這樣就會(huì)呈現(xiàn)如下結(jié)果：

　　1：讓老師沒(méi)有時(shí)間在外面代課：讓老師和咨詢師配合采用免費(fèi)試聽(tīng)的制度，讓每個(gè)老師上課的時(shí)間都幾乎排滿。

　　2：讓老師在外面代課意愿下降：改革之后，全職老師平均可以拿到學(xué)費(fèi)的50%作為收入（15%房租+15%運(yùn)營(yíng)費(fèi)用），就不會(huì)有過(guò)多的老師冒著發(fā)現(xiàn)立即被開(kāi)除的風(fēng)險(xiǎn)在外面代課了。

　　3：讓老師離職率下降：相對(duì)于其他機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，改革后的機(jī)構(gòu)薪酬會(huì)對(duì)1對(duì)1老師產(chǎn)生較強(qiáng)吸引力，教師的離職率會(huì)下降。

　　4：讓老師留住學(xué)生：把續(xù)班的績(jī)效壓力給老師之后，老師的努力程度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于原來(lái)，學(xué)生續(xù)費(fèi)率也會(huì)比原來(lái)高了。

　　那么，具體來(lái)說(shuō)，如何設(shè)計(jì)出讓老師承擔(dān)續(xù)班壓力的1對(duì)1教師績(jī)效呢？

       二、一對(duì)一績(jī)效倒逼教師環(huán)愈合

　　針對(duì)一對(duì)一教師的績(jī)效考核，我曾經(jīng)設(shè)計(jì)了：

　　教師著裝、出勤、教學(xué)服務(wù)（組織學(xué)生考試、家長(zhǎng)會(huì)等）、教學(xué)質(zhì)量（講義、教師考試等）、教學(xué)成果（學(xué)生推薦和慕名、喜報(bào)等）、公司貢獻(xiàn)（學(xué)生累計(jì)課時(shí)消耗量、教師月代課量）等等，配合加分減分的激勵(lì)措施，在工資結(jié)算時(shí)，分?jǐn)?shù)將折算為獎(jiǎng)金。

　　就在我以為這個(gè)“完美到爆”的制度可以逆歷史長(zhǎng)河而上，掛到大英博物館時(shí)，它落地后的效果卻直接給我了一記響亮的大嘴巴子：

　　該績(jī)效對(duì)教師工作能動(dòng)性的調(diào)動(dòng)效果非常差。

　　細(xì)究原因，一對(duì)一績(jī)效考核的過(guò)于全面導(dǎo)致激勵(lì)過(guò)于分散（考核項(xiàng)分?jǐn)?shù)平均），老師努不努力對(duì)工資的影響都不大（獎(jiǎng)金太少），老師自然不care，也就一定會(huì)選擇更輕松的事去做（要么去做錢(qián)多的，要么去做活少的）。

　　所以，績(jī)效應(yīng)該形成合力，把機(jī)構(gòu)1對(duì)1續(xù)費(fèi)的任務(wù)作為老師的績(jī)效目標(biāo)，打到員工最在乎的點(diǎn)才能最充分的調(diào)動(dòng)老師工作積極性。

　　那什么才是教師的阿喀琉斯之踵呢？

　　課時(shí)費(fèi)?。?！你要是敢隨意克扣課時(shí)費(fèi)，老師們一定敢揭竿而起。

　　所以績(jī)效激勵(lì)應(yīng)該全部圍繞課時(shí)費(fèi)展開(kāi)！

　　既然這樣，我不再需要賦予績(jī)效考核諸多的目標(biāo)跟含義，我就只要一對(duì)一教師完成一件事情：高續(xù)報(bào)。相應(yīng)的，續(xù)報(bào)高的教師課時(shí)費(fèi)更高。

　　所以，績(jī)效的制定就圍著學(xué)生留存時(shí)間轉(zhuǎn)就可以了。

　　強(qiáng)影響或是決定學(xué)生留存時(shí)長(zhǎng)的行為就是主要考核項(xiàng)（家長(zhǎng)會(huì)、備課等），加大這些項(xiàng)的激勵(lì)力度；

　　對(duì)學(xué)生留存時(shí)長(zhǎng)影響較弱的行為（教師著裝、出勤）就是輔助考核項(xiàng)，還是采取加減分的警示管理方式。畢竟學(xué)生不會(huì)因?yàn)榻處熌骋淮未┑娜f(wàn)種風(fēng)情就跟教師拜拜了。

　　最重要的結(jié)果考核項(xiàng)就是學(xué)生的課時(shí)消耗量，直接決定教師課時(shí)費(fèi)。教師所帶單個(gè)學(xué)生的累計(jì)上課時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng)、教師月上課總時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng)，課時(shí)費(fèi)就越高。

　　正當(dāng)我為揭開(kāi)一對(duì)一教師績(jī)效考核的終極秘訣內(nèi)心狂high時(shí)，我拿到了學(xué)大的教師績(jī)效考核制度，不得不獻(xiàn)上我為數(shù)不多的贊，學(xué)大不愧為一對(duì)一教育的開(kāi)創(chuàng)者，教師的績(jī)效考核項(xiàng)設(shè)計(jì)的非常合理。

　　三、學(xué)大一對(duì)一教師績(jī)效分析

　　學(xué)大教師的薪資機(jī)構(gòu)是這樣的：

　　【教師工資=基本工資+崗位工資+長(zhǎng)期服務(wù)津貼+績(jī)效獎(jiǎng)金】

　　基本工資+崗位工資

　　前兩項(xiàng)基本工資與崗位工資就是我們常說(shuō)的底薪?；竟べY0元，崗位工資根據(jù)教師的級(jí)別不同而不同。學(xué)大教師的底薪也不是白拿的，這里面包含責(zé)任課時(shí)。

