來源|多知網(wǎng)

　　文|王上 天恒

　　圖片來源|Pexels

　　多知網(wǎng)11月20日消息，在線教育上市機構(gòu)跟誰學(xué)(NYSE：GSX)發(fā)布2020財年第三季度未經(jīng)審計財務(wù)報告。財報顯示，該公司的收入和正價課付費人次繼續(xù)保持高增長的勢頭。第三季度，跟誰學(xué)的收入為19.658億元，同比增長252.9%;第三季度凈虧損9.325億元，而2019年同期的凈收入為人民幣190萬元。在隨后的分析師電話會議上，跟誰學(xué)創(chuàng)始人、董事長兼CEO陳向東和CFO沈楠解讀了財報。

　　財報會議針對市場格局、業(yè)務(wù)細節(jié)、架構(gòu)調(diào)整、獲客策略以及收購等問題進行了詳細解答。

　　財報顯示，第三季度，跟誰學(xué)K12在線課程的收入為17.572億元，同比增長282.7%。公司現(xiàn)金收入為20.862億元，同比增長137.1%。其中，K12在線課程的現(xiàn)金收入為17.935億元人民幣，同比增長140.8%。公司正價課付費人次達到125.6萬，同比增長133.5%，其中K12在線課程正價課付費人次達到114.7萬，同比增長140.5%。

　　同時，跟誰學(xué)還披露，截至目前，針對多份做空報告進行的內(nèi)部獨立調(diào)查，未發(fā)現(xiàn)已經(jīng)發(fā)布的財務(wù)報告中有任何重大問題。SEC的調(diào)查結(jié)果尚未出爐。

　　為更加聚焦并進一步提高效率，陳向東在電話會中透露，今年9月份，跟誰學(xué)的K12業(yè)務(wù)和高途課堂的‍K12‍業(yè)務(wù)融合成了一個新的高途課堂。

　　當前，跟誰學(xué)正在發(fā)力小學(xué)業(yè)務(wù)，在第三季度有非常明顯的變化。在財報會中，沈楠提到：“我們觀察到我們的小學(xué)的續(xù)班率有了顯著的提高，在最近的續(xù)班和秋季，我們確實看到小學(xué)學(xué)部的續(xù)班率同比和環(huán)比都有提升，并領(lǐng)先所有指標。”

　　對于收購樸新網(wǎng)校，陳向東回應(yīng)：確實與樸新網(wǎng)校有過溝通，暫無最終結(jié)果，有實質(zhì)性進展后會發(fā)布公告。

　　在陳向東看來，K12在線大班課我們想2021年的競爭仍然是比較激烈的，我想競爭應(yīng)該會在2022年的時候到一個平衡點。

　　以下為分析師會議的主要內(nèi)容（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　01

　　小學(xué)成為最大的收入貢獻來源，K12業(yè)務(wù)全面整合

　　“學(xué)生結(jié)構(gòu)更加健康，小學(xué)成為最大的收入貢獻來源……我們秋季進行了K12業(yè)務(wù)的快速融合，今后會統(tǒng)一以高途課堂品牌開展K12的業(yè)務(wù)。”

　　陳述實錄：

　　陳向東：跟誰學(xué)實現(xiàn)了又一個季度的強勁增長，營業(yè)收入高達歷史最高紀錄的19.7億，是去年的3.5倍;學(xué)生結(jié)構(gòu)更加健康，小學(xué)成為最大的收入貢獻來源。這都得益于我們一直以來把關(guān)注的重點放在學(xué)生家長身上，放在內(nèi)部伙伴身上，放在運營效率和組織能力的提升上。在市場競爭日益激烈、獲客成本不斷升高的當下環(huán)境中，跟誰學(xué)堅持一貫的高ROI渠道的投放策略，追求有效率的投放和基于客戶長期價值基礎(chǔ)上的有效增長。這個暑假我們的運營效率和運營效益仍然是行業(yè)最高之一，全年來看應(yīng)該也是最高的。

　　同時，我們持續(xù)在師資、產(chǎn)品、內(nèi)容和技術(shù)方面加大投入，為輔導(dǎo)老師加薪，持續(xù)吸引更多高素質(zhì)的人才加入。這些投資短期會影響到在毛利和利潤上面，長期來看是在不斷加大贏得未來的投資。在線教育公司是人才密集型企業(yè)，頭部公司未來需要管理巨大體量的員工，而卓越的組織能力是長期勝出和贏在終局的關(guān)鍵。

　　在商業(yè)模式的選擇上，跟誰學(xué)過去專注于在線直播大班課，未來也會繼續(xù)聚焦于在線直播大班課。大家看到，我們秋季進行了K12業(yè)務(wù)的快速融合，今后會統(tǒng)一以高途課堂品牌開展K12的業(yè)務(wù)。高途課堂全面融合打通了整個集團的師資資源、服務(wù)標準、產(chǎn)品技術(shù)，將更聚焦地圍繞“大班教學(xué)、小班服務(wù)、個性化體驗”運營，打造更好的客戶體驗，實現(xiàn)更好的有效增長。

