文|王上

       大洋彼岸，外教老師Erik的電腦屏幕上對著四個(gè)學(xué)生，他在教學(xué)生學(xué)英語時(shí)，表情或肢體語言極其豐富，有時(shí)候他拿著一些形象的教具與孩子們互動(dòng)，有時(shí)候還需要用歌曲表達(dá)，還有時(shí)候需要在電腦上給搶答問題的孩子頒發(fā)獎(jiǎng)杯……

　　
(魔力耳朵課堂界面)

　　魔力耳朵從去年3月上線以來，就推出這種1對4的線上直播課形式。而今，一年多的時(shí)間，魔力耳朵創(chuàng)始人兼CEO金磊認(rèn)為，“1對4這個(gè)產(chǎn)品形式基本跑通了，經(jīng)過一年規(guī)模化的發(fā)展，產(chǎn)品依然保持住了品質(zhì)，保持了我們當(dāng)初對教學(xué)目標(biāo)的設(shè)想?！?/p>

　　雖然在線少兒英語一對多的產(chǎn)品越來越多，但是，在線小班課看起來依然不火爆。

　　對于根本原因，金磊分析：“本身大家對小班課的期望值很高，但是行業(yè)內(nèi)部分選手依然是過于‘銷售導(dǎo)向’，而不是真正產(chǎn)品研發(fā)導(dǎo)向、教研導(dǎo)向。對于魔力耳朵來說，我們認(rèn)為我們已經(jīng)用1對4小班課形式解決了行業(yè)中的一些難題，且受到了家長的認(rèn)可，構(gòu)建了一定的競爭壁壘。”

　　同時(shí)，1對4形式也得到了資本方的認(rèn)可。多知網(wǎng)獲悉，魔力耳朵已完成A輪融資，規(guī)模達(dá)1.2億元，高瓴資本領(lǐng)投，真格教育基金跟投，本輪融資將會(huì)用于技術(shù)開發(fā)和教研。

　　金磊表示，“未來仍堅(jiān)持1對4小班課，其他班課形式暫不考慮”。

　　“在線少兒英語賽道是紅海中的藍(lán)?！?/span>

　　在線少兒英語這個(gè)賽道看起來非常熱鬧，但是金磊還是發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì) ，“這個(gè)賽道實(shí)際上不是紅海，而是紅海中的藍(lán)海，我們不要看一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)有多少競爭對手，而是要看到底有多少有價(jià)值的競爭對手?！?/p>

　　金磊團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)之初就作出這個(gè)判斷，當(dāng)時(shí)他們試聽了這個(gè)賽道所有線上主流產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)了行業(yè)存在的諸多痛點(diǎn)。

　　“無論從教育模型上，還是商業(yè)模型上，都有較大的空間?！?/p>

　　痛點(diǎn)一：在線一對一是市場主流，但其學(xué)生互動(dòng)性缺失

　　從語言教學(xué)來看，1對1不是唯一的授課形式，但卻是目前教育機(jī)構(gòu)的主流，小班課暫未形成氣候。而金磊認(rèn)為，“1對1形式缺失了學(xué)生間的互動(dòng)性，學(xué)生除了老師外沒有交流的對象，不具備學(xué)習(xí)語言的環(huán)境。語言本身就是群體化的，我們非?？粗厝后w化這個(gè)本質(zhì)?！?/p>

　　也正是看好群體化特質(zhì)，魔力耳朵創(chuàng)立之初就選擇了1對4的小班課形式。

　　從對老師的要求來看，1對4的老師比1對1的老師更加考驗(yàn)教學(xué)水平。在魔力耳朵，1對4的外教老師必須要保證每個(gè)人有適當(dāng)?shù)拈_口機(jī)會(huì)，需要老師去管控整個(gè)過程，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氣氛，完成教學(xué)目標(biāo)。

　　金磊強(qiáng)調(diào)，在1對4的學(xué)習(xí)中，一課時(shí)25分鐘，這4個(gè)學(xué)生是全部都要參與進(jìn)來的，不是分配到每個(gè)人一定的時(shí)間，而是每個(gè)人都要參與，因?yàn)檎Z言本身就是群體化的，應(yīng)該群體運(yùn)用。