　　什么是責(zé)任課時(shí)呢？

　　說(shuō)白了，就是教師每月為公司免費(fèi)服務(wù)的課時(shí)數(shù)。

　　教師當(dāng)月課時(shí)量≤責(zé)任課時(shí)時(shí)，課時(shí)費(fèi)不計(jì)入工資，教師只拿底薪；

　　教師當(dāng)月課時(shí)量＞責(zé)任課時(shí)時(shí)，工資=除去責(zé)任課時(shí)的課時(shí)費(fèi)+底薪。

　　比如，實(shí)習(xí)教師A月薪3000元，含50小時(shí)的責(zé)任課時(shí)，教師單節(jié)課時(shí)費(fèi)60元。A三月份上了51個(gè)課時(shí)，那么他的部分工資是：3000+（51-50）*60=3060元，如果A教師的當(dāng)月課時(shí)數(shù)為49課時(shí)，那么他的工資為：3000元。

　　其實(shí)就是沒(méi)有底薪的保底工資。

　　如果底薪是3000，含50責(zé)任課時(shí)，課時(shí)費(fèi)60元/節(jié)，50*60正好就是教師應(yīng)得的課時(shí)費(fèi)總額。

　　這就意味著教師上50節(jié)課以上就是0底薪。當(dāng)然，教師的課時(shí)量少于50節(jié)課的時(shí)候月薪也還是3000。

　　有的校長(zhǎng)會(huì)說(shuō)，完了，那學(xué)大賠了！

　　怎么可能呢？！

　　學(xué)大既然設(shè)置保底工資，就意味著學(xué)大的大部分教師月平均課時(shí)數(shù)一定是超過(guò)責(zé)任課時(shí)數(shù)的。否則，學(xué)大不成了慈善機(jī)構(gòu)了嘛。

　　所以說(shuō)，包含了責(zé)任課時(shí)的底薪約等于0底薪?。?！

　　這個(gè)二次包裝的“0底薪”為招聘也立下了汗馬功勞。

　　招聘時(shí)，求職者必定會(huì)詢問(wèn)月薪，HR小明回答：我們沒(méi)有底薪；HR小紅回答：我們底薪三千但包含責(zé)任課時(shí)。

　　沒(méi)有底薪還算是一個(gè)正式工作嗎？顯然HR小紅的回答更具備了大面積收割求職者的優(yōu)勢(shì)。這樣做非常好的保全了公司與求職者的面子，提高應(yīng)聘的轉(zhuǎn)化率。

　　說(shuō)完了底薪，我們?cè)賮?lái)看下長(zhǎng)期服務(wù)津貼。

　　長(zhǎng)期服務(wù)津貼

　　學(xué)大針對(duì)教師的教齡跟司齡，設(shè)置了長(zhǎng)期服務(wù)津貼。教齡越長(zhǎng)，公司服務(wù)年限越多，教師得到的補(bǔ)貼越多。

　　但教齡怎么界定呢？

　　剛?cè)胄械慕處煾握n一年的教師教學(xué)水平容易辨別，但任課三年的教師跟任課四年的教師可能差別并不大。

　　那10年跟3年能不能看出來(lái)呢？

　　能，所以學(xué)大的教齡補(bǔ)貼的起始時(shí)間是10年，每個(gè)補(bǔ)貼檔級(jí)間隔也是10年。

　　眾所周知，“底薪+長(zhǎng)期服務(wù)津貼”只夠課外輔導(dǎo)教師吃土的，課時(shí)費(fèi)才能讓教師發(fā)家致富奔小康，那么，學(xué)大的課時(shí)薪酬是怎么設(shè)置的呢？

　　績(jī)效獎(jiǎng)金——課時(shí)薪酬

　　學(xué)大的課時(shí)薪酬別名是績(jī)效獎(jiǎng)金。具體計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　【課時(shí)薪酬=[(課時(shí)費(fèi)總額+課時(shí)量激勵(lì)-基礎(chǔ)課時(shí)量對(duì)應(yīng)課時(shí)費(fèi)及課時(shí)量激勵(lì))+班組課課酬]*KPI系數(shù)】

　　學(xué)大的課時(shí)薪酬計(jì)算方式，我認(rèn)為是它整個(gè)績(jī)效考核最閃著智慧光芒的地方。學(xué)大將教師的課時(shí)費(fèi)及課時(shí)費(fèi)激勵(lì)與教師代課累積時(shí)長(zhǎng)掛鉤，教師的月累積課時(shí)量越高、教師所帶同一學(xué)員的累積課時(shí)量越高，教師的單節(jié)課時(shí)費(fèi)越高。

　　老師們不再需要機(jī)構(gòu)給戴大紅花、發(fā)獎(jiǎng)狀、boss家宴，自動(dòng)加足馬力拼命留住學(xué)生。

　　課時(shí)費(fèi)總額

　　教師的月累積課時(shí)量和年級(jí)作為橫縱兩個(gè)維度直接決定課時(shí)費(fèi)，分成六個(gè)檔級(jí)，如下圖所示。

　　課時(shí)費(fèi)總額=∑(課酬表中各個(gè)檔的課時(shí)數(shù)量*對(duì)應(yīng)的課時(shí)費(fèi))，采用分段累加的方式計(jì)算。也就是說(shuō)，先根據(jù)教師月累計(jì)課時(shí)量定課時(shí)費(fèi)檔級(jí)，然后在對(duì)應(yīng)到具體年級(jí)課時(shí)費(fèi)上。

　　比如，A教師3月份的累計(jì)課時(shí)量95小時(shí)，其中小六上了40小時(shí)，那么，小六的課時(shí)費(fèi)就是(85,100]下對(duì)應(yīng)的40元；初一、初二上了55小時(shí)，相應(yīng)的課時(shí)費(fèi)就是48元，那該名教師的3月課時(shí)費(fèi)總額=40*40+48*55=4240元。

　　課時(shí)量激勵(lì)

　　教師所帶同一學(xué)員的累積課時(shí)量會(huì)作為課時(shí)費(fèi)激勵(lì)加到單節(jié)課時(shí)費(fèi)上，如下圖所示。