　　我們相信，這一融合策略是公司聚焦戰(zhàn)略的進一步體現(xiàn)，也開啟了跟誰學(xué)K12業(yè)務(wù)又一輪高效運營和增長的新篇章，也讓我們在行業(yè)向頭部快速聚合的當今市場情況下能夠做足充分準備把握住巨大機會。目前來看，融合的效果超過期待，K12業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化率、完課率都有明顯提升。原有的跟誰學(xué)品牌，全面聚焦四六級英語、考研、資格證培訓(xùn)等成人業(yè)務(wù)。

　　有的投資人好奇，我怎么看待AI互動課。目前來看，AI對于在線教育還處在buzzword(“噱頭”)階段。AI技術(shù)目前在低幼市場的應(yīng)用效果，以及與K12業(yè)務(wù)的實際協(xié)同效果，還都有待進一步探討。當然，隨著技術(shù)的發(fā)展，我們?nèi)绻軌虬褜W(xué)生的一些基本問題通過系統(tǒng)和AI來解決，那就更加匹配于我們所說的千人千面，或者所說的個性化需求。所以如各位所看到的，我們一直在加大對技術(shù)的投入，僅第三季度就高達2億元。

　　但在這里我必須非常坦誠地講，今天的技術(shù)和AI不管怎么發(fā)展，最終真正贏得客戶，真正讓客戶學(xué)習(xí)有效果，一定是靠人心，一定是我們能夠用我們的真心、用我們好的服務(wù)，去感動學(xué)生、溫暖學(xué)生，去點燃學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，塑造學(xué)生的學(xué)習(xí)人格。即使競爭日趨激烈，在線教育市場前景非常廣闊，相信我們在過去幾個季度積累下來的堅實基礎(chǔ)，也讓我們對未來幾個季度做好了充分準備，去探索各種可能。很期待接下來為股東創(chuàng)造更多價值，和各位一起見證在線教育的成長。

　　02

　　在除北京外建15個運營中心

　　沈楠：現(xiàn)在，我將向大家介紹我們的運營和財務(wù)業(yè)績，并提供下一個季度的收入指引。請注意，除特別提到外，我談?wù)摰乃胸攧?wù)數(shù)據(jù)均以人民幣為單位。

　　在2020年第三季度，我們繼續(xù)取得優(yōu)異的業(yè)績。收入同比增長253%至人民幣19.7億。我們首次實現(xiàn)了單季度收入接近20億人民幣，這一收入規(guī)模已經(jīng)與我們?nèi)ツ耆甑氖杖胨较喈?，并助力我們的收入居于行業(yè)頭部水平。

　　這是我們連續(xù)第8個季度收入增長超過250%。我們的K12在線業(yè)務(wù)收入同比增長283%，連續(xù)11個季度保持在250%以上的增長率。我們的現(xiàn)金收入已達人民幣21億，同比增長137%。本季度的現(xiàn)金收入增長主要由于我們在市場競爭中依然穩(wěn)健的新學(xué)生招募。受疫情影響，高考及中考延遲，各省市的假期安排不一致，使得2020年的暑假時長明顯短于往年，也對我們課程服務(wù)的周期及節(jié)奏產(chǎn)生了影響，減少了一期課程。在這樣有挑戰(zhàn)的情況下，我們?nèi)匀蝗〉昧肆钊藵M意的新付費學(xué)生用戶數(shù)。

　　目前，我們已經(jīng)在除北京外的15個城市開設(shè)運營中心，加大優(yōu)質(zhì)輔導(dǎo)老師的招聘和培訓(xùn)，以滿足暑假的招生需求，致力于為家長和學(xué)生提供更好的，更有針對性的學(xué)習(xí)體驗。

　　在過去的第三季度，我們達到了126萬的正價課付費人次。正價課付費人次同比增長134%。我們覆蓋的特價課及正價課學(xué)員規(guī)模不斷創(chuàng)造歷史新高，也使得我們的品牌認知度有了極大提升。首次正價課付費人次的增加主要是由于我們在銷售和市場營銷方面的有效投資。

　　03

　　低線城市正價課付費人次占比提升到57%

　　“小學(xué)收入在K12課程中的貢獻占比也升至最高……平均班容量升至2800……低線城市的正價課付費人次占比在這個季度提升到57%。”

　　沈楠：下面，我們區(qū)分不同的業(yè)務(wù)模塊來展示我們的財務(wù)和運營數(shù)據(jù)。

　　我們的K12直播大班課品牌實現(xiàn)的課程的凈收入，同比增長283%至人民幣18億，占凈收入的89%。我們預(yù)計K12收入的比例將繼續(xù)擴大，成為我們的主要收入來源。未來，高途課堂將成為我們K12服務(wù)的唯一品牌。

　　在K12課程中，我們的小學(xué)業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長，小學(xué)收入在K12課程中的貢獻占比也升至最高。這一成績說明跟誰學(xué)優(yōu)先發(fā)展小學(xué)的戰(zhàn)略初見成效，也體現(xiàn)了我們在公司戰(zhàn)略執(zhí)行上的有效性和持續(xù)性。K12課程的現(xiàn)金收入同比增長141%至人民幣18億。

