多知網(wǎng)6月24日消息，在由多知網(wǎng)舉辦的Open Talk第二十一期“托育千億市場(chǎng)，如何搶占風(fēng)口先機(jī)”活動(dòng)上，MoreCare茂楷創(chuàng)始人兼CEO蔣磊以“政策紅利下，托育賽道如何狂奔”為主題進(jìn)行了演講。

　 核心觀點(diǎn)：

　　茂楷創(chuàng)始人兼CEO蔣磊

　　以下為蔣磊分享全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

　　有個(gè)朋友提到了我國(guó)3歲以下幼兒入托率全國(guó)平均為2%，城市平均為4.1%，發(fā)達(dá)國(guó)家平均為30%以上，發(fā)達(dá)國(guó)家的3歲以下幼兒入托率高出中國(guó)近20倍。但事實(shí)上，我國(guó)3歲以下幼兒入托率可能還達(dá)不到0.2%。我們和發(fā)達(dá)國(guó)家的差距是100多倍。

　　我們?cè)?017年曾做過(guò)一個(gè)中國(guó)0-3歲兒童托育服務(wù)行業(yè)白皮書(shū)，我們會(huì)學(xué)習(xí)臺(tái)灣地區(qū)，做托育的人都會(huì)去臺(tái)灣地區(qū)學(xué)習(xí)。臺(tái)灣地區(qū)的托育率是在28%左右，不到30%，而且它是在華人區(qū)域當(dāng)中最早開(kāi)始完全政府給補(bǔ)貼，民辦公助的地方。公立園相當(dāng)便宜，折合人民幣不到2500。但茂楷走的不是普惠路線，而是高端路線。目前我們?cè)诒本┑膶?shí)際成交價(jià)已經(jīng)做到14800，這部分還不含餐費(fèi)，不含注冊(cè)費(fèi)。

　　為什么要做高端？我不認(rèn)為它是一個(gè)創(chuàng)新性的行業(yè)，它是一個(gè)回歸的行業(yè)。我是70年代末出生的人，我們有托兒所，托兒所從50年代出現(xiàn)，延安時(shí)期就已經(jīng)有保育園了，只不過(guò)那個(gè)時(shí)候，我們給出的托兒概念更多是解決孩子吃喝拉撒等最基本的需求，而沒(méi)有上升到現(xiàn)在引入了大量的腦科學(xué)的發(fā)展。

　　選擇走高端路線，其實(shí)也是一個(gè)雙向的過(guò)程。一方面是大型的國(guó)有企業(yè)做深化改革，原來(lái)我們是福利行業(yè)，全部都沒(méi)有了。第二個(gè)是30年的計(jì)劃生育政策。沒(méi)有人做這件事情，我們經(jīng)常提到一句話(huà)，在那個(gè)時(shí)代下所有的家庭是承擔(dān)了養(yǎng)育一個(gè)孩子的責(zé)任。

　　我們會(huì)看到在這整個(gè)過(guò)程中，入托率確實(shí)是很低的，是由于我們根本沒(méi)有那么多托位所提供出來(lái)，并不是說(shuō)有100個(gè)托位，有4.1個(gè)孩子或者不到一個(gè)孩子入托。另外，我們看到，80%的嬰幼兒將是由祖父母或者保姆在帶。有一種冷是奶奶覺(jué)得冷，有一種熱是姥姥覺(jué)得熱。很多家庭的矛盾都是這樣產(chǎn)生的，我們經(jīng)常在說(shuō)我們是很大的一個(gè)解決家庭矛盾的業(yè)態(tài)。

　　我們都知道，這個(gè)行業(yè)是女性為主的行業(yè)。女性從受孕那天到她分娩基本上兩年，她的職業(yè)是處于停滯期。我曾經(jīng)工作過(guò)的紙媒，很多優(yōu)秀的媒體人，因?yàn)槭茉猩⒆?，幾乎把自己的職?chǎng)斷送了。我也在500強(qiáng)待過(guò)，這樣的人比比皆是。這個(gè)過(guò)程對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，養(yǎng)兒這件事是她們很大的夢(mèng)魘。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，75%的母親如果有人來(lái)幫助科學(xué)育兒或者科學(xué)代養(yǎng)，愿意回歸到職場(chǎng)當(dāng)中。