　　計(jì)算方式是：

　　課時(shí)量激勵(lì)=當(dāng)月課時(shí)數(shù)量*對(duì)應(yīng)檔的課時(shí)費(fèi)激勵(lì)。

　　同一學(xué)員的總累計(jì)課時(shí)量應(yīng)作為每小時(shí)增加課時(shí)單價(jià)的定檔依據(jù)，然后用當(dāng)月教師所帶同一學(xué)員的課時(shí)量乘以該單價(jià)。

　　比如，A教師截止到4月份，給學(xué)生B上課的累計(jì)課時(shí)數(shù)為95小時(shí)，相應(yīng)的，每小時(shí)增加課時(shí)單價(jià)為4元。如果4月份當(dāng)月，A教師共為B學(xué)生上了10課時(shí)，那么相應(yīng)的課時(shí)量激勵(lì)為：4*10=40元，而非95*4=380元。

　　如果按照后者的計(jì)算方式，A教師所帶學(xué)生B的累計(jì)課時(shí)量雖然是95小時(shí)，但本月實(shí)際上A只給學(xué)生B上了10課時(shí)，相當(dāng)于公司多發(fā)出85課時(shí)的激勵(lì)獎(jiǎng)金。我們線下機(jī)構(gòu)就曾犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤，希望大家能跳過(guò)這個(gè)坑??！

　　到這兒會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，同一學(xué)員的累計(jì)課時(shí)量肯定不能在學(xué)員上課之初就激勵(lì)（沒(méi)意義），那么，激勵(lì)的正確開(kāi)始時(shí)間應(yīng)該是什么樣呢？

　　課時(shí)費(fèi)激勵(lì)的目的是為了讓教師促成更多續(xù)報(bào)而不是維持機(jī)構(gòu)平均水平。平均線以下的課時(shí)量教師可以so easy 的完成任務(wù)，而達(dá)到平均線以上才需要教師多花心思提高教學(xué)技能、教學(xué)服務(wù)等，這部分也才為機(jī)構(gòu)多創(chuàng)營(yíng)收。

　　因此，教師所帶同一學(xué)員累計(jì)課時(shí)量≤機(jī)構(gòu)的平均同一學(xué)員累計(jì)課時(shí)量時(shí)是不需要激勵(lì)的。

　?。C(jī)構(gòu)的平均同一學(xué)員累計(jì)課時(shí)量=機(jī)構(gòu)單個(gè)學(xué)員的平均留存時(shí)間*學(xué)員每月的課時(shí)消耗）

　　比如，機(jī)構(gòu)單個(gè)學(xué)生的平均留存時(shí)間是5個(gè)月，學(xué)生每月的課時(shí)消耗是10課時(shí)，那么，該機(jī)構(gòu)教師的平均同一學(xué)員累計(jì)課時(shí)量為：5*10=50課時(shí)。學(xué)大的教師激勵(lì)起調(diào)課時(shí)是50小時(shí)。

　　課時(shí)費(fèi)既然是累積的方式分檔，那必然會(huì)出現(xiàn)學(xué)生斷續(xù)的情況，學(xué)大也充分考慮了這一點(diǎn)，

　　教師非延續(xù)教同一個(gè)學(xué)生是計(jì)入累計(jì)課時(shí)的。

　　比如，A學(xué)生暑假跟B老師學(xué)習(xí)，秋季沒(méi)有續(xù)，寒假又來(lái)找B老師輔導(dǎo)。A之前已經(jīng)上了82小時(shí)，這82小時(shí)是不清零的，教師的單節(jié)課時(shí)費(fèi)也不變。

　　學(xué)大采用這樣超額累加激勵(lì)方式可以有效的控制成本，教師自行維護(hù)學(xué)員續(xù)報(bào)，省去了諸多校方的工作（宣傳、優(yōu)惠等等），同時(shí)又鼓勵(lì)了教師多代課（教師多代課月累計(jì)課時(shí)量高，課時(shí)費(fèi)才高）。

　　在計(jì)算完了課時(shí)費(fèi)總額和激勵(lì)，我們發(fā)現(xiàn)，課時(shí)薪酬中出現(xiàn)了減法。接下來(lái)看下這個(gè)減法。

　?。ㄕn時(shí)薪酬=[(課時(shí)費(fèi)總額+課時(shí)量激勵(lì)-基礎(chǔ)課時(shí)量對(duì)應(yīng)課時(shí)費(fèi)及課時(shí)量激勵(lì))+班組課課酬]*KPI系數(shù)）

　　基礎(chǔ)課時(shí)量對(duì)應(yīng)課時(shí)費(fèi)及基礎(chǔ)課時(shí)量激勵(lì)

　　基礎(chǔ)課時(shí)量也就是責(zé)任課時(shí)：50小時(shí)/月，由于對(duì)應(yīng)的課時(shí)費(fèi)已經(jīng)在基礎(chǔ)工資和崗位工資中加過(guò)，所以這里要減去。

　　學(xué)大照顧了難度系數(shù)稍高的班組課，如果是2、3、4人的班組課，責(zé)任課時(shí)2倍折算，5人及以上按2.5倍折算。

　　比如，A教師4月份的2人班組課課時(shí)數(shù)是5小時(shí)，那么，折算的責(zé)任課時(shí)數(shù)可計(jì)為：2*5=10課時(shí)。剩下的40責(zé)任課時(shí)數(shù)任務(wù)可以在A教師的一對(duì)一課時(shí)數(shù)或是其他一對(duì)多課時(shí)數(shù)中扣除。

　　學(xué)大這個(gè)績(jī)效設(shè)計(jì)的目的就是對(duì)帶班組課老師情緒的照顧。

　　基礎(chǔ)課時(shí)量對(duì)應(yīng)課時(shí)費(fèi)就是責(zé)任課時(shí)對(duì)應(yīng)的課時(shí)費(fèi)，而基礎(chǔ)課時(shí)量激勵(lì)指的是教師對(duì)單個(gè)學(xué)員超出機(jī)構(gòu)平均輔導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)的獎(jiǎng)金。

