如果有一天取消高考了，很多人想要出國，那新東方還是可以抗風(fēng)險。或者假如有一天特朗普禁止中國人到美國留學(xué)，由于現(xiàn)在新東方也有做K12，也可以防范這種風(fēng)險。通過橫向的生態(tài)來降低縱向的風(fēng)險，這種方式能夠保證你的機(jī)構(gòu)發(fā)展長治久安。

　　當(dāng)然這種橫向和縱向是從業(yè)務(wù)角度來說的，跨越業(yè)務(wù)的橫向和縱向也很重要，舉個典型的例子，為什么部分的機(jī)構(gòu)感覺好像只能在它起步的周圍城市發(fā)展得很好，進(jìn)入到別的城市感覺到比較困難？這個差別在于這個機(jī)構(gòu)真的沒有擴(kuò)張能力嗎？不是這樣的。

　　真正的差別在于它暫時沒有把它在原來的這個起始的地點的生態(tài)給建立起來，比如我在北京，我有很好的消費者生態(tài)了，有政府關(guān)系的生態(tài)了，有媒體關(guān)系生態(tài)了，有學(xué)校的關(guān)系生態(tài)，這些生態(tài)的關(guān)系其實都讓我降低風(fēng)險，但是我在另外的城市可能是沒有這套東西的。沒有這套東西，我去另外的城市其實是當(dāng)時生態(tài)沒有建立起來，要構(gòu)建怎么辦？砸錢。但是很多人就會疑惑，我到底做不好是人的問題，管理的問題，產(chǎn)品的問題，還是我砸錢砸得不夠多？當(dāng)我產(chǎn)生這種疑惑的時候，就不舍得砸錢，生態(tài)就沒搭建起來，也就感覺自己沒辦法擴(kuò)張，其實很多公司面對的都是這種問題，就是如何能把生態(tài)搭建起來，這對公司長期發(fā)展都會很重要。

　　互聯(lián)網(wǎng)教育低線城市的機(jī)會在于解決高收入人群的資源問題

　　

　　說了這么多，再往后就是互聯(lián)網(wǎng)教育的天下，怎么做才能夠讓互聯(lián)網(wǎng)教育的機(jī)會給挖掘出來？互聯(lián)網(wǎng)教育在哪兒？如果現(xiàn)在想做互聯(lián)網(wǎng)教育，就直愣愣地把現(xiàn)有的線下市場無差別的去把它拿到線上去，是不可能的，必須先找到一個合適的定位，在這個定位下，能將互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品的優(yōu)勢最大化。

　　怎么樣去做？有兩個機(jī)會，分別是高線城市和低線城市。在高線城市，要解決高線城市中低收入人群的價格問題。第二個機(jī)會是低線城市，在低線城市中解決低線城市中高收入人群的資源問題。

　　現(xiàn)在我們一二線城市，北京、上海這些地方，他們不缺乏教育資源，就跟房地產(chǎn)一樣，越茂盛它價格就越高。在北京市場上面，知道在主流機(jī)構(gòu)的班課價格是一小時多少錢嗎？一小時120到130，2008年北京新東方班課價格12塊錢，現(xiàn)在是當(dāng)初的十倍。家長的收入在過去的十年有沒有翻十倍？沒有。但是中國家庭的收入在往上漲。所以過去家庭收入可能沒有辦法報，他過了十年之后，他發(fā)現(xiàn)還是報不起，但是他們比以前有錢多了，他們可以構(gòu)成一個新的市場。

　　也就是說如果現(xiàn)在賣每小時30塊錢、40塊錢的課程可以構(gòu)成一個新的市場，但是線下做會很困難，因為線下生態(tài)把所有成本全攤上去了，而且班級要做教學(xué)服務(wù)，班級的小班規(guī)模，把所有成本攤上去，這么做不行。

　　但是互聯(lián)網(wǎng)有沒有機(jī)會？有，因為互聯(lián)網(wǎng)的作用就是它的空間上面的擴(kuò)展性，一個名師可以同時給成百上千的學(xué)生講課，這樣說不就是又回到了消費降級了嗎？這產(chǎn)品跟新東方之前大班是一樣的。是這樣子的，但是要考慮一下，現(xiàn)在北京、上海的中低收入家庭，他們現(xiàn)在處于的環(huán)境，他們周圍的比他有錢，可能在上線下的新東方、學(xué)而思的輔導(dǎo)班，他的孩子上不了，他會覺得資源上面有稀缺。這個時候如果有互聯(lián)網(wǎng)課程，哪怕沒有服務(wù)，把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中這些優(yōu)秀老師的信息傳遞能夠?qū)崿F(xiàn)了，也能解決他現(xiàn)在所焦慮的問題。