　　托育市場(chǎng)究竟有多大？我沒(méi)有覺(jué)得可以到達(dá)5000億，但是趨勢(shì)過(guò)千億肯定沒(méi)有問(wèn)題。我們內(nèi)部做了一個(gè)測(cè)算。出生人口在1600萬(wàn)，城鎮(zhèn)人口占30%，0歲到3歲，1440萬(wàn)，有托育需求的人群占70%，1008萬(wàn)。按照普惠園的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)乘以3萬(wàn)，托育市場(chǎng)也是一個(gè)3000億級(jí)的市場(chǎng)，這一點(diǎn)我不懷疑。

　　茂楷不做加盟，目前在全國(guó)一共是已開(kāi)園9家，在建的有8家，而且是沒(méi)有拿投資，靠股東自有的資金支持的機(jī)構(gòu)。為什么這樣做？?jī)蓚€(gè)原因，我們知道資本的錢(qián)不好拿，這個(gè)行業(yè)我們需要沉淀下來(lái)。第二，我們也知道加盟是最快的速度，不管跑馬圈地還是戰(zhàn)略構(gòu)架上，一定是最快的速度，但是品質(zhì)上的東西我們實(shí)在沒(méi)有那么好的控制力。

　　我們9家園的情況相對(duì)還不錯(cuò)，由于收費(fèi)高，再加上自己控制的還不錯(cuò)，7個(gè)月就可以回正。要完全收回時(shí)間比較長(zhǎng)，畢竟投入大，一家大園平均投入的費(fèi)用基本上要接近小千萬(wàn)。

　　托育行業(yè)，我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)不是賺快錢(qián)的行業(yè)，而且也不是一個(gè)高暴利性的行業(yè)，但是它一定是一個(gè)可以長(zhǎng)期持有且穩(wěn)定資金流的生意。今年政府給了這個(gè)行業(yè)的多個(gè)大禮包。從兩會(huì)總理在《政府工作報(bào)告》上提到了托育，緊接著國(guó)辦15號(hào)文，這個(gè)文件起草過(guò)程中，我們也參與過(guò)一些工作。接下來(lái)是5月29號(hào)國(guó)務(wù)院常委會(huì)提出，社區(qū)養(yǎng)老、托育和家政服務(wù)行業(yè)，免征增值稅?？梢哉f(shuō)是重大利好。

　　政策調(diào)整能夠直接反饋到微觀經(jīng)濟(jì)，它是需要通過(guò)拉動(dòng)內(nèi)需的方式解決很多問(wèn)題，所以有現(xiàn)在密集性的出臺(tái)政策。

　　我們是在商業(yè)機(jī)構(gòu)當(dāng)中第一批拿到上海證照的，去年4月28號(hào)出臺(tái)政策，上海市教委托育中自己也是一頭霧水，不知道怎么做。他們能夠參考的是我國(guó)近五六年對(duì)托兒所幼兒園的規(guī)范，他們希望有大量的成型的東西供他們參考。

　　我們第一家園在濟(jì)南，也成為了調(diào)研對(duì)象。其中有一個(gè)很大的bug，人均面積不小于8平米，坦率講我們家能夠做的到，很多家是做不到的。一個(gè)孩子8平米，100個(gè)孩子，使用面積要達(dá)到800平。

　　上海是第一個(gè)出實(shí)施細(xì)則的城市。四川第二個(gè)出臺(tái)相關(guān)政策，但是它沒(méi)有所謂的托育備案制度，它只是出了一個(gè)指導(dǎo)性意見(jiàn)，緊接著是南京，包括西安現(xiàn)在也在出臺(tái)政策。

　　在這個(gè)過(guò)程中我們反反復(fù)復(fù)說(shuō)，茂楷不是做普惠的。第一，茂楷每平米裝修費(fèi)用，都過(guò)4500，沒(méi)有普惠園可以做到這個(gè)程度。第二，所有老師全部是本科以上學(xué)歷，還有很多海歸。北京老師的年工資在12萬(wàn)左右。由于收費(fèi)太高，家庭需求高，我們不是一個(gè)可被廣泛復(fù)制的店。它一定只是解決了塔尖這部分需求，茂楷這個(gè)品牌很響，但擴(kuò)張速度在全國(guó)并不是最快的。