　　學(xué)大的計(jì)算模式是：

　　教師當(dāng)月的課時(shí)數(shù)量，會(huì)按照教師當(dāng)月對(duì)應(yīng)單個(gè)學(xué)生的單次上課課酬（包括課時(shí)費(fèi)及課時(shí)量激勵(lì)）排序，從低到高，減掉基礎(chǔ)課時(shí)量產(chǎn)生的課酬（包括課時(shí)費(fèi)及課時(shí)量激勵(lì)）。

　　按照學(xué)大基礎(chǔ)課時(shí)量（責(zé)任課時(shí)）是50小時(shí)計(jì)算，假如，A教師4月上課90小時(shí)，其中小六的課時(shí)數(shù)是30小時(shí)，初一的課時(shí)數(shù)是50小時(shí)，初二的課時(shí)數(shù)是10小時(shí)。

　　那么，我們來(lái)一起計(jì)算下應(yīng)該扣除的A教師的基礎(chǔ)課時(shí)量對(duì)應(yīng)課時(shí)費(fèi)。

　　第一步：定檔。

　　根據(jù)總課時(shí)90小時(shí)（如下圖所示），課時(shí)費(fèi)檔級(jí)將定到第三檔。

　　小六對(duì)應(yīng)的課時(shí)費(fèi)是：40/小時(shí)，初一、初二的課時(shí)費(fèi)是48/小時(shí)。

　　第二步：排序。

　　按照課酬由低到高排序，小六排在第一位，接下來(lái)是高一、高二。

　　第三步：計(jì)算。

　　計(jì)算責(zé)任課時(shí)數(shù)及基礎(chǔ)課時(shí)量對(duì)應(yīng)課時(shí)費(fèi)。

　　責(zé)任課時(shí)數(shù)50=30（小六）+20（初一），A教師本月的基礎(chǔ)課時(shí)量對(duì)應(yīng)課時(shí)費(fèi)為：40*30+20*48=2160元。

　　所以，根據(jù)學(xué)大的課時(shí)費(fèi)薪酬計(jì)算方式，這2160元應(yīng)該扣除。除此之外，我們?cè)賮?lái)看下還應(yīng)該扣除的基礎(chǔ)課時(shí)量激勵(lì)。

　　基礎(chǔ)課時(shí)量激勵(lì)=教師所帶同一學(xué)員的累計(jì)課時(shí)激勵(lì)*基礎(chǔ)課時(shí)量。

　　例如，A教師當(dāng)月完成的90課時(shí)，分別是其學(xué)生a、b、c貢獻(xiàn)的，其中a當(dāng)月上課40小時(shí)（該學(xué)員同A教師上課的累計(jì)課時(shí)已經(jīng)達(dá)到123小時(shí)），b當(dāng)月上課30小時(shí)（該學(xué)員同A教師上課的累計(jì)課時(shí)已經(jīng)達(dá)到75小時(shí)），c當(dāng)月上課20小時(shí)（該學(xué)員同A教師上課的累計(jì)課時(shí)已經(jīng)達(dá)到86小時(shí)）。

　　此時(shí)，A教師應(yīng)該扣除多少基礎(chǔ)課時(shí)量激勵(lì)呢？

　　第一步：定檔。根據(jù)教師所帶同一學(xué)員的累計(jì)課時(shí)量定基礎(chǔ)課時(shí)量激勵(lì)檔級(jí)。

　　第二步：排序。按照教師當(dāng)月對(duì)應(yīng)單個(gè)學(xué)生的單次上課課酬激勵(lì)（包括課時(shí)費(fèi)及課時(shí)量激勵(lì)）由低到高排序：

　　第三步：計(jì)算。

　　計(jì)算A教師的基礎(chǔ)課時(shí)量激勵(lì)。

　　以課時(shí)激勵(lì)起點(diǎn)課時(shí)數(shù)是50課時(shí)計(jì)算，那么，A教師基礎(chǔ)課時(shí)量激勵(lì)=2*30+4*20=140元。這140元也會(huì)從A教師的課時(shí)薪酬中扣除。

　　實(shí)際上，學(xué)大本可以按照比例的形式減去基礎(chǔ)課時(shí)量對(duì)應(yīng)課時(shí)費(fèi)及基礎(chǔ)課時(shí)量激勵(lì)，但按照排序能更多的照顧老師情緒。

　　為了給教師的續(xù)報(bào)再打一管雞血，學(xué)大還設(shè)置了續(xù)費(fèi)激勵(lì)與退費(fèi)負(fù)激勵(lì)，以期在學(xué)生續(xù)費(fèi)的最后關(guān)頭在助教師一臂之力。

　　續(xù)費(fèi)激勵(lì)=學(xué)員續(xù)費(fèi)科目實(shí)際金額*2%；退費(fèi)負(fù)激勵(lì)=學(xué)員該科目實(shí)際退費(fèi)*2%。這點(diǎn)同新東方、學(xué)而思、高思都是一樣的。

　　KPI系數(shù)

　　上面說(shuō)了三個(gè)模塊的內(nèi)容（課時(shí)費(fèi)總額+課時(shí)量激勵(lì)-基礎(chǔ)課時(shí)量對(duì)應(yīng)課時(shí)費(fèi)及課時(shí)量激勵(lì)）都是對(duì)結(jié)果的激勵(lì)，而我們知道教學(xué)過(guò)程必須要中控，至少出事了你也知道去討哪份債。

　　因此，學(xué)大就設(shè)置了這個(gè)KPI系數(shù)來(lái)激勵(lì)教學(xué)過(guò)程。

　　學(xué)大的KPI系數(shù)考察了教學(xué)過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)：備課（教師基本功）、布置作業(yè)、課后評(píng)價(jià)（教師服務(wù)）以及客戶滿意率（教學(xué)結(jié)果反饋），并各占四分之一的權(quán)重，如下圖所示。