　　K12課程的正價課付費人次同比增長141%至115萬。每名K12正價課付費人次的平均售價約為1600，相比2020年第二季度約為1500，去年同期約為1600。每名K12正價課付費人次的平均售價環(huán)比上漲，主要是由季節(jié)性因素導(dǎo)致的。同比課單價基本沒變，這和我們年初所承諾的，向全國中小學(xué)生帶去高質(zhì)量的教育資源的理念，是一致的。我們一直堅持招聘行業(yè)內(nèi)最頂尖的主講老師，以及行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的輔導(dǎo)老師使我們的學(xué)生接受到最高質(zhì)量的教學(xué)。因為這樣，讓我們的平均售價保持穩(wěn)定。

　　平均班容量升至2800，相比2020年第二季度的2000人和去年同期的1400人，平均班容量的同比與環(huán)比均取得了巨大的提升佐證了暑假中我們招生規(guī)模的迅速增加。經(jīng)過這個暑假，我們的學(xué)生結(jié)構(gòu)更加健康，可續(xù)人次大幅增加，為后續(xù)的續(xù)班打下了更加堅實的基礎(chǔ)。

　　我們通過跟誰學(xué)品牌提供的語言培訓(xùn)、專業(yè)考試及興趣課程的收入同比增長125%至人民幣2億，占凈收入的10%。

　　我們的語言培訓(xùn)、專業(yè)考試及興趣課程的現(xiàn)金收入同比增長135%至人民幣3億;語言培訓(xùn)、專業(yè)考試及興趣課程的正價課付費人次同比增長79%至11萬。

　　毛利率同比增長250個基點至74%。非美國通用會計準則下的毛利率(不包括股份制薪酬)同比增長260個基點至75%。

　　銷售費用在2020年第三季度增加到21億元。其中用于效果類投放的費用約15億，品牌活動費用約5800萬, 其余為人工成本、服務(wù)器和寬帶及其他分攤成本等。在投放費用上，由于有前置投放的影響，會使現(xiàn)金收入與投放費用存在一定程度上的期間不匹配。

　　第三季度在效果投放中，約有超過 2 億元的投放，是為了第四季度促銷課程提前布局，在Q3并無對應(yīng)的現(xiàn)金收入。這一部分前置花費，和上季度我們提到過的Q2前置的2億投放費用相抵消，綜合來看對本季度效果投放費用沒有影響?？鄢放仆茝V費用外，我們的招新過程中流量投放對應(yīng)的ROI水平在1.3左右，根據(jù)各渠道信息顯示,ROI整體水平是大幅領(lǐng)先行業(yè)的。

　　我們從若干個角度大幅優(yōu)化了我們的學(xué)生結(jié)構(gòu)。首先，低線城市的正價課付費人次占比在這個季度提升到57%，預(yù)示著我們成功的執(zhí)行了我們在這些地區(qū)的獲客策略，從而我們對低線城市的滲透率進一步提升。低線城市存在著巨大的未開發(fā)市場，而我們低線城市正價課付費人次的更快增長證明了我們的潛力。第二，在春季學(xué)期，一部分我們的付費人次來自于短期課程或畢業(yè)年級學(xué)生。在這個暑期，我們顯著提升了我們非畢業(yè)年級的學(xué)生規(guī)模，也就是可續(xù)學(xué)生。目前的學(xué)生結(jié)構(gòu)會有助于我們未來的續(xù)班并有助于我們未來持續(xù)的增長。在將來，我們會持續(xù)加強我們在組織效率上的優(yōu)勢并持續(xù)增加效果類投放。

　　研發(fā)費用同比增長286%至2億元。這一增長主要是由于內(nèi)部專業(yè)人員和技術(shù)開發(fā)人員人數(shù)的增加，以及這類工作人員的報酬增加。在研發(fā)費用上的持續(xù)投入，對我們在長期取得更高的效率非常重要。

　　管理費用從2019年第三季度的2,400萬元增加到2億元。主要是因為行政管理人員人數(shù)增加，以及支付給行政管理人員的報酬增加以及我們的獨立調(diào)查相關(guān)費用的增加。

　　本季度利息收入和投資實現(xiàn)收益的總和(代表現(xiàn)金、現(xiàn)金等價物、短期和長期投資的收入)從2019年第三季度的人民幣500萬元增加到人民幣1,800萬元，增幅為254%。這一增長主要是由于本季度現(xiàn)金、現(xiàn)金等價物和短期投資的增加，以及長短期理財利息收益實現(xiàn)導(dǎo)致。

　　截至2020年9月30日，公司現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、短期投資、長期投資總計為人民幣21億元，截至2019年12月31日的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、短期投資、及長期投資總計為人民幣27億元。

　　2020年第三季度經(jīng)營凈現(xiàn)金流出為人民幣6.8億元。經(jīng)營凈現(xiàn)金流出主要由于用于提高我們市場份額和品牌認知度的營銷投入，隨員工規(guī)模增加的薪酬福利成本，支持我們學(xué)生規(guī)模增加和日常運營的服務(wù)及帶寬費用。同時，我們也為鄭州房產(chǎn)支付了0.24億元，并產(chǎn)生0.99億元的其他資本支出。