　　對(duì)于政策來(lái)講，我聽(tīng)過(guò)一句至理名言，在我國(guó)做生意離政策太遠(yuǎn)了取不了暖，太近了把自己燙著。我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中一直在保持有效的取暖過(guò)程。

　　國(guó)務(wù)院為什么要做托育？國(guó)家人口戰(zhàn)略，如果我們國(guó)家的人口持續(xù)低迷增長(zhǎng)，如果到800萬(wàn)的出生人口， 50年以后這個(gè)國(guó)家就成為歐洲或者日本。

　　北上廣深這樣的城市，家庭年收入過(guò)60萬(wàn)，想要高質(zhì)量的撫養(yǎng)孩子，也是相當(dāng)辛苦的。我們一直在講延長(zhǎng)退休年齡，延長(zhǎng)工作年限，這樣才使得社保、勞動(dòng)周期等等會(huì)延長(zhǎng)，所以說(shuō)會(huì)需要大量托育服務(wù)。既然出生率低迷，我們就需要提高人口質(zhì)量，通過(guò)托育的方式使得高質(zhì)量的陪伴和高質(zhì)量的代養(yǎng)來(lái)提高人口的素質(zhì)。

　　目前是一個(gè)結(jié)構(gòu)性的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，之前在小眾市場(chǎng)層面上競(jìng)爭(zhēng)，我們現(xiàn)在正從小眾市場(chǎng)到大眾市場(chǎng)飛速發(fā)展。以濟(jì)南為例，濟(jì)南第一家園是大園有2300多平，14個(gè)班，我們的學(xué)位排到2021年，我們確實(shí)享受了一些紅利。濟(jì)南市一些家長(zhǎng)，一開(kāi)始有一部分家長(zhǎng)就是我們金寶貝中的二寶家長(zhǎng)，他可以接受這個(gè)事情，再加上園長(zhǎng)又是原來(lái)體系當(dāng)中的園長(zhǎng)，信任度很快就建立了，所以，學(xué)位已經(jīng)排到2021年了。

　　結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)出現(xiàn)之后，托育市場(chǎng)面臨著學(xué)位需求急速擴(kuò)大和供給不足之間的矛盾。

　　從選址方面來(lái)講，這個(gè)行業(yè)主要要解決便利性，它有兩個(gè)便利性：第一個(gè)便利性是接送，我們放在居家環(huán)境的便利性，一般這種家庭是爺爺、奶奶或者姥姥、姥爺接。我們放在寫(xiě)字樓的店，基本上是父母開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)來(lái)接。我們上海的園，配置完全可以做幼兒園了。恰好在陸家嘴金融街區(qū)，過(guò)一條大馬路平均房?jī)r(jià)在15萬(wàn)以上，這種場(chǎng)地很難找。這個(gè)行業(yè)如果政策給到一個(gè)明確的指引，實(shí)際上是對(duì)于場(chǎng)地的指引。

　　關(guān)于師資不足，確實(shí)如此，這是制約這個(gè)行業(yè)的最大瓶頸。我國(guó)學(xué)前教育專(zhuān)業(yè)幾乎都是主攻3-6，沒(méi)有0-3，華人當(dāng)中唯一有主攻這個(gè)方向的是臺(tái)師大的保教科。這個(gè)行業(yè)缺乏管理人才，要求同行業(yè)當(dāng)中服務(wù)滿(mǎn)三年的人作為管理人才。以前可能卡的比較嚴(yán)，現(xiàn)在做過(guò)早教的，做過(guò)幼兒園的，或者與孩子相關(guān)的，都認(rèn)可是管理人才了。

　　品牌和營(yíng)銷(xiāo)方面，我曾提到“入市需謹(jǐn)慎”。托育招生比幼兒園難100倍，幼兒園不需要這個(gè)動(dòng)作。相比運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)的課時(shí)制早教，我們又比傳統(tǒng)課時(shí)制早教又難100倍。課時(shí)制早教是監(jiān)護(hù)人帶著的，我們是8個(gè)小時(shí)甚至12個(gè)小時(shí)，是完全和監(jiān)護(hù)人脫離的，難度相當(dāng)大。