　　具體計(jì)算公式如下：

　　【KPI系數(shù)=（備課率*25+布置作業(yè)*25+課后評(píng)價(jià)*25+客戶滿意率得分*25）/100】

　　由上圖我們可以看出，這四項(xiàng)考核指標(biāo)分成了三個(gè)檔1.1、1以及0.85。也就是說(shuō)，這些工作老師做好了，KPI系數(shù)會(huì)超過(guò)1，教師會(huì)拿到更多課時(shí)薪酬；做不好，KPI系數(shù)低于1，教師就只能拿打折工資了。

　　小結(jié)：

　　學(xué)大綜合考量了幾乎在一對(duì)一績(jī)效過(guò)程中會(huì)遇到的所有問(wèn)題：底薪設(shè)置、公司貢獻(xiàn)（司齡、教齡）、授課難度（課時(shí)費(fèi)隨年級(jí)不同而不同）、學(xué)生斷續(xù)、退費(fèi)與續(xù)班激勵(lì)、使用平臺(tái)辦公等等，并將績(jī)效激勵(lì)的重點(diǎn)放在了課時(shí)費(fèi)上。

　　按照劇情的發(fā)展，學(xué)大的教師應(yīng)該都在上課或是在上課的路上，然而事實(shí)是學(xué)大教師離職率常年處于業(yè)界榜首的位置。

　　績(jī)效本應(yīng)該是激發(fā)員工潛力，降低離職率，學(xué)大為什么出現(xiàn)了這么難堪的局面呢？

　　我認(rèn)為學(xué)大看似完美的一對(duì)一教師績(jī)效體系的背后，有兩個(gè)非常尖銳的問(wèn)題：

　　1、考核項(xiàng)冗雜，各項(xiàng)獎(jiǎng)金少，激勵(lì)作用弱。

　　學(xué)大教齡10年以上的教師才能享受公司的長(zhǎng)期服務(wù)津貼。教培業(yè)真正開(kāi)始發(fā)展也不過(guò)十幾年的時(shí)間，10年以上的教師鳳毛麟角，這就是毫無(wú)意義的擺設(shè)項(xiàng)。

　　另外，無(wú)論是司齡津貼還是績(jī)效考核主體的超額累加的課時(shí)費(fèi)及激勵(lì)檔級(jí)的差距多只有兩、三塊錢(qián)，坐公交車(chē)都要看下里程數(shù)啊。

　　2、教師級(jí)別設(shè)定沒(méi)有，教師沒(méi)發(fā)展。

　　學(xué)大教師的課時(shí)費(fèi)真正拉開(kāi)差距的是在3A級(jí)別附近，但根據(jù)某學(xué)大校長(zhǎng)的反饋，該區(qū)域五百多人的教師團(tuán)隊(duì)中只有不足20名A級(jí)教師（3A、5A、8A）。很難達(dá)到，自然離職率高。

　　除了上面這兩個(gè)突出問(wèn)題外，學(xué)大的工資計(jì)算方式也多處出現(xiàn)重復(fù)計(jì)算。

　　教師工資=底薪+長(zhǎng)期服務(wù)津貼+課時(shí)薪酬，其中課時(shí)薪酬=[(課時(shí)費(fèi)總額+課時(shí)量激勵(lì)-基礎(chǔ)課時(shí)量對(duì)應(yīng)課時(shí)費(fèi)及課時(shí)量激勵(lì))+班組課課酬]*KPI系數(shù)。

　　這里面基本課時(shí)量的課時(shí)費(fèi)就是教師的底薪，但在計(jì)算工資時(shí)，先加了這個(gè)錢(qián)，然后又減掉。課時(shí)費(fèi)總額的計(jì)算時(shí)又包含了基本課時(shí)的計(jì)算。天啊嚕，不知道學(xué)大的財(cái)務(wù)在將一項(xiàng)責(zé)任課時(shí)費(fèi)計(jì)算三遍后會(huì)不會(huì)哭。

　　為此，站在學(xué)大這一巨人的肩膀上，針對(duì)這2個(gè)尖銳問(wèn)題，我的改良版如下。

　　四、改良版一對(duì)一績(jī)效模式

　　根據(jù)心理學(xué)家和行為科學(xué)家Victor H．Vroom的績(jī)效管理激勵(lì)理論，激勵(lì)力=期望值×效價(jià)。人的積極性被調(diào)動(dòng)的大小取決于期望值與效價(jià)的乘積（效價(jià)指某項(xiàng)工作或一個(gè)目標(biāo)對(duì)于滿足個(gè)人需求的價(jià)值）。

　　也就是說(shuō)一個(gè)人對(duì)目標(biāo)的把握越大（期望值大），目標(biāo)帶來(lái)的價(jià)值越大（效價(jià)大），激發(fā)起的動(dòng)力越強(qiáng)烈，積極性也就越大。

　　因此，績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定要合理，要讓員工努力跳一跳就得到。

　　學(xué)大的績(jī)效考核制度雖然設(shè)定的目標(biāo)合理--讓主要的核心考核指標(biāo)影響了課時(shí)費(fèi)，但員工努力了也夠不到，因此激勵(lì)效果差。

　　【改良1：多設(shè)教師級(jí)別，拉開(kāi)各檔級(jí)間課時(shí)費(fèi)差距，讓努力收獲晉升】

　　設(shè)置更多的教師級(jí)別（期望值更可得），拉開(kāi)不同檔級(jí)課時(shí)費(fèi)間的差距（效價(jià)更高），真正激發(fā)員工積極性，同時(shí)解決了員工發(fā)展問(wèn)題，降低教師離職率。

　　為了強(qiáng)化激勵(lì)力，教師的級(jí)別應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的--有升有降。有的城市的新東方也是這么做的，但降級(jí)又是擺設(shè)，why？