　　“如果按照一節(jié)課25分鐘，平均到每個(gè)孩子6分鐘這樣去計(jì)算，那就又變成了1對1的思維，這也是1對4沒有爆發(fā)原因之一，問題核心是開口數(shù)量不等于開口質(zhì)量。”

　　在課堂上要保證群體化，魔力耳朵有強(qiáng)制的指標(biāo)，比如，保證孩子不能游離45秒到1分鐘，如果超過了，孩子學(xué)習(xí)效果得不到保證?！拔覀儚恼n件到老師管控學(xué)生，都是按著4個(gè)孩子完全參與到課堂中而設(shè)計(jì)的。”

　　痛點(diǎn)二：滿班率問題困擾行業(yè)

　　很多在線英語少兒英語機(jī)構(gòu)會(huì)猶豫排班率問題，小班課到底選擇“固定學(xué)生，固定時(shí)間，固定老師”，還是“不固定學(xué)生，不固定時(shí)間，不固定老師”？

　　魔力耳朵選擇了“不固定學(xué)生，不固定時(shí)間，不固定老師”，金磊說：“我們實(shí)踐認(rèn)為‘三不固定’方式是可行的?！?/p>

　　但是，“三不固定”模式最大的難題是排課。魔力耳朵試圖用技術(shù)解決這個(gè)難題，并自主研發(fā)了排課系統(tǒng)去匹配學(xué)生和老師?！斑@個(gè)問題比較棘手，但是我們做到了，我們一開始就強(qiáng)迫自己就一定要做到。”

　　魔力耳朵的排課系統(tǒng)從去年3月份上線，至今一直在改良，系統(tǒng)能夠統(tǒng)計(jì)開口次數(shù)，有監(jiān)控和回放等功能，以保證教學(xué)質(zhì)量。

　　金磊介紹，“系統(tǒng)背后對于學(xué)生的排課時(shí)間，老師的利用率，學(xué)生學(xué)習(xí)效果的變化把握得更加精準(zhǔn)了，這個(gè)從外部很難看到直接看到其中的變化，但內(nèi)部的改良非常多，有很多細(xì)節(jié)在里面?！?/p>

　　魔力耳朵想付出最大精力去完善排課系統(tǒng)，目前，產(chǎn)品技術(shù)約四五十人，公司總共200余人，產(chǎn)品技術(shù)占總?cè)藬?shù)的四分之一。

　　當(dāng)前的排課系統(tǒng)已經(jīng)帶來了一些進(jìn)步，“去年8月，魔力耳朵1對4小班課的滿班率為70%，而目前能達(dá)到90%?！?/p>

　　痛點(diǎn)三：難以保證老師質(zhì)量

　　在管控老師質(zhì)量方面，很多機(jī)構(gòu)是讓用戶去選擇老師。比如一個(gè)評分比較高的老師，需要用戶去搶。但是“繞不過二八原則，永遠(yuǎn)有20%的好老師，但80%的用戶得不到好老師的服務(wù)。”

　　金磊認(rèn)為“讓用戶去選擇老師”有損用戶體驗(yàn)，而魔力耳朵倒逼外教管理團(tuán)隊(duì)去培訓(xùn)好和管理好教師團(tuán)隊(duì)?！拔覀兪窍Ｍ尲议L面對的永遠(yuǎn)是質(zhì)量穩(wěn)定的，水平相當(dāng)?shù)睦蠋??！?/p>

　　魔力耳朵的外教分布在美國、加拿大等國家，外教管理團(tuán)隊(duì)會(huì)通過線上的形式，對外教進(jìn)行定期培訓(xùn)，也有專項(xiàng)培訓(xùn)。

　　如果外教管理團(tuán)隊(duì)通過后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)某位外教存在教學(xué)問題，可以單獨(dú)對這名外教進(jìn)行培訓(xùn)。若一直達(dá)不到滿意的效果，會(huì)考慮淘汰。根據(jù)透露，目前魔力耳朵有近千名合格老師。

　　想用“外教授課+中教口語跟讀訓(xùn)練營”保證效果

　　雖然在線少兒英語的痛點(diǎn)很多，但是魔力耳朵認(rèn)為1對4的形式是出路之一，且正在建立競爭壁壘。金磊的體會(huì)是，“教學(xué)效果是我們的壁壘，這是我們跟對手最大的區(qū)別?！?/p>