　　在此，我將提供我們下一個季度的收入指引。我們第四季度的收入在20 .76億元到21.16億元之間，同比增長122%至126%。上述預(yù)測數(shù)據(jù)反映了公司當前所持預(yù)期，其可能視情況而發(fā)生變化。

　　04

　　關(guān)于市場競爭：2022年將達到平衡點

　　“從在線大班課的角度來看，跟誰學(xué)的收入位列頭部四家公司的第一名……2021年的競爭仍然是比較激烈的，我想競爭應(yīng)該會在2022年的時候到一個平衡點……從ROI來看，跟誰學(xué)可能是效率最高的公司。”

　　問答實錄：

　　Gregory Zhao：我的問題依舊是關(guān)于市場競爭格局。我們主要了解到有些未上市公司，他們在過去六個月獲得了大額的融資也在市場及獲客上有了巨大的投入。我想要了解跟誰學(xué)應(yīng)對競爭的計劃和戰(zhàn)略。你們認為競爭會持續(xù)多久?同時，我們應(yīng)該怎么理解競爭在日后幾個季度，對你們學(xué)生人次上的沖擊，以及未來學(xué)生人次的趨勢會和之前幾年有什么不同。

　　陳向東：大家一般在說到在線教育公司的競爭的時候，都會說到頭部的四家公司。而我們也看到在過去的這幾個月里，市場確實發(fā)生了很多變化，尤其是我們發(fā)現(xiàn)頭部公司都拿到了很多融資。通過市場的數(shù)據(jù)，在今年的第三季度，從在線直播大班課的維度來看的話，我們的收入已經(jīng)是頭部四家公司的第一名。我們都知道，暑假是一年當中非常關(guān)鍵的招收新生的一個季節(jié)，是屬于一個戰(zhàn)略的投入期，所以在今年暑假的時候，我們在市場費用的投入上還是相比去年同期增加得比較多的。

　　但是，我們需要去看的是市場的變化，我們通過第三方的數(shù)據(jù)看到，有的公司在今年第三季度的S&M費用可能會超過45億，同時如果從ROI的角度來看，我們極有可能仍然是市場當中效率最高的。

　　根據(jù)目前的市場競爭情況以及各家的融資情況，我們想2021年的競爭仍然是比較激烈的，我想競爭應(yīng)該會在2022年的時候到一個平衡點，我們的戰(zhàn)略始終是聚焦于我們的客戶，聚焦于我們的效率，聚焦于我們內(nèi)部指標的持續(xù)改善，所以我們堅信，如果能成為一家效率最高的公司，我想資本永遠會青睞，也就是說，資本會永遠支持效率最高的公司。謝謝。

　　沈楠：此外，接著Larry的觀點，從短期來看，激烈的競爭似乎會給公司帶來壓力。但是，從長遠來看，經(jīng)過競爭，行業(yè)地位會變得更加清晰，經(jīng)營效率低下的公司會加速燒錢速度。只有經(jīng)營效率較高的公司才會成為最終的贏家。這個規(guī)則在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一直都是如此。很多投資人可能會問，如何評估哪家公司的經(jīng)營效率最高。所以從我們的角度來看，認為有幾個方面我們可以證明。因此，首先，財務(wù)結(jié)果總是衡量公司運營效率最直接的方法。

　　自2017年，我們花了最少的錢，獲得了最高速的增長，雖然我們這個季度單季虧損，但全年來看，我們依然有信心我們的運營利潤率是最高的，而且即便不是唯一，我們也是極少數(shù)的公司里面，全年運營現(xiàn)金流為正的公司。

　　第二種證明公司組織能力的方式是團隊和組織。所以從我們組織的角度來看，我們一直在建設(shè)和鞏固一支優(yōu)秀而穩(wěn)定的高級管理團隊和中層管理團隊。這個團隊是一個多元化的、年輕的、不斷變化的團隊，對我們的企業(yè)文化有很高的認同感。

　　我們都知道GSX今年已經(jīng)經(jīng)歷很多事情,我們被大量賣空者和攻擊導(dǎo)致公司處在黑暗的低谷,但我們的核心管理團隊，除個別情況因為身體或家庭原因退休，沒有人離職或者去其他教育公司。所以當一個公司發(fā)展得非常快，規(guī)模非常大，有一群人非常喜歡這家公司，愿意為公司貢獻他們的精力和時間——為公司貢獻他們的整個職業(yè)生涯，這將是我們最有價值的資產(chǎn)。

　　在線教育是一個非常長的鏈條，雖然我們一再強調(diào)這個事實，當組織規(guī)模越來越大的時候，我們越加發(fā)現(xiàn)這一認知的重要性。有可能一些公司的正價課交付非常擅長，但招收新學(xué)生的能力偏弱，有可能一些公司的獲客渠道很有特色，但正價課的交付能力不夠支撐。