　　我相信很多機(jī)構(gòu)都在做標(biāo)準(zhǔn)化的東西，茂楷運(yùn)營(yíng)性的文檔超過(guò)了25萬(wàn)字，圖表做了4萬(wàn)多張。這個(gè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)難度有多大。大到什么程度？我感覺(jué)，這個(gè)行業(yè)像極了五星級(jí)酒店。我們做運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，大量參考了麗思卡爾頓的標(biāo)準(zhǔn)。同行業(yè)也有人將茂楷稱(chēng)為是日托行業(yè)的愛(ài)馬仕。

　　托育行業(yè)有人以“小散亂”來(lái)總結(jié)，國(guó)家要做托育一定要解決小散亂的事情，所以他們一直在想如何能夠集合大品牌能夠作為。

　　茂楷9家自營(yíng)店，3家企業(yè)合作園。茂楷發(fā)展到今天，兩年多的時(shí)間當(dāng)中更多是在練內(nèi)功，只有練好內(nèi)功才更快速發(fā)展。我們不做加盟業(yè)務(wù)，但是我們旗下會(huì)有合伙人，經(jīng)營(yíng)權(quán)是在我們手上，這是為了保證品質(zhì)和對(duì)投資人負(fù)責(zé)，我們要給到投資人保底利潤(rùn)。

　　北京的第一家店在潤(rùn)世中心，潤(rùn)世中心是一個(gè)寫(xiě)字樓店。我們用面積區(qū)分，大面積的我們叫高端店，小面積的我們叫社區(qū)店。北京最大的問(wèn)題是房租過(guò)高，茂楷在潤(rùn)世這家園，營(yíng)收很高，已經(jīng)過(guò)1800萬(wàn)了，但是房租基本上消耗一半。這個(gè)店兩年以后或者三年以后結(jié)束完一輪政策游說(shuō)的任務(wù)，絕對(duì)要結(jié)束它的歷史使命。茂楷的北京二園，在來(lái)廣營(yíng)，就是一個(gè)典型的社區(qū)店，它剛好是一個(gè)別墅區(qū)。它的房租僅僅是收入的1/3。茂楷在潤(rùn)世的園更多也是展示概念，要接受大量政府機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)們的參訪。

　　除此之外，茂楷通過(guò)四個(gè)舉措來(lái)擴(kuò)充托育學(xué)位，首先是參與政府普惠型托育園建設(shè)計(jì)劃。但是茂楷做普惠園不會(huì)以茂楷的品牌來(lái)做，會(huì)以另外的品牌做，要不然品牌會(huì)混淆。

　　其次，和大型企業(yè)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)合作，目前在和中關(guān)村產(chǎn)業(yè)園區(qū)合作，場(chǎng)地已經(jīng)敲定下來(lái)了。

　　我們也和地產(chǎn)公司合作，但我們對(duì)于地產(chǎn)這個(gè)事情保持謹(jǐn)慎樂(lè)觀的狀態(tài)。他們給到的場(chǎng)地好的壞的都有，壞的地區(qū)不一定經(jīng)營(yíng)的起來(lái)，這個(gè)要慎重一下。

　　我們自己也會(huì)招募城市合伙人，你出資我們來(lái)運(yùn)營(yíng)，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中不做加盟。

　　在師資培訓(xùn)方面，我們現(xiàn)在全國(guó)有三家?guī)熡?xùn)基地，分別在濟(jì)南、西安、上海，有兩家已經(jīng)拿到了職業(yè)學(xué)校的認(rèn)證，未來(lái)三年還將建成3家大型師訓(xùn)基地。

　　另外，茂楷還會(huì)做訂單式的師資培養(yǎng)，將課程直接納入山東師范大學(xué)等學(xué)校，在讀期間學(xué)生可以在茂楷園區(qū)實(shí)習(xí)，學(xué)生畢業(yè)后，可以通過(guò)面試加入茂楷。

　　茂楷所有的系統(tǒng)都是自己搭建，自主研發(fā)的，不是采用國(guó)外的。茂楷并不是單純的日托，而是0-3歲的國(guó)際化學(xué)校。因?yàn)槊亲吒叨讼M(fèi)路線，如果只是日托，肯定無(wú)法做到高消費(fèi)，只有賦予更多的服務(wù)，才能走好高端路線。