　　根據(jù)下圖我們可以看到，學(xué)生退費(fèi)、投訴人數(shù)半年內(nèi)最多有一個(gè)人的老師也只能是4A級(jí)別。這都是機(jī)構(gòu)內(nèi)該科目的天了，如果你今天降級(jí)，他明天就能出去找一份比你薪酬還高的工作，所以級(jí)是萬(wàn)萬(wàn)不能降的。不升級(jí)就等于降級(jí)了。

　　多設(shè)級(jí)，不降級(jí)，拉開(kāi)各檔級(jí)間課時(shí)費(fèi)，這些都會(huì)吃光一對(duì)一少之又少的利潤(rùn)。這也可以解釋為什么學(xué)大沒(méi)有設(shè)置很多教師級(jí)別。

　　所以，現(xiàn)在問(wèn)題的矛盾點(diǎn)就是怎么提高一對(duì)一的利潤(rùn)。

　　我的方案是打破兩個(gè)黑箱，提升利潤(rùn)空間。

　　黑箱1：一對(duì)一學(xué)管服務(wù)

　　文章開(kāi)頭已經(jīng)講過(guò)，學(xué)管對(duì)一對(duì)一續(xù)報(bào)負(fù)責(zé)效率較低，這個(gè)工作應(yīng)該由老師來(lái)做。節(jié)省下來(lái)的部分教務(wù)提成就可以直接給到老師，這就釋放了一部分利潤(rùn)空間。但這部分利潤(rùn)還有限，要治本我們還應(yīng)打破第二個(gè)黑箱。

　　黑箱2：不能說(shuō)的秘密——教師教齡+教學(xué)水平

　　機(jī)構(gòu)中，教齡能擺上臺(tái)面炫耀的教師數(shù)量非常有限，而一般情況下，教齡長(zhǎng)短深度左右著教師的教學(xué)水平，多數(shù)機(jī)構(gòu)擔(dān)心教齡公開(kāi)會(huì)造成“好教師排不上，新教師沒(méi)人排”的情況。

　　所以，學(xué)生或家長(zhǎng)報(bào)課時(shí)，教務(wù)在被問(wèn)及教師經(jīng)驗(yàn)時(shí)，一水的回答都是經(jīng)驗(yàn)豐富。

　　這萬(wàn)能的四個(gè)字將無(wú)數(shù)學(xué)生輸送給了教學(xué)經(jīng)驗(yàn)并不豐富的新老師，幫助教務(wù)度過(guò)了無(wú)數(shù)被家長(zhǎng)整成懵逼的難關(guān)。

　　而我們不能忽略的事實(shí)是一般情況教師教齡不同，教學(xué)差距很大。讓教學(xué)能力不同的教師拿一樣的課時(shí)費(fèi)是不公平的，對(duì)機(jī)構(gòu)來(lái)講也是優(yōu)質(zhì)資源的浪費(fèi)。

　　因此，我治本的第一步就是公開(kāi)教師教齡及教師的教學(xué)水平（教師級(jí)別），教務(wù)根據(jù)教師教學(xué)水平為不同需求的學(xué)生分配教師，在學(xué)生報(bào)名端口細(xì)化分流學(xué)員，相應(yīng)的，課時(shí)費(fèi)不同。同時(shí)，教師的級(jí)別也處于不斷上調(diào)狀態(tài)，級(jí)別上調(diào)，教師的課時(shí)費(fèi)也會(huì)上漲，機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)還是會(huì)被吃光。

　　所以，治本的第二步，級(jí)別上調(diào)，該教師所帶學(xué)員的學(xué)費(fèi)也上漲，這才是一個(gè)良性的一對(duì)一業(yè)態(tài)模式。

　　我們?cè)倩氐絼偛诺膿?dān)憂，教齡+教學(xué)水平公布出事了嗎？

　　其實(shí)根據(jù)安慰劑效應(yīng)，價(jià)格越高的商品，人們會(huì)自動(dòng)認(rèn)為它的品質(zhì)也越好。所以，課時(shí)費(fèi)越貴的教師，家長(zhǎng)會(huì)認(rèn)為教師一定教的更好，愿意為“更好”付費(fèi)的。

　　事實(shí)也證明這樣做沒(méi)有任何問(wèn)題，教務(wù)對(duì)排課的學(xué)員進(jìn)行了更細(xì)致的分流，教學(xué)效果也更好，學(xué)員也更穩(wěn)定。

　　利潤(rùn)的問(wèn)題解決了，機(jī)構(gòu)可以多設(shè)教師級(jí)別，拉開(kāi)課時(shí)費(fèi)激勵(lì)金額，激勵(lì)效果也火箭式躥升，但教師的級(jí)別與課時(shí)費(fèi)檔級(jí)終有漲到頭的那天，漲到最高標(biāo)準(zhǔn)了教師會(huì)不會(huì)動(dòng)力不足呢？

　　我設(shè)計(jì)的最高檔跟最低檔的每小時(shí)課時(shí)費(fèi)差距有30元，一旦該學(xué)員流失意味著教師要重頭開(kāi)始帶，哪個(gè)老師舍得呢？

　　現(xiàn)在我通過(guò)取消教務(wù)服務(wù)環(huán)節(jié)、教師級(jí)別細(xì)分、上調(diào)學(xué)費(fèi)連環(huán)的措施，徹底解放了一對(duì)一的利潤(rùn)空間。

　　但機(jī)構(gòu)如果頻繁漲學(xué)費(fèi)會(huì)出事——學(xué)員流失。

　　一來(lái)少部分家長(zhǎng)會(huì)hold不住學(xué)費(fèi)，不上一對(duì)一；二來(lái)大部分家長(zhǎng)存在這樣的邏輯：教師教的→好教師漲級(jí)→學(xué)費(fèi)貴→提分效果更好（成績(jī)提升以及提成績(jī)的行為），這時(shí)候無(wú)論是家長(zhǎng)還是學(xué)員提成績(jī)的愿望都會(huì)更迫切，而提成績(jī)這件事是很難憑教師一己之力完成的。