　　所以，對于我們來說，依然要專注的聚焦于自身能力的提升，在每一個環(huán)節(jié)上都做到3%-5%的優(yōu)秀，持續(xù)不斷的關(guān)注客戶視角和客戶需求，打造組織能力，當我們做正確的事情的時候，好的結(jié)果就一定會發(fā)生，不必過分關(guān)注外在，以及競爭的情況。

　　就很多公司而言，都進行了一些融資活動。首先，讓我們從歷史的角度來看現(xiàn)金余額。這里說的現(xiàn)金余額，它代表了現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物，短期投資和長期投資的組合。到2018年底，我們的現(xiàn)金余額只有大約2.36億元人民幣。到那時，我們確實聽說其他私營公司已經(jīng)籌集了數(shù)千萬美元，甚至5億或8億美元。這基本上比我們高15或20倍。但到2019年底，我們的現(xiàn)金余額已經(jīng)增長到27億元人民幣。其中，全年經(jīng)營現(xiàn)金流貢獻13億元。僅僅2019年第四季度，單季度貢獻營運現(xiàn)金流約7億元。所以從這個角度來看，我們的現(xiàn)金積累是非常豐富的。

　　第二，如果我們看看今年的經(jīng)營現(xiàn)金流，在前9個月，我們的經(jīng)營現(xiàn)金凈流出約3300萬元人民幣，以人民幣計算。但這包括我們支付給獨立審查的費用。如果我們將支付給律師和會計師的費用從這個部分中剔除，因為這不是一項日常開支，盡管競爭如此激烈，我們在前9個月仍然有正的經(jīng)營現(xiàn)金流。隨著第四季度的到來，我們迎來了全年續(xù)收入最高的一個季度。我們預(yù)計將從續(xù)班活動中獲得大量的現(xiàn)金。而這部分人次基本上沒有在銷售和市場活動上的投資。因此，目前我們?nèi)詫θ隊I運現(xiàn)金狀況持樂觀態(tài)度。

　　我們的現(xiàn)金余額比年初減少了一點。這主要是因為當我們發(fā)展非常快的時候，我們支付了鄭州房產(chǎn)的購置費用。此外，我們還在其他城市開設(shè)了大約15個運營中心。這部分就需要前期支付一些裝修和租金的費用。我們也在第二季度執(zhí)行了股票回購計劃。

　　所以在我們的經(jīng)營現(xiàn)金流方面，我們?nèi)匀挥泻軓姷男判?，但這反映了我們的組織能力。正如Larry剛才提到的，我們相信投資者或市場，他們總是會青睞擁有最高運營效率的公司。

　　05

　　關(guān)于毛利率和K12付費課程招生數(shù)：受季節(jié)影響最大

　　“K12正價課的付費人次和現(xiàn)金收入展現(xiàn)出明顯的季節(jié)性。大多數(shù)的續(xù)班留存發(fā)生在第二季度和第四季度，然而大多數(shù)的招新發(fā)生在第一季度和第三季度。”

　　Mark Li：我想要這個季度的毛利率。我認為我們有2- 4個點的下降，這似乎是季度環(huán)比，我的意思是，看起來比第二季度和去年的趨勢要溫和一些。但我認為我們的ASP和規(guī)模也做得很好。我知道導(dǎo)致毛利下降的原因是什么?還有，我們對未來的趨勢有什么看法?

　　沈楠：好，謝謝你，Mark。是的，我們上個季度的毛利率，如果我們從同比的基礎(chǔ)上看，毛利率呈上升趨勢，但在季度環(huán)比趨勢上略有下降。這主要是因為季節(jié)性。所以當我們的學(xué)生基數(shù)變得很大時，季節(jié)性就會表現(xiàn)出區(qū)別。在第三季度，我們提供了大量的促銷類課程，這些對收入的貢獻非常有限。然而，在第三季度，它仍然帶來了日常的成本，如基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)、固定勞動力成本，希望為我們的學(xué)生，特別是促銷課的學(xué)生提供更好的學(xué)習(xí)體驗和服務(wù)。我們招聘輔導(dǎo)老師并進行為期約一個月的培訓(xùn)，并幫助他們完成對學(xué)生的所有輔導(dǎo)。這些都使得我們付給輔導(dǎo)老師的工資略微增加。

　　而且，在夏天，因為我剛剛提到過——因為大學(xué)和高中的入學(xué)考試有點晚了，所以當我們給學(xué)生們集中發(fā)送學(xué)習(xí)材料給學(xué)生。你可以看到學(xué)習(xí)材料的成本和收入的一部分都增加了。這就是我們看到毛利率環(huán)比下降的原因。但我們確實預(yù)見，毛利率將在第四季度回升。因為第四季度是一個相對完整的學(xué)季，我們會為學(xué)生提供課程，而且學(xué)習(xí)材料的發(fā)送也會更加均勻。謝謝。

　　Maggie Zheng：我知道你說過盡管我們增加了營銷力度，K12 正價課付費人次環(huán)比下降，你能解釋一下嗎?是因為轉(zhuǎn)化率還是因為這個季度的學(xué)生基數(shù)縮水了?