　　“1對4小班課更符合語言教學(xué)模型，而且我們有中教練習(xí)的配套體系，我們的運(yùn)行后臺(tái)，以及課堂的監(jiān)管機(jī)制，課堂匹配機(jī)制，學(xué)生學(xué)習(xí)能力的收集和反饋機(jī)制，我們投入了大部分力量來搭建這些后臺(tái)系統(tǒng)，這些因素的結(jié)合能確保我們能大概率的教會(huì)孩子英語基礎(chǔ)語言” ，金磊如是解釋。

　　魔力耳朵的后臺(tái)系統(tǒng)最初就是根據(jù)金磊團(tuán)隊(duì)的設(shè)想搭建的，但他提到的中教練習(xí)(即跟讀口語訓(xùn)練營)更多的是在摸索中推出來的產(chǎn)品。

　　當(dāng)前，魔力耳朵有1年(售價(jià)6999元)和2年(12999)的學(xué)習(xí)包。在一年的課程里面，將包含六期21天口語跟讀訓(xùn)練營內(nèi)容，該產(chǎn)品主要是針對練習(xí)環(huán)節(jié)推出的服務(wù)。

　　這個(gè)產(chǎn)品的邏輯是，“魔力耳朵從產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就是要學(xué)生學(xué)會(huì)，如果沒有每天的練習(xí)，我們不認(rèn)為學(xué)生能學(xué)得好”，這也成為金磊自信來源，“也是規(guī)?；笕阅芡瑫r(shí)保持品質(zhì)和增速的主要原因?！?/p>

　　在魔力耳朵，外教主要負(fù)責(zé)教學(xué)，中教也有部分教學(xué)，但其主要負(fù)責(zé)練習(xí)?；谀ЯΧ鋸?qiáng)調(diào)的“群體化”特質(zhì)，雙師口語訓(xùn)練營內(nèi)容產(chǎn)品用微信社群的方式運(yùn)營，每個(gè)孩子每天要根據(jù)范讀和內(nèi)容自己錄一段視頻發(fā)給中教老師，中教老師進(jìn)行個(gè)性化指導(dǎo)。

　　金磊分析，學(xué)生每周2-3節(jié)的外教課遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要有每天練習(xí)的機(jī)會(huì)，所以我們推出了口語訓(xùn)練營內(nèi)容的跟讀訓(xùn)練產(chǎn)品，期望讓學(xué)生以合理的性價(jià)比，有好的老師每天幫助學(xué)生加深鞏固對語言的運(yùn)用和掌握。

　　在線少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很多練習(xí)部分是在后臺(tái)操作的，是機(jī)器化的。金磊指出：“我們不是說機(jī)器不好，但是，我們認(rèn)為練習(xí)環(huán)節(jié)有真人的參與效果會(huì)更佳，我希望能拿出大部分利潤把產(chǎn)品和服務(wù)做得更好?！?/p>

　　值得注意的是，魔力耳朵原本有3個(gè)月(售價(jià)1999元)的學(xué)習(xí)包，但是去年9月已經(jīng)取消。因?yàn)槟ЯΧ湎Ｍ麑W(xué)生更加系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，3個(gè)月不是特別科學(xué)，比較難以達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果。

　　金磊告訴多知網(wǎng)：“小班課是一個(gè)高壁壘的事情?！蹦ЯΧ渌坪跻呀?jīng)占據(jù)先機(jī)，“目前續(xù)費(fèi)率在80％以上”。

　　“教育企業(yè)成敗關(guān)鍵是看產(chǎn)品，靠規(guī)模燒不起來”

　　占據(jù)先機(jī)不代表勝出，要想活得長久還有很多因素，對于魔力耳朵來說最看重的還是產(chǎn)品。

　　從產(chǎn)品價(jià)格來看，魔力耳朵課程定價(jià)在年人均學(xué)費(fèi)4000-7000元，單課時(shí)平均價(jià)格在行業(yè)內(nèi)比較低，在40-50元左右，而金磊認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是相對合理的。