　　而如果教師真的教的好，少部分hold不住學(xué)費(fèi)的學(xué)員也不會(huì)流出機(jī)構(gòu)，還是會(huì)在機(jī)構(gòu)內(nèi)循環(huán)（由某教師的一對(duì)一轉(zhuǎn)為該教師推薦的小班或是該教師的班課）。

　　所以，漲價(jià)有兩個(gè)關(guān)鍵，一是漲學(xué)費(fèi)的周期，二是教師的教學(xué)水平。

　　漲學(xué)費(fèi)的周期應(yīng)該兼顧家長(zhǎng)接受漲學(xué)費(fèi)的心理建設(shè)周期與教師及時(shí)激勵(lì)。顯然這二者是矛盾的。漲學(xué)費(fèi)的周期越短，家長(zhǎng)越難受，但對(duì)教師的激勵(lì)力卻越大。

　　根據(jù)我的調(diào)研，提前跟家長(zhǎng)說(shuō)明漲學(xué)費(fèi)制度，半年漲一次學(xué)費(fèi)是沒(méi)問(wèn)題的。而教師的激勵(lì)最佳的周期是一季度。

　　為此，我的辦法是，教師級(jí)別的調(diào)整還是按季度進(jìn)行，學(xué)費(fèi)的調(diào)整也還是半年一次，但在學(xué)費(fèi)沒(méi)有調(diào)整期間，級(jí)別之間的課時(shí)差距少；學(xué)費(fèi)調(diào)整時(shí)，級(jí)別間的課時(shí)差距大。這就平衡了這兩個(gè)問(wèn)題。

　　針對(duì)漲學(xué)費(fèi)最關(guān)鍵的因素--教師教學(xué)水平（教學(xué)水平=教學(xué)基本功+教學(xué)服務(wù)），我直接將它作為教師級(jí)別的考核項(xiàng)。

　　畢竟，教師教學(xué)水平高→學(xué)生有提成績(jī)的行為或是提成績(jī)的結(jié)果明顯→學(xué)生留存率高。

　　教師教的好是過(guò)程，學(xué)生留存率高是結(jié)果。所以，教師級(jí)別的評(píng)定就看這兩個(gè)方面。

　　教師基本功由組長(zhǎng)、教學(xué)總監(jiān)評(píng)定；學(xué)生的留存率由教學(xué)數(shù)據(jù)反饋。

　　我們都深知教學(xué)服務(wù)(備課、留作業(yè)、家長(zhǎng)會(huì))簡(jiǎn)直太重要了，所以我不像學(xué)大那樣在工資上打折，直接采取新東方、高思的模式——教師不做，本節(jié)課直接沒(méi)課時(shí)費(fèi)。

　　這樣，我通過(guò)取消教務(wù)服務(wù)、多設(shè)級(jí)、上調(diào)學(xué)費(fèi)等一系列舉措，就真正的留住了老師。

　　【改良措施2：合并冗余考核項(xiàng)，為漲薪提供更多空間】

　　學(xué)大一對(duì)一的另一個(gè)問(wèn)題就是激勵(lì)太全，導(dǎo)致的每個(gè)激勵(lì)都前期乏力又后勁不足。與其什么都考核讓獎(jiǎng)金分散，不如合并同類(lèi)項(xiàng)，力往一處打：課時(shí)費(fèi)。所以，我做了4個(gè)取消。

　　取消司齡和教齡的長(zhǎng)期服務(wù)津貼取消納入到教師級(jí)別的考核中，教齡長(zhǎng)，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，在評(píng)級(jí)中也一定更具優(yōu)勢(shì)。

　　取消續(xù)費(fèi)、退費(fèi)激勵(lì)。

　　學(xué)大設(shè)置這兩項(xiàng)激勵(lì)的本意是在續(xù)報(bào)節(jié)點(diǎn)上再推教師一把，但激勵(lì)太少（續(xù)報(bào)激勵(lì)=科目續(xù)報(bào)金額*2%）。為此，我取消這兩項(xiàng)激勵(lì)，將其納入到課時(shí)費(fèi)的分檔激勵(lì)中。

　　取消課時(shí)費(fèi)按照月累計(jì)總課時(shí)量分檔的模式，將其納入到教師同一學(xué)員的累計(jì)課時(shí)激勵(lì)。

　　這樣做一是因?yàn)槲覀儥C(jī)構(gòu)的教師都是全職的，能夠服從學(xué)校的安排，不會(huì)存在拒課的情況；

　　二是不會(huì)過(guò)度消耗教師。學(xué)大是鼓勵(lì)教師多帶課，而多代課必然會(huì)造成教師的過(guò)度消耗。過(guò)度消耗的惡果就是離職。單個(gè)學(xué)生留存時(shí)間長(zhǎng)了，自然總課時(shí)量也就上去了。

　　單個(gè)學(xué)員的課時(shí)消耗越多，教師的課時(shí)費(fèi)就越高。

　　考慮到初三、高三學(xué)生的學(xué)生上課時(shí)長(zhǎng)少，帶這兩個(gè)年級(jí)的教師，課時(shí)費(fèi)將比其它年級(jí)高一個(gè)級(jí)別，也就是以其他年級(jí)的第二薪金檔級(jí)做起始檔。

　　取消客戶滿意率。學(xué)生很容易因?yàn)榻處煹囊稽c(diǎn)好處或是個(gè)人情緒就給出不公正的分?jǐn)?shù)。因?yàn)閷W(xué)生退課不是一個(gè)馬上的動(dòng)作，一般是是個(gè)持續(xù)動(dòng)作。也就是說(shuō)多數(shù)學(xué)生很善良不會(huì)因?yàn)榻處熞还?jié)課發(fā)揮不好就退課，一般都是老師連續(xù)失誤了幾節(jié)才退。這個(gè)評(píng)價(jià)又不匿名，學(xué)生為了避免跟教師尷尬也會(huì)“認(rèn)真打分”的。所以，干脆取消。