　　沈楠：這也是由于季節(jié)性的原因。所以K12正價課的付費人次和現(xiàn)金收入展現(xiàn)出明顯的季節(jié)性。通常情況下，大多數(shù)的續(xù)班留存發(fā)生在第二季度和第四季度，然而大多數(shù)的招新發(fā)生在第一季度和第三季度。所以在第三季度，我們大部分的正價課付費人次是首次新用戶，這讓我們花費很多廣告投放去吸引他們。所以相較于第二季度大部分是續(xù)班人次不需要花費額外的費用，成本較高。因此，第三季通常表現(xiàn)為付費人次下降，但銷售費用的支出上升。

　　相同的趨勢發(fā)生在第二季度和第四季度，我們預(yù)計大部分付費人次將來自續(xù)班。如果我們只關(guān)注首次正價課付費人次的環(huán)比，第三季度較第二季度有了55%-60%的增長。這才是真正的比較方法。我們記得這個趨勢實際上也發(fā)生在2020年第一季度。如果我們都記得的話，在2019年的最后一個季度，我們有大約110萬注冊學(xué)生。這很大一部分是由于續(xù)班。但到了2020年第一季度，我們看到付費人次略有下降。這也是因為我提到的季節(jié)性。

　　所以展望未來，我們預(yù)計在第四季度，付費人次將會顯著增加，然后可能在2021年第一季度，這一數(shù)字又會下降。這是因為，如果我們有一個非常大的學(xué)生基數(shù)，我想，100萬或200萬，然后這些學(xué)生會同時做續(xù)班。僅在一個季度，他們貢獻的付費人次就會超過100萬人。而當輔導(dǎo)老師拉新時，他們就需要付出很大努力才能讓轉(zhuǎn)化每一個學(xué)生。因此，通常情況下，未來，我們會看到第一季度和第三季度付費人次和現(xiàn)金收入環(huán)比下降。第二季度和第四季度的付費人次和現(xiàn)金收入將會升高，這都是由于季節(jié)性的原因。謝謝。

　　06

　　小學(xué)業(yè)務(wù)投入最大，效果最明顯

　　“我們觀察到我們的小學(xué)的續(xù)班率有了顯著的提高，在最近的續(xù)班和秋季，我們確實看到小學(xué)學(xué)部的續(xù)班率同比和環(huán)比都有提升，并領(lǐng)先所有指標。”

　　Felix Liu：管理層晚上好，非常感謝接受我的問題。我非常同意您在之前財報中提到的你會在市場費用層面聚焦生命周期價值。你能對于這點說的更詳細一些么?我也好奇一個學(xué)生通常在你們的平臺多久?一個學(xué)生的平均生命周期價值是多少?

　　我的第二個問題是關(guān)于ROI。我明白你肯定是領(lǐng)先行業(yè)內(nèi)的其他公司的。相比之前的時期，你的ROI是在下降的。所以相比之前，你們在任何潛在提升ROI上的戰(zhàn)略思考是什么?

　　沈楠：小學(xué)的市場依舊是K12中最大的。所以這是我們需要花費很多精力的市場，而最好的戰(zhàn)略總是服務(wù)我們的學(xué)生和家長使他們達到最滿意的狀態(tài)。這是我們怎么讓他們在我們的平臺停留時間長一些或者長很多的方式。這樣我們的可以提高小學(xué)學(xué)生的生命周期價值。只有這樣，我們才能在長期實現(xiàn)更長遠的戰(zhàn)略提升。

　　具體的，我們從以下幾個方面增強了我們的小學(xué)學(xué)部。首先，從教學(xué)質(zhì)量上，我們持續(xù)發(fā)力人才的招聘與培養(yǎng)。在過去幾個季度和最近，我們有不少頂尖的，家長喜愛的，有公信力的優(yōu)秀教師加入我們作為主講老師。隨著他們的加入，我們?nèi)嫔壛诵W(xué)的課程體系，提供給家長和學(xué)生提升能力和成績的兩項課程系統(tǒng)選擇。

　　第二，從服務(wù)端，我們特別注重我們招聘的小學(xué)輔導(dǎo)老師。我們向他們提供，如教育心理學(xué)等的培訓(xùn)讓他們可以更好地服務(wù)我們的學(xué)生和更了解年輕一代的家長。

　　第三，從我們的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品端，我們持續(xù)的對視頻直播技術(shù)進行升級確保流暢的行課體驗。同時我們有一個頂尖的視覺設(shè)計團隊對教學(xué)材料進行升級，進一步增強課程互動性。

　　所以，基于這些所有的進步，我們觀察到我們的小學(xué)的續(xù)班率有了顯著的提高，在最近的續(xù)班和秋季，我們確實看到小學(xué)學(xué)部的續(xù)班率同比和環(huán)比都有提升，并領(lǐng)先所有指標。所以，我想你們可能都知道的，在過去，我們小學(xué)的續(xù)班率會比初中和高中續(xù)班率略低，但是現(xiàn)在，小學(xué)的表現(xiàn)是全公司最好的。這都顯示了我們小學(xué)的策略進展非常好。

　　而這也能部分回答你的第二個關(guān)于ROI的問題。當我們花了很多的精力在小學(xué)，其實小學(xué)的ROI相比初中和高中是較低的。所以當小學(xué)開始成為最主要的收入貢獻者，我們確實發(fā)現(xiàn)我們的ROI比之前幾個季度略低。但是就像我提到的，小學(xué)學(xué)生有最大生命周期價值的潛力。我們需要做的是在生命周期價值上保持專注，而不是只注重一個或兩個季度。只有這樣，我們才能幫助小學(xué)學(xué)生在我們的平臺學(xué)習(xí)更長時間，我們也可以承受開始階段稍低一些的ROI。謝謝!