　　所以反而在這個階段，高線城市相對低收入人群構(gòu)成了新的消費群體，通過互聯(lián)網(wǎng)大班的模式去做，是可以把這個群體拿下來的，但這個群體十年前做不行，因為那時候收入太低了，構(gòu)成不了規(guī)模，現(xiàn)在可以。而且在教育行業(yè)，家長在教育上支出增長的幅度會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大收入上增長的幅度，收入上增長了10%，在教育上的指出可能增長了50%。所以這些培訓(xùn)起來了之后，就需要有一個新的產(chǎn)品來去接住它。這樣通過雙師大班的模式，去接一二線城市相對低收入人群，支付不了現(xiàn)在一二線城市班課的人群，這是不是很大的市場？這是第一種定位。

　　還有一種叫低線城市，低線城市有沒有比較有錢的人？注意這個有錢是相對的，低線城市的高收入人群，可能會比高線城市低收入人群的收入還要低，但是在那里是富裕的，而且低線城市沒有買房、貸款的壓力，所以他們有錢。但是這樣的情況下面我們可以把這個大班課賣給他，能不能用解決低收入人群的價格問題的方案來去迎接低線城市的高收入人群，不能。

　　雖然低線城市的高收入人群追求的是個性化的服務(wù)，專注的服務(wù)，本地化的教育，如果拿一個全國通用所有的人，各個城市不一樣的板塊，不是針對這個地方的課程產(chǎn)品，這個時候能滿足低線高收入家長的需求嗎？不能，這部分家長寧愿上本地線下班，雖然可能當(dāng)?shù)氐睦蠋煵皇呛芎?，可能?qiáng)調(diào)個性關(guān)注的更多。但是，當(dāng)?shù)刈畲蟮膯栴}是沒有好老師，因為中國大學(xué)的擴(kuò)招，把稍稍優(yōu)秀的人都吸引到一二線城市讀大學(xué)，讀了大學(xué)都留下來了，回三四線城市的人非常少，這種情況將來會越來越惡化。

　　為什么那么多公司要來武漢？因為武漢人才多，武漢公司越來越多，武漢人才還會流出武漢嗎？不會流出了，其他三四線城市好的人才越來越少了。所以我們東方優(yōu)播就是在解決這樣的問題。

　

　　從商業(yè)角度而言，中國的低線城市逐漸富裕、家庭收入水平不斷提升，家長有更強(qiáng)的支付能力同時有更強(qiáng)的提升孩子教育質(zhì)量的意愿。

　　但是中國低線城市也存在一些不足——缺乏優(yōu)秀的教師資源與先進(jìn)的管理水平，低線城市缺乏優(yōu)質(zhì)的教師，優(yōu)秀老師都集中在當(dāng)?shù)氐闹攸c學(xué)校，往后就沒有了；同時現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)課程缺乏地域針對性也難以提供個性化關(guān)注。因此，低線城市擁有巨大的培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)供給缺口。

　　因為我認(rèn)為現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)大班解決不了這部分人群的需求，互聯(lián)網(wǎng)大班有一些弊病，比如，大班課程內(nèi)容有效性低；跨區(qū)課程內(nèi)容針對性弱；單向直播課堂互動不足；授課教師課后服務(wù)很少；招新生靠流量方式單一；教師管理難度大風(fēng)險大。

　　而也正是這些原因，我們采用了基于地域的在線互動小班，我把這個模式叫樂播模式(Location-Based Online Course)。即20人小班課堂，根據(jù)城市開設(shè)課程，雙向互動直播，重課后服務(wù)重成績落實，渠道下沉建城市服務(wù)中心。

　　我們這種模式需要兩個硬條件：第一是培養(yǎng)好老師數(shù)量的速度，我們新東方有標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模化，培養(yǎng)老師能力，這是很多機(jī)構(gòu)沒有的；第二是要保證內(nèi)容做到本地化，能夠與本地匹配。

　　目前為止，東方優(yōu)播已經(jīng)進(jìn)入到68個城市，這68個城市從今年暑假開始上課，預(yù)計到明年收入應(yīng)該會在2.5億到3個億之間。

　　我認(rèn)為再往后的未來，無論是在低線城市還是高低線城市，無論線上和線下，肯定都會有更多的機(jī)會，因為中國人變得越來越有錢，原來不是規(guī)模的市場，現(xiàn)在變得是規(guī)模的市場，處于動態(tài)變化當(dāng)中，各家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要很好通過戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)略決策，獲客的模型，留存的模型都能做得很好，就能把握機(jī)會，能夠在未來的五到十年，可能成為下一個新東方，或者下一個學(xué)而思。