　　通過(guò)這四個(gè)取消，實(shí)際上我也為教師調(diào)級(jí)爭(zhēng)取了更多空間。合并同類(lèi)項(xiàng)后，教師績(jī)效考核只需要一個(gè)表格。

　　【改良結(jié)果：改良版一對(duì)一績(jī)效模式的課時(shí)費(fèi)計(jì)算】

　?。ㄉ鲜鰧W(xué)大的激勵(lì)體系實(shí)在沒(méi)看懂的也不用看了...直接看下面的?。?/p>

　　改良后，我們不再按照課時(shí)總量、教師所帶同一學(xué)員的累計(jì)課時(shí)等計(jì)算教師工資，而是只根據(jù)教師所帶同一學(xué)員的累計(jì)課時(shí)計(jì)算課時(shí)費(fèi)。

　　也就是說(shuō)，教師的級(jí)別越高，老師的消課能力越強(qiáng)悍，老師的單節(jié)課時(shí)費(fèi)就越高。

　　課時(shí)費(fèi)計(jì)算公式為：

　　比如，A教師4月份總上課課時(shí)數(shù)是60小時(shí)，其中高一學(xué)員a本月上了20課時(shí)（a在A老師這的累計(jì)課時(shí)：55），高二學(xué)員b本月上了30小時(shí)（b在A教師這的累計(jì)課時(shí)：95），高三學(xué)員c本月上了10小時(shí)（c在A教師這的累計(jì)課時(shí)：45），根據(jù)下表，

　　教師A，

　　本月a學(xué)員的總課時(shí)費(fèi)是：20*90=1800；

　　本月b學(xué)員的總課時(shí)費(fèi)是：30*100=3000；

　　本月c學(xué)員的總課時(shí)費(fèi)是：10*90=900；

　　教師A

　　本月課時(shí)費(fèi)總額=1800+3000+900=5700元。

　　注意：

　　1、教師級(jí)別越高，教師的課時(shí)費(fèi)起調(diào)標(biāo)準(zhǔn)就越高；

　　2、對(duì)于初、高中輔導(dǎo)都做的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，如果按照教師所帶同一學(xué)員的累計(jì)課時(shí)計(jì)算課時(shí)費(fèi)，高三學(xué)生由于畢業(yè)一定退課的客觀問(wèn)題必定會(huì)讓教師們望而卻步，加之高三教學(xué)難度更大。因此，我做了課時(shí)費(fèi)調(diào)高一個(gè)檔級(jí)的政策傾斜，即，在同一教師級(jí)別的情況下，高三、初三的任課教師，其課時(shí)費(fèi)將比其他年級(jí)課時(shí)費(fèi)高出一個(gè)檔。

　　3、考慮到一對(duì)X，公司總課時(shí)費(fèi)收費(fèi)更高的情況，我將一對(duì)一、一對(duì)二的課時(shí)費(fèi)按照上表發(fā)放，一對(duì)三以上，教師的課時(shí)費(fèi)也將調(diào)高一個(gè)檔級(jí)。同時(shí)，一對(duì)多（一對(duì)二以上），教師所帶同一學(xué)員的累計(jì)課時(shí)按照上課時(shí)長(zhǎng)最久的學(xué)生計(jì)算。這種計(jì)費(fèi)方式，老師必然高興，只要保證其中一個(gè)學(xué)員的長(zhǎng)期留存就可以了，對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，一對(duì)多學(xué)員往往都是某一個(gè)核心學(xué)員帶來(lái)的，同時(shí)機(jī)構(gòu)也省去了繁瑣的計(jì)算。

　　4、校長(zhǎng)們?cè)谧稣n時(shí)費(fèi)檔級(jí)表時(shí)，一定要重激勵(lì)機(jī)構(gòu)最容易退課的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)的課時(shí)段。經(jīng)我統(tǒng)計(jì)，我們機(jī)構(gòu)的退課高峰節(jié)點(diǎn)是一個(gè)月、學(xué)期、半年等，所以我就拉高了這些節(jié)點(diǎn)位置的課時(shí)費(fèi)。

　　總結(jié)

　　無(wú)論是學(xué)大、新東方還是我們機(jī)構(gòu)，一對(duì)一績(jī)效的落腳點(diǎn)都應(yīng)是課時(shí)費(fèi)！

　　我多設(shè)級(jí)細(xì)分了教師晉升的目標(biāo)，這跟跑馬拉松在沿途多設(shè)路標(biāo)是一樣的，誰(shuí)都不可能一步到終點(diǎn)，但途中的每一個(gè)階段性勝利都更渴望終點(diǎn)的勝利。

　　我合并同類(lèi)項(xiàng)（取消長(zhǎng)期津貼、取消總課時(shí)量定檔課時(shí)費(fèi)、取消客戶滿意率）都是為了提高激勵(lì)力中的效價(jià)。

　　這樣績(jī)效就提升了激勵(lì)力，教師會(huì)玩命的幫機(jī)構(gòu)眾包業(yè)績(jī)。

　　校長(zhǎng)高枕無(wú)憂的最后一步就是讓教師級(jí)別的晉升公平、公正、公開(kāi)，別有暗箱操作。

　　教師在一個(gè)明確的激勵(lì)體系下，可以互相知道薪酬。

　　因?yàn)檫@樣我們就可以通過(guò)透明的績(jī)效讓老師也像當(dāng)年實(shí)行家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制的人一樣：

　　可以通過(guò)自己的努力在機(jī)構(gòu)里面獲得更多的收入。

　　機(jī)構(gòu)也可以像改革開(kāi)放后的中國(guó)一樣：

　　可以把續(xù)費(fèi)任務(wù)交給每個(gè)老師，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

       （轉(zhuǎn)自校長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)圈，作者UncleW）