　　Tian Hou： 我有兩個問題，都很基本。第一個是你們的小學(xué)，初中，高中，人次的分成和利潤的分成是什么?這是第一個問題。第二個問題是，第三季度的平均班容是多少?這是兩個問題。

　　沈楠：對于第一個問題，我們剛剛提到在第三季度小學(xué)貢獻了最高的收入。并且因為小學(xué)課單價比初高中稍低一些，所以這意味著人次上，小學(xué)的貢獻也多于初中和高中。對于你的第二個平均班容的問題。在第三季度，我們主講老師的平均班容達到了2800人。希望這回答了你的問題。

　　07

　　也在探索自有流量，收購樸新網(wǎng)校還未有實質(zhì)性結(jié)果

　　“關(guān)于原生流量，每家公司都在做相關(guān)類似的產(chǎn)品……我們也在觀察，我們也在做類似的探索。”

　　

　　“樸新網(wǎng)校和我們的商業(yè)運營模式是非常一致的，我們有過這樣的溝通，但是最終的一個結(jié)果還有待于后續(xù)的溝通，到最終如果有結(jié)果的話會有一個公告。”

　　DS Kim：晚上好，謝謝接受我的問題。我有兩個問題。首先，跟進上一個問題，我可以確認并詢問我們是否，刨除續(xù)班和已有的學(xué)生，還能從新招的學(xué)生中獲得正向的單位經(jīng)濟模型?如果可以，你們預(yù)期的學(xué)生留存時間是多久?這是我的第一個問題。而且，如果可能，只是追問，基于獲客的變化，單位經(jīng)濟模型在暑期招生和你們現(xiàn)在招收的學(xué)生身上是否改變?這是我的第一個問題。

　　我的第二個問題，如果可以，是關(guān)于高層的戰(zhàn)略，也許陳老師可以回答。你們在中期會考慮開發(fā)新的方式增長并改變原生流量么?比如通過作業(yè)程序，像是你們的同行所做的一些平臺，就像我們過去做的。這些為了應(yīng)對的情況像是第三方渠道的流量變得太貴了。所以你們對于中期原生流量池的候選計劃是什么?同時，我注意到你們最近收購了樸新網(wǎng)校。如果可能，你能講講這背后的邏輯么?這是我的問題。謝謝。

　　沈楠：謝謝。你的第一個問題，我覺得是個特別好的問題。因為這是在這個行業(yè)被快速打破的事情。所以對于新招學(xué)生是否可以產(chǎn)生正向的單位經(jīng)濟模型，你可能從新聞看到很多的公司說新生的續(xù)班率會略低于已有學(xué)生。這就是當我們思考怎么留存新生在我們的平臺更長。所以在暑期我們做了一件很重要的事。在暑期，我們觀察到很多公司放棄了暑期，因為像我之前提到的，這個暑期比前面幾年縮短很多。事實上，暑期課程的節(jié)奏也有些混亂因為不同的省份在不同時間進入暑假。所以我們看到很多其他公司放棄暑期而直接進行秋季招生。但是通過我們的經(jīng)驗和觀點，學(xué)生留存的時間越長，續(xù)班率就會越高。

　　所以當我們思考這個問題，我們還是從客戶的角度出發(fā)。這也就是為什么我們堅持暑期招生，讓學(xué)生同我們經(jīng)歷完整的暑期和秋季學(xué)期。因為當你看一個整體的時候，它將更加系統(tǒng)性。只有當學(xué)生經(jīng)過暑期課程，他們才能在秋季課程收獲更好的結(jié)果。當我們進行秋季續(xù)班的時候，我們確實看到這個策略是有效的。他們有更高的忠誠度。所以這就是為什么我們認為我們暑期的策略是奏效的。

　　你的第二個問題是關(guān)于原生流量(Organic traffic)，像作業(yè)程序。我把這個問題給Larry。

　　陳向東：大家說到LTV的時候，我想有三個非常重要的要素，第一個是獲客成本，就是通過流量獲取而變成一個正價課的成本。第二個就是毛利率，毛利率是與一家公司的學(xué)生課程價格，以及它的運營效率是密切相關(guān)的。其實我們看到很多公司提了一個要素、沒有關(guān)注到運營效率的時候，最終LTV的計算是會有較大的偏差的。第三個非常重要的要素就是續(xù)費率，而續(xù)費率決定著生死，各家公司最終都會計算續(xù)費率。所以把三個要素真正完美地能夠融合，具有杠桿成熟效應(yīng)的時候，LTV就會非常高，從長遠來看就有巨大的優(yōu)勢。