　　我的分享就到此，謝謝大家！

　（多知網(wǎng)第20期OpenTalk武漢現(xiàn)場）

提問環(huán)節(jié)：

　　焦典：我有兩個問題，第一個，門店的作用到底是什么？有沒有證據(jù)或者現(xiàn)實中的案例可以佐證一下。

　　第二個，在三四線城市，把咱們東方優(yōu)播的課程和產(chǎn)品的核心價值點什么？是好老師，還是全方位的課程服務(wù)，還是其他一些東西？

　　朱宇：先從第二個問題開始回答，根據(jù)你細(xì)分的市場來確定，細(xì)分市場，家長要的是啥就是啥，但具體是什么你們自己去研究。

　　第一個問題，門店有很重要的作用，門店功能性作用，我們的配置一般是一個店長加四個員工在一個城市，店面大小是70到120平，它沒有收款，也沒有上課的地方，就是人員駐扎地，錢在線上交，不存在收費的問題。

　　它的作用是什么呢？門店功能性有三個：

　　一是招生，我要保證我的人群被篩選過，是符合我想要的人群，我必須通過線下招生，因為現(xiàn)階段線上招生是招不來我想要的人群，特定的城市，特定的富裕的程度，特定的家長對孩子的關(guān)注程度，這個在互聯(lián)網(wǎng)上我的篩選程度會很高，但是在線下，反而這個篩選程度會比較低，所以第一是招生，招生模式跟絕大多數(shù)線下的招生模式是一樣的，吸取了新東方、學(xué)而思這兩家機(jī)構(gòu)的所長。

　　第二個功能是當(dāng)?shù)胤?wù)的作用，怎么服務(wù)？它會有軟件、硬件的問題，有一些報名過程中要轉(zhuǎn)班退班的問題，有些家長是搞不清楚互聯(lián)網(wǎng)的門檻，有的時候不是上課體驗門檻，有的時候是一開始報名不知道怎么報名，特別是孩子可能知道，但是家長不清楚，我有專人在那兒就可以進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，這是提供服務(wù)。包括教材配送服務(wù)，我們教材配送當(dāng)?shù)氐昝?，再由?dāng)?shù)氐昝媾渌停覀兘滩呐渌唾M用成本是其他互聯(lián)網(wǎng)公司成本的1/5到1/4，因為什么？因為其他公司是點對點配送，我們門是集約到一個城市，由那個地方再配送下去，成本低很多。

　　第三個要解決的問題是在當(dāng)?shù)氐昝婺軌蚝凸W(xué)校做一些合作關(guān)系，我們可以做一些立志講座，做一些家庭的講座，把我們一些背景很好的老師給學(xué)生去做一些學(xué)習(xí)心得的分享，跟老師做討論，通過這種方式能夠了解到當(dāng)?shù)貙W(xué)校的教學(xué)進(jìn)度和教學(xué)難度，能夠確保我們教學(xué)內(nèi)容能夠符合當(dāng)?shù)匾恢?，如果你沒有當(dāng)?shù)厝嗽谀抢?，你很多資源是收不上來的，你當(dāng)時的小升初政策是怎么樣子，你知道嗎，沒有當(dāng)?shù)氐娜藛T，收集不上來當(dāng)?shù)氐那闆r，這是功能性作用，是這三個。

　　除了功能性作用還有什么？還有表象性上面的作用，你有一個東西放在那里之后，家長的信任度會高很多，他會覺得互聯(lián)網(wǎng)隔得非常遠(yuǎn)，有問題找誰？要是機(jī)構(gòu)跑了找誰負(fù)責(zé)任？不是所有人都會這么想，但是有的人會這么想，有個店面在那里，家長會輕松很多，成績沒有提上來，家長拿磚頭拍你的窗玻璃，可以威脅你，報復(fù)你，這樣加大家長的信任，這是意向性的。

　　還有一個，在服務(wù)的過程當(dāng)中，我們往南方進(jìn)行加盟，貴州、嘉興這些南方城市，這些家長要是給總部的客服打電話，總部的客服聽不懂在說什么，而我當(dāng)?shù)貑T工可以跟他們進(jìn)行交流，去解決溝通上的問題，至少我要排除這些因素，我不希望這些因素成為家長在我這兒報名學(xué)習(xí)當(dāng)中的因