　　在金磊的觀念里，做魔力耳朵是讓大多數(shù)人都享受到教育資源。教育不是奢侈品，但也不是廉價(jià)品，應(yīng)該是合理性價(jià)比的產(chǎn)品?！拔覀冋J(rèn)為課單價(jià)40-50元比較合理，既能保證很好的教學(xué)服務(wù)，又不至于讓大多數(shù)家庭承擔(dān)不起?！?/p>

　　雖然魔力耳朵暑假也會(huì)有部分低價(jià)活動(dòng)，但金磊否認(rèn)魔力耳朵走的是“低價(jià)跑量”路線，“絕對的低價(jià)對于教育來說是不合適的，如果有機(jī)構(gòu)說自己是全行業(yè)最低價(jià)，我認(rèn)為家長應(yīng)該慎重選擇”。

　　單課時(shí)平均價(jià)格低，但是老師很貴，魔力耳朵希望招“最好”的老師，為此比同行多付出30%的薪水。金磊沒有透露利潤率，但他指出，“小班課的優(yōu)勢讓利潤能夠cover成本”。

　　(魔力耳朵外教上課場景)

　　金磊解釋，教師本身和教研本身是有成本的，必須得尊重這點(diǎn)，否則產(chǎn)品和教學(xué)服務(wù)一定不會(huì)好。如果純粹是低價(jià)產(chǎn)品，那學(xué)生也接收不到太多內(nèi)容。

　　教育企業(yè)能否通過先做規(guī)模跑起來？金磊給出否定的答案。

　　決定教育企業(yè)成敗的關(guān)鍵仍然是產(chǎn)品本身，“做教育不像做一個(gè)App，燒完規(guī)模再通過增值服務(wù)來收費(fèi)，那種推廣成本極低，迅速得到千萬用戶，但是教育不是這樣的，教育靠燒規(guī)模燒不起來。”據(jù)介紹，魔力耳朵當(dāng)前有近萬名學(xué)生。

　　有意思的是，在線少兒英語賽道其他玩家也不會(huì)“甘為人后”，而且這個(gè)賽道的變化相對于教育行業(yè)來說更為迅速一些，資本也在持續(xù)加碼。最引人關(guān)注的是，上個(gè)月，在線少兒英語品牌VIPKID也已完成5億美元的D+輪融資。

　　目前，魔力耳朵的投資方有猿輔導(dǎo)、真格教育基金以及高瓴資本。金磊曾經(jīng)是猿輔導(dǎo)的高管，離開猿輔導(dǎo)后創(chuàng)辦了魔力耳朵，“老東家覺得這個(gè)項(xiàng)目‘產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)都很靠譜’就投資了”。

　　金磊跟猿輔導(dǎo)有密切的溝通，“猿輔導(dǎo)本身做教育，不僅給錢，還給我們教育、技術(shù)以及資源上的支持，而且是實(shí)實(shí)在在的。比如猿輔導(dǎo)高并發(fā)的技術(shù)產(chǎn)品可以讓我們復(fù)用，讓我們少走很多彎路。”

　　雖然有資本的助力，但仍前路莫測，金磊表現(xiàn)的卻很坦然，他認(rèn)為還是要回歸產(chǎn)品本身。

　　“一家企業(yè)成長過程中會(huì)面臨很多你想象不到的問題，每個(gè)企業(yè)的死都有不同的原因，但一家企業(yè)能成只有一個(gè)原因，就是‘最終的產(chǎn)品效果’，就這一點(diǎn)。”

　　在產(chǎn)品不好的情況下，將惡性循環(huán)，甚至?xí)l(fā)其他層面的問題。比如人事問題、資金鏈斷裂……“這些都是表象，但表象背后凸顯的問題就是產(chǎn)品不夠好。”

　　他分析稱，即使一家企業(yè)看起來一個(gè)月幾千萬的流水，規(guī)模很大，但如果他的產(chǎn)品不夠好，沒有效果，最終還是難以抵御競爭。如果市場出現(xiàn)更好的產(chǎn)品一定會(huì)替代他，用戶的選擇會(huì)隨著產(chǎn)品效果而改變，這是鐵律。

　　接下來，行業(yè)火力全開，試看魔力耳朵能否用1對4小班課攪動(dòng)在線少兒英語的格局。