　　關(guān)于原生流量，我想每家公司都在做類似的、相關(guān)的產(chǎn)品，關(guān)于到底是什么家校產(chǎn)品，它的效率如何，取決于一家公司在特定的階段，它用什么樣的方式去獲客，效率是最高的。我想是匹配于它的組織階段，匹配于它的組織特點，而最終呢，是匹配于它組織的運營效率的。我們也在觀察，我們也在做類似的探索。

　　樸新網(wǎng)校和我們的商業(yè)運營模式是非常一致的，我們有過這樣的溝通，但是最終的一個結(jié)果還有待于后續(xù)的溝通，到最終如果有結(jié)果的話會有一個公告。

　　沈楠：像樸新網(wǎng)校，整個團隊，創(chuàng)始人和管理層，他們在教育領(lǐng)域有著非常豐富的經(jīng)驗。他們也有創(chuàng)新的方式獲取新的學(xué)生。這是我們一直秉承謙虛的心態(tài)想要學(xué)習(xí)的。我們開放的對待任何可能的合作與交流。至于目前，我們還沒有清晰的關(guān)于你提到的事情的計劃。如果一些實質(zhì)性的事項發(fā)生，我們會對外發(fā)布。謝謝。

　　08

　　關(guān)于組織架構(gòu)：已組建新高途，組織能力是護城河

　　“今年9月份，跟誰學(xué)的K12業(yè)務(wù)和高途課堂的‍K12‍業(yè)務(wù)融合成了一個新的高途課堂。”

　　“‍到目前為止有這個15000名優(yōu)秀的輔導(dǎo)老師。”

　　Alex Xie：感謝給的這個機會，有兩個問題，第一個問題就是想請管理層分享一下，組織能力是跟誰學(xué)最大的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)，能不能從員工的能力、工作的意愿和組織架構(gòu)這些方面，具體的闡釋優(yōu)勢和挑戰(zhàn)?以及尤其是在管理層對組織架構(gòu)進行了升級之后，在這些方面發(fā)生了哪些變化。

　　第二個問題是關(guān)于管理層如何看待未來產(chǎn)品服務(wù)的一些變化的趨勢?比如是更高力度的去服務(wù)每個客戶，還是說更加豐富的各層次的產(chǎn)品，或是說覆蓋更多的年齡層。

　　陳向東：大家都知道跟誰學(xué)是一個純在線的教育公司，也是一個完全獨立的在線教育公司，所以我們的每一個數(shù)據(jù)大家都可以放大來進行分析和解讀，通過我們的每個數(shù)據(jù)，我想大家會更好地理解在線教育行業(yè)，我們一直堅信認為組織能力是一個護城河，是一家公司最終能夠勝出的關(guān)鍵的能力。

　　跟誰學(xué)在創(chuàng)業(yè)的前三年也經(jīng)歷過至暗時刻，所以我講危機意識、高標準、自我批判能力、反思能力等等，始終深入了跟誰學(xué)人的血液，深入了跟誰學(xué)人的骨髓。

　　行業(yè)當中都說跟誰學(xué)的伙伴特別具有戰(zhàn)斗力，他們所指的主要是跟誰學(xué)的伙伴們特別有學(xué)習(xí)能力，特別有利他的能力，特別有打贏勝仗的欲望和能力，我想所有的這一切都內(nèi)化在我們的日常當中，都體現(xiàn)在我們?nèi)绾握腥?、激勵人、最大化激發(fā)人，當然也包括如何淘汰人的運營管理當中。

　　今年的9月份我們把跟誰學(xué)的K12業(yè)務(wù)和高途課堂的K12業(yè)務(wù)融合成了新的高途課堂，在新的高途課堂融合之后，我想我們的人才密度更大，然后技術(shù)人才、產(chǎn)品人才、主講人才尤其是干部得以全面提升，我相信再過一段時間，我們會看到更加具有戰(zhàn)斗力，更加高效的K12品牌——高途課堂展現(xiàn)在大家面前。

　　另外，我們說到教育的時候，核心不僅是“教”而且最重要的是“育”，最重要的是有最多的、最好的、最有責(zé)任心的、最有愛的老師，我們到目前為止，有15000名優(yōu)秀的輔導(dǎo)老師，我想這是我們對于未來教育憧憬的根本保證。

　　說到在線教育的時候還有一個核心關(guān)鍵詞就是““在線”，要解決的是如何提升Engagement 度，如何能夠使得互動、親密，如何使得學(xué)生學(xué)習(xí)有更多的喜歡，讓學(xué)生有動力和自己產(chǎn)生強大的改變的欲望，這與我們的過去經(jīng)常提及的“大班教學(xué)、小班服務(wù)和個性化體驗”是密切相關(guān)的，也是當下在實踐的。

　　未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢核心是要去滿足客戶的需求，我們也在嘗試探索編程這樣的產(chǎn)品，我們在做新產(chǎn)品探索的時候，是匹配于我們當下的能力，尤其是匹配我們的組織能力的，謝謝。